時(shí)光回溯到2012年。Nick是在上海公立小學(xué)讀書的一名普通男孩，他還有一個(gè)身份，就是一名小小的英語(yǔ)原版閱讀愛好者。

Nick的媽媽，想給他找一個(gè)英語(yǔ)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來(lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有在線少兒英語(yǔ)的概念，可選擇的余地很小。選擇來(lái)選擇去，Nick媽媽最終給他選擇了一家叫做北極光的機(jī)構(gòu)。當(dāng)時(shí)北極光剛剛成立，沒(méi)有什么名氣可言，Nick媽媽之所以選擇它，是因?yàn)檫@里是美國(guó)原版課程，以及專業(yè)的外教師資。

她當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，就是想讓她兒子能像美國(guó)小朋友那樣學(xué)，用英語(yǔ)來(lái)學(xué)習(xí)另外一種文化思維，用英語(yǔ)來(lái)打開另外一扇窗，用英語(yǔ)來(lái)看世界。

誰(shuí)也沒(méi)想到，7年前她的這個(gè)選擇，會(huì)讓她的兒子成長(zhǎng)為一名英語(yǔ)牛娃，成為他開掛人生的開始。

從2012年到現(xiàn)在，Nick已經(jīng)在這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)了7年之久，創(chuàng)了在一個(gè)在線英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)連續(xù)學(xué)習(xí)7年的紀(jì)錄，目前在鯨魚外教培優(yōu)即將完成G10課程的學(xué)習(xí)（該級(jí)別對(duì)標(biāo)的是美國(guó)高中水平）。如今，Nick已經(jīng)是上海一家外國(guó)語(yǔ)學(xué)校初二的學(xué)生，他的英語(yǔ)成績(jī)不僅在班上名列前茅，還在上海信息杯比賽中獲得了全上海第二名。

更令人驚喜的是，已經(jīng)修完G10課程的Nick，英語(yǔ)水平相當(dāng)于美國(guó)本土學(xué)生高一的水準(zhǔn)，不僅應(yīng)付高考、托?？荚嚲b綽有余，寫作能力和閱讀能力都非常突出，甚至英語(yǔ)水平比同年齡段的美國(guó)孩子還要好。

這家7年來(lái)一直堅(jiān)持原版教程和外教培優(yōu)的機(jī)構(gòu)，就是目前已經(jīng)成為在線青少兒英語(yǔ)小班賽道第一品牌的鯨魚小班，最近品牌剛剛升級(jí)為“鯨魚外教培優(yōu)”，新的Slogan是“從零培養(yǎng)優(yōu)等生”。

鯨魚外教培優(yōu)CEO吳昊表示，定位“培優(yōu)”是因?yàn)槠浣虒W(xué)產(chǎn)品有足夠的底氣幫助孩子成為英語(yǔ)優(yōu)等生。鯨魚外教培優(yōu)擁有好外教，好課程，并堅(jiān)持“三固定”的模式。

鯨魚外教培優(yōu)的好外教，不同于其他機(jī)構(gòu)只是英語(yǔ)作為母語(yǔ)的老師，而是英美本土的在校教師，平均有5年以上教齡。好課程，也不是一些機(jī)構(gòu)自己研發(fā)的課程，而是源自北美的原版教程，并在此基礎(chǔ)上由外教做二次開發(fā)，確保一節(jié)課的設(shè)置并不單純是課文的帶讀，而是具有探究性和討論部分，再由中教進(jìn)行“本地化”處理，避免“水土不服”。三固定，更不是一些機(jī)構(gòu)的那種“偽三固定”，而是真正的固定老師、固定同伴、固定課表，體驗(yàn)期過(guò)后全程不可調(diào)整。

回顧Nick在鯨魚外教培優(yōu)的學(xué)習(xí)歷程，Nick媽媽感觸良多。她認(rèn)為除了原版教程、啟發(fā)式教學(xué)和參賽成績(jī)這些收獲以外，更大的收獲是它給孩子未來(lái)人生提供了更多的選擇?，F(xiàn)在的Nick，已經(jīng)開始用英語(yǔ)來(lái)交朋友，用英語(yǔ)來(lái)學(xué)知識(shí)，用英語(yǔ)來(lái)看這個(gè)世界了。

一提起孩子的教育問(wèn)題，無(wú)論是從“海淀家長(zhǎng)”，還是“順義媽媽”，可以說(shuō)是“十個(gè)家長(zhǎng)，十一個(gè)焦慮”，所有家長(zhǎng)都怕自己孩子輸在起跑線上。那么，在英語(yǔ)學(xué)習(xí)上，Nick的成長(zhǎng)經(jīng)歷給廣大家長(zhǎng)哪些啟示呢？

