小鹿茶開放合伙人，瑞幸變了
01.
幾個月前，《第一財經》發布了《2019城市商業魅力排行榜》，在排行榜中，第一財經對337座地級市的商業魅力進行了綜合評分和排名，按照指數評出了全新的1~5線城市排名。
在以前，大家經常將城市粗暴劃分成一線（北上廣深）、二線（發達城市或省會城市）、三線（省會城市），三線以后的城市則直接劃為“小鎮”或“十八線城市”，這顯然是不對的。不同的城市有不同的性質和職能。隨著生產力水平的日益提升，社會勞動分工日益細化，城市的性質差異也越來越復雜。用同單一維度對不同性質的城市進行排名劃分，顯然是不合理的。比如將海南三亞、河北唐山、遼寧大連、內蒙古滿洲里四個城市，按照旅游貿易、工業產值、港口吞吐、邊境貿易等不同維度進行打分，就會得出截然不同的排名。因此，絕對不能產生“一線城市就是比二線城市發達，三四線城市就是不如一二線城市”的粗暴認知。在商言商，這份根據商業魅力做出的排名，我認為是非常具有參考性的。本次總共有377個城市上榜，其中，北京、上海、廣州、深圳四大城市憑借超強的商業魅力繼續領跑全國，穩坐一線城市寶座。
緊隨其后的是15個新一線城市，分別是：成都、杭州、重慶、武漢、西安、蘇州、天津、南京、長沙、鄭州、東莞、青島、沈陽、寧波、昆明。
二線城市有無錫、佛山、合肥、大連、福州等30個，三線城市有汕頭、蕪湖、濰坊、鹽城、保定等70個、四線城市有韶關、常德、六安等90個、五線城市則有128個，包括防城港、玉溪、呼倫貝爾等。這些不同“線”城市之間，不僅有著商業魅力和產業布局和的不同，也有著地緣文化、飲食習慣、消費取向的差別。作為品牌，必須深諳其中的同與不同，才能把握商業脈搏。
02.
9月3日，一直備受爭議的瑞幸高調宣布“小鹿茶”品牌獨立營運，進軍新式茶飲料市場。一石激起千層浪，本就在風口浪尖上的瑞幸，再一次面對了各種各樣的質疑。面對質疑，瑞幸COO劉劍用最簡單的話作為回應：“我們新零售合伙人模式，前期不需要收取加盟費，后期整體合伙人沒有利潤的時候我們也不會收取什么費用，只有當他有利潤可以持續盈利的時候我們才會按照一定比例抽取一定的分成。”
——不收加盟費。
——不賺錢就不要錢。
——只有在穩定可持續盈利的時候才抽取分成。
……
瑞幸的關鍵詞有兩個，一個是速度，另一個還是速度。
速度的背后，是用戶，是數據，是觸點。目前，瑞幸咖啡只進入了40個一二線城市，且全是直營門店。要想在三四五線市場有所作為，繼續一直以來的商業奇跡，瑞幸必須引入加盟力量。畢竟，星星之火確實可以燎原，但還有句話叫人多力量大。眾人拾柴才能讓火焰高起來。可以想象，瑞幸之所以將小鹿茶從瑞幸咖啡中單獨拆分出來，就是為了精準狙擊三四五線的市場。這不僅標志著瑞幸將會進一步專注于一二線城市，也意味著瑞幸對三四五線的下沉市場同樣有著錙銖必較的野心。總部用瑞幸咖啡的直營招牌持續主攻一二線，小鹿茶負責奇襲三四五線，全國化鋪設用戶觸點，讓直營店更加專注，也讓市場更加廣闊。
與此同時，針對不同城市用戶畫像而靈活進行戰略決定。在一二線城市和咖啡接受度高的城市，由直營店親自出馬，以咖啡作為抓手，在確保基本盤的基礎上向新茶飲延伸；在三四線城市，以門檻最低的茶飲作為抓手，為咖啡的未來推廣創立條件。
03.
兵分兩路。一路正面猛攻，一路兩翼包抄。有的地區喜歡咖啡，有的地方喜歡茶飲，有的地方喜歡熱飲，有的地方喜歡冷飲。城市的不同，讓用戶畫像也變得不同。小鹿茶與瑞幸咖啡的分兵而治，正是尊重地域差異的選擇。有人說拆分小鹿茶，引入加盟制度是瑞幸再三而竭的暗示，而仔細看來，這其實恰恰相反，這彰顯的是大數據時代新零售企業兩手都要抓，兩手都要硬的野心。絕非“拆行李散伙”，而是品牌延伸的一種策略。
04.
