“關稅戰(zhàn)”下，12位中國商家的應對策略
“混亂不是深淵，混亂是階梯。小范圍可控的‘混亂’能快速進行迭代。真正的安穩(wěn)也不是躲避風暴，而是保持對變化的敏感，小步快跑。”
4月13日，伍燕珊發(fā)布了這樣一條朋友圈。再過十多個小時，她就將帶領團隊啟程飛往莫斯科，為自己的人造草坪出海生意招攬新客戶。
在她的航線下方，從上海洋山港、深圳鹽田港到美國西海岸的洛杉磯、長灘、西雅圖和奧克蘭，一道縱貫太平洋的鐵幕已經(jīng)落下。
2025年4月2日，美國宣布對全球180多國實施“對等關稅”，對中國商品加征34%關稅。中國隨即發(fā)起反制，將美國商品關稅定為34%。之后，美國對中國商品征收的關稅稅率達到145%（其中包含2月—3月加征的20%關稅）。
海關數(shù)據(jù)顯示，中國2024年貨物出口總額達到25.5萬億元，其中對美國出口額約3.8萬億元，約占整體出口額的14.9%。高額“對等關稅”落地，意味著這部分中國跨境商家必須尋找新的可行路徑。
面對美國“對等關稅”政策的層層加碼，商家們運用自己的資源和智慧，探索轉(zhuǎn)型之路。
美國提出“對等關稅”以來，《天下網(wǎng)商》訪談了十多名跨境商家，了解他們的思考和對策。其中，有人依靠產(chǎn)品獨特性，將關稅成本轉(zhuǎn)移至零售終端，靠漲價抵消增加的成本；有人削弱對北美市場的依賴，加碼全球多元化布局；也有人預判到了政策風險，提前建立新品牌，擴大國內(nèi)市場的銷售份額。
中國政府也在加速推進內(nèi)外貿(mào)一體化，多家電商平臺和零售商在近日宣布對“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”展開扶持。例如，淘寶天貓啟動“外貿(mào)精選”專項，盒馬面向外貿(mào)企業(yè)開放快速入駐，永輝超市、物美也開啟“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”綠色通道等。
面對這場攪動全球市場的風暴，所有的力量都將擰成一股繩，支撐昔日外貿(mào)商家們的正常運轉(zhuǎn)。
“曲線救國”：觀望，協(xié)商，加注多元化
chikoku，江蘇遲到時光服飾公司旗下的原創(chuàng)家居拖鞋品牌。2021年，其經(jīng)典單品“鯊魚鞋”曾火爆海外，在亞馬遜等平臺累計售出1000多萬雙。
該公司跨境業(yè)務負責人斯文（化名）透露，美國市場在其海外業(yè)務中占比高達70%，擁有龐大且優(yōu)質(zhì)的中產(chǎn)消費人群，無法被歐洲、東南亞替代。
對這個貿(mào)易體量來說，美國的任何一次“瘋狂”，都將造成極大代價。在接受《天下網(wǎng)商》采訪時，美國的第一輪“對等關稅”剛剛落地，遲到時光已收到了貨代合作方發(fā)來的通知：美線海運物流成本顯著上升，漲幅約為35%~45%。
面對后續(xù)的關稅威脅，遲到時光創(chuàng)始人吳志偉表示，未來將轉(zhuǎn)而擴大國內(nèi)市場，將更多資源和精力投入到鞋履品類的深耕，從家居拖鞋向童鞋、男女鞋等品類延展。
和美國的保護主義政策相比，堅持全球化自由貿(mào)易，是與之針鋒相對的一步棋。在全球市場開展多元化布局，降低對美國單一市場的依賴度，也是許多外貿(mào)商家的選擇。
正在開拓俄羅斯市場的伍燕珊就是案例之一。她是廣州優(yōu)格人造草坪有限公司總經(jīng)理，主營人造草坪和體育設施出海。優(yōu)格以中東為主要出海方向，近年來也開始涉足歐美市場。
伍燕珊告訴《天下網(wǎng)商》，優(yōu)格當前的處理方式是和美國客戶協(xié)商，共同承擔關稅成本，先度過眼下的危機。但長遠來看，還是要加大力度布局歐洲、南美等市場。
預知風險、靈活應對，是外貿(mào)商家的必修課。伍燕珊以平和的態(tài)度接受了變化：“對一家外貿(mào)公司來講，無論國際政策如何變，都屬于企業(yè)經(jīng)營風險的一部分。”
和她一樣，幾素也將此視為不可避免的風險。這家深圳企業(yè)推出的小風扇年銷量超過3000萬臺，僅用1年就在亞馬遜成為品類第一，并成功打入沃爾瑪?shù)壬坛馈?/p>
幾素聯(lián)合創(chuàng)始人透露，海外市場占據(jù)其總營收的70%~80%，北美市場又占據(jù)海外市場的一半。此前，公司就預見到了政策風險，并打算將核心零部件研發(fā)留在國內(nèi)，組裝等基礎環(huán)節(jié)移至海外。目前，幾素和東南亞供應鏈的合作已經(jīng)提上日程。
