——歐賽斯服務品類創新案例：裕鮮舫大黃魚

精華點概要

1. 品類創新：針對傳統大黃魚養殖泛濫，野味稀缺困境，開創“深海野游大黃魚”新品類，顛覆養殖魚按斤賣，用可量化的“海里數”自然指標量化野生價值，重塑品類價值，把普通的海產品變成有故事的高端品，與市場普通對手區隔開來，實施差異化競爭；

2. 占領品類色彩：建立品類中色彩霸權——“黃魚黃”，占領品類專屬色，并私有化；

3. 產品核心價值7重強化。通過7重強化構建了產品價值體系，深度挖掘產品的核心價值，重新定義新品類“野游大黃魚”，與市場對手區隔開來，實施核心價值顯性化，差異化競爭；

4. 深挖“雙鮮”核心價值：挖掘客戶對海產品“鮮”的痛點和需求，同時對接國信深海野游大黃魚品類自身USP受益點：極致味鮮以及對接國信工船大黃魚品牌優勢服務受益點：極致新鮮。并輸出“游自在 味至鮮”“野?深?黃?金?鮮”等核心價值體系。

5. 創新品質標準——以海里數定義產品品質標準，300海里/600海里/900海里；

6. 強勢招商：發揮招商6大原則，突出7大亮點，展示實力，占領行業制高點，實現良好招商業績（1.2億成交額）。

7. 聚焦滲透：聚焦一線城市的核心渠道布局，迅速實現了業績成長和品牌資產積累。

歐賽斯助力實施了“深海野游大黃魚”品類創新

國信水產的深海養殖的大黃魚，開始量產初期，因為無法與市場的眾多人工近海養殖的大黃魚無法實施明顯視覺區別（品牌、產品包裝、產品價值點），且使用集團品牌，給消費者印象模糊，無獨立的強勢專一品牌支撐，導致產品銷售出現困境。

鑒于歐賽斯過去服務多個食品案例的出彩業績，國信水產尋找到了歐賽斯達成了合作。

如何快速實施新產品的市場破局？業績增長？

答案：歐賽斯采取了品牌戰略破局四大方式之一：品類創新、定義新品類

歐賽斯幫助國信水產裕鮮舫構建品牌戰略體系，深入挖掘產品核心價值，開創新品類，“深海野游大黃魚”，將國信水產裕鮮舫聚焦定位于高端“野游大黃魚”，區別傳統“養殖大黃魚”，定義了新品類競爭賽道，拉高了價值錨點，占領并封殺了“野游大黃魚”品類。

對價值體系實施了7重強化支撐，基于國信1號工船工業化“深海牧場”養殖優勢，新品類“野游黃魚”具有“雙鮮、高營養”特征，具有全流程控制、高效低成本、高質量的獨特產業鏈競爭優勢。

此外，借助開拓高端渠道（高端餐飲和禮品渠道）、強力招商活動、深耕一線城市渠道等落地要務措施實現了業績的高速增長。

歐賽斯為何堅持品牌色彩

需要構建“色彩霸權”？

裕鮮舫想要在品牌及產品上實現市場的“雙突破”，就要以“全新面目”展示、“閃亮登場、一擊必中”，快速撕開市場的空白心智，讓消費者感覺“眼前一亮”、“看到就喜歡、看到就想買”。

鑒上，歐賽斯認為：新品類需要采用完全不同的“戰略色彩”尖刀，首先從色彩突破，可以最快抓住消費者眼球“流量”，最快撕開市場心智缺口。

歐賽斯設計的戰略色彩：——“黃魚黃”明黃色，占據品類專屬色；嫁接中國百姓既有認知——明黃在國人心智中代表“皇家御用/尊貴”，品類里無人使用，是空白，易搶占心智，好記易識別。使用這個“黃魚黃”可以節省市場教育成本，快速激發“固有認知”的杠桿力，實現心智突破。

1）戰略色彩：黃魚黃（明黃色）專有色彩，體現“高貴、高端、高價”。

“黃魚黃”專屬色彩

事實證明，后期市場開拓中，“黃魚黃”包裝顯現高端上檔次，消費者非常認可。

歐賽斯如何放大產品價值亮點？

市場突破的思路是什么？

大黃魚為強功能價值產品，必須挖掘“強功能價值”疊加提升心理價值（禮品/食品品質及安全保障），即“雙重價值”強化，才能足夠吸引客戶嘗試購買及復購，從而實現新品類“長板競爭優勢”突破。

