開在同一條街，亞朵為什么能賣得比別家貴？
作者 | 郭鴻云
編輯 | Sette
亞朵酒店到底有多能“帶貨”？很多住過亞朵的年輕人都“患”上了“住后綜合征”——跟著買亞朵同款。
01.
“種草力”堪比帶貨主播
住過亞朵的年輕人都在小紅書搜同款
近日一位去青島旅游，住了亞朵酒店的客人在小紅書上發帖急尋同款礦泉水。
正處于瘋狂孕吐中的她覺得喝亞朵酒店礦泉水能神奇緩解，離店的時候帶了四瓶水走，喝完就找不到代替了。
經常出差的商旅客人，被亞朵深睡產品“種草”更是常有的事。
從事金融行業的James因為工作關系，一年中有150~200天左右的時間都要在外漂著，他選酒店最核心需求就是住著舒服，能睡個好覺。
大約五六年前，他第一次住了亞朵就被房間內的深睡枕“征服”了。睡了幾次之后直接開啟瘋狂“買買買”模式，前前后后購買了十幾個亞朵枕頭回家。后來還買了亞朵同款床墊、鵝絨被等等，幾乎把亞朵客房床品搬回家“復制”了一遍。
用他的話說，住萬豪這樣的國際五星酒店睡眠體驗也很好，但會讓人覺得那就是住酒店該有的體驗，而住亞朵則是會忍不住想買同款，就想在家也能天天體驗天天用。
這樣的“魔力”不僅僅是睡眠產品有，亞朵集團旗下酒店使用的許多洗護產品、香氛等，也是被客人追著想要買同款的大熱門。
今年大四的學生逸逸最近就特別去了一家法國高端香氛品牌線下門店去找他住亞朵S時用過的一款檜木系列洗護產品，那獨特的木質香調實在讓人很“上頭”。
也是去了門店他才知道，那款產品還是去年新款，這讓他對亞朵S的好印象又“+1”。
02.
和頭部生活方式品牌玩“跨界”
亞朵的“另類”酒店運營思路
這些大牌洗護用品能夠出現在亞朵集團旗下酒店里，來源于亞朵集團在去年推出的一項計劃——「體驗升級計劃」，通過供應鏈不斷升級和完善，將最新的生活方式好物帶到亞朵的酒店場景里來。
目前亞朵集采的物資已經跳出了傳統酒店供應商范疇，采購的也不是大眾刻板印象中只有酒店才能見到的“特供”品牌。反而是會尋找不同領域的行業頭部品牌合作，把品質要求放在首位，再去兼顧成本的最優。
然而，這樣的采購思路不僅沒有讓成本失控，反而讓已經開了千余家門店，擁有規模優勢的亞朵“挖出”了不少好東西。
就拿個護來說，亞朵集團去年做了一次大的升級調整。不僅是亞朵S，亞朵和輕居也都換新了合作伙伴，引入英國奢華水療護膚品牌ESPA和“英國天才調香師” 祖瑪瓏女士目前唯一主理的高定香氛品牌Jo Loves，這些都讓客人眼前一亮。
注：用戶提及的“祖馬龍摯愛”應為“祖氏摯愛”
要知道，Jo Loves是倫敦香格里拉5000/晚的酒店才會用的高端洗護用品，ESPA更是國際五星酒店常見的水療spa品牌。
住中高端亞朵能享受到高奢華酒店的同款洗護體驗，拉滿情緒價值同時，無疑也讓亞朵品牌在客人心中的整體調性又提升了不止一個level。
且這樣的超預期體驗更會大大增加入住客人的滿意度，給門店帶來越來越多的“回頭客”，做的比較好的門店會員復購率能達到62%，這要遠高于行業平均水平的。這也證明在消費市場大變革背景下，消費者還是會愿意為了被關愛的誠意買單，客人也愿意為了亞朵創造的“情價比”而買單。
了解亞朵的都知道，它從來沒把自己簡單定義為一個酒管集團，而是“生活方式品牌集團”。酒店就是亞朵展示生活方式的線下場景。
除了在個護品牌上“卷”，亞朵對出現在酒店里的各種物資也是十足的“細節控”。
所以入住亞朵的客人才能在這里穿到和家里一樣舒適而非薄的像紙的“日拋”拖鞋；才會用到能帶回家反復用，越梳越爽的梳子；還有寶寶也能用的竹炭軟毛牙刷，幫助深度睡眠的靜音耳塞、枕香噴霧等。
這些都是基于亞朵供應鏈的嚴選和對高品質調性的堅持才會出現在客人面前，也才會讓客人體驗過后就想買，或者跑到小紅書上去搜同款。
03.