一是要采用原版教材，堅(jiān)持原版閱讀。

中國(guó)人之所以學(xué)不好英語(yǔ)，有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是用中文思維來(lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，學(xué)的都是“啞巴英語(yǔ)”，在實(shí)際應(yīng)用時(shí)會(huì)有明顯的不足。而采用美國(guó)原版教材，其實(shí)就是相當(dāng)于去學(xué)美國(guó)小學(xué)和中學(xué)的課程，用美國(guó)孩子的思維，也就是母語(yǔ)式的思維來(lái)學(xué)英語(yǔ)。

提到教材，Nick媽媽認(rèn)為，市面上很多教材并不是根據(jù)小朋友學(xué)習(xí)能力制定的，很大一部分是缺少邏輯性和系統(tǒng)性的，所以最終她決定為孩子選擇美國(guó)教材。在她看來(lái)，原版本身就可以激發(fā)小朋友的興趣，英語(yǔ)原版和國(guó)內(nèi)不一樣，國(guó)內(nèi)的教材主要是以單詞、句子、語(yǔ)法的記憶為主，是不以小朋友的興趣轉(zhuǎn)移的，但國(guó)外的課程以小朋友的興趣為主，課程設(shè)計(jì)上，或者是原版書籍，都是以吸引和開發(fā)小朋友的興趣為主，興趣有了學(xué)習(xí)起來(lái)就快了。

而采用對(duì)標(biāo)美國(guó)課堂的原版教材，核心優(yōu)勢(shì)就是能夠以“閱讀”為主線，通過(guò)外教帶著孩子對(duì)英文原版文學(xué)作品、科學(xué)作品等進(jìn)行探究、分析和解讀，讓孩子在對(duì)文章的思考、發(fā)散、討論中自然習(xí)得詞匯、語(yǔ)法、修辭等等語(yǔ)言技巧。同時(shí)，通過(guò)這種深入思考和自主回答所形成的“批判性思維”是傳統(tǒng)的英語(yǔ)教育無(wú)法給予的。這使得像Nick這樣在鯨魚外教培優(yōu)學(xué)習(xí)過(guò)的孩子，能夠具備美國(guó)孩子同等的英語(yǔ)思維，對(duì)人對(duì)事有觀點(diǎn)，有邏輯，也很善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。

二是要堅(jiān)持母語(yǔ)教學(xué)，外教培優(yōu)。

Nick媽媽主張把英語(yǔ)作為第一語(yǔ)言來(lái)學(xué)，也就是用母語(yǔ)學(xué)習(xí)法，浸潤(rùn)式教學(xué)。小朋友像美國(guó)孩子一樣去學(xué)習(xí)，才能更好地了解到不一樣的文化。

她說(shuō)，最初選擇鯨魚外教培優(yōu)，除了看重鯨魚是原版教材以外，還發(fā)現(xiàn)這里的外教與其他老師不同。她發(fā)現(xiàn)鯨魚的老師很會(huì)教，不僅教授語(yǔ)言，還會(huì)引導(dǎo)孩子思考。鯨魚外教培優(yōu)的“培優(yōu)”要以母語(yǔ)學(xué)習(xí)的方式，通過(guò)“好老師+好教材+固定模式”還原美國(guó)線下課堂，達(dá)到提升孩子“聽說(shuō)讀寫”綜合能力和鍛煉國(guó)際化思維的目的。

除了擁有一些教育經(jīng)驗(yàn)豐富的老師以外，鯨魚外教培優(yōu)平臺(tái)上還擁有一些本來(lái)就是作家或者新聞?dòng)浾叱錾淼膬?yōu)秀外教。比如，Nick在鯨魚外教培優(yōu)的寫作老師Katie，曾獲美國(guó)知名大學(xué)最佳寫作教師獎(jiǎng)(該大學(xué)新聞寫作專業(yè)位列全美前三)，文學(xué)閱讀和新聞寫作的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，Katie在上課時(shí)，經(jīng)常會(huì)把社會(huì)新聞引用進(jìn)來(lái)，給孩子們抽絲剝繭的分析、引導(dǎo)，卻又不代替孩子們下結(jié)論。這種寫作課，不僅拓展了孩子的思維，還無(wú)形之中鍛煉了孩子小中見大的能力。

