賣出你的作品！聊聊銷售與設(shè)計(jì)的跨界思考
來(lái)源：知乎專欄
作者：尤文文
兩年前寫的一篇文章，最近讀到，有一些新的啟發(fā)，再分享一次。
前言：看到一篇與設(shè)計(jì)無(wú)關(guān)的好文，銷售人員把產(chǎn)品銷售給企業(yè)用戶，有很多失敗案例，原因有哪些？我仔細(xì)思考了文章描述的10個(gè)原因，與設(shè)計(jì)場(chǎng)景關(guān)聯(lián)起來(lái)想，把文章和自己的思考記錄下來(lái)。希望設(shè)計(jì)師朋友們看了這篇文章，能有一些靈感激發(fā)，感受一些銷售、設(shè)計(jì)的方法。：）
文章原文：http://blogs.hbr.org/cs/2013/03/ten_reasons_salespeople_lose_d.html
Inspiration：其實(shí)很多時(shí)候設(shè)計(jì)師也是在銷售：把設(shè)計(jì)理念、流程、界面銷售給客戶、用戶。
10個(gè)銷售失敗的原因
文章中筆者以數(shù)百位面向企業(yè)的銷售人員銷售失敗的案例為引，總結(jié)出了10個(gè)銷售失敗的原因：
1，無(wú)法決策
企業(yè)用戶會(huì)反復(fù)評(píng)估購(gòu)買決策。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的評(píng)估和思考后，企業(yè)用戶還是不能完全保證能做決定購(gòu)買，所以很多企業(yè)用戶最后會(huì)放棄購(gòu)買。
2，緩慢的銷售節(jié)奏
當(dāng)銷售人員說(shuō)服了企業(yè)高管后，下級(jí)部門也不一定能順利執(zhí)行購(gòu)買。當(dāng)銷售人員說(shuō)服了企業(yè)部門后，部門也不一定能獲得企業(yè)高管的支持。銷售人員很難把握企業(yè)用戶的購(gòu)買節(jié)奏。
3，擴(kuò)展新用戶的能力缺失
銷售人員最難的一個(gè)任務(wù)，就是擴(kuò)展新用戶。
4，產(chǎn)品商品化
當(dāng)市場(chǎng)成熟后，同類產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能都類似，產(chǎn)品沒(méi)有差異化。
5，性價(jià)比
企業(yè)用戶會(huì)質(zhì)疑銷售人員描述的產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格是否相符。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果價(jià)格更低，對(duì)銷售人員工作影響也很大。
6，與巨頭的競(jìng)爭(zhēng)
銷售人員在銷售工作中需要面對(duì)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)壓力。巨頭公司例如微軟，思科，IBM等在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上有先天優(yōu)勢(shì)。
7，可有可無(wú)的產(chǎn)品
在現(xiàn)在艱難的經(jīng)濟(jì)情況下，企業(yè)用戶只會(huì)購(gòu)買最核心的產(chǎn)品。對(duì)非核心產(chǎn)品或者奢侈品，企業(yè)用戶是不會(huì)購(gòu)買的。如果銷售人員銷售可有可無(wú)的產(chǎn)品，會(huì)非常困難。
8，內(nèi)部溝通能力
銷售人員除了需要盡力得到企業(yè)用戶作為長(zhǎng)期客戶，也需要在內(nèi)部“賣”自己的策略。長(zhǎng)期穩(wěn)定的內(nèi)部支持，是銷售人員成功的關(guān)鍵。
9，管理流程繁瑣
銷售人員會(huì)經(jīng)常抱怨一部分管理流程影響了他們寶貴的銷售時(shí)間，例如內(nèi)部系統(tǒng)更新，管理層需要銷售人員填寫的報(bào)表，銷售完成后的管理類工作等。
10，售前支援不足
售前服務(wù)資源不足，會(huì)影響后續(xù)的銷售情況。
讓這10個(gè)失敗原因在設(shè)計(jì)場(chǎng)景不再發(fā)生的思考
以下是我對(duì)每個(gè)原因在設(shè)計(jì)場(chǎng)景中的思考，只有2個(gè)有寫具體例子，其他請(qǐng)大家自己感悟，肯定有精彩的見(jiàn)解，請(qǐng)不吝給我留言交流。：）
1，無(wú)法決策
