文 公關(guān)之家  小5

在如今的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中，多少營(yíng)銷套路經(jīng)歷了誕生、成長(zhǎng)、高光時(shí)刻，最后都一批批的走向了被時(shí)代落下的結(jié)局。但有一些從人性的弱點(diǎn)出發(fā)，制定出來的營(yíng)銷策略，卻從未被時(shí)代淘汰，反而隨著時(shí)代的久遠(yuǎn)，變得愈加的完善。

人是感情豐富的，可以對(duì)現(xiàn)實(shí)中的事物產(chǎn)生自我判斷的。但很多時(shí)候，我們的判斷并非自己“由內(nèi)而外”的自發(fā)產(chǎn)生，而是經(jīng)過外界誘導(dǎo)因素激發(fā)。利用人性的弱點(diǎn)，通過布局相應(yīng)的場(chǎng)景，從而使群眾產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為，這種營(yíng)銷行為，我們通常稱之為心理學(xué)營(yíng)銷。

談到人性的弱點(diǎn)，沒有什么比心理學(xué)更具有代表性了。

在如今的營(yíng)銷市場(chǎng)里，利用營(yíng)銷心理學(xué)催生出來的營(yíng)銷行為，總共分為四類類（或有缺漏，還望補(bǔ)充）：
    1、貪：從人性愛貪小便宜出發(fā)，衍生出來的免費(fèi)營(yíng)銷。

2、性：所謂“食色，性也”，這一類通過誘導(dǎo)或暗示激發(fā)人類本性的營(yíng)銷手段，衍生出來的是低俗營(yíng)銷。當(dāng)然，純粹用“性”來定位低俗是比較片面的，向暴力、嘩眾取寵、裝瘋賣傻、重口味內(nèi)容等，也屬于低俗營(yíng)銷的分類。

3、樂：除了利益和本能之外，還有一類是人性的惰性，利用人性更習(xí)慣通過簡(jiǎn)單愉悅的方式，獲得自我滿足為基礎(chǔ)，衍生出來的營(yíng)銷手段，稱之為游戲化營(yíng)銷。這里所說的游戲并非是實(shí)際意義上的游戲，指的是利用游戲吸引人的手段，進(jìn)行的營(yíng)銷策略。當(dāng)然，游戲化營(yíng)銷動(dòng)力來源并非只有惰性，還有人們本來就有對(duì)趣味事物向往的天性，這是無法抹殺的。但在本文中，我們主要講述由人性弱點(diǎn)引發(fā)的營(yíng)銷行為。因此，我們只講述游戲化營(yíng)銷中“人性弱點(diǎn)”方面的內(nèi)容。

4、恐懼：恐懼是人性最大的弱點(diǎn)，當(dāng)然，純粹利用恐懼是無法讓消費(fèi)者產(chǎn)生營(yíng)銷行為的，因?yàn)槿藗儗?duì)恐懼的本能就是逃避。當(dāng)商家想要將恐懼運(yùn)用到營(yíng)銷上時(shí)，需要將恐懼稍微潤(rùn)色一下，變換成為“恐慌”，才是王道。因此，利用人們的恐懼心理，衍生出來的恐慌情緒類的營(yíng)銷，我們稱之為恐慌營(yíng)銷。

接下來，我們來詳細(xì)的分析一下，上訴四類利用人性弱點(diǎn)催生出來的營(yíng)銷策略，到底利用了那些心理學(xué)效應(yīng)及它們的營(yíng)銷邏輯。

一、貪：免費(fèi)營(yíng)銷

免費(fèi)贈(zèng)送，看似免費(fèi)的背后，實(shí)則能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造巨大的收益。簡(jiǎn)單的免費(fèi)營(yíng)銷手法背后，實(shí)則蘊(yùn)藏著四大營(yíng)銷心理效應(yīng)。

老人常說，天下沒有免費(fèi)的午餐，得到就伴隨著失去。但在如今的市場(chǎng)營(yíng)銷氛圍里，“免費(fèi)贈(zèng)送”的營(yíng)銷行為確實(shí)屢見不鮮，難道天下真的有免費(fèi)的午餐嗎？

有一些詞匯，在營(yíng)銷的過程正中，仿佛擁有巨大的魔力一般，深深的吸引著消費(fèi)者，它就是“免費(fèi)”。

各種各樣的免費(fèi)活動(dòng)，在我們當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷中，層出不窮。其實(shí)同樣是免費(fèi)，但其中的免費(fèi)技巧卻是千差萬別的，所運(yùn)用的營(yíng)銷心理學(xué)手段也是存在差異的。

同樣是免費(fèi)贈(zèng)送，方便面銷售中的買方便面送泡面碗與數(shù)碼市場(chǎng)中的最新平板電腦免費(fèi)送，超市免費(fèi)試吃，三者之間利用消費(fèi)者營(yíng)銷心理學(xué)的內(nèi)容，卻是存在差別的。買方便面送泡面碗，是將泡面碗當(dāng)做誘餌，來吸引消費(fèi)者進(jìn)行購買；平板電腦的免費(fèi)是利用消費(fèi)者損失厭惡的心理，通過另外一種支付形式進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)；超市的免費(fèi)試吃，是利用消費(fèi)者的互惠心理以及道德自尊性來促使消費(fèi)者，在免費(fèi)試吃過后再來購買產(chǎn)品。

商家簡(jiǎn)單的免費(fèi)送，卻可以玩出這樣的花樣，不得不感嘆，營(yíng)銷技巧的復(fù)雜，因此，接下來我們來仔細(xì)的分析一下，這幾類消費(fèi)者心理反應(yīng)，應(yīng)當(dāng)如何的利用，已實(shí)現(xiàn)商家利益的最大化？

1、損失厭惡：展現(xiàn)消費(fèi)者最想看到的，隱藏消費(fèi)者厭惡的。

商家免費(fèi)贈(zèng)送的口號(hào)，隨處可見，消費(fèi)者對(duì)這些免費(fèi)活動(dòng)也是屢見不鮮了，但免費(fèi)活動(dòng)的影響力對(duì)于他們而言，依舊有著無法抗拒的魔力。為什么呢？

