行業(yè)屬性：母嬰

服務(wù)內(nèi)容：品牌全案服務(wù)

品牌客戶：媽咪全知道

【項(xiàng)目亮點(diǎn)】構(gòu)建50000+母嬰零售服務(wù)平臺(tái)，重構(gòu)母嬰新生態(tài)

構(gòu)建50000+母嬰零售服務(wù)平臺(tái)

掘金3萬(wàn)億大市場(chǎng)

企業(yè)簡(jiǎn)介：

媽咪全知道健康科技（上海）有限公司于2019年01月11日成立，坐落在上海東方美谷。媽咪全知道洞悉母嬰行業(yè)的深刻變化及未來(lái)大勢(shì)，致力于重做一遍母嬰行業(yè)生意，提升母嬰行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平，從而順應(yīng)新時(shí)代“人民對(duì)美好生活向往“的新趨勢(shì)。

成績(jī)RESULT

媽咪全知道項(xiàng)目啟動(dòng)后兩個(gè)月就獲得上海東方美谷產(chǎn)業(yè)基金戰(zhàn)略投資

2019年7月3日，上海華民投資管理有限公司總經(jīng)理陸震東與媽咪全知道健康科技（上海）有限公司總裁徐宏超簽訂戰(zhàn)略投資協(xié)議。東方美谷企業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)朱德才與上海晨冠健康集團(tuán)董事長(zhǎng)涂醉桃等一眾高管見(jiàn)證此歷史性時(shí)刻。

啟動(dòng)三個(gè)月時(shí)間，品牌授權(quán)門店從0激增到1000家以上

媽咪全知道自5月開(kāi)始啟動(dòng)授權(quán)后，各地母嬰門店紛至沓來(lái)，媽咪全知道品牌授權(quán)門店三月時(shí)間就超過(guò)1000家

挑戰(zhàn)CHALLENGE

挑戰(zhàn)一：主營(yíng)業(yè)務(wù)從嬰幼兒奶粉的研發(fā)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展到母嬰零售領(lǐng)域，晨冠能否順利實(shí)現(xiàn)跨越？

媽咪全知道是晨冠健康科技集團(tuán)推出的母嬰新品牌，晨冠之前的主營(yíng)業(yè)務(wù)是成立于2002年的上海晨冠乳業(yè)有限公司，是一家專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)配方奶粉制造商，專注于嬰幼兒奶粉的研發(fā)和經(jīng)營(yíng)。奶粉行業(yè)受到2008年食品安全事件以及消費(fèi)升級(jí)的影響，消費(fèi)者品牌意識(shí)明顯，這讓國(guó)外一線品牌奶粉以及國(guó)產(chǎn)品牌中獲得消費(fèi)者信任的奶粉品牌的市場(chǎng)份額不斷增長(zhǎng)，相應(yīng)的其他品牌奶粉的生存空間正不斷被擠壓。晨冠集團(tuán)為了應(yīng)對(duì)這一變局也在不斷進(jìn)行調(diào)整和嘗試，萌百格門店新零售系統(tǒng)以及新母嬰冠軍計(jì)劃（通過(guò)為母嬰店導(dǎo)入極致爆品、極速引流、極致服務(wù)、極速傳播、極致形象和極速盈利六大營(yíng)銷服務(wù)，助力母嬰店解決經(jīng)驗(yàn)痛點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型優(yōu)化升級(jí)）等應(yīng)運(yùn)而生，告別過(guò)去粗放的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，從單純的打款發(fā)貨，或者輕服務(wù)方式，過(guò)渡到門店綜合營(yíng)銷服務(wù)的階段。

媽咪全知道的初心是希望為傳統(tǒng)母嬰店提供擁抱新零售時(shí)代的整套解決方案，端到端解決母嬰行業(yè)從業(yè)者的痛點(diǎn)。從品牌商轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)服務(wù)商，晨冠如何才能走通這條路？

挑戰(zhàn)二：母嬰市場(chǎng)規(guī)模巨大，是被眾人覬覦的行業(yè)，媽咪全知道如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中尋找最適合自己的發(fā)展道路并脫穎而出？