我們產(chǎn)出的設(shè)計(jì)，無(wú)論是對(duì)客戶（例如產(chǎn)品經(jīng)理），還是對(duì)用戶，都應(yīng)該有清晰的決策導(dǎo)向。例如和產(chǎn)品經(jīng)理討論一套設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)師應(yīng)該很清楚地列出3個(gè)Pros，3個(gè)Cons，和產(chǎn)品經(jīng)理盡快合作確認(rèn)方案的可行性。會(huì)議討論后一定有action items，保證決策的效率不會(huì)影響產(chǎn)品的節(jié)奏。
2，緩慢的銷售節(jié)奏
當(dāng)設(shè)計(jì)方案需要說(shuō)服的目標(biāo)層級(jí)多的時(shí)候，一定要理性展示，積極溝通，盡量讓所有關(guān)注方都能在一個(gè)決策時(shí)間段產(chǎn)生結(jié)果。保證設(shè)計(jì)作品的核心質(zhì)量，盡量避免一次一次往上設(shè)計(jì)評(píng)審，每次都修改的情況。
3，擴(kuò)展新用戶的能力缺失
當(dāng)面臨新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，特別是面對(duì)新的用戶群體時(shí)，一定要帶3個(gè)思維角度來(lái)思考：1，設(shè)計(jì)師的共感思維，你是用戶，用戶是你；2，生意人的商業(yè)角度，追求美的本能之外，帶著商業(yè)價(jià)值一起思考；3，用戶研究的力量，當(dāng)你在積極思考的同時(shí)，用研幫你看到另外999個(gè)哈姆雷特。
4，產(chǎn)品商品化
產(chǎn)品的差異化，很少來(lái)自于純美感或者純交互特效。真正的差異化來(lái)自內(nèi)容的創(chuàng)新使用方式，和符合時(shí)代發(fā)展或者超出時(shí)代發(fā)展的商業(yè)價(jià)值潛力。設(shè)計(jì)師應(yīng)該越來(lái)越全面，大局觀越來(lái)越強(qiáng)。
5，性價(jià)比
從交互設(shè)計(jì)這個(gè)角度來(lái)思考，我發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品開(kāi)始嘗試絢麗復(fù)雜的交互設(shè)計(jì)，為了炫酷而炫酷。這樣的好處肯定有，但是缺點(diǎn)是致命的：當(dāng)用戶看不懂這個(gè)產(chǎn)品的高科技操作，而同類產(chǎn)品提供一個(gè)簡(jiǎn)單明了的交互設(shè)計(jì)思路時(shí)，用戶會(huì)全部涌向簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，也就是用戶體驗(yàn)性價(jià)比高的產(chǎn)品。
6，與巨頭的競(jìng)爭(zhēng)
如果自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不是在行業(yè)的巨頭行列，我們就要想辦法找到特質(zhì)去和行業(yè)巨頭競(jìng)爭(zhēng)。
例子：
2010年底我開(kāi)始做AT&T本地商務(wù)的移動(dòng)App，類似Yelp。Yelp是行業(yè)的巨頭，擁有數(shù)年的餐廳照片內(nèi)容和無(wú)數(shù)的優(yōu)質(zhì)餐廳評(píng)語(yǔ)。當(dāng)時(shí)我做的這個(gè)移動(dòng)App，沒(méi)有任何餐廳照片，每個(gè)餐廳只有1－5條評(píng)論，與Yelp的內(nèi)容質(zhì)量差不少。
在想了很多方案后，我們決定出有自己產(chǎn)品特質(zhì)的移動(dòng)App：
1，首先，我們的用戶群體平均年紀(jì)大一些，所以整體交互架構(gòu)搭的很平，盡量不讓深的層級(jí)去影響傳統(tǒng)用戶的思路，穩(wěn)定走在設(shè)計(jì)潮流的中后方，滿足我們目標(biāo)用戶群的使用習(xí)慣。
2，其次，沒(méi)有照片，沒(méi)有評(píng)語(yǔ)，我們有部分優(yōu)質(zhì)商家的視頻內(nèi)容。我們把視頻使用在本地有名氣的餐廳頁(yè)面重點(diǎn)展示，吸引用戶。（例如一個(gè)Pizza餐廳，視頻展示主廚如何做Pizza）