花在用戶體驗上的錢
都將轉化成更高溢價和更好投資回報率
因為對品質與服務的高要求，才讓亞朵能成為中高端酒店賽道一直被追趕的標桿。
忠愛亞朵品牌的客人，也更愿意為了亞朵的好體驗“買單”。
已經投資了四家亞朵酒店的投資人曾琮博就提到，把錢花在體驗升級上對門店最直接受益就是可以帶動RevPAR、OCC等核心經營數據增長，轉化為更高品牌溢價能力。
就以他在汕頭市中心投資的一家亞朵X酒店為例。他的這家店是2023年底開業的，原本預估全年平均房價能做到380到400元。可實際運營一年后，2024年全年平均房價達到了479元，比預估高出不少。
總結原因的時候，一方面肯定是因為酒店選址，特別是汕頭文化旅游的興起，帶動了門店生意，另外更重要的，還是在于亞朵服務細節和其品質生活方式要求帶來的好體驗。
基于亞朵服務觸點，他對門店的要求會更細致， 比如進門奉茶，不同季節要換不同飲品，夏季檸檬水、冬季暖姜茶，暑期帶娃家庭多還會準備冰淇淋機、牛軋糖餅干等。
如果客人對早餐不滿意，那就多花點錢變變花樣，這些算起來都是成本，可能比亞朵要求的投入還要高。這些細節的完善也確實贏得了客人好評，也才能讓這家門店在比預估平均客房單價高很多的情況下依然做好了很好入住率。
另一酒店投資人張東亮則把賬算的更明白，溢價能力最終利好的是更快回報周期。
他算得上是亞朵“骨灰級”投資人，目前投資已經開業的亞朵門店有十幾家，新投正在籌備的門店也有三四家。
以他去年昆明開業的一家亞朵門店為例，這個酒店物業租金180萬/年，擁有客房86間，平均算下來每間客房每日租金成本約55元。
從去年暑期開業至今，這家門店平均入住率保持在95%，平均RevPAR能做到400元。
雖然在運營成本上，會比周邊同級別的友商稍高上個二三十塊錢，但平均房價可能都也會高50-60元。一間客房的每日利潤大約是180元，全年拉開最終還是會比他們多20-30塊錢的一個利潤。
一年下來，這家酒店整體盈利就在500萬左右。而他投資這家店的成本是1000萬，也就是說，理想情況下兩年左右也可能回本。
投資回報這筆賬曾琮博當然也算過，他另一家在長春已經經營8年的亞朵門店去年投資300萬進行了升級，從1.0升到3.5版本，主要就是針對提升入住體驗。這家店留存了很多老客人，升級前直白的跟他說，其實還想住他家，但體驗是真的不太行。
完成升級后，這家店平均房價比之前漲了30元左右，入住率反而更高了，這300萬的投入預計2-3年就能回本，后續再繼續經營個七八年也不是大問題。
這些亞朵投資人的邏輯共通點是看長期、算總賬，花在體驗上的錢能否換來更高收益和更快回報周期才是他們衡量一筆錢花的到底值不值的關鍵。
04.
以供應鏈優勢做保障
才能讓客人和投資人的錢都不白花
如今亞朵集團在營酒店數量早已突破千家水平，已經具備了規模優勢，在供應鏈端也掌握了更大話語權。
通過拓展合作品牌以及創新合作模式，不斷提升兼顧品質與成本的服務優勢。
在濟南投資了一家亞朵，一家輕居酒店的投資人翟樹輝就提到，他的亞朵門店物資基本都是通過亞朵供應鏈采購。
一是品質有保障，亞朵集團有「供應鏈采購八大承諾」，供應鏈物資的品質肯定沒問題；二就是亞朵供應鏈物資價格確實也沒比其他渠道貴很多，如果自己去重新找渠道，不僅費時間，還得搭上人力成本，賬算一算其實并不劃算。
今年，亞朵內部也沒給供應鏈盈利壓力，考核KPI是如何讓客人滿意品質，投資人滿意價格。今年亞朵供應鏈也在逐步推出更大力度的讓利計劃，客房常用物資比如拖鞋、紙杯、牙具、牙刷等等，還會再降價，最大幅度能降40%。
就如同現在酒店服務客人在好體驗的基礎上還要給足情緒價值，所謂情緒價值的核心就是怎么讓客人覺得錢沒白花，得到超出預期的驚喜。
投資人投酒店也是如此，從前看品牌性價比，如今更看質價比。至少中高端賽道十分明顯，他們怕的不是花錢，而是錢白花，花的不值。
從住客端到投資端都能做好體驗與價格的最優匹配，才是亞朵能被雙方都信任，當好生活方式“帶貨主播”，也能做好酒管品牌公司的根本原因。
圖片來源于網絡截圖
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