瑤珍大米從一個區域小品牌

成長為全國特色大米品牌案例

核心價值點：

1. 突破大米的傳統功能價值心智壁壘限制，迎合消費升級產品結構優化趨勢及心理需求。

2. 深挖品牌和產品的核心價值點/戰略符號“珍”，貫穿到品牌戰略、產品組合及包裝環節。

3. 建立產品梯度結構及提升整體梯度價值，實現差異化精準聚焦（渠道/價格帶）。

4. 通過產品組合梯度，精準匹配不同渠道消費者的購買力，實現結構化進攻核心競爭力。

5. 通過“產品軍團組合+具有戰略符號的包裝”系列設計，實現了“戰略可視化、價值具象化”，全面覆蓋各種渠道，讓消費者看到即能感知、聯想到產品“天然、生態、環保、綠色”，將產品心理價值借“品牌戰略杠桿”快速放大化，實現“刷渠道”商業價值最大化的能力！

如何真正的理解大米？

大米已經進入“心理價值、品牌時代”

目前中國的消費產品全面進入品牌時代、生活方式時代！

人們的功能需求是有限的，心理需求是無限的！

提升產品的心理價值，才能實現內卷的成功逆襲！

雖然大米產業鏈長度和制成品難度遠大于瓶裝水，但中低端大米價格和水一樣便宜！

如何破除市場定價不均衡困境？

如何契合消費者個性化心理需求（顏價比、性價比、心價比）？

需要擁抱品牌，提升溢價，回歸真實“本源價值”！

需要提升品牌和產品核心價值的顯化力！

我們需要站在“產品總價值”的高維度上，沖破“大米是低端必需品”的固化魔咒，將大米視為滿足客戶總價值需求的“品牌快消品”，才能引領行業！而高端品牌的大米，更是一種生活方式品牌！如日本高端品牌Akomeya大米（在東京銀座愛馬仕旁開店）！

如何升維——從品牌戰略、

商品總價值高度來分析瑤珍的戰略機會”？

瑤珍大米，位于湖南江華瑤族自治縣，是一個區域小品牌大米企業。董事長蔣珍鳳找到我們時候，面臨巨頭及強勢地方品牌的環伺進攻問題，企業增長陷入困境：

1. 企業知名度小，品牌形象欠缺，產品結構不合理。

2. 品牌影響力小，難以拓展全國市場。

3. 缺乏品牌優勢，難以進軍高端市場。

瑤珍大米如何解決上述問題？答案是進行品牌升級和產品優化，實現從區域性品牌向全國性品牌的跨越，獲得定價主動權與品牌溢價權，沖破傳統“低端同質化競爭”與“大米主打功能價值的心智固化”兩大壁壘，從長遠戰略層面徹底解決“生死困局”。

根據歐賽斯價值配方模型，可以定義大米產品的總價值公式：

大米顧客總價值=功能價值（體驗+營養）+心理價值（高端/品質保障，身份/階層）

產品的功能價值有限，但心理價值需求是無限的！

品牌和產品升級是市場最好切口！

如何讓公司快速嗅到錢的味道？

核心賺錢策略是什么？

歐賽斯方法論中定位技術指出，找到并鎖定品牌戰略方向和戰略破局點的關鍵，在于改變消費者的需求深度、占位角度、表現強度和心理體驗。

而實現破局就是讓瑤珍大米，突破消費者的四大認知：

需求深度——不僅僅具有功能價值，而且滿足送禮、面子、食品安全保障的心理需求。

占位角度——挖掘產地優勢，凸顯消費者心理價值需求，產品定位—“珍香米”品類之王，封殺品類，獲得品類流量權和品牌溢價權！

表現強度——品牌戰略可視化，包裝設計體現品牌最大核心價值、產品最大核心價值！

心理體驗——購買產品，體驗產品背后的故事“珍山水、珍產品、珍文化、珍田野”。

對瑤珍大米而言，其品牌戰略破局點在于“珍”字——山之珍、水之珍、地之珍、原稻之珍、耕之珍、生態之珍等。將“珍”符號戰略化、“珍文化”創意視覺化，落實于各產品線包裝設計。

歐賽斯以“珍”為戰略符號，貫穿品牌戰略及策略各環節，落實于產品包裝，彰顯企業核心戰略，突出產品“珍貴、珍稀、珍奇”的獨特、唯一的核心價值，助力品牌/產品升級。

從歐賽斯定義的戰略符號視角看，歐賽斯為瑤珍大米提煉的“珍”戰略符號、“珍”文化，是突破市場壁壘的關鍵。圍繞“珍”字展開，全力打穿、打透，傳遞“瑤珍不僅售米，更售珍貴美好生活”的核心心理價值，突破了功能價值的“中低價壁壘”，進而占據消費者心智認知，也體現了公司期望從產品品牌打造，最終到生活方式品牌打造的美好愿景。