無論消費(fèi)者對(duì)某件產(chǎn)品多么喜愛，內(nèi)心對(duì)支付金額都是會(huì)產(chǎn)生損失心理了，人們對(duì)損失心理，是抱有厭惡態(tài)度的。因此，很多買家就是通過免費(fèi)贈(zèng)送的方式來抵消掉消費(fèi)者心中的損失厭惡心理，從而促進(jìn)購買。免費(fèi)活動(dòng)能夠成功吸引消費(fèi)者的原理便基于此。

免費(fèi)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的影響主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。首先，在免費(fèi)的刺激下，消費(fèi)者會(huì)不知不覺的額外支付更多的金額；其次，在免費(fèi)活動(dòng)的刺激下，消費(fèi)者會(huì)忽略原有的消費(fèi)追去；最后，使商家在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，收獲更高的注意力。

在超市的日常營(yíng)銷中，我們經(jīng)常會(huì)看見，洗衣液或洗衣粉這類居家產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)搞促銷活動(dòng)。如，消費(fèi)滿多少元，便贈(zèng)送便攜式購物車一輛，或送精美的兒童玩具一份。筆者曾經(jīng)為小孩購買奶粉，本來準(zhǔn)備買兩罐奶粉，卻因?yàn)橘I三罐可以贈(zèng)送兒童玩具一份，最終就購買了三罐奶粉。當(dāng)然，這類營(yíng)銷活動(dòng)能夠成功的原因，就是因?yàn)檫@類產(chǎn)品都是日常需要的，屬于消耗品，多與少并不會(huì)阻礙消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

影響消費(fèi)人的消費(fèi)選擇。很多時(shí)候當(dāng)我們想要購買某件產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)同樣的商品排列在一起的時(shí)候，帶贈(zèng)送品的商品更容易被人選擇。肯多商場(chǎng)會(huì)運(yùn)用這種手法，讓生產(chǎn)日期較久商品更容易被消費(fèi)選擇。

在免費(fèi)贈(zèng)送的誘惑下，消費(fèi)者有時(shí)候會(huì)忽略最開始的消費(fèi)原則。人們對(duì)于食品質(zhì)量一直都是抱有較高的要求，但在免費(fèi)贈(zèng)送的情況下，人們會(huì)忽略這一層需求。

損失厭惡在營(yíng)銷中對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的影響是最為明顯的，它在營(yíng)銷過程中能夠起到的作用主要有以下幾點(diǎn)：

①、可以誘導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)選擇。讓消費(fèi)者按照商家設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行購買商品。

②、讓消費(fèi)者購買更多本來需要購買的產(chǎn)品，是商家擴(kuò)大銷量。消費(fèi)者本身并不會(huì)購買需求之外的東西。

③、吸引消費(fèi)者注意力，讓商家在激烈的市場(chǎng)中，更容易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，增加曝光量。

2、誘餌效應(yīng)：投之以誘餌，報(bào)之以大魚。

誘餌效應(yīng)真正意義上說，它所標(biāo)榜的并未“免費(fèi)”的概念，而是通過在產(chǎn)品直接，不耗費(fèi)成本的在消費(fèi)者心中注入新的價(jià)值理念。換句話說，同樣的產(chǎn)品，當(dāng)你買過之后，商家通過誘餌效應(yīng)，讓你覺的你的產(chǎn)品價(jià)值超過了原來的支付金額。對(duì)商機(jī)而言，這是一種“免費(fèi)”為產(chǎn)品提升價(jià)值的方式，也是維系客戶，保證售后的一種方式。

產(chǎn)品而外的價(jià)值，指的就是產(chǎn)品附加值，換句話說，人們會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生感情，感情便就會(huì)產(chǎn)品的附加值，也就是商家拋給消費(fèi)者的誘餌，這是一種誘餌的存在形式。當(dāng)然，并非所有的產(chǎn)品都是通過感情來提升附加值的，其實(shí)用感覺來形容這個(gè)營(yíng)銷行為更為貼切一些。

同樣的事物，人的感覺會(huì)因?yàn)閰⒄瘴锏牟煌a(chǎn)生強(qiáng)烈的反差。比如60km/h的行車速度給人的感覺是快還是慢？當(dāng)汽車從只能開20km/h的小道駛?cè)?0km/h的城市道路的時(shí)候，60km/h的行車速度，給人的感覺是很快；當(dāng)汽車從120km/h的高速上駛?cè)?0km/h的城市道路的時(shí)候，60km/h的速度，給人的感覺是慢。同樣的速度，在參照物不同的情況下，給人的感覺的反差是巨大的。

為何中間差值的產(chǎn)品更容易受到消費(fèi)者的青睞？為何市場(chǎng)2塊錢的500ml裝和2.9元的1l裝怡寶，當(dāng)消費(fèi)者關(guān)注的時(shí)候，往往會(huì)選擇后者？為什么很多店鋪設(shè)置全場(chǎng)滿199元減100的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)紛紛將自己的訂單湊成199元以上？這些都是誘餌效應(yīng)在搞鬼。

誘餌效應(yīng)就是折扣或滿減，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種自己賺了的情緒，讓他們覺得多出來的那些東西是免費(fèi)得到的。正是運(yùn)用消費(fèi)者的這種心理，使得他們無意之中支付了更多的金額來，來得到他們心中那份“免費(fèi)”贏得的商品。

在營(yíng)銷過程中，利用誘餌效應(yīng)，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值，誘餌的形式也不僅有免費(fèi)折扣這些存在形式，還設(shè)有一種誘餌形式，我們稱之為折中法則。因本篇主要分析與免費(fèi)相關(guān)的營(yíng)銷心理動(dòng)作，在此就不多加贅述。

誘餌效應(yīng)在消費(fèi)者體驗(yàn)免費(fèi)的過程中，能夠起到的作用主要有以下幾點(diǎn)：

①、讓消費(fèi)者在價(jià)格對(duì)比的過程中，產(chǎn)生“免費(fèi)”獲得的情緒，從而為更貴的產(chǎn)品買單。

②、通過消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過程中產(chǎn)生互動(dòng)，在使用過程中收獲到成就感，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更強(qiáng)烈的擁有感。

③、讓消費(fèi)者在看到優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，盡可能的將注意力放在完成優(yōu)惠任務(wù)上，使得消費(fèi)者的產(chǎn)品購買觀念，從“今天打算買什么”到“什么東西是能用的上的”方向轉(zhuǎn)變，在不知不覺中，將消費(fèi)者的消費(fèi)預(yù)算，拔高了一大截。