3，最后，我們有運(yùn)營(yíng)商資源（AT&T是美國(guó)最大的通信運(yùn)營(yíng)商），可以結(jié)合我們自己的本地商業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目來(lái)推動(dòng)我們的移動(dòng)App運(yùn)營(yíng)。
雖然最后，我們并沒(méi)有在關(guān)鍵內(nèi)容上（照片，評(píng)論）跟上Yelp，但是我們的新App到2011年底達(dá)到每月10億條移動(dòng)廣告的量，商業(yè)價(jià)值超出預(yù)期。
7，可有可無(wú)的產(chǎn)品
如果有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的定型有影響的時(shí)候，設(shè)計(jì)師一定要想清楚，錦上添花的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也許性價(jià)比高，但是跳出盒子來(lái)思考的產(chǎn)品設(shè)計(jì)收益更大。我們都不想做可有可無(wú)的產(chǎn)品，都想做對(duì)用戶生活有實(shí)際價(jià)值、必不可缺的產(chǎn)品。
8，內(nèi)部溝通能力
簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，設(shè)計(jì)師不僅僅要維護(hù)好外部關(guān)系（與產(chǎn)品經(jīng)理的合作，與開(kāi)發(fā)的合作，與用戶的設(shè)計(jì)感情溝通），也要維護(hù)好內(nèi)部關(guān)系（與設(shè)計(jì)師同事的合作，與設(shè)計(jì)管理者的合作，與用研的合作，與重構(gòu)的合作）。要做內(nèi)外都強(qiáng)大的設(shè)計(jì)師，才有機(jī)會(huì)產(chǎn)出好的設(shè)計(jì)作品。
9，管理流程繁瑣
從設(shè)計(jì)管理的角度來(lái)思考，設(shè)計(jì)管理者應(yīng)該盡量避免給設(shè)計(jì)師限定一些效率低的流程，讓設(shè)計(jì)師把更寶貴的時(shí)間留在重點(diǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)上。
10，售前支援不足
這是一個(gè)很有意思的問(wèn)題。設(shè)計(jì)師是不是碰到過(guò)這樣的場(chǎng)景：當(dāng)你在講述一個(gè)設(shè)計(jì)點(diǎn)子的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)你的設(shè)計(jì)同事，或者你的leader，或者合作產(chǎn)品方，與你對(duì)一些設(shè)計(jì)觀點(diǎn)的看法不一致（例如對(duì)美的感官，顏色的判斷，簡(jiǎn)潔流華麗流的爭(zhēng)辯，等等），這個(gè)時(shí)候就很難達(dá)成共識(shí)。
想下次不碰到這樣的問(wèn)題，嘗試下做“售前支援”。我很喜歡在工作外、項(xiàng)目外，與同事、產(chǎn)品等合作伙伴討論設(shè)計(jì)觀點(diǎn)。例如，在RTX群上分享一個(gè)我認(rèn)為很Cool的網(wǎng)站；整理一個(gè)我最近1個(gè)月發(fā)現(xiàn)的10個(gè)最美最好用的iPhone App的Keynote發(fā)給同事、產(chǎn)品一起討論；以及現(xiàn)在做的寫設(shè)計(jì)專業(yè)文章分享等。這些工作的目的之一，就是在嘗試與合作方反復(fù)驗(yàn)證設(shè)計(jì)觀點(diǎn)的一致性：一方面，我可以驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)，看是否和大家在一個(gè)思路上，并學(xué)習(xí)大家的好思路；另一方面，可以影響他人的設(shè)計(jì)觀點(diǎn)。長(zhǎng)久之，在某個(gè)產(chǎn)品大背景層面里，大家的設(shè)計(jì)感、美感，都會(huì)趨向一個(gè)合理統(tǒng)一值，設(shè)計(jì)討論就輕松許多。
當(dāng)然有反對(duì)的意見(jiàn)，就像一個(gè)評(píng)論所說(shuō)的一樣：“這些原因都是借口，如果你做出了Apple品質(zhì)的產(chǎn)品，銷售是很好做的啦。“
當(dāng)然，這是另外一個(gè)故事了。：）
謝謝閱讀。
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