陳信誠：移動互聯網營銷，如何實現瘋狂成交和轉介紹？
導讀#：轉眼就要到年底，各個企業正在抓緊完成年度計劃。事實上，很多老板這一年的日子都過得緊巴巴的，尤其年底壓力山大。特別是受互聯網的沖擊，如果企業不能在這股浪潮中順勢而為，業績會持續不斷萎縮，最終免不了接受被淘汰的命運……
最近常有老板找到我，請我給他們寫銷售信。面對20000元/篇的報價，老板大多覺得，不便宜但可以接受。但我最近因為瑣事纏身，難以靜下心來，所以都任性不接，而是建議老板們自己先做，遇到具體問題再找我給建議，免費。
今天找上門的是一位江蘇老板，在今年5月創立了一個內衣品牌，以微信為載體搭建三級分銷商城。作為老板，他經常做的事就是在微信群講課，賣代理，代理費只需要10元。代理推薦代理進來又可以拿錢，可以拿三層傭金，一如直銷的獎金制度。
他每天搞得很累，成交率不到10%，希望我能寫封信，把他從中解放出來。
我看完他的講稿，感覺100人能有10人聽到最后就不錯了，有太多推銷和說服的陳詞濫調。一般銷講成交率低于30%是不正常的，何況這價格低到買不到一碗炒飯。另外，三級分銷也是一個倍受爭議的話題，如何真正讓代理賺到錢，而不是被人認定為“傳銷”，至關重要。
凡是教人賺錢的行業，有個很鮮明的特點，就是你說這個項目或方法能賺錢，你自己先做到，然后是證明按照你的方法別人也可以賺到錢。
所以，特別是傳統直銷行業，強調學習和復制，強調推崇，并不余余力的打造榜樣。
在互聯網時代，這種轉介紹的操作方式可以更加簡便靈活。很多人都在說，移動互聯網時代的消費者既是經營者，也是品牌的傳播者。因為技術的變革，使人們的行為場景發生了變化，曾經難以辦到的事情，現在動動手指就可以輕松辦到。
只要政策還沒判定三級分銷是非法的，采取這種方式顯然是極好的。一是這種制度順應了人性具有很大吸引力，二是在移動互聯網時代可操作性更高。
但是，如果你還按照傳統的方式來做三級分銷，無疑是肩扛機關槍還在到處找砍刀。所以，這位老板很辛苦，但收效甚微。
那么，正確的做法應該是什么呢？
首先，他想到的是找我寫一封銷售信，通過文案代替講課成交。這無疑是一個不錯的思路，可以把自己解放出來，去做更重要的事情。畢竟講課需要協調學員與老師，也需要耗費很多時間和精力，老板的時間不應該消耗在這里。而銷售信，可以每天24小時發揮它的作用，可以零成本無限復制，成交可以持續，而且成交率很穩定。
其次，運用合理的機制驅動用戶瘋狂轉介紹。他要賺的不是那10元的代理費，而是希望代理可以不斷介紹人進來，形成用戶規模，以及用戶后續在微信商城產生的購買行動，也就是后端。企業90%的利潤來源于后端。
所以，成交之后如何驅動用戶自發轉介紹很關鍵。在傳統的直銷行業，很多人自發的去培訓和教導自己的下線。當用戶把你的事業當做他自己的事業，何愁大業不成？
在移動互聯網時代，如何獲取用戶并驅動用戶轉介紹？
三層分銷本身具有很強的吸引力，加上企業可以培養一些講師，在微信群、YY語音、QQ教室等平臺開課，并努力打造互幫互助的文化和氛圍。由一小撮人帶動大批用戶的參與，實現團隊和用戶數量的裂變……走到這一步，有利益驅動，幾乎所有用戶都會轉介紹，會有大量用戶會自發站出來為你作客戶見證，幫你尋找你的優點。
我曾幫助過一位學員在互聯網賺到他的第一筆錢400元，之后他在各大網站開了博客推薦我，把我寫過的文章整理成文集去傳播，申請貼吧……如果你的企業有100個、1000個這樣的忠實用戶，口碑自然不會差。