隨著中國(guó)二胎政策的實(shí)施、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，育兒觀念的轉(zhuǎn)變和新零售模式的崛起，加之母嬰群體從媽媽擴(kuò)大至爸爸和祖父母，母嬰行業(yè)的發(fā)展迎來(lái)更多推力，母嬰市場(chǎng)充滿機(jī)會(huì)。根據(jù)兒童產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)母嬰行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)億元，2019年，預(yù)計(jì)將達(dá)到3.5萬(wàn)億，未來(lái)10年將保持15%以上的高增長(zhǎng)。面對(duì)這塊高速成長(zhǎng)的萬(wàn)億市場(chǎng)大蛋糕，從業(yè)者紛紛入局，再加上各類投資機(jī)構(gòu)發(fā)力，母嬰行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)在發(fā)生著激烈的變化。

當(dāng)然任何一個(gè)行業(yè)在任何時(shí)候都會(huì)存在機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而母嬰行業(yè)在經(jīng)歷了整整10年的快速發(fā)展后，在競(jìng)爭(zhēng)層面上已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的升級(jí)，媽咪全知道作為新進(jìn)者如何應(yīng)對(duì)？

挑戰(zhàn)三：中國(guó)有20多萬(wàn)家母嬰門店，以中小型母嬰店為主，如何讓這些門店信賴媽咪全知道從而形成指數(shù)型增長(zhǎng)？

截止2018年9月，國(guó)內(nèi)有近20萬(wàn)家母嬰線下店，其中，擁有1000家以上店鋪的母嬰品牌仍占少數(shù)，58.5%的母嬰品牌只有1-3家門店，47.6%的母嬰店面積在100平方以內(nèi)，與國(guó)外相比，品牌集中度不高，市場(chǎng)仍較為分散。

很多單打獨(dú)斗的母嬰零售店主還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)殘酷的事實(shí)，由于資本的加入，使得很多一線大母嬰連鎖品牌到二三線甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)店，通過(guò)半年內(nèi)不盈利的手段，以時(shí)間換空間，對(duì)周邊的中小母嬰零售店降維打擊，使他們的境遇更加糟糕。原本亟待轉(zhuǎn)型的陣痛還未熬過(guò)，外部又給予如此巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，使得這些母嬰零售店主急需一種行之有效的方式突圍母嬰存量市場(chǎng)。

如何賦能現(xiàn)有三四線市場(chǎng)的單店或者小的連鎖門店，慢慢導(dǎo)入顛覆方式；從前端做到后端，從后端做回前端；幫助線下母嬰店深度經(jīng)營(yíng)母嬰新家庭關(guān)系同時(shí)把生意做的更好，也是媽咪全知道需要解決的問(wèn)題。

思考THINKING

思考一：母嬰門店最迫切的需求是什么，這些需求媽咪全知道能滿足嗎？

消費(fèi)轉(zhuǎn)型、消費(fèi)升級(jí)、家庭決策結(jié)構(gòu)變化等問(wèn)題，母嬰實(shí)體店將面臨著各式各樣的問(wèn)題：

電商、微商、代購(gòu)的“品類+價(jià)格優(yōu)勢(shì)”，擠壓線下流量；

客戶需求個(gè)性化，“賣貨思維”已是過(guò)去式；

會(huì)員營(yíng)銷管理粗放，無(wú)法發(fā)揮會(huì)員價(jià)值；

活動(dòng)管理缺乏數(shù)字化，過(guò)程管控缺失；

品牌管理缺失，同質(zhì)化嚴(yán)重；

缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

傳統(tǒng)母嬰門店如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？只有將門店轉(zhuǎn)型，跟上時(shí)代的步伐，選擇高效的工具，更好的運(yùn)營(yíng)模式，更有效率的門店活動(dòng)，提升消費(fèi)者對(duì)于門店的信任感，才能生存下去并且讓門店盈利。

思考二：母嬰零售行業(yè)模式眾多，媽咪全知道是擇其一而優(yōu)化之，還是有機(jī)會(huì)走出一條屬于自己的道路？

“新零售”概念的興起，給整個(gè)傳統(tǒng)母嬰零售行業(yè)帶來(lái)了巨大的風(fēng)口變革。隨著新零售模式的發(fā)力，二胎政策的開(kāi)放，母嬰消費(fèi)人群的觀念升級(jí)，都加快了母嬰時(shí)代和母嬰生態(tài)的革新性發(fā)展。既有以阿拉小優(yōu)、愛(ài)嬰室、樂(lè)友為代表的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)；也有以海拍客、寶貝天下、雅布力為代表的新業(yè)態(tài)。各種模式百花齊放，媽咪全知道該走哪條路？