如何挖掘并放大裕鮮舫產品的核心價值亮點？

如何實現新品類/新品牌市場突破？

如何實現封殺高端“野游大黃魚”品類？

歐賽斯認為：依據歐賽斯品牌能量模型，新品類/新品牌市場突破—思路是：

1）先基于自身優勢，挖掘“野游大黃魚”新品類/產品核心價值點。

2）挖掘產品核心價值點之領尖特色，以產品核心價值點定義新品類（核心價值）。

3）以新品類創領者帶動流量，以新品類創領者（鏈主聚集效應）帶動品牌。

4）主導新品類流量主權，帶動提升新品牌，提升品牌主權流量價值和品牌資產價值。

5）最終實現以品牌高勢能強化渠道銷售力及驅動業績增長（見歐賽斯品牌能量模型）。

裕鮮舫的產品價值體系具體由7重強化構成：

1）創新新品類

2）戰略符號——雙鮮icon

3）戰略色彩—占據品類專屬色

4）創新品質標準

5）“野、深、黃、金、鮮”，獨家購買理由。

6）戰略口號——“游自在，味致鮮”。

7）“國字標” 和溯源二維碼，保障品質。

裕鮮舫產品價值體系

中國高端海產品牌——裕鮮舫，在歐賽斯品牌能量模型指引下，成功切割消費者心智認知，開創新品類“深海野游大黃魚”，挖掘新品類核心價值，并將核心價值顯性化/可視化，樹立行業領導地位，和傳統養殖有效區隔，樹立行業領導者地位。

品牌營銷實踐中如何實現

“雙鮮”需求鋒利切口？

如何實現產品核心價值傳播？

如何找到并實現“雙鮮”需求鋒利切口？就是深挖品牌“雙鮮”背后的市場需求，就是客戶對海產品“雙鮮”第一痛點需求——“魚新鮮、味道鮮”，國信“深海野游大黃魚品類”實現完美對接，實現“雙鮮”的USP利益點的措施如下：

1）工船大黃魚野游養殖可以增加大黃魚肌肉“氨基酸含量”，含量越高，味道越鮮。

2）工船采用了快速捕撈、“微晶鎖鮮”科技，同時提供了鎖鮮速達物流服務。

上述兩點，也完美對接了裕鮮舫產品的“品類入口”“特性入口”，實現了品牌和產品的市場流量的“關注和裂變”，實現了市場的快速突破！

如何實現產品獨特“雙鮮”賣點的快速傳播？

1）使用了戰略符號——雙鮮icon，體現產品“味鮮”和科技“微晶鎖鮮”的新鮮。

味鮮和新鮮，采用下圖戰略符號表示“鮮味加倍”感覺，讓消費者一眼就可迅速辨別。

微晶鎖鮮技術鮮味加倍

2）產品核心價值體系輸出：

戰略口號“游自在 味至鮮”等，既顯優勢又利傳播，契合購買需求。向市場傳播深海野游大黃魚產品核心價值點——“游得遠，味道鮮”。

裕鮮舫的戰略口號

裕鮮舫品牌營銷4P尖刀“銳利”點在哪些方面？

裕鮮舫品牌營銷4P從產品、定價、渠道、營銷傳播等方面，體系化凸顯產品核心價值。

1）產品

產品最大的亮點：創新品質標準——以海里數定義產品品質標準，300浬/600浬/900浬；重新定義創建了新品類（深海野游大黃魚）的標準，占據了行業制高點，引領行業品類流量，占據流量主導權。

定義標準獨特性——養殖工船模仿野游路線，千海里巡游，帶動艙內大黃魚游動，提高氨基酸含量，鮮味接近野生；以海里數劃分上鮮、上品鮮、上極鮮3個品級，野游里程數越高品質越出色。該標準可視化、易辨識、顯特色，助消費者區分，借數字激發好奇，快速傳播。

