歐賽斯企業增長29尖捅破天系列之一套價盤規劃就賺錢
一套價盤規劃就賺錢：
（紅官窯案例）
內容索引
1. 紅官窯“手捧金飯碗”卻“吃不飽飯”，發展面臨的最大挑戰是什么？
2. 如何讓產品占領內在價值高地？刺穿市場心智的最銳利策略是什么？
3. 歐賽斯助力紅官窯的核心關鍵策略是什么？
4. 如何用價盤產生“黑洞磁場力”扭轉市場乾坤？
5. 切換賽道、力鑿藍海，斬獲成果是什么？
中國“內卷”價格戰火焰已經熊熊燃燒到中國瓷器行業！
“紅官窯”守著“金飯碗”卻生存狀態不佳，因此找到歐賽斯尋找“再續輝煌”機會。
01 紅官窯手捧金飯碗卻“吃不飽飯”
面臨的最大挑戰是什么？
紅官窯歷史悠久，是湖南醴陵陶瓷中的著名品牌，其歷史可以追溯到清末民初，在新中國成立后更是成為中國陶瓷的重要代表之一，為國家生產了大量的禮品瓷、生活用瓷等，有著深厚的歷史底蘊和文化價值。
但是，紅官窯在高端瓷器市場缺乏知名度，而一眾強敵——歐洲高奢品牌“梅森、皇家道爾頓”等品牌，卻已經悄然滲透、逐步占領了我國高端日用陶瓷市場的重要份額。
通過對中國瓷器嚴謹的調查和對品牌心理價值的深刻理解，歐賽斯認為，紅官窯必須品牌升級，“切換賽道”到高端禮品藍海市場，藍海有大魚，從“國潮、文化、國奢”中挖掘紅官窯的高端文化歷史底蘊價值，重新對消費者心智實施打擊、穿透。
如何拔高紅官窯的“高端瓷器”品牌價值，被高凈值人士認可？
02 如何讓產品占領“高端瓷器”價值高地？
刺穿市場心智的最銳利策略是什么？
基于紅官窯品牌資源稟賦，歐賽斯將品牌進行重新定位為“東方禮瓷代表作”，深度挖掘紅官窯“歷史沉淀和文化價值”，用Monogram奢侈品暴力美學密碼提升了產品感觀心理價值，錨定了行業內高端瓷器品牌的高端定價。
同時，對價盤進行了優化和均價整體提升，從“裙擺形”價盤結構優化為“紡錘形”價盤結構，提升中高端、高端產品的比例。
將紅官窯的主力產品定價框在目標競品1.5-2.5倍的價格區間，將全產品線的定價框在1-10倍的價格區間。結合其產品結構的不同作用，靈活應用價格區間，滿足不同客戶群體的需求。充分滿足了顧客“高端心理價值”和“身份表征價值”的需求。
03 歐賽斯助力紅官窯的
核心關鍵策略是什么？
德國著名管理學者赫爾曼?西蒙，定價學西蒙模型的創立者。1979 年提出與品牌生命周期相關聯的價格彈性動態模型。這一理論說明，需要根據市場消費者——價格彈性的變化對需求量影響，來確定最優定價決策。
美國經濟學家托斯丹?凡伯倫《有閑階級論》中提出凡伯倫效應，具體內容如下：
消費者對商品的需求不僅基于其實際使用價值，還受到其社會地位和身份象征的影響。在某些情況下，商品價格越高，越能顯示購買者的財富和地位，從而越能受到消費者的青睞，這種消費行為被稱為 “炫耀性消費”。
基于上述理論的指導和案例經驗，歐賽斯定價指導思想如下：
1）升級定位——升級為高端禮瓷定位，高價格禮品，進入高凈值人群的選擇短名單。
2）錨定價值——價值定價法；宣傳其東方禮瓷代表作的文化藝術價值，塑造價值錨點，以用戶的價值感知去提高產品定價；
3）渠道讓利——給渠道暴利，完成與高端禮品核心渠道客戶資源與品牌的交換；
4）符合習慣——符合禮品品類的定價習慣；在禮品市場，特別是中國語境下的禮品消費市場，通常采用以“6”或者“8”相關的整數進行定價，意味“發財”、“大吉大利”，比較受歡迎。
04 如何用價盤產生
“黑洞磁場力”扭轉市場乾坤？
紅官窯，深深知道，定價是董事長大腦中第一決策要務！
定價就是定品牌的戰略定位！定價就是定企業的經營利潤！
定價就是確定合作伙伴的產業鏈利益！定價就是定產品和品牌的未來發展權！
只有調研才有發言權，是項目組的最大依賴和信心源泉！項目組緊緊抓住市場定價的核心影響因素和行業本質規律，對消費者購買的決策行為，進行了深刻的理解和規劃：
具體落地如下：
定價落地步驟一：理清購買決策過程關鍵影響因素
禮瓷的目標消費人群一般是高凈值人群，從年平均贈禮次數與花費上來看，“重要商業伙伴”是高凈值人群送禮最頻繁也是花費最高的目標對象群，商務送禮場景價值非常高。從送禮的花費調研結果上看，高端人群送禮場景的主流價格帶為3000-8000元，可針對該價格帶進行錨定。