第一代地面網(wǎng)絡(luò)主要輸出的是：貨（供應(yīng)鏈低配版）

第二代地面網(wǎng)絡(luò)主要輸出的是：品牌+貨（供應(yīng)鏈低配版）

第三代地面網(wǎng)絡(luò)主要輸出的是：品牌+供應(yīng)鏈+數(shù)據(jù)+運(yùn)營(yíng)。

媽咪全知道必須是幫助母嬰門店運(yùn)營(yíng)流量，拉客以及解決服務(wù)體驗(yàn)問(wèn)題，才有機(jī)會(huì)。

思考三：媽咪全知道的品牌核心價(jià)值點(diǎn)是什么，如何不斷積累品牌的核心價(jià)值，從而形成飛輪效應(yīng)？

品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的核心部分，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的價(jià)值點(diǎn)、利益點(diǎn)、價(jià)值觀或者使命等，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)品牌的主要力量。飛輪效應(yīng)指為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，一開(kāi)始你必須使很大的力氣，一圈一圈反復(fù)地推，每轉(zhuǎn)一圈都很費(fèi)力，但是每一圈的努力都不會(huì)白費(fèi)，飛輪會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)得越來(lái)越快。

需要找到并明確媽咪全知道的品牌核心價(jià)值，從而集合內(nèi)外部的力量按照同一個(gè)方向轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)飛輪。

思考四：媽咪全知道的超級(jí)符號(hào)，語(yǔ)言釘、視覺(jué)錘該如何打造？

品牌需要建立屬于自身一套強(qiáng)大的核心記憶系統(tǒng)，品牌的本質(zhì)是（1）占領(lǐng)消費(fèi)者心智、（2）降低被識(shí)別、被發(fā)現(xiàn)的成本，占領(lǐng)品牌記憶也就占領(lǐng)了品牌。

品牌記憶的三大載體就是超級(jí)符號(hào)、語(yǔ)言釘、視覺(jué)錘。

超級(jí)符號(hào)是人人都看得懂的符號(hào)，并且人人都按照它的指引行事的符號(hào)。語(yǔ)言釘是品牌進(jìn)入心智的武器，找到視覺(jué)錘把語(yǔ)言釘釘?shù)饺藗兊男闹牵@樣視覺(jué)錘就能夠在人們的心智當(dāng)中和品牌建立起不可分割的聯(lián)系。

媽咪全知道作為嶄新的品牌，強(qiáng)大且具有傳播性的記憶系統(tǒng)必不可少。

思考五：媽咪全知道該采用何種傳播手段，搶占行業(yè)制高點(diǎn)，建立思想領(lǐng)導(dǎo)力？

對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，只有讓更多的人知道，才能打破“酒香也怕巷子深”的桎梏，才能最終形成品牌的知名度和美譽(yù)度，而想要讓更多的人知道品牌就需要對(duì)品牌進(jìn)行有效的傳播。

傳播就是品牌針對(duì)消費(fèi)者心智的一場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。在新媒體時(shí)代下，媽咪全知道如何有效的進(jìn)行品牌傳播，是傳統(tǒng)廣告投放還是有別的可能性？

調(diào)研RESEARCH

接到本項(xiàng)目后，項(xiàng)目組就對(duì)母嬰行業(yè)進(jìn)行了一次市場(chǎng)全調(diào)研，通過(guò)桌面調(diào)研、面對(duì)面訪談、實(shí)地走訪等方式對(duì)行業(yè)、母嬰零售業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)品牌、消費(fèi)者、母嬰門店等相關(guān)信息進(jìn)行了系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，尋找第一手資料構(gòu)建對(duì)行業(yè)的準(zhǔn)確認(rèn)知。