1. 符號私有化與視覺呈現：基于歐賽斯方法，將“珍”符號私有化，融入“瑤族建筑、大米、大瑤山、瑤池、梯田”等元素，創造出兼具識別性、審美性和文化精神的包裝視覺形象，強化品牌印象。

2. 品類創新視覺呈現：基于對瑤珍大米生態原產地價值的洞察，細分出“珍香米”新品類。在包裝設計中突出新品類概念，通過插畫、色彩、文字等設計元素，將新品類與“獨特”生態原產地優勢緊密相連。

3. 消費者情感共鳴策略：針對目標消費群體，挖掘情感訴求，將“瑤珍香米，給最珍愛的人”等能引發情感共鳴的話語，融入包裝設計，搭配溫馨、高品質的視覺風格，營造情感連接。

如何讓瑤珍內在品牌價值出彩？

如何構建產品的梯度價值？

歐賽斯經過一個多月的深入調研，在品牌戰略“16字訣”的指引下，深度調研了行業，洞察行業本質規律，發現行業在消費升級中存在結構優化而產生的“產品線組合梯度價值”戰略機會：消費者對中高端的品牌及特色大米需求增加，對低端無牌大米需求下降。

同時，歐賽斯認為，瑤珍需要建立以品牌戰略體系為核心的體系化增長引擎，構建一組“環環相扣、相得益彰”獨一無二的經營活動。同時，需要深度挖掘品牌和產品核心價值點。

第一，通過戰略符號體現品牌及產品核心價值“珍”，一桿子捅到底貫穿“珍”，“珍的山、珍的水、珍的環境、珍的山泉、珍的梯田”等，讓瑤珍大米獲得具象“靈魂”，實現品牌產品核心價值具象化、戰略可視化。以“珍”重新定義的新品類“珍香米”。

第二，體系化構建產品結構軍團。通過特色的戰略符號“珍”字核心價值點（如冷泉系列）包裝，將產品包裝升級到價值梯度“市場結構化競爭”角度，高瞻遠矚規劃了產品線的結構組成（產品軍團）及差異化梯度定價，提升產品組合的總體價值，讓產品線在市場上充分發揮“全梯度價值”，實現產品結構化組合進攻和防守，擊穿了市場薄弱點和空白點，實現了市場突破。封殺了珍香米品類，并成為品類龍頭，掌控了品類定價權和品牌溢價權。

市場渠道分析，產品線的長度決定了產品進入到從高到低不同渠道的能力；產品線的寬度決定了產品占領同一個渠道終端貨架的能力。

而瑤珍通過產品價值梯度策劃，具體落實到各種產品系列對接不同定價渠道，即通過產品價值梯度提升了渠道占領能力。

顯而易見，瑤珍通過拓展產品線的長度（SKU品種/規格）和寬度（不同產品線），占領了貨架的大排面、提高了銷售機會，同時依據不同的產品進入不同的渠道，針對不同的購買力客戶，銷售給不同的客戶，實現了“刷渠道”的“渠道客戶精準匹配”的強銷售力。

在歐賽斯協助下，瑤珍大米經過積極努力，逐步實現了渠道創新和渠道突破：

瑤珍公司除了原來的渠道外，還做了以下創新渠道，在不同渠道銷售不同價格的產品：

1）書店(書店里賣精神糧食和物質糧食)

2）知識內容輸出平臺,如邏輯思維、得到、喜馬拉雅FM。

3）新零售店(生活方式型店)像盒馬鮮生、超級物種等等。

4）高端社區店(形成會員制)

5）高端企業福利采購平臺(作為企業福利),如眾享福勵等。

瑤珍珍香米的價值梯度如何構建？

如何創意表現？

瑤珍大米構建了產品組合軍團，產品組合形式為：6 + 3 + 1 + 1。

1）6款基礎走量產品：瑤米妹妹系列 + 動物系列

瑤米妹妹系列在保留消費者認知和偏好的基礎上，微調包裝以維持市場占有率。

動物系列以種植場景、自然生態圈為設計理念，將動物元素融入風景畫卷，呈現產品“天然、健康、安全”的特點，配合大米真空顆粒立體凹凸感，提升了包裝視覺美感和價值感。

2）3 + 1主力產品：珍香系列及線上產品小珍香

主力產品的戰略使命是擴大整體市場需求，開發新顧客和新市場，因此其包裝設計必須升級。

瑤珍大米的核心價值是生態原產地珍香大米，賣的是“瑤山原生態環境”。

歐賽斯在包裝上建立統一的品牌價值輸出范式：將瑤山生態環境畫到產品包裝上，融入“珍”字，放大“珍”，建立瑤山生態山水的獨特插畫范式，

讓“珍”成為品牌戰略符號、成為產品價值階梯核心“價值錨”，構建產品結構，促進消費者形成超級購買力量，促使購買理由可視化、感性化，激發消費者“看到就想買”的購買欲望。