三是選準(zhǔn)教育平臺(tái)，持之以恒。

常言道，冰凍三尺非一日之寒。Nick能夠取得目前的成績(jī)，跟他多年的堅(jiān)持和日積月累分不開。Nick之所以能夠在鯨魚外教培優(yōu)平臺(tái)上連續(xù)學(xué)習(xí)7年，從G2讀到G10的課程，跟鯨魚外教培優(yōu)的教學(xué)模式有直接的關(guān)系。

在Nick媽媽看來(lái)，這里有好老師、好課程和三固定的授課模式，三者缺一不可。Nick媽媽說(shuō)，美國(guó)外教的上課風(fēng)格和國(guó)內(nèi)的不一樣，他們更能引導(dǎo)孩子思考。課程設(shè)置堅(jiān)持多學(xué)科并行，自成體系。教材也是原汁原味的，和美國(guó)主流公立校學(xué)的是一樣的教材，內(nèi)容就很適合孩子學(xué)習(xí)。“固定老師、固定同伴、固定課表”的三固定的模式才能真正的還原線下上課的場(chǎng)景，更有規(guī)劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性。等孩子興趣被培養(yǎng)起來(lái)以后，習(xí)慣就被養(yǎng)成了。

這時(shí)候，很多人會(huì)問(wèn)了，既然鯨魚外教培優(yōu)這么厲害，培養(yǎng)出這么多牛娃，那鯨魚外教培優(yōu)為什么不像VIPKID、噠噠等少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)那樣知名，那樣鋪天蓋地的做宣傳和推廣呀？

在黑馬哥看來(lái)，“不靠營(yíng)銷，靠口碑”，這正是鯨魚外教培優(yōu)跟其在線他青少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同的地方。誠(chéng)然，這幾年在線青少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在資本的驅(qū)動(dòng)之下，發(fā)展速度非常快。但是，隨著行業(yè)5年的發(fā)展，在線青少兒英語(yǔ)作為主流的“一對(duì)一模式”，問(wèn)題也越來(lái)越突出。

首先，盈利問(wèn)題很難突破。當(dāng)前，幾乎所有“一對(duì)一模式”的平臺(tái)，都面臨續(xù)費(fèi)率低的問(wèn)題。因?yàn)?，主流青少兒英語(yǔ)培訓(xùn)平臺(tái)，其實(shí)主打的都是少兒英語(yǔ)啟蒙，主打群體是4-12歲（集中在4-6歲）。對(duì)于這個(gè)群體，家長(zhǎng)對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)往往采取的是“興趣班”和“試試看”的態(tài)度，一旦學(xué)習(xí)的效果不明顯，家長(zhǎng)就會(huì)選擇不續(xù)費(fèi)。

由于這些機(jī)構(gòu)都是靠資本輸血起家，資本方又會(huì)要求企業(yè)高速增長(zhǎng)。無(wú)奈之下，這些機(jī)構(gòu)只能采用瘋狂電話營(yíng)銷、砸錢買增長(zhǎng)等方式進(jìn)行過(guò)度營(yíng)銷，造成營(yíng)銷成本居高不下，最終形成惡性循環(huán)。同時(shí)，由于一對(duì)一模式的限制，外教課時(shí)費(fèi)和運(yùn)營(yíng)成本也居高不下，造成機(jī)構(gòu)很難盈利。一旦遇到資本寒冬，企業(yè)融不到資，裁員、削減開支、甚至于黯然退場(chǎng)，就成了不可避免的事情。

其次，課程的可持續(xù)性存在問(wèn)題。前面提到過(guò)，由于很多機(jī)構(gòu)都是主打“少兒英語(yǔ)啟蒙”，則必然存在用戶周期短的問(wèn)題，孩子一旦學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)變重，或者感覺學(xué)習(xí)效果不明顯，就會(huì)放棄學(xué)習(xí)或者轉(zhuǎn)向線下機(jī)構(gòu)。

而鯨魚外教培優(yōu)跟這些機(jī)構(gòu)最大的不同，它的定位是從零培養(yǎng)優(yōu)等生，適用于3到18歲的學(xué)員，解決了大年齡孩子找不到合適課程的問(wèn)題。像Nick這種學(xué)員，一旦孩子適應(yīng)了原版課程和鯨魚的學(xué)習(xí)方式，就會(huì)持續(xù)地學(xué)下去。這也就是鯨魚外教培優(yōu)為什么續(xù)費(fèi)率高的原因，據(jù)介紹鯨魚的到期續(xù)費(fèi)率能夠達(dá)到80%-85%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)總體水平。