你可能會說，這樣做還是不靠譜啊，因為你不能保證大多數用戶賺到錢，畢竟能講課、能帶團隊的人遠遠少于普通的用戶。如果大多數人不賺錢，你這跟其他靠代理囤貨的微商團隊有什么區別？
是的，但是別忘了前面提到的銷售信。普通的用戶，轉發已經測試過的有效的文案就可以賺錢，不管是朋友圈文案，還是銷售信，都有范本，只需要替換一下二維碼和聯系方式即可；對有講課能力的人，公司給予適當補貼，而且“講課+銷售信”的模式，威力巨大，成交率比單篇銷售信要高很多，賺錢的額度和速度自然也會高于普通用戶。
既然有了銷售信，為什么還建議采取講課的形式？
原因很簡單。很多人在做微商，卻始終不得門道，賺不到錢；很多人想做微商，但不知道怎么選項目怎么開始；很多人喜歡新鮮事物、學習欲望強，喜歡到處聽課……這里面很多都是非常精準、非常理想的目標用戶。
講課的時候，多多貢獻價值，教一些真正對他們有用的知識，同時植入一些選擇項目的標準，全程不用刻意銷售，只需要在課程結束后推薦一個項目讓大家了解一下，銷售信鏈接發到群里。講課內容的高價值，很容易贏得學員的信任，再加上為成交而生的銷售信，效果自然會更好。
甚至還可以整合其他經常活躍在微信群的講師，讓他們在講課結束后推薦一下即可，銷售信里面附帶講師的二維碼即可，舉手之勞卻有不錯的回報，很容易合作。
這些做法，都是在減輕用戶在成交時候的負擔。企業老板一切的復雜的謀劃和不余余力的付出，都是我了讓用戶行動（買、轉介紹）起來，可以更放心、更輕松。
除此之外，還有很多方法可以讓用戶自發的涌進來，不再一一列舉。注意，能用工具完成的任務就盡量不要用人力，實現項目自動化運轉，是企業最基本的追求。
最后，這位老板的項目還需要做些調整。比如，代理費可以適當提高，獎勵幅度可以調高；前端與后端銜接需要加強，最大限度提升后端內衣產品的成交率和客戶終身價值；品牌打造上還欠些火候，沒有品牌很難長遠；嚴格把關產品質量，不然營銷再給力也只是曇花一現。
當然，當下最重要的是內容創作（包括銷售信以及其他文案）。內容營銷的能力，是互聯網營銷的超級武器，不管你是講課，或是軟文，或是硬廣，還是音頻視頻，都不開內容策劃。
同時，難點在這里，壁壘在這里，成敗的關鍵也在這里。
很遺憾不能在這里詳細論述怎么去創作具有營銷魔力的內容，因為營銷文案創作的功力不能一朝一夕練成。我在這個領域聚焦兩年多，與業內高手關于營銷文案的探討超過100萬字，用功之深超乎一般人想象，盡管如此，仍然需要不斷學習和積累。
但對于企業來說，這也許是一個很迫切的問題，不得想辦法不解決。一些老板的預算難以承受我的報價，一些老板愿意出高價我卻沒時間，還有些合作被我拒絕……我相信，不管是哪種情況，都不代表我給誰判了死刑，相反，絕大多數項目都有可為之處。那怎么辦呢？
辦法倒有一個——根據你的情況，讓我為你推薦一兩篇曾經創造過累累戰功的營銷文案，供你參考、模仿，寫好之后發給我，幫你診斷一下，并提修改建議。整個過程秉持不收費、不拒絕自愿打賞的原則。
雖然在營銷文案方面可以嘗試這個捷徑，但營銷流程設計、成交主張打造等環節仍然不可忽視，因為它們是保障營銷文案持續有效的重要因素。
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文|陳信誠，QQ/微信：2403292542
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