3、互惠心理：投之以木瓜，報(bào)之以桃李。

詩經(jīng)有云：“投之以瓜，報(bào)之以李”，在營(yíng)銷心理學(xué)中，免費(fèi)營(yíng)銷便就是運(yùn)用了這種營(yíng)銷邏輯，利用的也正是消費(fèi)者的互惠心理。

在超市中，免費(fèi)試吃，隨處可見；在商場(chǎng)中，免費(fèi)試妝，隨處可見；在街道上，免費(fèi)送禮品，隨處可見。通過免費(fèi)贈(zèng)送，如何讓商家獲得利潤(rùn)呢？其中到底有什么訣竅呢？

當(dāng)我們面對(duì)免費(fèi)試吃的時(shí)候，首先，由于免費(fèi)的緣故，我們對(duì)于食品的要求，在心里面已經(jīng)下降了一個(gè)檔次，很容易產(chǎn)生覺得食品好吃的念頭；其次，當(dāng)我們吃過導(dǎo)購員贈(zèng)送的食品時(shí)候，在心里面會(huì)產(chǎn)生“吃了，要買”的心理負(fù)擔(dān)，另外一層便是感覺吃了不買，會(huì)覺得不好意思；最后，當(dāng)吃過免費(fèi)的食品會(huì)后，也就意味著接受了導(dǎo)購員的一些“恩惠”，基于互惠心理，人們這時(shí)候會(huì)促使自己做出購買商品的選擇。像彩妝以及街道上贈(zèng)送禮品的，都是運(yùn)用了這一類型的心理手法。

互惠心理不僅僅運(yùn)用在食品、彩妝、禮物等，小場(chǎng)景的運(yùn)用，它在另外的場(chǎng)景，能夠起到的作用更為強(qiáng)大。

在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)通過對(duì)群眾贈(zèng)送一些“小恩惠”，可以更好的拉近與消費(fèi)者距離，也更高的幫助企業(yè)品牌傳播。

網(wǎng)易云音樂為推廣自己“分享”的音樂理念，曾策劃過免費(fèi)試聽的活動(dòng)。

2017年7月2日，網(wǎng)易云音樂策劃了“音樂加油站”活動(dòng)，網(wǎng)易云提供100臺(tái)裝有自己APP的iPod touch提供來往行人免費(fèi)“借用”，借用者并不需要做任何的信息登記，只要求下班是將設(shè)備放回原處即可。

活動(dòng)開始的第一天，100臺(tái)設(shè)備在20分鐘之內(nèi)被領(lǐng)完。當(dāng)日歸還的設(shè)備臺(tái)數(shù)為81臺(tái)。第二日歸還臺(tái)數(shù)為62臺(tái)，最后活動(dòng)結(jié)束時(shí)，共收回38臺(tái)音樂播放設(shè)備。

"音樂加油站"活動(dòng)發(fā)起人表示：“對(duì)于回收38臺(tái)這個(gè)結(jié)果并不意外，能有近40%的人歸還已經(jīng)很好了”。

雖然很多臺(tái)設(shè)備被私人占有了，但是最終卻又38臺(tái)設(shè)備，成功回收。網(wǎng)易云音樂在這次的營(yíng)銷策劃活動(dòng)中，想群眾傳達(dá)了兩個(gè)訊息。首先，通過免費(fèi)借聽的活動(dòng)營(yíng)銷，來吸引群眾，從而打開自身的品牌知名度。其次，通過這種“分享”和“音樂”為主題的活動(dòng)，成功向群眾傳達(dá)了自身所要打造“分享”的品牌理念相吻合。最后，就是通過無需任何憑證的“借聽”活動(dòng)，從而來驗(yàn)證市民誠(chéng)信，通過檢驗(yàn)誠(chéng)信的這個(gè)過程，讓自身的主打的“發(fā)現(xiàn)”品牌理念得以傳播，并在這種無償?shù)摹敖杪牎被顒?dòng)中，通過群眾的不誠(chéng)信，從而在群眾心里傳達(dá)自己“值得信任”的情感訊息。

通過免費(fèi)試聽，吸引好奇者前來圍觀，首先讓自己的品牌在小范圍內(nèi)開始傳播。其次，通過免費(fèi)使用有價(jià)值的ipod touch來試聽網(wǎng)易云音樂，并且不需要填寫任何身份訊息即可直接拿走設(shè)備，這讓愛占小便宜的人，心動(dòng)不已。同樣的，也讓守信的試聽者感受到了企業(yè)的大氣。試聽者在免費(fèi)享受的同時(shí)，心理已經(jīng)將網(wǎng)易云的“恩惠”記在心里了。在后續(xù)的過程中，筆者相信，那一批試聽的群眾，無論是否歸還iPod touch，他們肯定一直都會(huì)是網(wǎng)易云的人忠實(shí)使用者。

企業(yè)通過互惠心理，給消費(fèi)者留下了付出的好印象，消費(fèi)者也會(huì)相應(yīng)的用自己的行動(dòng)來回報(bào)企業(yè)。因此，互惠心理的作用主要可以歸納出以下幾點(diǎn)：

①、讓消費(fèi)者在心理降低對(duì)產(chǎn)品的要求，是的產(chǎn)品可以給消費(fèi)者帶來更高的滿足體驗(yàn)。

②、通過贈(zèng)送禮品，讓消費(fèi)者在心理產(chǎn)生“不買就不好意思”的愧疚情緒。從而在道德上，強(qiáng)迫自己進(jìn)行消費(fèi)行動(dòng)。

③、在品牌傳播上，免費(fèi)的禮品贈(zèng)送或商品體驗(yàn)，可以快速的為品牌積累口碑，畢竟拿人的手短 。

④、在商品營(yíng)銷中，企業(yè)可以獲得到“低投入，高回報(bào)”營(yíng)銷收益。

4、從眾效應(yīng)：一方賓客齊聚，四方應(yīng)者云集。

當(dāng)我們?cè)诮稚腺徫锏臅r(shí)候，在不經(jīng)意間，看到前面聚集了一堆人，在好奇心的驅(qū)使下，我們也會(huì)控制不住自己，就上去一探究竟。然后走上去，原來發(fā)現(xiàn)，是有人在弄“玩游戲免費(fèi)貼膜”的活動(dòng)。當(dāng)了解之后，心中不免會(huì)一陣鄙視：“這有啥好看的”。這種現(xiàn)象，就是典型的從眾效應(yīng)。

