營銷的本質是什么？——七略營銷策劃
正如菲利普·科特勒所言，營銷的本質就是發現并滿足需求的過程，在其所著作《營銷管理》將營銷定義為“識別目前尚未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量的大小，選擇和決定企業能最好的為它服務的目標市場，并且用適當的產品、勞務和計劃，以便為目標市場服務。簡而言之，就是我們常說的”STP+4P+CRM管理“。簡單將STP+4P+CRM進行闡釋一下。
STP
既然營銷的本質是發現需求并滿足需求，如何發現消費者淺層次+深層次需求？這里不得不提到”洞察“，所謂洞察就是通過調研、挖掘消費者行為和現象，發現其背后的動機和心里，找到消費者的”沖突點“，當沖突點越強，就說明消費者需求就比較旺盛。比如泰昌足浴盆洞察打工人員不知道買什么產品給父母的沖突點，避開足浴盆各項功能訴求，選擇“孝心禮品”，在訴求上，選擇“為天下父母洗腳”，將足浴盆定位送父母健康的禮品，一年時間產品銷量從8000萬直接到8個億。
洞察“沖突點”后，需要確定目標消費群，將人物畫像刻畫出來，同時將場景具體化，明確告知消費者在什么時候會使用它，比如王老吉找到年輕飲料消費群后，然后將火鍋、熬夜、比賽等容易引起上火的場景聯系起來，對號入座，激發購買需求。
下一步也就是我們常說的定位版塊，關于定位，里斯和特勞特已經明確指出，“定位即要在消費者大腦中占據第一或者唯一的位置，即形成一對一的心智聯想”，最后達成的結果時，當消費者有某種需求時第一時間想到你。如想了解更多定位知識，可閱讀《定位》《與眾不同》《商戰》《2小時品牌素養》等書籍。
4P營銷
在STP階段發現用戶需求、確定定位后，接下來需要用4P來滿足用戶需求，傳遞用戶價值。傳遞價值第一個就是產品(Product)，產品有三個層次：核心產品（即產品提供利益）實體產品、周邊產品上（即各類包裝、服務），農夫山泉確定天然弱堿水定位，在核心產品上首先確定天然弱堿給予消費者健康功能，而后在實體和周邊產品上強化這一價值，讓消費者形成天然弱堿水就是健康水認知。
價格（Price），正所謂價格定天下，價格戰略在營銷中至關重要，它既能作為一種核心戰略引導企業方向，比如360的免費戰略；同時也需要通過價格完成用戶價值的感知，比如真功夫在確定中式快餐領導者后，定價上比快餐品牌麥當勞、肯德基高，強化中餐營養價值。
渠道（PLace），即通過何種方式去傳遞用戶價值，比如寶潔、聯合利華通過大型商場、夫妻店、電商等渠道，為消費者提供洗護產品；
推廣（Promotion)，即用什么的媒體、方式來傳播價值，讓消費者了解品牌能解決的問題和代表的方向，當六個核桃既然定位“健腦飲料“，在推廣上選擇用腦人群最多的高考考生，配合高考季，推出一系列的營銷活動，在媒體選擇上，配合新媒體、KOL、也有各樣的信息流廣告。
CRM管理
CRM是選擇和管理有價值客戶及其關系的一種商業策略，CRM要求以客戶為中心的商業哲學和企業文化來支持有效的市場營銷、其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場。目前真正能夠做到用戶關系管理企業，少之又少。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）