產品價值體系：3大維度+3層結構

升級了產品價值體系：包括3大維度（品類、等級、形態）、3層結構（300海里、600海里、900海里），建立統一品類價值平臺上清晰價值梯度的彈性結構化產品體系。

產品三大維度（品類、等級、形態），歐賽斯為產品價值提煉上述5 大品質特征，“野、深、黃、金、鮮”，成為消費者購買理由，品質保障，條形高端，鎖鮮速達，媲美野生。

野——野游習性（生態溯源，千里洄游）

深——深海純凈（離岸100海里，深水海域）

黃——黃金品質（優良種苗，蒜瓣香嫩）

金——金玉條形（金肚玉鰭，流線身形）

鮮——鮮鎖鮮達（微晶鎖鮮，活捕鮮達）

2）定價：

價格：高品質 高形象 優價格；價格帶分布結構：紡錘形產品。

實現高價格錨定高價值，快速撇脂定價方式不斷擴大銷量。

3）渠道：三個階段三個策略

1. 前期貿易帶品牌，品牌建據點；

2. 中期品牌帶會員，品牌補貿易；

3. 后期會員大滲透，貿易補品牌，形成把“產品賣好”一“推”一“拉”的營銷閉環。

4）營銷傳播：

發起營銷戰役傳播活動，如“國魚天下 鮮滿中國”“100海里野游尋鮮”“深藍革命 國品中國”、“金牌招商大會、品牌發布會”等打造品牌影響力，促進銷售轉化。

如何打造品牌視覺體系，

戰略可視化方法讓品牌爆火、產品好賣？

如何通過歐賽斯創意表現方法，實現“裕鮮舫”品牌戰略可視化？核心價值可視化？

圍繞品牌的戰略，歐賽斯助力企業打造了品牌視覺體系，實施了戰略視覺化（名稱、戰略符號、戰略口號、戰略色彩、包裝設計）等，便于記憶和傳播，包括：

1）品牌名

歐賽斯為幫助國信水產搶占中國高端海產品市場高地，經構思精選品牌名 “裕鮮舫”。它契合高端定位，好記易傳播，體現水產特色與競爭優勢。品牌名稱的具體含義，如圖：

工船高品質海鮮聚合品牌裕鮮舫含義

2）戰略色彩和戰略口號

戰略色彩：前面已述；戰略口號——游自在，味致鮮

3）戰略符號

深海野游里程數：300海里/600海里/900海里，見下圖（分別代表中高端－上鮮、高端－上上鮮、頂級-鮮上鮮）

4）“國字標” 和游弋溯源（二維碼）

做一條有身份的大黃魚！體現高端的“溯源”品質保障、食品安全保障信任狀。

深海野游大黃魚珍貴。每條有 “國字標” 和溯源二維碼，靠技術穩占優勢。

印有“國字標” 和溯源二維碼的裕鮮舫野游大黃魚

5）極致包裝設計：

極致包裝設計：要打造極致產品力就要極致包裝設計。裕鮮舫大黃魚產品，采用了極致的產品包裝設計，成為市場非買不可的產品超級價值體系。

該包裝設計中包含多層信息：品牌、品類、超級賣點、賣點支撐、戰略符號、信任狀、信息層次、閱讀次序、美學邏輯。如下圖

該極致包裝設計，助力裕鮮舫實現了四大目的：A.促進購買轉化；B.廣告位；成為宣傳的第一印象，具有極強的視覺辨識度和沖擊力；C.陳列優勢；陳列增大了廣告面積和產品整體視覺傳播效果；D.溢價能力；凸顯產品品牌高端定位，品牌溢價易獲得消費者認可。

品牌強勢破局，營銷落地采取了

哪些殺手級“尖刀”措施？

眾所周知，一款產品想要銷量好，想要在市場里成為暢銷產品，甚至成為爆款產品，就需要有銷路、有渠道，讓產品得到推廣，能夠進入更多的市場。

那企業如何讓經銷商快速嗅到錢的味道？通過招商大會/品牌亮相，實現渠道快速突破！

基于此，歐賽斯認為，一場聲勢浩大的品牌大型招商大會即品牌亮相，可以激發品牌的“新戰略、新策略、新創意、新起航”，實現“深海野游大黃魚”新品類啟航——激活內部資源、撬動外部經銷商資源、整合行業聲量、占位制高點，成為中國高端海產行業的首席知識官、標準制定者”。

第一，強化招商，撬動外部經銷商資源合作。

招商成功保障的“六大原則”：

1）信—建立信任

2）塑—塑造定位

3）政－招商政策

4）制—回本機制

5）標—戰略目標

6）壁—技術壁壘

不同企業，不同產品，不同目標群體，只要掌握上述“六大原則”，則“事半功倍”。

歐賽斯助力國信水產舉辦了盛大的招商大會，呈現七大亮點：

亮點1：招商大會主題“踏浪·啟航”

