一畝田的經(jīng)紀(jì)人護(hù)城河：農(nóng)業(yè)電商競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)下的破局與挑戰(zhàn)

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舉報(bào) 2025-07-04

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「摘要」
一畝田和經(jīng)紀(jì)人的深度綁定策略，本質(zhì)是通過(guò)技術(shù)降低經(jīng)紀(jì)人的交易成本、服務(wù)提升經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)能力、利益綁定經(jīng)紀(jì)人的長(zhǎng)期價(jià)值，最終構(gòu)建起平臺(tái)-經(jīng)紀(jì)人-產(chǎn)業(yè)的命運(yùn)共同體。

中介在各行各業(yè)中的信息整合與傳遞和交易撮合與協(xié)調(diào)過(guò)程中，都扮演著至關(guān)重要的角色。不過(guò)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，中介也成為了重要的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。比如，貝殼通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)激活了其經(jīng)紀(jì)人模式，讓其成為了市值過(guò)千億人民幣的巨頭。越是巨大的賽道，越是能夠成就偉大的企業(yè)，特別是農(nóng)業(yè)這個(gè)和每個(gè)人息息相關(guān)的賽道。

一畝田成立之初，就有一個(gè)核心的使命，那就是解決農(nóng)戶信息不對(duì)稱、銷售渠道不暢等問(wèn)題。正因如此，在一畝田的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要這么一個(gè)角色，將農(nóng)產(chǎn)品和終端連接起來(lái)，這就是經(jīng)紀(jì)人。截至2024年12月31日，全年促成1.87億次潛在交易，平臺(tái)累計(jì)服務(wù)用戶超5600萬(wàn)，覆蓋340個(gè)城市及2800個(gè)縣，占全國(guó)一級(jí)和二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的65%以上。

近期，一畝田向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交了招股書，擬在美國(guó)納斯達(dá)克IPO上市。

經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值被拉伸

一畝田縮短了農(nóng)業(yè)交易鏈條，農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人價(jià)值被拉伸。

作為農(nóng)產(chǎn)品B2B電商平臺(tái)，一畝田連接了農(nóng)村合作社、經(jīng)紀(jì)人、種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)等供應(yīng)商，以及農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商、加工企業(yè)、超市、餐飲連鎖企業(yè)、B2C賣家、出口貿(mào)易企業(yè)等采購(gòu)商，為農(nóng)產(chǎn)品買賣雙方提供產(chǎn)銷精準(zhǔn)匹配、線上電商交易、資金安全保障等平臺(tái)服務(wù)。

農(nóng)業(yè)是業(yè)務(wù)面最廣的賽道，正因如此在國(guó)內(nèi)衍生出了600多萬(wàn)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人。對(duì)于一畝田的巨大的挑戰(zhàn)在于，如何高效地盡可能多的將農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人整合到自身的業(yè)務(wù)當(dāng)中。

為了更好的吸引農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人的入駐，一畝田一方面打造的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)合作的模式，吸引經(jīng)紀(jì)人的入駐；另一方面，設(shè)計(jì)了培訓(xùn)和學(xué)習(xí)體系，2022年，一畝田推出“沃來(lái)逍”農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人培育項(xiàng)目。如今，一畝田在售農(nóng)產(chǎn)品近1.5萬(wàn)種，產(chǎn)品來(lái)源于2800余個(gè)縣。

一畝田將全國(guó)各地的信息匯總到自身的平臺(tái)上，再通過(guò)各地的經(jīng)紀(jì)人挑選品質(zhì)好的農(nóng)產(chǎn)品，最終縮短信息鏈條。原本層層流轉(zhuǎn)不斷加價(jià)，在一畝田的平臺(tái)上減少了多層中介，從而為消費(fèi)端提供了高品質(zhì)、低價(jià)格的農(nóng)產(chǎn)品。

作為全國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品B2B流通平臺(tái)，一畝田APP連接超5600萬(wàn)B端用戶（包括批發(fā)商、商超、餐飲連鎖等采購(gòu)商，以及合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等供應(yīng)商），提供信息撮合、精準(zhǔn)營(yíng)銷、在線交易、行情查詢等服務(wù)。平臺(tái)全年可售賣農(nóng)產(chǎn)品品類超1.5萬(wàn)種，涵蓋瓜果蔬菜、禽畜肉蛋、農(nóng)資農(nóng)機(jī)等全品類，日均促成超50萬(wàn)次供需對(duì)接。

為了更好處理大批量、高需求的農(nóng)產(chǎn)品，一畝田建立了豆牛智慧代賣網(wǎng)絡(luò)，依托全國(guó)65個(gè)城市的近110個(gè)一二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，建立產(chǎn)地直通市場(chǎng)的代賣服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，幫助貨主快速將農(nóng)產(chǎn)品銷售至終端市場(chǎng)。

在資本市場(chǎng)，一畝田的農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人模式同樣備受認(rèn)可，自成立后累計(jì)完成了多輪融資，甚至在2015年成為了獨(dú)角獸企業(yè)。

如何應(yīng)對(duì)電商平臺(tái)的沖擊

競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)下，一畝田如何深度綁定農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人。

招股書顯示，2023年和2024年，一畝田的收入分別為1.88億元、1.61億元，相應(yīng)的凈虧損分別為1.06億元、0.35億元。2024年，一畝田營(yíng)收同比下滑14%，凈虧損縮窄67%，憂喜參半。一畝田營(yíng)收認(rèn)為營(yíng)收下滑，主要因短視頻功能被禁用導(dǎo)致商貿(mào)服務(wù)收入減少10.7%，以及政府項(xiàng)目減少使其他收入下降47.5%。