定價落地步驟二：充分明晰高凈值人群送禮偏好和特征
通過深度分析購買人群的消費偏好得出，高凈值人群的購買動機不僅僅是消費，更大程度上是在購買彰顯身份的社交貨幣。
從對其他品類分析來看，高凈值人群禮物品類不一，但價值相對集中在2000-3000元、5000-20000元等。
定價落地步驟三：全面摸底高端瓷器品牌的價格帶
歐賽斯調研了6個競品、8個品類、上萬個品項的價格，總結出競品的價格布局為從500元至5萬元不等，1000元-5000元是競品產品最多的價格區間。
定價落地步驟四：自查價格帶模型與定位的匹配度，優化產品結構與對應的價盤結構。
通過調研，歐賽斯發現品類定位為高端禮瓷品牌大都是“裙帶”價格結構，難以支撐高端和禮瓷的定位；紅官窯迫切需要優化產品結構、調整現有價盤，不斷減少老的、低價的產品，增加新的、高價值感的產品，成為更健康的“紡錘形結構”。
通過定價四大指導思想和四大落地策略，歐賽斯為紅官窯打造了一套考慮到三方利益的價盤——“品牌定位、渠道利潤、消費者需求”。
05 切換賽道、力鑿藍海，
斬獲成果是什么？
紅官窯成功切換到輕奢禮品賽道，品牌實現升級到市場高端定位——“高端輕奢禮品”，2024年業績明顯提升，雙位數增長。
助力紅官窯切換到輕奢禮品賽道，實施品牌升級，拔高了品牌勢能，優化貨盤和價盤。
幫助其實施大單品研發，攜定位“東方禮瓷代表作”高勢能，聚焦大單品系列，成功布局高端渠道，利用“大套系進攻大事件”，業績實現兩位數增長。
增長第一關鍵要點：
在優化價盤體系加持下，利用尖刀戰略——聚焦“大套系、大事件”雙輪同步融合；“大套系”產品大師匠心造型設計并蘊藏文化內涵，彰顯高端文化底蘊；借助“大事件”實現品牌突破。
歐賽斯服務過的新冠軍品牌有：
1.料酒大王：老恒和
2.醋大王：恒順香醋
3.黃魚大王：裕鮮舫
4.甲魚大王：明鳳甲魚
5.OTC之王：華潤三九
6.東北冰激凌大王：德氏
7.中國掛面大王：克明面業
8.中國面食領導品牌：白象
9.中國電動車領導品牌：愛瑪
10.中國船舶動力領導者：中船集團711所
11.中國門窗行業隱形冠軍：好博窗控
12.職業教育培訓行業三項第一：庫課
13.中國官窯醴瓷領導品牌：紅官窯
14.中國鋁型材市場第一品牌：興發鋁業
15.中國母嬰零售第一品牌：孩子王
16.國產涂料第一品牌：三棵樹
17.賽鴿行業第一品牌：開爾
18.連續25年中國家紡行業出口第一：孚日集團
19.正規家庭上門維修第一品牌：啄木鳥
20.連續四年牛肉類酒店預制菜銷量第一：易太
21.連續四年豬肉類酒店預制菜銷量第一：亞明
22.連續10年全球蓮藕食品銷量第一：荷仙
23.連續4年全國全網孕婦零食銷量第一：孕味食足
24.中國高端枸杞檳榔全國銷量第一：湘潭鋪子
25.加拿大豬肉領軍品牌：Hylife
26.中國高端外墻涂料第一品牌-久諾
27.中國軟實力培訓創領者：五仁湯圓家
28.爆炸鹽全國商超銷量第一：皇宇
29.中國兩大綠建科技企業：朗綠科技
30.印刷顯像隱形冠軍企業：靖帆
31.中國智慧科技養老第一股：華夏長壽
32.西非提花布市場第一品牌：Kingteam
33.中國南縣稻蝦米領導品牌：今知香
34.中國國民香米領導品牌：生平米業
35.山東省最大央企：青島國信
36.江蘇省紡織出口第一：蘇美達
37.美國奶瓶行業領導品牌：布朗博士
38.中式養生咖啡首創品牌：東方養咖
39.中國陽春砂仁第一品牌-金花坑/珍貴仁
40.湖南稻米科技化產業鏈主品牌：助農米業
41.中國湖南大米三甲品牌：瑤珍
42.中國爪派輕鹵創領品牌：圣都爪掌柜
43.中國北方門窗頭部品牌：喬居門窗
44.中國潮流飲具生活方式創領品牌：噸噸桶
45.年輕人潮流生活方式連鎖零售第一品牌：三福
歐賽斯提供的服務是「成果導向」「引擎體系化增長」「品牌戰略營銷全案」服務。
歐賽斯擅長在把握生意的全盤，幫助企業厘清正確戰略方向，制定清晰品牌戰略定位，用創意引爆戰略，并協助企業制定一整套環環相扣的經營活動，每季度落地一個品牌及營銷最關鍵戰略要務，全程陪跑，協助企業今天賣貨、明天賣貨、后天賣貨，偉大地年年賣貨。
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