免費(fèi)活動(dòng)之所以會(huì)如此的吸引人，免費(fèi)營(yíng)銷活動(dòng)之所以能成功，從眾效應(yīng)功不可沒。

免費(fèi)活動(dòng)，本就容易吸引顧客前來聚集，但聚集力本沒有其表現(xiàn)的那么強(qiáng)大，只是當(dāng)檔口或舞臺(tái)聚集了部分群眾之后，后續(xù)的群眾便會(huì)自發(fā)的往該團(tuán)體靠攏，這就是從眾效應(yīng)在驅(qū)動(dòng)著這一切。

以前有一種推銷模式非常受歡迎，就是由一位主持人，在舞臺(tái)上拋出將會(huì)贈(zèng)送具有價(jià)值的禮品，以吸引消費(fèi)者。賣手機(jī)的，就是送手機(jī)；賣平板的就是送平板。一般主持人表演開始之后，臺(tái)下都會(huì)聚集一群熱心的觀眾，希望自己能夠免費(fèi)獲得這個(gè)商品。但主持人在送高價(jià)值商品的同時(shí)，一般都會(huì)送一些小商品，已表示自己真免費(fèi)送的決心。當(dāng)送出小禮品之后，這是舞臺(tái)下面便會(huì)自發(fā)的聚集越來越多的觀眾，之前的觀眾知道有免費(fèi)送的說法，但后面聚集的觀眾，純粹是因?yàn)闊狒[而聚集起來的。

這種現(xiàn)象，便是典型的從眾效應(yīng)。用免費(fèi)的噱頭來吸引第一批種子觀眾，然后讓種子觀眾自發(fā)的聚集新觀眾，隨后產(chǎn)生營(yíng)銷行為。

從眾效應(yīng)在營(yíng)銷中能起到的作用有以下幾點(diǎn)：

①、擁有自傳播能力，聚集人群，良性循環(huán)。

②、在從眾的狀態(tài)下，消費(fèi)者的判斷能力下降，很容易產(chǎn)生跟風(fēng)行為。

③、從眾效應(yīng)可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生“別人都在買，肯定沒問題”，容易產(chǎn)生產(chǎn)品信任感。

當(dāng)然，從眾效應(yīng)得運(yùn)用并未只有免費(fèi)營(yíng)銷這一個(gè)場(chǎng)景。其實(shí)所有心理效應(yīng)所引用的場(chǎng)景比文中所描述的場(chǎng)景，要豐富的多。  

看似免費(fèi)的背后，實(shí)際上往往都可以為企業(yè)帶來巨大的利益。營(yíng)銷人掌握隱藏在免費(fèi)營(yíng)銷下的四大營(yíng)銷心理效應(yīng)，便可為企業(yè)支起一架可以撬動(dòng)市場(chǎng)的杠桿。

二、性（本性）：低俗營(yíng)銷

弗蘭克·德拉邦特的《肖申克的救贖》中說道：“生活可以歸結(jié)為一種簡(jiǎn)單的選擇：不是忙于生存，就是趕著去死。”低俗營(yíng)銷也許是為了生存，而走在“作死”的路上。

不可否認(rèn)，低俗營(yíng)銷在這樣的環(huán)境下，它對(duì)許多企業(yè)依舊有著難以抗拒的誘惑力。企業(yè)通過低俗營(yíng)銷而獲取流量的做法，可以說是打出一套“營(yíng)銷七傷拳”。企業(yè)低俗尺度有多大，企業(yè)對(duì)應(yīng)收到的傷害也隨之加強(qiáng)。這種認(rèn)識(shí)在如今的營(yíng)銷圈內(nèi)屬于共識(shí)，但依舊有不少企業(yè)選擇這種“飲鴆止渴”的方式，為企業(yè)灌溉一次“帶毒”的關(guān)注流量。

隨著凈網(wǎng)活動(dòng)的開展，“內(nèi)涵段子”首當(dāng)其沖，被強(qiáng)行“凈化”，自媒體輸出的內(nèi)容得到了極大的凈化，網(wǎng)絡(luò)風(fēng)氣得到樂極大的改善。在這樣的環(huán)境下，依舊有著悍不畏死的“跳脫者”，在“死亡”邊緣瘋狂試探。

那么，低俗營(yíng)銷為何屢禁不止，為何一直被青睞，其營(yíng)銷的本質(zhì)又是什么？

低俗營(yíng)銷：利用“人性”的營(yíng)銷，從來都無法與人類隔離

“好事不出門，壞事傳千里”，群眾對(duì)“負(fù)情緒”內(nèi)容有著天然的關(guān)注積極性，對(duì)應(yīng)的“負(fù)情緒”內(nèi)容更具有傳播優(yōu)勢(shì)。

越來越多的企業(yè)，在發(fā)布內(nèi)容的時(shí)候，都會(huì)可以的使用更為“隱晦”或“暗示”類型的字眼，以獲取更多的關(guān)注，讓內(nèi)容更容易傳播出去。低俗營(yíng)銷在如今市場(chǎng)的運(yùn)用可以說是遍布各行各業(yè)，以各種形式無孔不入的沖擊著市場(chǎng)。雖一直在封禁，卻從未消停。

1、暗示效應(yīng)：生活總會(huì)多一點(diǎn)想象

暗示效應(yīng)指的是在無限制的情況下，基于已有的“含蓄”、“抽象”、“一語雙關(guān)”的誘導(dǎo)內(nèi)容，讓消費(fèi)者產(chǎn)生額外的想法，從而增加對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度。并且，在暗示的過程中，官方并不會(huì)出面進(jìn)行正面的發(fā)現(xiàn)，而是聽之任之。

這類營(yíng)銷手法，在運(yùn)用的過程中 ，需要把握“度”的指標(biāo)，稍有不慎可能會(huì)產(chǎn)生意料之外的麻煩。

2019的春節(jié)期間，飲品行業(yè)最火的不是統(tǒng)一、康師傅；也并非可樂、雪碧；而是，椰樹牌椰汁。這個(gè)春節(jié)，椰樹牌椰汁這個(gè)記憶中的老品牌，直接顛覆了許多人的認(rèn)知，本應(yīng)保守、樸實(shí)的老品牌，殊不知在春節(jié)期間，竟不甘寂寞，為大家演繹了一場(chǎng)“妖嬈的舞蹈”。