3）超高端單品包裝塑造：“天河瑤池”有機珍香米

品牌故事：歐賽斯為“天河瑤池”塑造了“瑤山大地神仙女”的品牌故事，形成瑤珍獨有的IP，打動消費者并促使其主動傳播，打造品牌資產不老泉。將品牌文化故事融入包裝設計中。

包裝設計：歐賽斯助力瑤珍打造“米中愛馬仕”，讓消費者感受品牌價值與尊貴。

如何深度理解瑤珍大米的

產品梯度和價值梯度？

瑤珍大米品牌在歐賽斯的幫助下入選“中國農產品百大包裝典范案例”，成為國家級推薦案例。

為了深度解釋具體的包裝設計和價值體現細節，我們以歐賽斯為瑤珍“珍香米”系列，對“產品梯度、價值梯度”等做逐一說明。

瑤珍“珍香米”的“珍”是品牌的標志，是品牌的符號，是應用的范式，也是包裝范式的主體。

瑤珍包裝上的“珍”字符號，不僅把瑤山的珍直接印到包裝上，還把瑤山的珍直接畫到風景里，形成一種風景與瑤山的“珍”相得益彰、相互融合的山水風景畫，把這樣一幅畫印到包裝上，讓包裝再現瑤山原生態的場景。所以，消費者看到包裝，就能自然而然地聯想到瑤珍香米“天然、生態、環保、綠色”等特性。

瑤珍珍香米系列包裝的核心是——放大“珍”，讓珍成為品牌的戰略符號，讓珍成為不可抗拒的消費者購買理由。瑤珍的品牌核心價值“珍”顯示在包裝上。

品牌核心價值“珍”的應用

瑤珍珍香米冷泉系列產品，在“珍”基礎上，突出冷泉特色，見下圖。

瑤珍珍香米——冷泉系列

珍香米賣的就是瑤山的原生態環境，將瑤山生態環境直接畫到產品包裝上，成為產品價值梯度的視覺化表現。見下圖。

冷泉珍香米包裝設計

產品包裝的信息層次非常清晰，信息傳遞集中，消費者心智穿透能力強。

一級信息：“珍”超級符號及插畫、產品名稱及品類名稱。

二級信息：產品購買理由、產品廣告語、品牌Logo。

三級信息：右上角的“生態原香型、生態原產地（EOP）、永州之野”是品牌背書，民族特色云紋花邊，二維碼。

這樣，從戰略符號、品類名、產品名到購買理由，再到購買理由的可視化，就形成了一個完整的包裝視覺創意，形成了“消費者視覺/心理一次完整的進攻”。

“珍”字超級符號與消費者進行高效鏈接，抓住消費者第一注意力。

生態環境的可視化及強優勢認知的產品名，建立強銷售力，形成客戶購買的高效轉化。

瑤珍大米的價值梯度設計包含了：產品名梯度、購買理由梯度、購買理由可視化的插畫。

①產品名梯度：

高山珍香米 —> 冷泉珍香米 ——> 原稻珍香米

瑤珍野山珍香米

瑤珍冷泉珍香米

瑤珍原稻珍香米

②購買理由價值梯度

高山珍香米：1758小時日照、天然氧吧

冷泉珍香米：6種有益礦物質、弱堿性水

原稻珍香米：綠色種植基地、原稻原香

購買理由價值梯度（高山、冷泉、原稻）珍香米

③購買理由可視化插畫梯度（見下圖）

野山珍香米的插畫

野山珍香米，畫的是野山。

冷泉珍香米的插畫

原稻珍香米的插畫

動物珍香米系列包裝設計：以種植場景的自然生態圈為設計理念，通過包裝中心的“珍”符號插畫，將“白鷺、稻鴨、青蛙”等生態動物元素融入青山碧水的錦繡畫卷中，寓意著產品的天然、健康、安全等特點。精致、簡約、特點突出的包裝設計風格配合啞光色系為主基調的色彩賞心悅目，配合大米真空包裝顆粒的凹凸立體觸摸感，進一步增加視覺美感和產品高端價值感。