在一畝田2024年的營(yíng)收明細(xì)中，會(huì)員服務(wù)貢獻(xiàn)占比59.3%、增值服務(wù)占比32.6%、交易服務(wù)占比2.7%，作為新興業(yè)務(wù)的政府項(xiàng)目營(yíng)收占比僅占3.5%，也就是說(shuō)政府項(xiàng)目收入下滑對(duì)于整體影響并不大。數(shù)字農(nóng)業(yè)商貿(mào)服務(wù)的業(yè)務(wù)下滑，才是罪魁禍?zhǔn)祝@是其他電商平臺(tái)的沖擊下的必然。

（圖片來(lái)源：招股書）

國(guó)家推動(dòng)“村村通”物流基建，抖音、拼多多借勢(shì)下沉，拼多多通過(guò)“百億補(bǔ)貼”和零傭金政策吸納涉農(nóng)商家，讓抖音、拼多多等平臺(tái)吸引大量中小農(nóng)戶轉(zhuǎn)向零售端。一畝田嘗試整合“第四方物流”，但未能解決農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性運(yùn)輸需求與貨運(yùn)司機(jī)常態(tài)化工作的矛盾；而拼多多重金投入專用物流設(shè)施，抖音聯(lián)合快遞企業(yè)建立村級(jí)服務(wù)點(diǎn)，在生鮮配送時(shí)效上形成碾壓優(yōu)勢(shì)。

截至2024年12月31日，一畝田的總資產(chǎn)為6102.3萬(wàn)元，總負(fù)債為4.96億元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)813.11%；年末現(xiàn)金及等價(jià)物僅為277.2萬(wàn)元，同比減少27.61%。

一畝田當(dāng)前最大的優(yōu)勢(shì)，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)：高度依賴核心業(yè)務(wù)。2024年，一畝田數(shù)字農(nóng)業(yè)商貿(mào)服務(wù)收入占比近95%，其中會(huì)員費(fèi)和增值服務(wù)合計(jì)占比91.9%，顯示公司收入結(jié)構(gòu)單一，政策風(fēng)險(xiǎn)（如短視頻功能禁用）對(duì)營(yíng)收影響顯著。

早就意識(shí)到這個(gè)巨大問(wèn)題的一畝田，也積極采取了行動(dòng)。但其智慧農(nóng)業(yè)種植基地雖在技術(shù)和模式上取得突破，但2024年收入僅300余萬(wàn)元，占比不足2%，規(guī)模化推廣仍需時(shí)間；農(nóng)業(yè)采購(gòu)與貿(mào)易服務(wù)（如“沃來(lái)逍”品牌）尚未在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中單獨(dú)列示，可能仍處于投入期。

無(wú)論從資本實(shí)力，又或者是用戶規(guī)模，還是技術(shù)投入上，一畝田都和電商巨頭們差距巨大，一畝田或許需要依托B端規(guī)模優(yōu)勢(shì)向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸技術(shù)服務(wù)。而這個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵，在于如何和農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人搞好關(guān)系。

自成立以來(lái)，一畝田將自己定位為農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，直接為具有區(qū)域或批量采購(gòu)能力的買家從種植和生產(chǎn)地點(diǎn)進(jìn)行交易和采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，從而在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上游實(shí)現(xiàn)更高的交易效率。這也讓其可以更好地理解農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，可以更好地解決其實(shí)際需求。

在利益綁定上，一畝田通過(guò)分層激勵(lì)機(jī)制、區(qū)域合伙人制度、社區(qū)化運(yùn)營(yíng)等手段構(gòu)建了“生態(tài)共同體”。比如，在重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)設(shè)立“沃來(lái)采”線下門店，授權(quán)當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人作為獨(dú)家運(yùn)營(yíng)方，享受區(qū)域內(nèi)代采、培訓(xùn)、金融等業(yè)務(wù)的分成收益。

多年的垂直賽道經(jīng)營(yíng)，讓一畝田獲得了足夠多的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，這也讓其更容易打造出高效的智能化工具，形成“數(shù)據(jù)-服務(wù)-數(shù)據(jù)”的閉環(huán)。此外，豆牛代賣網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)110個(gè)批發(fā)市場(chǎng)布局自營(yíng)檔口，形成“產(chǎn)地-市場(chǎng)”的直連通道。經(jīng)紀(jì)人通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)可實(shí)現(xiàn)“上午采摘、下午到倉(cāng)、次日上架”，物流時(shí)效領(lǐng)先行業(yè)30%。

一畝田和經(jīng)紀(jì)人的深度綁定策略，本質(zhì)是通過(guò)技術(shù)降低經(jīng)紀(jì)人的交易成本、服務(wù)提升經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)能力、利益綁定經(jīng)紀(jì)人的長(zhǎng)期價(jià)值，最終構(gòu)建起平臺(tái)-經(jīng)紀(jì)人-產(chǎn)業(yè)的命運(yùn)共同體，這讓其在短時(shí)間內(nèi)應(yīng)對(duì)電商的沖擊。但這種高度綁定，極其要求規(guī)模化，如果“沃來(lái)采”門店和“沃眾田”基地?zé)o法快速擴(kuò)張，可能會(huì)有不利影響。

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