大尺度的美衣廣告，配合“我從小喝到大”的廣告標(biāo)語，一時(shí)引人展開了無限遐想。椰汁與“豐胸”掛上鉤了？老品牌竟然也可以這么跳脫？椰樹牌椰汁，竟可以如此的“毀童年”？

在廣受爭(zhēng)議的同時(shí)，椰樹牌椰汁也迎來了它銷量的春天。2019的春節(jié)，總感覺椰汁往年要喝的多些。

事件總結(jié)：椰樹牌椰汁在博得大眾眼球的同時(shí)，也為企業(yè)帶來了巨大的收益。從營(yíng)銷學(xué)角度來講，它是成功的。最終在凈網(wǎng)活動(dòng)的審查下，椰樹牌椰汁也得到了相應(yīng)的懲罰，但與其收益相比，總的來說終究是收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付出，這是一筆劃算的買賣。至于后續(xù)椰樹牌椰汁是否需要進(jìn)行“解毒”操作，那就交給時(shí)間來驗(yàn)證吧。

利用現(xiàn)有的一些現(xiàn)象，烘托出模棱兩可的內(nèi)容，讓觀眾產(chǎn)生多種想法，這類內(nèi)容，很容易讓群眾產(chǎn)生相反，然而，這種多種暗示類想法，正是低俗營(yíng)銷的內(nèi)核。

暗示效應(yīng)在營(yíng)銷中起到的作用有以下幾點(diǎn)：

①、制造話題，通過制造出來的話題能夠獲得更多的關(guān)注，在春節(jié)期間，關(guān)注度的變現(xiàn)效率是最高的。

②、因?yàn)槭前凳竞碗[晦的內(nèi)容表達(dá)，企業(yè)隨時(shí)都可以對(duì)發(fā)布的內(nèi)容進(jìn)行澄清，表達(dá)出只是消費(fèi)者“想多了”的態(tài)度。

③、低俗類內(nèi)容，在當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下更容易被傳播。“內(nèi)涵段子”曾經(jīng)之所以那么火，便就是暗示效應(yīng)的能量 所在了。

2、好奇心：明知是陷阱，卻還是控制不了自己

低俗營(yíng)銷中，除了暗示效應(yīng)之外，還有明目張膽的利用一些直白露骨的話，博得關(guān)注。

好奇心是人類探索未知世界的重要驅(qū)動(dòng)力，但在營(yíng)銷界，好奇心卻成為企業(yè)吸引群眾的總要手段。

網(wǎng)絡(luò)上曾出現(xiàn)過“UC震驚門”事件，就是一些稿件為獲得高點(diǎn)擊率 ，就使用相當(dāng)沒有底線。那是，標(biāo)題的格式往往是這樣的：“震驚，原來某某某竟然是這樣”、“震驚，某某某多年未娶，竟是為了他”等等，標(biāo)題給讀者拋出了巨大的懸念，內(nèi)容卻是平坦無期，或者根本就與觀眾所想要看到的內(nèi)容毫無關(guān)系。讀者在閱讀完文章之后，往往會(huì)憤慨的說一句：“騙子”，隨后在此看見想同類型內(nèi)容標(biāo)題的時(shí)候，還是會(huì)控制不住自己，點(diǎn)了進(jìn)去。

當(dāng)然好奇心的運(yùn)用絕非僅是如此，關(guān)于更多的好奇心內(nèi)容，在下文中還會(huì)進(jìn)行介紹。

好奇心心理對(duì)營(yíng)銷的作用主要有以下幾類：

①、天然具備成為關(guān)注度。

②、群眾在好奇心的驅(qū)使下，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的目標(biāo)完成感。如果企業(yè)的內(nèi)容能夠充分滿足群眾好奇心的話，消費(fèi)者將會(huì)產(chǎn)生驚喜滿足感，由于企業(yè)信任度的積累。

3、逆反效應(yīng)：你說不許，我卻偏要

逆反效應(yīng)在我們?nèi)粘Ｉ钪须S處可見，  如青春期的孩子，當(dāng)自己對(duì)這個(gè)世界用了自己認(rèn)知的時(shí)候，會(huì)出來抗拒父母給他/她的枷鎖，在這樣的情況下，常常會(huì)做出叛逆的行為。

低俗營(yíng)銷之所以會(huì)被越來越多的企業(yè)所接受，便是如此。在凈網(wǎng)行動(dòng)下，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境得到了極大的清理，但同樣的也會(huì)觸碰到人性的弱點(diǎn)。在這樣的基礎(chǔ)上，人們有時(shí)會(huì)產(chǎn)生自發(fā)你逆反心理，當(dāng)然，很多時(shí)候，這種心理會(huì)被大眾極力隱藏的。

配合隱藏的特性，“暗示”類的低俗營(yíng)銷對(duì)他們而言，具有無法抗拒的魔力，就好像被點(diǎn)燃炸藥桶的引線一般，會(huì)產(chǎn)生劇烈的反應(yīng)。

我國(guó)的教育一向都是遵循弘揚(yáng)傳統(tǒng)美德，傳輸仁、義、禮、智、信、孝等美德內(nèi)容的。中國(guó)父母往往都不會(huì)在孩子面前談?wù)撔赃@個(gè)話題，面對(duì)這些話題，父母或老師都是選擇讓孩子逃避、制止，但這種做法其實(shí)很大程度上會(huì)引發(fā)更大的悲劇。

低俗營(yíng)銷之所以總能夠得到大家的關(guān)注，很關(guān)鍵的一點(diǎn)便是如此。因?yàn)榈退谞I(yíng)銷很多內(nèi)容，如果除掉外面這層遮掩丑陋的“遮羞布”，余下的就是法律禁止傳播的元素。當(dāng)然，人不是機(jī)器，低俗營(yíng)銷正是利用這一點(diǎn)，通過激起群眾內(nèi)容壓力的情緒和感覺，運(yùn)用另外一種方式得到釋放，產(chǎn)生強(qiáng)烈的逆反效應(yīng)。這也是為什么，大部分人都在表示拒絕低俗營(yíng)銷，應(yīng)該傳播正能量，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化，用高“逼格”，高檔次的內(nèi)容，進(jìn)行營(yíng)銷。然而，低俗營(yíng)銷卻依舊具有“病毒式”擴(kuò)散的傳播效果，為何？迎合人性弱點(diǎn)的營(yíng)銷手法，從來都不會(huì)完全與人類隔離。