1.媽咪全知道線下母嬰走訪工作開(kāi)展，項(xiàng)目組共走訪7個(gè)省17個(gè)城市；

三四線市場(chǎng)母嬰門店多而雜，總體正從野蠻生長(zhǎng)過(guò)渡到競(jìng)爭(zhēng)加劇階段，競(jìng)爭(zhēng)情況因地而異，有些區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)還未顯性化，有些區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈；區(qū)域連鎖比較強(qiáng)勢(shì)，全國(guó)性連鎖門店反而易出現(xiàn)水土不服；二胎政策對(duì)母嬰行業(yè)發(fā)展有助力，但影響有限；門店經(jīng)營(yíng)成本總體較低，管理比較粗放，會(huì)員系統(tǒng)運(yùn)用的較少，手動(dòng)記錄和靠微信聯(lián)系、大腦記憶的居多。

產(chǎn)品品項(xiàng)以奶粉為主，占門店產(chǎn)品50%以上，紙尿褲為門店第二大品項(xiàng)，占門店產(chǎn)品10%-20%左右；門店標(biāo)配服務(wù)為洗澡游泳，北方基本免費(fèi)，南方收費(fèi)較貴；小兒護(hù)理推拿，產(chǎn)后修復(fù)，孕婦熏蒸等服務(wù)開(kāi)始引入門店；

（走訪終端門店圖片）

2. 媽咪全知道桌面工作調(diào)研，對(duì)母嬰零售業(yè)態(tài)進(jìn)行大摸底；

3. 媽咪全知道通過(guò)線上問(wèn)卷、面對(duì)面訪談、線下攔截等方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)研

根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，90后已成為寶媽們的主體；地級(jí)市及以下區(qū)域，寶媽們的受教育程度整體還不高，家庭收入低于10000元占大多數(shù)；母嬰產(chǎn)品的購(gòu)買頻率較高，屬于高頻消費(fèi)需求；寶媽們?cè)侥贻p越舍得給寶寶們花錢，可見(jiàn)母嬰行業(yè)的前景值得看好；食品類產(chǎn)品，寶媽們更傾向于在線下門店購(gòu)買，產(chǎn)品質(zhì)量是寶媽們選擇母嬰產(chǎn)品的最重要原因，且寶媽們?cè)侥贻p越看重產(chǎn)品的質(zhì)量；地級(jí)市及以下區(qū)域，小兒推拿是最希望獲得的服務(wù)，游泳排在第二位，小兒推拿是除游泳外另一個(gè)可以重點(diǎn)推薦的母嬰門店服務(wù)

洞察 INSIGHT

【行業(yè)洞察】

洞察01 ：母嬰門店急速擴(kuò)張帶來(lái)的市場(chǎng)飽和，線下經(jīng)營(yíng)陷入疲憊期，終端迎來(lái)盈利拐點(diǎn)；低水平競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已過(guò)去，未來(lái)不能進(jìn)入高水平競(jìng)爭(zhēng)的母嬰門店將批量淘汰。行業(yè)進(jìn)入成熟階段。資本競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，跑馬圈地時(shí)代漸漸落幕，進(jìn)入門檻提高，內(nèi)部整合調(diào)整來(lái)臨，具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才有望脫穎而出。

洞察02 ：坐商時(shí)代已結(jié)束，但是市場(chǎng)實(shí)際情況是近90%是坐商，而主動(dòng)拓客、流量導(dǎo)入機(jī)制成為未來(lái)門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

洞察03：母嬰零售行業(yè)正處于變革前夜，越來(lái)越多開(kāi)拓者在嘗試突破的，行業(yè)也由各自為戰(zhàn)走向聯(lián)合、合作、整合。根據(jù)母嬰研究報(bào)告顯示，我國(guó)母嬰行業(yè)主要經(jīng)歷了或?qū)⒁?jīng)歷的階段可以分為四個(gè)時(shí)期。其中，2000-2011年母嬰行業(yè)處于啟動(dòng)發(fā)展期，母嬰零售渠道開(kāi)始豐富，從母嬰店擴(kuò)展到母嬰大賣場(chǎng)、母嬰網(wǎng)購(gòu)等，線上母嬰社區(qū)、門戶開(kāi)始涌現(xiàn)。2012-2018 年母嬰市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期，綜合平臺(tái)進(jìn)入母嬰電商市場(chǎng)，行業(yè)集中度提高，合并整合為主調(diào)。