同時(shí)，由于現(xiàn)在越來(lái)越多的孩子，選擇去國(guó)外讀高中或者大學(xué)。鯨魚外教培優(yōu)的課程，無(wú)論對(duì)在公立學(xué)校就讀，還是在國(guó)際學(xué)校就讀的孩子，都是一個(gè)有益的補(bǔ)充，非常有利于孩子后續(xù)去國(guó)外讀書和與世界接軌，這種外教培優(yōu)的需求也愈來(lái)愈大。

再者，用戶體驗(yàn)難以保證。一些在線青少兒英語(yǔ)平臺(tái)，在資本的驅(qū)動(dòng)之下，重?cái)?shù)量而輕質(zhì)量，忽略了教學(xué)產(chǎn)品的打磨，導(dǎo)致師資質(zhì)量和服務(wù)跟不上，用戶體驗(yàn)越來(lái)越差。

與此同時(shí)，通過(guò)7年的反復(fù)驗(yàn)證，固定老師、固定同伴、固定課表的“三固定”的模式越來(lái)越得到學(xué)員的認(rèn)可。鯨魚外教培優(yōu)通過(guò)“三固定”最大程度的還原了線下上課的情景，固定老師讓師生之間更加了解，免去每次都要“破冰”的尷尬，可以讓孩子高效地利用課上時(shí)間。

良好的用戶體驗(yàn)和看得見的學(xué)習(xí)效果，讓鯨魚外教培優(yōu)在家長(zhǎng)之間形成良好的口碑，鯨魚轉(zhuǎn)介紹占比達(dá)到60%-70%。差異化定位也讓鯨魚外教培優(yōu)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低，老帶新成為了鯨魚最有效率的營(yíng)銷方式。

沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹前頭萬(wàn)木春。在眾多在線青少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，難以突破盈利死局，一對(duì)一模式進(jìn)入產(chǎn)品和用戶運(yùn)營(yíng)死胡同的時(shí)候，鯨魚外教培優(yōu)的差異化定位，卻取得亮眼的成績(jī)。

據(jù)吳昊透露，鯨魚外教培優(yōu)目前單月已突破5400萬(wàn)，19年上半年?duì)I收2億，同比增長(zhǎng)6倍，截至目前，鯨魚外教培優(yōu)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了凈現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。鯨魚外教培優(yōu)，距離成為在線青少兒英語(yǔ)行業(yè)第一家盈利公司越來(lái)越近。

在過(guò)去的5年的時(shí)間，雖然一些頭部的主打一對(duì)一的在線青少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，發(fā)展速度很迅猛，融了很多資，估值也很高，也圈了不少用戶。但是，盈利難、用戶周期短、續(xù)費(fèi)率低、用戶體驗(yàn)差等這些癥結(jié)卻很難破解，特別是隨著經(jīng)濟(jì)寒冬的到來(lái)，這些問(wèn)題開始集中爆發(fā)，甚至?xí)媾R被淘汰的危險(xiǎn)。一些機(jī)構(gòu)也看到鯨魚外教培優(yōu)“三固定”的優(yōu)勢(shì)，市面上很多機(jī)構(gòu)推出了許多所謂的“固定模式”，比如通過(guò)課前預(yù)約來(lái)實(shí)現(xiàn)老師的相對(duì)固定，比如固定班級(jí)后，卻全程可以進(jìn)行調(diào)班，換老師、換同伴等。這些操作都有很大的不確定性，并且在大概率上保證不了固定，跟鯨魚外教培優(yōu)的模式相比就是“偽三固定”。

在黑馬哥看來(lái)，經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展和殘酷競(jìng)爭(zhēng)，在線青少兒英語(yǔ)賽道的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)。如果說(shuō)上半場(chǎng)，各個(gè)企業(yè)比拼的是融資和快速擴(kuò)張的能力的話，而下半場(chǎng)，則是要比拼用戶體驗(yàn)和服務(wù)、用戶留存率、續(xù)費(fèi)率、營(yíng)銷成本，以及原版教材、外教師資等這種硬核師資實(shí)力。在整個(gè)青少兒英語(yǔ)賽道整體面臨困局的時(shí)候，鯨魚外教培優(yōu)的差異化定位無(wú)疑讓人看到行業(yè)破局的曙光。

吳昊一直認(rèn)為，教育是一場(chǎng)長(zhǎng)跑，他堅(jiān)持認(rèn)為“外教培優(yōu)”不僅是鯨魚的定位，也是未來(lái)青少兒英語(yǔ)賽道的方向。青少兒英語(yǔ)賽道，現(xiàn)在到了回歸教育本質(zhì)的時(shí)候了。