“踏浪·啟航”代表了國信水產期望、中國從海洋大國變身海洋強國的責任。

亮點2：重磅嘉賓，占領思想制高點、規格制高點

青島海洋局副局長楊克駿、青島國信集團副總經理董韶光親自到會致辭，非常重視。

亮點 3：行業領導（中國水產流通協會副秘書長朱亞平等）演講，占領行業標準高地

亮點 4：“國信 1 號” 養殖技術優勢突出

工船連線觀眾互動展示優勢：能避災、仿魚洄游、防污染等，破解近海養殖難題。

亮點5：現場盲品表決投票，工船大黃魚在口感、味道、條形上均有明顯優勢。

亮點6：圓桌會議環節

主題：匯聚深海食材，引領品質食尚。中國水產、生態食材相關部門領導及公司營銷中心總經理參加，代表主管部門支持和行業最高規格認可。

亮點7：國信水產新賽季冠名CBA青島男籃

（將招商大會現場的氣氛推向高潮）

第二，公司積極開拓高端餐飲、禮品的新渠道。

公司在2024年借助封殺“深海野游大黃魚”新品類、品牌升級，發力兩大渠道實現突破。

1）高端餐飲渠道，發掘了市場空白點，實現貢獻率達60%。

2）殺入禮品賽道。精心打造出一系列兼具特色與品質保障的禮品套餐，借助禮品贈送帶來的流量，促進品牌傳播，帶來具有想象空間的增量，貢獻率高達20%。

2024年5月，中國上海·第八屆中國品牌日，被稱作“青島伴手禮”“地標美食”的“國信水產·裕鮮舫”廣受好評，購買者絡繹不絕。

歐賽斯助力裕鮮舫，

總體上斬獲哪些出彩的“成果”？

歐賽斯鼎力協助國信水產裕鮮舫品牌建立了品牌戰略體系增長引擎，取得了重要成果：

1）助力裕鮮舫開創了新品類“深海野游大黃魚”，成為該品類開創者，封殺該品類成為龍頭，品牌勢能提高。

2）實施品牌升級，品牌憑借“高端定位”紅利效應，持續提升終端的銷售力。

3）業績增長明顯。招商落地當日，眾多經銷商紛紛搶先簽約，現場簽約額突破1.2億元，并一舉獲評“2024中國餐飲食材新品TOP100特金獎”。

4) 發動全國招商戰役，借助品牌勢能提升和新品類流量增長，快速布局“北上廣深”一線城市，品牌實現了在核心目標市場的重要突破。2024年實現整體業績90%的亮眼增長。

歐賽斯服務過的新冠軍品牌有：

1.料酒大王：老恒和

2.醋大王：恒順香醋

3.黃魚大王：裕鮮舫

4.甲魚大王：明鳳甲魚

5.OTC之王：華潤三九

6.東北冰激凌大王：德氏

7.中國掛面大王：克明面業

8.中國面食領導品牌：白象

9.中國電動車領導品牌：愛瑪

10.中國船舶動力領導者：中船集團711所

11.中國門窗行業隱形冠軍：好博窗控

12.職業教育培訓行業三項第一：庫課

13.中國官窯醴瓷領導品牌：紅官窯

14.中國鋁型材市場第一品牌：興發鋁業

15.中國母嬰零售第一品牌：孩子王

16.國產涂料第一品牌：三棵樹

17.賽鴿行業第一品牌：開爾

18.連續25年中國家紡行業出口第一：孚日集團

19.正規家庭上門維修第一品牌：啄木鳥

20.連續四年牛肉類酒店預制菜銷量第一：易太

21.連續四年豬肉類酒店預制菜銷量第一：亞明

22.連續10年全球蓮藕食品銷量第一：荷仙

23.連續4年全國全網孕婦零食銷量第一：孕味食足

24.中國高端枸杞檳榔全國銷量第一：湘潭鋪子

25.加拿大豬肉領軍品牌：Hylife

26.中國高端外墻涂料第一品牌-久諾

27.中國軟實力培訓創領者：五仁湯圓家

28.爆炸鹽全國商超銷量第一：皇宇

29.中國兩大綠建科技企業：朗綠科技

30.印刷顯像隱形冠軍企業：靖帆

31.中國智慧科技養老第一股：華夏長壽

32.西非提花布市場第一品牌：Kingteam

33.中國南縣稻蝦米領導品牌：今知香

34.中國國民香米領導品牌：生平米業

35.山東省最大央企：青島國信

36.江蘇省紡織出口第一：蘇美達

37.美國奶瓶行業領導品牌：布朗博士

38.中式養生咖啡首創品牌：東方養咖

39.中國陽春砂仁第一品牌-金花坑/珍貴仁

40.湖南稻米科技化產業鏈主品牌：助農米業

41.中國湖南大米三甲品牌：瑤珍

42.中國爪派輕鹵創領品牌：圣都爪掌柜

43.中國北方門窗頭部品牌：喬居門窗

44.中國潮流飲具生活方式創領品牌：噸噸桶

45.年輕人潮流生活方式連鎖零售第一品牌：三福

歐賽斯提供的服務是「成果導向」「引擎體系化增長」「品牌戰略營銷全案」服務。

歐賽斯擅長在把握生意的全盤，幫助企業厘清正確戰略方向，制定清晰品牌戰略定位，用創意引爆戰略，并協助企業制定一整套環環相扣的經營活動，每季度落地一個品牌及營銷最關鍵戰略要務，全程陪跑，協助企業今天賣貨、明天賣貨、后天賣貨，偉大地年年賣貨。