排隊，是門營銷玄學
作者 | 蘇秦
來源 | 首席營銷智庫（ID：iyingxiaotong)
“大杯還是中杯？” “去冰還是正常冰嗎？”“多糖還是少糖？”、“加珍珠還是椰果？”……
似乎每次點奶茶，服務員都會殷勤地發起連環追問，哪怕你不耐煩，可想到這種被貼心服務的感覺，又總會讓那句到嘴的“啰嗦！”憋回去！
無聲無息中，為了一杯奶茶，你莫名其妙就耗費了七八分鐘時間，而你身后排著的隊伍，也將經歷同樣的“折磨”。
從商業角度看，把產品制作時間拖長，讓顧客排隊，既是挑戰顧客的耐心，有顧客流失的風險，又降低了效率，會直接影響營業收入——完全是百害而無一利，可現在的商家為何普遍還在作死呢？
這里面就涉及到了“排隊”這門哲學！
黃?！抨牭闹髁?？
排隊的好處顯而易見。
第一，提升商家門店的人氣。做餐飲，最怕的就是冷冷清清，有人排隊就意味著客流量多，也意味著成交機會更多。
第二，刺激路人好奇心，帶來更多流量。消費者做決策，多數時候是感性的、瞬時的，往往會找參照物，“這家店那么多人等，說明它家得到了廣泛認可”；還有一個點是，現代人普遍愛跟風、追潮流、不甘人后，思維鏈條是這樣的：“排隊多=這家店是網紅=我不能錯過=果斷加入排隊大軍”。
雙管齊下，就容易吸引更多路人，形成更多成交。
正是如此，有本事的商家對“門店排隊”現象樂見其成，沒本事的商家創造機會也要讓自己門庭若市！
即便這有違誠信經營原則和有惡意炒作欺騙消費者的嫌疑，但只要權衡好利益、成本得失比，就不乏請托給自己“排隊造勢”的商家。網絡上，連鮑師傅這種頭部網紅都被扒出故意請黃牛排隊的黑料。
注：上圖來源微博；涉事門店為北京易尚餐飲管理有限公司的鮑師傅，非鮑有才的鮑師傅。
宇宙第一網紅茶飲品牌——喜茶，在這方面，也曾屢屢遭受質疑。
排隊，一度成為商家線下營銷的潮流套路，以致2014-2018年網紅品牌大量爆發期內，“排隊”成為了網紅們甩不掉的第一標簽。
小商家不得排隊，大商家搞出排隊2.0
吸引客流、提升業績，是排隊帶來的顯性利益，而口碑能帶來同樣的效果，口碑才是商家的長期核心競爭力，是正道，為何商家不能把精力集中在運營、產品上，做大口碑呢？
不是不想做，是大多數商家的條件不允許。
一來，餐飲競爭程度太過殘酷、激烈，且信息時代強化了這種競爭！你的店或某個品類火了，很快就有山寨版，而且模仿者拿排隊這種招數跟你搶，你怎么辦？
二來，撇開競爭不說，單從商家個體運營來看，好地段的租金逐年提升，人工、原材料等成本也水漲船高，哪里有時間和空間容你慢慢經營？
你只能加快節奏，跟隨大流，用排隊來刺激營收，不然輕則為房東打工，重則倒閉關門。
當然，以上針對的是新生的、體量小的、還在生存線上掙扎的餐飲企業或商家而言，那么頭部的大企業是不是就可以擺脫排隊低階玩法、專注做口碑呢？
也不是！“排隊還是要排的，只是形式更高級了！”
對大商家們來說，簡單粗暴拉人頭的排隊1.0階段，已經弊大于利了。
首先，雇人成本走高，據說在北京，排隊兼職的價格已經從60~100元/天/人，漲到了近到150~200元左右，100個人每天成本就要1.5~2萬，即便是頭部品牌，大多數單店的日營業額也不一定能做到這么多。
其次，人多嘴雜，很難進行風控。每個黃牛、兼職都是活生生的人，一家企業哪里能堵住悠悠之口，確保萬無一失？一旦爆出請人排隊的歷史，對大企業來說就是品牌丑聞，影響品牌形象，進而影響業績。風險太大了！
所以，大商家們搞出了豐富的排隊2.0打法。
比如，在特定時期內（開業、周年慶、節日營銷等），在美團點評、餓了么等線上平臺發優惠券、福利券等方式，用直接利益刺激用戶到店消費，積累瞬時的龐大人流，排隊造勢。
又如，聯合美食達人、博主、kol等在新媒體、社交平臺上制造話題，通過內容包裝，形成“XX又出新爆款”、“必須去打卡”的大眾認知，引領大眾線下排隊消費。
說白了，就是通過精細化的內容營銷、話題營銷，為線下門店引流，本質上還是希望制造線下排隊現象，以證明我很火！
別被“排隊”蒙蔽了雙眼！
當你還在吐槽“排隊吸引客流”時，已經有一些“精明”的商人利用“排隊”做起了更大的“生意”，當然也是非法的生意！
其模式很簡單！
首先，找準某個品類，通過砸錢、雇人排隊、做廣告等一系列操作，孵化出一個網紅品牌！
其次，一旦品牌火了，毫不猶豫開放加盟！
最后， 狂收加盟費，裝模作樣給加盟商打造門店，然后放任不管，撈錢走人！
賺老百姓的錢多慢啊，他們就盯上了那些想投資做生意的人，一次加盟費就幾萬、十幾萬甚至大幾十萬，一兩年下來，就是個不小的數字了，比真正做餐飲來錢快了N倍！
暴利！這是真正的暴利！
近幾年，餐飲加盟被騙的案例，可謂數不勝數、無力吐槽了！可還是有人撲上去，表面上是被“開一家、火一家”“家家排長隊”的假象蒙蔽了，實際上也要怪自己貪心，只想著抓住某個網紅品牌快速發一筆，沒有看清“餐飲永遠不是賺快錢的行業”這一本質，最后成為別人收割的韭菜！
也不想想，真的那么好賺，我憑啥輕易地就開放給你？悶聲發大財才是王道！
“排隊”的藝術！
當然了，不能否認，總有一批靠口碑和服務立足市場的商家，讓消費者心甘情愿、真心實意地排隊！
這時候，需要商家花更多心思，掌握好“排隊”的分寸。
其一，人流量大的時候，需要提升服務人員的效率，保持排隊時間在顧客的心理閾值內，否則顧客很可能失去耐心，造成流失。
其二，人流量少的時候，可以適當減速，適當拉長排隊時間。當然，一定要注意技巧，比如開頭點奶茶的場景，服務員就能在一系列看似體貼的問話中拖長單個顧客的等待時間，卻又不容易引起反感。
其三，盡量創造條件，提升顧客排隊期間的體驗，從而消除排隊帶來的不適。這方面，海底撈無疑是業界典范！
一方面，海底撈會不動聲色的縮短顧客用餐時間，比如iPad點餐提升下單效率；用餐時，服務員會頻繁收空盤、添加茶水，給顧客一種心理暗示，讓他們自發做出“吃完差不多該走”的決定。
另一方面，大家耳熟能詳，針對排隊的顧客，海底撈安排了形形色色的“出格”服務，做美甲、嗑瓜子、折紙、做互動等等層出不窮，目的就是讓顧客不要無聊，做有意義的等待。
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