逆反效應(yīng)在營(yíng)銷中起到的總用有以下幾類：

①、讓人產(chǎn)生不可思議的想法。在傳統(tǒng)的觀念里，這些低俗行為是不會(huì)出現(xiàn)在陽光下的。

②、很容易吸引消費(fèi)者。當(dāng)然利用低俗行為吸引的關(guān)注，很大程度上都是屬于只看不消費(fèi)，營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率較低。但還是存在利處的，首先，如果低俗內(nèi)容與產(chǎn)品形象沒有聯(lián)系的話，也可以獲得關(guān)注，增加話題性；其次，如果低俗內(nèi)容能夠與產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系，那取得的營(yíng)銷效果是會(huì)讓人產(chǎn)生驚喜的。

③、通過額外的滿足感，讓消費(fèi)者產(chǎn)生主動(dòng)的營(yíng)銷行為。

④、嘴上說不要，身體卻很誠(chéng)實(shí)。面具下的模樣，只有自己有權(quán)欣賞。

低俗營(yíng)銷有風(fēng)險(xiǎn)，并不是所有企業(yè)都可以玩的轉(zhuǎn)的。因?yàn)榈退變?nèi)容在大眾眼里本質(zhì)上屬于負(fù)面內(nèi)容，雖然它具有強(qiáng)力的傳播效果，這些負(fù)面的因素很多時(shí)候會(huì)蔓延到企業(yè)身上。這些負(fù)面內(nèi)容卻是企業(yè)負(fù)責(zé)人們不想看到的。

低俗營(yíng)銷總是更容易在這樣的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中傳播。但不用的操作方式，其最終面臨的結(jié)果也不盡相同。“病毒式”擴(kuò)散之路，通向何方？或是漫長(zhǎng)的解毒與療傷之路，或末路。根據(jù)低俗營(yíng)銷的多維度影響，我們?cè)谶@里從低俗營(yíng)銷的尺度、與低俗營(yíng)銷的組合營(yíng)銷方式、企業(yè)品牌形象三方向進(jìn)行分析。

1、尺度把握：小俗怡情，太俗要命。

內(nèi)涵擦邊球：有些俗是你覺得有便有，你覺得沒有那便是沒有，或隱意，或暗示。

低俗：這一類屬方式屬于在明面上進(jìn)行直觀的闡述，但卻不會(huì)完全放開。

惡俗：這是一種通過肆意傳播低俗內(nèi)容的方式，直觀的獲取效益。這類方式因無底線、露骨、傳播不良內(nèi)容，只能生活在陰暗的灰色地帶，如果曝光，面臨的將是“末路”。

2、品牌形象對(duì)同樣的低俗營(yíng)銷：同人不同命

不同的企業(yè)，因行業(yè)不同，就算玩同樣的低俗營(yíng)銷，面臨的結(jié)果截然不同，許多企業(yè)不禁感嘆“同人不同命”。

類似杜蕾斯這類成人用品，低俗屬于它們的靈魂，如果不俗，那便無法生存。某些行業(yè)在運(yùn)用低俗營(yíng)銷有著天然的優(yōu)勢(shì)，但在運(yùn)用低俗營(yíng)銷的時(shí)候也要考慮兩者之間的關(guān)聯(lián)，不然，會(huì)出現(xiàn)“死道友，不死貧道”的“不義”情況，會(huì)沒有朋友的。

特殊的行業(yè)，低俗營(yíng)銷的使用對(duì)于它們而言，真的是“如魚得水”。低俗營(yíng)銷的“病毒式”擴(kuò)散對(duì)于它們而言，無異于是一條通往光明的康莊大道。

3、營(yíng)銷組合：中毒，療傷，解毒就這么簡(jiǎn)單

如果企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷過了低俗營(yíng)銷，且是正常內(nèi)容的企業(yè)，在受到低俗營(yíng)銷的“侵蝕”之后，如何“自救”？很簡(jiǎn)單，居然是“中毒”，走一套“解毒”的流程即可：中毒——解毒——康復(fù)/毒亡。

①、隱忍，重出江湖：對(duì)于季節(jié)性特備敏感的產(chǎn)品而言，運(yùn)用通俗營(yíng)銷獲得巨大流量之后，可以通過潛伏市場(chǎng)，讓群眾淡化“不良”印象的方式，等到季節(jié)在此來臨的時(shí)候，重出江湖。

②、添加內(nèi)容，淡化印象：企業(yè)運(yùn)用低俗營(yíng)銷獲得流量和曝光之后，面對(duì)這些“不良”的內(nèi)在因素，可以通過為品牌添加更多的形象，以沖淡低俗的“不良”影響。

③、反向開車，直白解毒：企業(yè)中了低俗營(yíng)銷的“毒”，那就用“高雅”的解藥直接“解毒”即可。企業(yè)多參加一些公益事業(yè)，或植樹、或捐款、或建希望小學(xué)等，做一些正面的積極的事情。人心都是肉長(zhǎng)的，做好事，都看在眼里。

三、樂：游戲化營(yíng)銷

人們追求娛樂本質(zhì)上并不算人性的弱點(diǎn)。但過度最求娛樂，或者說生活只有享樂，人性的弱點(diǎn)也就暴露的一覽無遺。

在我們的日常生活中，如何為自己的生活找樂子呢？

筆者相信，游戲會(huì)成為很多人消遣的手段。其實(shí)人的本性是懶惰的，拖延癥、選擇恐懼癥、舒適區(qū)等行為，其實(shí)都是人們懶惰的本性驅(qū)使出來的。但除了惰性之外，游戲化營(yíng)銷還運(yùn)用了樂趣激發(fā)原理，本篇我們主要講述游戲化營(yíng)銷中，因?yàn)槎栊远苌挠螒蚧癄I(yíng)銷，終究運(yùn)用了那些心理學(xué)效應(yīng)呢？

人們更習(xí)慣于用更簡(jiǎn)單的方式讓自己的獲得滿足感。比如游戲排行榜、步數(shù)排行榜、粉絲貢獻(xiàn)排行榜等等，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的