在國際經(jīng)貿(mào)實踐中，這種做法被稱為關稅跳躍投資（Tariff-jump FDI）。但美國反復無常的關稅政策，讓這一常規(guī)操作也蒙上了不確定性：4月2日，美國宣布將對全世界大多數(shù)國家加征“對等關稅”，隨后又宣布給予“不采取報復行動的國家”90天豁免期。借道東南亞等第三方的方式能否奏效，還有待觀察。
一家不愿具名的3D打印企業(yè)告訴《天下網(wǎng)商》，公司原本計劃去越南或美國建廠，但考慮到營商環(huán)境和政策變化，最終放棄了在這個節(jié)點擴張海外產(chǎn)能。
能做的似乎只有等待。“目前形勢雖然不明朗，但反而不擔心了，因為幾乎已經(jīng)是最壞的市場局面了。”
在等待“靴子落地”的過程中，商家同時也盡己所能，見招拆招。某家電制造出口企業(yè)表示，關稅政策的變化將對公司毛利產(chǎn)生壓力，公司同時在做三手準備：一邊與美國客戶協(xié)商合理分攤關稅成本，一邊以AI賦能等方式加強產(chǎn)品差異化，一邊加大對歐洲、澳洲、中東等市場的開發(fā)力度。
危中有機：漲價，內(nèi)銷，逆周期擴張
漲價，是抵消關稅成本最直接的選項。
但執(zhí)行這個動作是有條件的：商家必須有獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，且進口國市場競爭不充分，缺少足夠清晰的價格錨點。
滿足這個條件的品類不多，但在“小商品之都”義烏，總能找到這樣的細分賽道。義烏歐凱斯日用品有限公司總經(jīng)理吳祥炬坦言，即使“對等關稅”已經(jīng)加到了100%以上，對公司跨境業(yè)務的影響也微乎其微。
原因很簡單，歐凱斯生產(chǎn)的印花垃圾袋在美國沒有競品，當?shù)叵M者對垃圾袋的售價也不敏感，歐凱斯享有事實上的定價權。“美國給我們漲1塊錢（關稅成本），我就漲2塊。”吳祥炬說。
有主動漲價，也有“被迫”漲價。
深圳維斯克科技有限公司總經(jīng)理周煥杰介紹，公司主營香薰機、小風扇等創(chuàng)新小家電，部分客戶會從公司提貨后面向美國市場售賣。目前，這部分經(jīng)銷商選擇了提價售賣，維斯克的批發(fā)量也未出現(xiàn)明顯下降。
另一家義烏跨境電商公司也選擇了漲價，但其同時也表示，公司不會放棄美國市場，目前仍在探索全球化布局、產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)型等方案。
無論如何，“漲價”意味著一種底氣。在這些品類里，中國商家通常具有一定優(yōu)勢，可替代性相對較低。傳導到終端的物價上漲，還不足以打消美國消費者的購物意愿。
浙江大學經(jīng)濟學院教授、國際經(jīng)濟研究所執(zhí)行所長宋華盛認為，美國“對等關稅”政策的實際效應取決于關稅傳遞率（Tariff Pass-through Rate），而傳遞率取決于商品的需求價格彈性和美國本土的市場結構。考慮到一些特定商品的價格構成、企業(yè)成本加利（Mark-up）方式和原有利潤空間，即使美方加征高額關稅，其最終售價也可能仍然在美國消費者的接受范圍之內(nèi)，因而對中國商品需求的下降并不會如想象中那么嚴重，關稅負擔也不全由中國出口商承受。
美國市場以占世界5%的人口，貢獻了全球30%以上的消費力。有人試圖繞過關稅的藩籬，繼續(xù)在此深耕；也有人把銷售渠道轉(zhuǎn)回國內(nèi)，挖掘這個超大規(guī)模市場的內(nèi)在潛力。
成立于2022年的樂樂桉，是“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”策略的典型。其母公司從2004年就已進入家清行業(yè)，業(yè)務模式為外貿(mào)OEM。經(jīng)歷過數(shù)年前的關稅政策動蕩后，公司決定轉(zhuǎn)型，并創(chuàng)立了“樂樂桉”這一面向國內(nèi)市場的新品牌。
目前，外貿(mào)仍是該公司的主要銷售渠道。但其負責人表示，當美國將關稅加征到100%以上，公司只能停下來“靜觀其變”。公司一面開拓南美、澳洲、東南亞等其他地區(qū)市場，一面以樂樂桉品牌吸引國內(nèi)消費者。去年，樂樂桉成為淘寶天貓“千星計劃”的扶持品牌，618期間銷售額同比增長達16倍。
主營咖啡機出口的品牌HiBREW介紹，今年公司將打法確定為以跨境為主、追求內(nèi)銷新增長，并針對中國消費者開發(fā)了智能泡茶機等新品類。其創(chuàng)始人Kenny告訴《天下網(wǎng)商》，之前內(nèi)銷占HiBREW總營收的6%左右，“今年希望可以達到20%”。
另有小家電行業(yè)從業(yè)者提到，自己生產(chǎn)的空氣炸鍋原本主供出口，現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)供給回到國內(nèi)，驅(qū)動了公司業(yè)績反彈。