珍香米動物系列包裝

歐賽斯操盤助力瑤珍，

讓業績肉眼可見的快速成長。

歐賽斯服務瑤珍大米品牌戰略落地后，瑤珍快速建立一套品牌戰略體系和獨一無二的經營增長引擎，構建了“產品軍團組合+戰略可視化包裝”，形成市場上結構化攻防力量。

企業短短2年多時間，快速斬獲“品牌升級、產品結構化組合、渠道突破”的戰績，同時，通過將 “珍” 符號戰略化、私有化，構建中高端大米軍團組合，瑤珍大米實現了品類創新，讓 “珍香米” 成為其獨特的產品標識，贏得了市場定價權和品牌溢價權，逐步走出湖南，成功撕開 600 億高端大米市場，成為全國特色的高端“珍香米”細分品類的龍頭。

瑤珍大米在特色產品系列包裝（帶有“珍”戰略符號）投放市場各渠道之后，公司2020年銷售額增長40%，凈利潤增長200%；2021年銷售額繼續增長33%，凈利潤增長30%，取得了“小品類、尖品牌、快增長”的閃亮業績！

瑤珍大米的其他體現品牌核心高價值的高端禮品包裝：

家庭禮盒：根據消費者個性化需求，開發定制系列禮盒裝“天河瑤池—利樂禮盒”，含一家人一頓食的300g小包裝，按月配送，完善家庭團購定制渠道。

吸睛周邊：圍繞“瑤珍姐姐”創作目標客群喜愛的周邊產品。如女士絲巾，寓意“極好的贈物，給最珍愛的人”，深受消費者喜愛。

歐賽斯服務過的新冠軍品牌有：

1.料酒大王：老恒和

2.醋大王：恒順香醋

3.黃魚大王：裕鮮舫

4.甲魚大王：明鳳甲魚

5.OTC之王：華潤三九

6.東北冰激凌大王：德氏

7.中國掛面大王：克明面業

8.中國面食領導品牌：白象

9.中國電動車領導品牌：愛瑪

10.中國船舶動力領導者：中船集團711所

11.中國門窗行業隱形冠軍：好博窗控

12.職業教育培訓行業三項第一：庫課

13.中國官窯醴瓷領導品牌：紅官窯

14.中國鋁型材市場第一品牌：興發鋁業

15.中國母嬰零售第一品牌：孩子王

16.國產涂料第一品牌：三棵樹

17.賽鴿行業第一品牌：開爾

18.連續25年中國家紡行業出口第一：孚日集團

19.正規家庭上門維修第一品牌：啄木鳥

20.連續四年牛肉類酒店預制菜銷量第一：易太

21.連續四年豬肉類酒店預制菜銷量第一：亞明

22.連續10年全球蓮藕食品銷量第一：荷仙

23.連續4年全國全網孕婦零食銷量第一：孕味食足

24.中國高端枸杞檳榔全國銷量第一：湘潭鋪子

25.加拿大豬肉領軍品牌：Hylife

26.中國高端外墻涂料第一品牌-久諾

27.中國軟實力培訓創領者：五仁湯圓家

28.爆炸鹽全國商超銷量第一：皇宇

29.中國兩大綠建科技企業：朗綠科技

30.印刷顯像隱形冠軍企業：靖帆

31.中國智慧科技養老第一股：華夏長壽

32.西非提花布市場第一品牌：Kingteam

33.中國南縣稻蝦米領導品牌：今知香

34.中國國民香米領導品牌：生平米業

35.山東省最大央企：青島國信

36.江蘇省紡織出口第一：蘇美達

37.美國奶瓶行業領導品牌：布朗博士

38.中式養生咖啡首創品牌：東方養咖

39.中國陽春砂仁第一品牌-金花坑/珍貴仁

40.湖南稻米科技化產業鏈主品牌：助農米業

41.中國湖南大米三甲品牌：瑤珍

42.中國爪派輕鹵創領品牌：圣都爪掌柜

43.中國北方門窗頭部品牌：喬居門窗

44.中國潮流飲具生活方式創領品牌：噸噸桶

45.年輕人潮流生活方式連鎖零售第一品牌：三福

歐賽斯提供的服務是「成果導向」「引擎體系化增長」「品牌戰略營銷全案」服務。

歐賽斯擅長在把握生意的全盤，幫助企業厘清正確戰略方向，制定清晰品牌戰略定位，用創意引爆戰略，并協助企業制定一整套環環相扣的經營活動，每季度落地一個品牌及營銷最關鍵戰略要務，全程陪跑，協助企業今天賣貨、明天賣貨、后天賣貨，偉大地年年賣貨。