什么是游戲化營(yíng)銷？游戲化營(yíng)銷并非字面意義上的游戲，而是通過利用游戲吸引人的點(diǎn)，來制定的營(yíng)銷策略，我們稱之為游戲化營(yíng)銷。想要制定一場(chǎng)成功的游戲化營(yíng)銷，需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、游戲化內(nèi)容門檻要低，要讓消費(fèi)者能夠輕松的加入營(yíng)銷活動(dòng)中來。

2、設(shè)定容易簡(jiǎn)單完成的目標(biāo)，然 消費(fèi)者快速收獲滿足感和樂趣。

3、當(dāng)積累到一定程度之后，用較長(zhǎng)的硬性時(shí)間限度，讓消費(fèi)者延遲享受帶來的，更加強(qiáng)烈的成就感和滿足感。

4、在整個(gè)營(yíng)銷過程中，讓消費(fèi)者最終能夠找到自我認(rèn)可。讓產(chǎn)品與消費(fèi)者之間產(chǎn)生利益之外的聯(lián)系。

這是游戲化營(yíng)銷的精髓，也是游戲吸引人的重要手段。

游戲化營(yíng)銷是一種通過迎合群眾心理特性而形成的營(yíng)銷策略，它的各種營(yíng)銷要素都是利用營(yíng)銷心理學(xué)而完成的。

1、心理暗示：在即將達(dá)成目標(biāo)的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望

企業(yè)經(jīng)常會(huì)通過讓消費(fèi)集圖章或集卡片的活動(dòng)，給消費(fèi)者發(fā)放實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷行為也屬于游戲化營(yíng)銷的一種形式。

為什么用戶在圖章即將集齊的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的完成欲望 ？為什么消費(fèi)者在遇見滿199減100的時(shí)候，會(huì)努力將消費(fèi)金額湊到199以上？這一切都是心理暗示在作祟。消費(fèi)者在越靠近完成任務(wù)的時(shí)候，就越會(huì)產(chǎn)生完成的沖動(dòng)。

在臺(tái)灣曾經(jīng)有個(gè)旅游集章活動(dòng)，當(dāng)游客沒到一個(gè)景區(qū)的時(shí)候，便可以獲得該景區(qū)的印章，雖然集齊印章之后游客無法獲得獎(jiǎng)品，但很多游客還是樂此不疲地進(jìn)行著集印章的活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)下，使得很多游客會(huì)自發(fā)的去游玩一些自己計(jì)劃之外景區(qū)。

2、參與性原則：讓產(chǎn)品與用戶之間纏身額外的價(jià)值

如果用戶參與產(chǎn)品的成長(zhǎng)，那產(chǎn)品對(duì)于用戶而言，就不僅是產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單了。用戶參與性可以有效的拉近產(chǎn)品用用戶之間的距離，更容易讓用戶接受。

比如某個(gè)電影出來之后，很多人都會(huì)說“影評(píng)比電影精彩多了”，使得更多的用戶對(duì)影評(píng)的輸出更加的用心。

之前全球風(fēng)靡的“冰桶挑戰(zhàn)”讓漸凍人公眾號(hào)，快速發(fā)展成熟。這是游戲化營(yíng)銷下參與性原則的心理現(xiàn)象表現(xiàn)。

3、延遲享受：延遲對(duì)成果的獲取，讓用戶更容易獲得滿足

企業(yè)在獲得群眾關(guān)注之后，需要持續(xù)性的曝光，才可以對(duì)用戶的心理產(chǎn)生影響。

延長(zhǎng)享受的特性就是讓用戶在接觸之后，經(jīng)過一點(diǎn)時(shí)間的等待期，從而使用戶對(duì)最終獲得的成就更加的人滿足。會(huì)增加用戶的成就感。

延遲享受在日常生活中運(yùn)用的非常廣泛，常見的比如在電商平臺(tái)上常見的準(zhǔn)點(diǎn)促銷活動(dòng)，客戶提前知道在某個(gè)時(shí)刻店鋪會(huì)有促銷活動(dòng)，于是會(huì)耐心地等待那個(gè)時(shí)刻的到來，當(dāng)活動(dòng)開始的時(shí)候，一直等待的客戶會(huì)展現(xiàn)出驚人的戰(zhàn)斗力。最為明顯的就是天貓雙十一，當(dāng)雙十一來臨之前的一個(gè)禮拜，可以說全網(wǎng)的用戶都在期待那一天的到來，都在壓抑自己購買的欲望，直到雙十一當(dāng)天爆發(fā)。

延遲享受是通過將群眾的期待經(jīng)過一點(diǎn)時(shí)間的壓制，隨后在某一刻直接引爆，用戶一般會(huì)展現(xiàn)出超出以往的熱情。用戶在等待的這段時(shí)間里，他們的注意力都會(huì)相關(guān)的活動(dòng)上面，能夠有效的獲取持續(xù)性的關(guān)注。

4、自我實(shí)現(xiàn)：用戶在完成活動(dòng)后產(chǎn)生自我成就感。

人們?cè)谕ㄟ^努力而獲得成就的人時(shí)候，會(huì)感覺自己是被命運(yùn)選中的人，會(huì)感覺自己與眾不同，會(huì)感覺自己更加的優(yōu)秀。產(chǎn)生這一切的原因就是人們的“自我實(shí)現(xiàn)”心理在作祟。

5、對(duì)比心理：對(duì)比促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)產(chǎn)出

有對(duì)比，在有高低，游戲化營(yíng)銷中經(jīng)常會(huì)設(shè)定一些分?jǐn)?shù)排行榜或粉絲奉獻(xiàn)榜這一類的榜單，好讓所有人都知道排在前列的情況，及自身與前列的差距。

高排位的用戶會(huì)產(chǎn)生優(yōu)越感，隨之會(huì)更努力維持自己的排位。低排位的會(huì)努力提升自己的排位，再提升的過程中，會(huì)產(chǎn)生成就感。并且排位非常容易誘引排位序列相近之間的用戶產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的心理。

游戲化營(yíng)銷中還有利用好奇心理、損失厭惡、誘餌效應(yīng)等心理學(xué)手段，在上面篇幅中已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的內(nèi)容，進(jìn)行了闡述，因此便沒有重點(diǎn)拿出來將。當(dāng)然在游戲營(yíng)銷中，雖然也運(yùn)用的同樣的心理效應(yīng)，但去作用卻是存在差異的。為此，筆者簡(jiǎn)單的給大家介紹一下：