直營和加盟，二者同為連鎖，但卻有著巨大的不同。直營的優勢在于能夠成功率高、品控穩定；而加盟的優勢則在于成本低、模式成熟、擴張速度快。因此我們經常說直營做強，加盟做大。那么，是否存在一種模式，能夠將二者結合，做強做大呢？瑞幸的全新的加盟模式或許有機會。在他們的新零售合伙人模式下，加盟方的特殊之處有幾點：首先，新零售合伙人加盟的小鹿茶，依然能夠通過App完成全部交易。也就是說，瑞幸會用這種方式來確保加盟方的安全性。畢竟，能復制門頭，不能復制App。能在APP進行下單的門店一定是真的，不能用APP下單的門店則一定是假的。這就先避免了鹿角巷、一點點等品牌遍地山寨門店，李鬼吃香喝辣，李逵有力難使的尷尬。在三四五線城市，能夠解決山寨，就首先解決了一大部分加盟商的心病。
其次，線上交易能立刻了解客戶評價，消費者對消費體驗不滿意，店長能夠立刻得到反饋，而來自總部的客戶專員則會立刻有客戶專員進行回訪，這就保證了口味和門店服務質量的實時穩定。另外，瑞幸咖啡的王牌功能：門店自動訂貨也會同步給小鹿茶合伙人。大家知道，不管輕餐飲還是重餐飲，進貨訂貨都是重中之重。少了不夠用，多了會過期變質，尤其是茶飲行業，訂貨不謹慎會造成極大的損失。傳統餐飲行業都是完全依靠人工訂貨，而瑞幸則早已通過大數據自動訂貨，完全可以避免浪費，保證杜絕過期浪費，也可以保證門店里的貨物新鮮程度，從而大大減少食品安全的風險和摸索訂貨數量所帶來的初期壓力。第四個優勢是AI圖像識別技術。門店里的攝象頭有兩重用處，一是讓用戶可以實時觀看飲品制作過程，讓客戶對食品安全肉眼可見，另一個用處則是通過AI圖像識別技術，對門店的違規操作進行識別。操作是否合規？是否有其他人員進入過食品區？全都可以通過攝像頭進行判斷和檢測，大大降低門店人耗，提高效率。
05.
簡而言之，小鹿茶對加盟的底氣來自6大優勢：第一是零加盟費、第二共擔風險、第三超強品牌、第四超豐富的產品、第五全域流量支持、第六是數字化運營。瑞幸咖啡已經擁有了供應鏈及物流等方面的強基礎建設，再次基礎上，小鹿茶將不再是從零開始，不再需要為自己的渠道擔心。在有湯唯、張震、劉昊然、肖戰等明星的幫助下，瑞幸與小鹿茶早已名揚四海，相比其他沒有品牌知名度的茶飲，小鹿茶是站在巨人的肩膀上起跑。讓小鹿茶不需要為自己的知名度擔心。
盡管品牌分開，但小鹿茶仍然與瑞幸咖啡同出一源，不論App線上交易、門店經營、產品品控還是人員管理，小鹿茶都有足夠的數據基礎和可借鑒的機會，瑞幸會為小鹿茶提供痊愈流量支持。尤其是，已經經歷了多輪市場考驗的小鹿茶，本身的口味是得到市場認可的。來自一二線城市的小鹿茶，自帶年輕、時尚、潮流等標簽，小鹿茶合伙人無需為口味擔心。對于三四五線城市而言，這是可以說是一種降維打擊。
06.
其實，對于走上正軌的企業而言，將產品進行細分是成長發展的必經之路。“集中力量辦大事”和“眾人拾柴火焰高”并不矛盾，君不見，肯德基、麥當勞正是因為在華采用直營+加盟的雙軌制，才能擁有今天的輝煌。其實這世界上，人也好，企業也好，基本上是個人都可以說說他不好，找缺點太容易，但是說好，卻難。這也是投資更難的原因，因為要沖破重重表象，抓住本質。而這本質，可能需要長期的時間去印證。多年以后，我們回頭再看瑞幸時，或許會把這視為他們的一個里程碑式的選擇。
圖片來自：第一財經、新一線研究所
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）