洞察04 ：母嬰店地域差異化明顯，區(qū)域連鎖占主導(dǎo)地位，大部分區(qū)域連鎖具有強(qiáng)烈的地方保護(hù)意識(shí)，想要進(jìn)入有一定困難。主要是因?yàn)橹袊?guó)橫向、縱向差異化大，橫向差異：文化差異、品牌驅(qū)動(dòng)差異、經(jīng)濟(jì)差異、習(xí)慣差異；縱向差異：人口結(jié)構(gòu)、信息渠道、品牌偏好。

【人- 消費(fèi)者洞察】

洞察01：現(xiàn)在是高度信息對(duì)稱的時(shí)代，90后/95后媽媽消費(fèi)越趨理性，母嬰店的商值（粘度下降、品牌力越來(lái)越大、議價(jià)能力下降），消費(fèi)者主權(quán)，非商品屬性的粘性增加。新生代母嬰用戶消費(fèi)觀念也在悄然改變，產(chǎn)品質(zhì)量、材質(zhì)和品牌取代價(jià)格成為母嬰消費(fèi)時(shí)的主要考慮因素。受此影響，母嬰消費(fèi)近年來(lái)也出現(xiàn)明顯的高端化趨勢(shì)，表現(xiàn)在產(chǎn)品平均客單價(jià)提高和高端產(chǎn)品市占率持續(xù)增長(zhǎng)。

洞察02：門店物理流量紅利期已過(guò)，消費(fèi)者流量日趨分散，競(jìng)爭(zhēng)從由原來(lái)的地理位置壟斷能力轉(zhuǎn)為流量壟斷能力。

洞察03：老板專業(yè)能力及店長(zhǎng)、店員專業(yè)能力影響門店的生存能力，目前大部門門店缺乏系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制。

【貨- 產(chǎn)品洞察】

洞察01：隨著電商、海外購(gòu)等新興平臺(tái)的興起，母嬰實(shí)體店受到了前所未有的打擊，尤其是非食品類產(chǎn)品，尤以標(biāo)準(zhǔn)易耗品為甚。

洞察02：產(chǎn)品獲利薄，需通過(guò)服務(wù)來(lái)提升價(jià)值、引流及鎖客；而服務(wù)也從單一的孩子服務(wù)轉(zhuǎn)向媽媽+孩子服務(wù)，但目前服務(wù)對(duì)拉動(dòng)其他產(chǎn)品的消費(fèi)作用有限。

【場(chǎng)- 場(chǎng)景洞察】

洞察01: 終端仍處于單一的線下零售模式和傳統(tǒng)零售模式（貨架 + 進(jìn)貨 + 陳列 = 賣貨）階段，全渠道模式、新零售、智能化零售思維還處于萌芽階段。

洞察02:  整體缺乏專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，如缺乏陳列的專業(yè)化、動(dòng)線規(guī)劃專業(yè)化、人文關(guān)懷專業(yè)化、終端生動(dòng)化專業(yè)化等。

【系統(tǒng)洞察】

洞察01: 媽咪全知道已有自己的部分軟件系統(tǒng)，但系統(tǒng)普遍使用率低，核心模式還是手記模式，對(duì)系統(tǒng)賦能模式認(rèn)知初級(jí)，要求不高。

洞察02: 會(huì)員營(yíng)銷還處于初級(jí)階段，仍未達(dá)到會(huì)員精細(xì)化管理驅(qū)動(dòng)服務(wù)的階段。

解決方案SOLUTION

基于針對(duì)媽咪全知道項(xiàng)目的思考及調(diào)研，歐賽斯為媽咪全知道制定了整體化的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃，完成品牌戰(zhàn)略定位、品牌核心價(jià)值、商業(yè)模式、超級(jí)符號(hào)超級(jí)話語(yǔ)、形象宣傳落地等諸多工作，并將繼續(xù)致力于護(hù)航媽咪全知道助其宏大遠(yuǎn)景落地開(kāi)花，并結(jié)出繁盛的果實(shí)：