混亂攪動了市場，也成為一部分商家逆勢上探的機遇。
深圳藍橙創(chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理杜立強稱，公司三年前就作出判斷，美國經(jīng)濟將面臨衰退，于是避開了美國市場，將中東、東南亞、東歐作為海外主陣地。
目前，其旗下手機配件品牌“藍猩”已經(jīng)儲備好了新品。杜立強表示，考慮到關稅帶來的溢價，競品品牌（尤其是中低端品牌）可能會被打亂陣腳，藍猩將通過品質(zhì)和工藝升級，攻入對手的腹地。
這讓人想起一種古老的智慧：以靜制動。與其在變化的時局中隨波逐流，不如以更深的經(jīng)營定力向下扎根，“做好自己的事”。
天下網(wǎng)商
共克時艱：取舍，博弈，飽和式救援
一榮俱榮，一損俱損。當關稅的鐵幕落下，產(chǎn)業(yè)界在中國政府的指導和支持下行動起來，對跨境商家進行“飽和式救援”。
近期，中國商務部提出加快推進內(nèi)外貿(mào)一體化，并從市場準入、渠道建設到金融服務等多方面加大支持力度。
多家電商平臺和重點商超很快伸出援手。例如，淘寶天貓于4月15日啟動“外貿(mào)精選”專項，推出快捷入駐、流量和傭金激勵扶持、“外貿(mào)周”營銷專場等六大舉措；京東提出將采購不低于2000億元的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷商品；盒馬為外貿(mào)企業(yè)開通綠色入駐通道，并將在“云享會”頻道上線“外貿(mào)專區(qū)”；物美、永輝等商超也紛紛開啟“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”綠色通道。
對跨境商家來說，這些措施是重要的退路和兜底。但他們究竟會在美國市場蒙受多大損失，很大程度上依然取決于自身的不可替代性。
宋華盛判斷，受影響較大的將會是鞋服、玩具等日常消費品，這些產(chǎn)品制造門檻低、利潤空間小，美國進口商很容易從越南、孟加拉國、土耳其等國找到替代品。相反，中國生產(chǎn)的機械設備、家電、電子產(chǎn)品就極難被取代，因為其背后是我國一套完整的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)體系，以及長期以來大規(guī)模理工科人才培育形成的工程師紅利。
用硅谷“創(chuàng)投教父”史蒂夫·霍夫曼（Steven Hoffman）的話來說，中國擁有的是全世界最復雜、最完整的制造業(yè)生態(tài)系統(tǒng)——一張由供應商、物流基建、零部件制造商和熟練技術工人組成的復雜網(wǎng)絡，“美國已不具備重建這張網(wǎng)絡的條件”。
霍夫曼進一步向《天下網(wǎng)商》表示，中國創(chuàng)業(yè)者想要在關稅壓力下保持競爭力，不僅需要適應能力、創(chuàng)造力，還需要“超越傳統(tǒng)工業(yè)中心的意愿”。
中國加入WTO已有24年，這也是“中國制造”從低端產(chǎn)業(yè)鏈艱難向上爬升的24年。時至今日，許多跨境商家才逐漸意識到：在決定出海業(yè)務成敗的諸多要素中，價格已經(jīng)成為了最不重要的那一項。
跨境電商服務創(chuàng)業(yè)者、ConfisServices合伙人楊凌霜提出，在出海場景下，商品的成本優(yōu)勢并不突出。以日本為例，商品制造成本僅占終端價格的1/3到1/4。一味削減成本打“價格戰(zhàn)”，只會陷入虧損泥潭。
楊凌霜認為，外貿(mào)商家的下一步應當是“品質(zhì)出海”——出海不僅僅是賣貨，而且要去創(chuàng)造當?shù)叵M者真正需要和在意的產(chǎn)品，“出海的下半場比拼的不止是供應鏈和成本優(yōu)勢，更是認知與組織力”。
至于中國商家如何更好應對，宋華盛提出了四點建議：第一，加強貿(mào)易轉(zhuǎn)移能力，橫向積極滲透其他發(fā)達國家市場，縱向積極開發(fā)中東、南美、東南亞等新興經(jīng)濟體市場；第二，強化產(chǎn)品品質(zhì)和獨特性，撐起更大的利潤空間；第三，通過智能化轉(zhuǎn)型降本增效提質(zhì)，用AI改造研發(fā)、設計、制造、營銷、物流全鏈條；第四，建立受認可的品牌，獲取更高的附加值和溢價。
“變則通，通則久”，我們把這句古老的箴言送給所有跨境商家。放到此情此景，它不再是一句用以壯膽的口號，而更像是一個信念：在暴烈的混亂中，醞釀著全新的秩序。
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