好奇心理：游戲化營(yíng)銷利用人們對(duì)活動(dòng)結(jié)果的好奇，因而在活動(dòng)的過程中會(huì)不斷的探索。

比集章活動(dòng)，你不知道集齊之后會(huì)有怎樣的人心理滿足和獎(jiǎng)勵(lì)，因此會(huì)努力的將所有的圖章集滿。

損失厭惡：人們對(duì)已經(jīng)投入精力和時(shí)間的事情，更不容易放棄，這是損失厭惡心理效應(yīng)。

誘餌效應(yīng)：虛擬權(quán)限的所有權(quán)。企業(yè)給用戶設(shè)定等級(jí)，等級(jí)越高，用戶在該平臺(tái)上所獲得權(quán)限也就越高。用戶就會(huì)有目的的通過提升等級(jí)來“擁有”權(quán)限。這與游戲中的角色等級(jí)提升類似，當(dāng)角色等級(jí)越高之后，玩家也會(huì)角色產(chǎn)生“擁有”的心理概念。

四、恐懼：恐慌式營(yíng)銷

人非草木，孰能無情？孰能無懼？

恐懼是人性最大的弱點(diǎn)，當(dāng)然，純粹利用恐懼是無法讓消費(fèi)者產(chǎn)生營(yíng)銷行為的，因?yàn)槿藗儗?duì)恐懼的本能就是逃避。當(dāng)商家想要將恐懼運(yùn)用到營(yíng)銷上時(shí)，需要將恐懼稍微潤(rùn)色一下，變換成為“恐慌”，才是王道。因此，利用人們的恐懼心理，衍生出來的恐慌情緒類的營(yíng)銷，我們稱之為恐慌營(yíng)銷。

艾默里奇導(dǎo)演《2012》，利用世界末日預(yù)言，造成的恐慌，獲得了全球范圍內(nèi)的傳播，最終也為影片帶來了更多的收益。

在恐慌的人性弱點(diǎn)下，衍生出來的恐慌式營(yíng)銷，其實(shí)在很多企業(yè)都已經(jīng)在使用了，并且運(yùn)用的非常完美。

比如小米公司的饑餓營(yíng)銷，雖然一直被人詬病，但一直有效。

“雙十一”等全民狂歡類的全民活動(dòng)，消費(fèi)者每年都在說沒啥意思，卻每年都在大連。

資源、時(shí)間、空間、人性，是恐慌營(yíng)銷的常客。限時(shí)搶購的時(shí)間恐慌，供不應(yīng)求的資源恐慌，從小眾投放到全面普及的空間恐慌，歲月不饒人的人性恐慌。

前三者可以說是利用了人性的弱點(diǎn)，開展出來的營(yíng)銷行為；但后面的人性本身的恐慌，其實(shí)不能說是人性的人多，生命對(duì)于所有人而言，都足以產(chǎn)生恐慌。

在本文的最后一段內(nèi)容中，筆者不想過多的講述營(yíng)銷心理學(xué)上的內(nèi)容。因?yàn)橛每謶謥硌苌淇只攀綘I(yíng)銷已經(jīng)足夠完善了，人性的弱點(diǎn)一覽無遺。

如何利用恐慌制造營(yíng)銷，是本段內(nèi)容的主題。

上文有說到恐懼和恐慌是存在差距的。其實(shí)從恐慌式營(yíng)銷上來講，恐懼是不完整的恐慌營(yíng)銷而已。

恐慌能夠成為營(yíng)銷的手段，恐懼卻不可以。因?yàn)榭只攀綘I(yíng)銷是需要經(jīng)歷一套完整的過程，才能夠成為利用人性的恐懼心理，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為。

完整的恐慌式營(yíng)銷要經(jīng)歷三個(gè)步驟：制造恐慌——恐慌場(chǎng)景關(guān)聯(lián)——解決恐慌。

1、制造恐慌：從上文中的時(shí)間、資源、空間、人性四個(gè)方向出發(fā)，制作相應(yīng)的營(yíng)銷內(nèi)容，激發(fā)群眾恐慌。饑餓營(yíng)銷、限時(shí)搶購、孤獨(dú)衰老等話題烘托等。

2、場(chǎng)景關(guān)聯(lián)：讓恐慌真確的出現(xiàn)在消費(fèi)者的生活里，最好的方法，就是內(nèi)容與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。恐慌場(chǎng)景關(guān)聯(lián)，是恐慌式營(yíng)銷是否具備傳播效果的關(guān)鍵。這一階段主要內(nèi)容，說到底，就是將恐慌在我們生活具象化，將恐慌的影響力蔓延到所有人身上。

3、解決恐慌：恐慌營(yíng)銷終究是恐慌還是恐懼，關(guān)鍵要看這一階段，產(chǎn)品能夠準(zhǔn)確的消除群眾心中被激發(fā)的恐慌情緒。如果不行，那恐慌也就只是恐慌，甚至是恐懼，無法成為營(yíng)銷手段。

從激發(fā)到解決，利用人性恐懼的心理弱點(diǎn)，營(yíng)造的恐慌式營(yíng)銷，其本質(zhì)正是如此。

人性的弱點(diǎn)，雖然很多人都知曉，但總是繞不開。弱點(diǎn)被利用的時(shí)候，人們都會(huì)警醒自己，下次不要在作出相同的行為，然下次卻依舊如此，這仿佛是個(gè)怪圈，繞不開的怪圈。

當(dāng)然，所謂旁觀者清，當(dāng)局者迷，處在事件中心的消費(fèi)者，并不能直觀的看出營(yíng)銷的本質(zhì)，很多都是在事后才發(fā)覺的。因此這篇利用人性的弱點(diǎn)，總結(jié)出的一些營(yíng)銷學(xué)其目的主要有兩個(gè)：

第一，讓營(yíng)銷人員能夠更了解這類不過時(shí)的營(yíng)銷手段，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價(jià)值。

第二，便是讓消費(fèi)者看破一些不良商家的營(yíng)銷陷阱，免受損失。

人性的弱點(diǎn)在商家眼中，就像是一把威力強(qiáng)大的武器，武器本無正邪，關(guān)鍵是在于使用它的人。人正是因?yàn)橛辛巳觞c(diǎn)，才更是活生生的人。