一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)存在的理由是滿足社會(huì)需求。企業(yè)解決的社會(huì)問(wèn)題越大,得到的回報(bào)越大,企業(yè)也會(huì)越大!目前母嬰家庭日益增長(zhǎng)的品質(zhì)新生活需求與母嬰門店經(jīng)營(yíng)滯后之間的矛盾不斷凸顯。媽咪全知道如果能通過(guò)整合資源、搭建平臺(tái)、服務(wù)中小微母嬰店，打造一個(gè)規(guī)范、專業(yè)的母嬰新零售服務(wù)平臺(tái)，與中小門店變革共生，共贏未來(lái)，最終必將實(shí)現(xiàn)多贏格局。

因此歐賽斯將媽咪全知道的企業(yè)戰(zhàn)略定位為母嬰零售服務(wù)平臺(tái)，致力于打造以母嬰店為支點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與平臺(tái)為支撐、服務(wù)母嬰家庭為目的的新型組織模式。通過(guò)賦能讓門店升維進(jìn)化成為母嬰家庭品質(zhì)新生活一站式服務(wù)中心。將億萬(wàn)消費(fèi)者、母嬰店、品牌商的需求團(tuán)結(jié)起來(lái)、對(duì)接起來(lái)，打破產(chǎn)業(yè)邊界，穿破利益分割的重重壁壘，釋放層層分銷占據(jù)的物流成本和加價(jià)利潤(rùn)，重塑母嬰市場(chǎng)流通網(wǎng)絡(luò)，讓整個(gè)價(jià)值鏈更高效率、更低成本，讓消費(fèi)者、母嬰店、品牌商三方從中共同盈利，重構(gòu)母嬰新生態(tài)。

圍繞著媽咪全知道的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，歐賽斯規(guī)劃了戰(zhàn)略地圖。主要從品牌宣傳和門店賦能兩大方向出發(fā)規(guī)劃接下來(lái)一系列的落地工作。

理念輸出品牌宣傳：品牌宣傳的工作職責(zé)是將母嬰新生活的理念傳遞給廣大母嬰消費(fèi)者，重塑母嬰家庭的決策標(biāo)準(zhǔn)，重構(gòu)母嬰家庭的生活方式。歐賽斯根據(jù)對(duì)母嬰消費(fèi)者的調(diào)研及分析，制定了“5B母嬰新生活”標(biāo)準(zhǔn)，即“更美好（Better）、更平衡（Balance）、更寬廣（Breadth）、更精致（Beauty）、更真我（Be yourself）”。并通過(guò)母嬰新生活研究院、真人秀、成長(zhǎng)營(yíng)、體驗(yàn)館和創(chuàng)想官等機(jī)構(gòu)讓5B母嬰新生活從理念變?yōu)榭吹靡?jiàn)摸得著，而打造這五大機(jī)構(gòu)將成為重要工作之一。

賦能門店升維進(jìn)化：媽咪全知道將從母嬰門店經(jīng)營(yíng)的核心痛點(diǎn)出發(fā)，運(yùn)用“產(chǎn)品+、內(nèi)容+、系統(tǒng)+、營(yíng)銷+、人才+、形象+”六大賦能工具，為中國(guó)社區(qū)母嬰店強(qiáng)力賦能，讓母嬰店全面戰(zhàn)略升維，成為新家庭一站式生活服務(wù)中心。

戰(zhàn)略優(yōu)先事項(xiàng)要少而關(guān)鍵，做出取舍解決關(guān)鍵環(huán)節(jié)。5B母嬰新生活和六大賦能將根據(jù)事情的輕重緩急逐步實(shí)施，并最終勾勒出宏大的母嬰新生態(tài)圖景。

二、確定品牌核心價(jià)值：占領(lǐng)核心關(guān)鍵詞“WOW”

不是所有的品牌都能占領(lǐng)一個(gè)關(guān)鍵詞，但占領(lǐng)關(guān)鍵詞的品牌一定是超級(jí)品牌。

品牌核心價(jià)值就是找到品牌關(guān)鍵詞，品牌“關(guān)鍵詞”就是消費(fèi)者在進(jìn)行品牌選擇時(shí)能夠?qū)⑵放婆c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔開(kāi)來(lái)的詞語(yǔ)，也就是我們通常講的品牌“核心賣點(diǎn)”。比方說(shuō)我們?cè)谫?gòu)買豪華汽車時(shí)，我們能夠想到寶馬、奔馳、奧迪、沃爾沃等品牌。如果我們想買安全性能高的汽車，這時(shí)沃爾沃就成了我們最佳選擇。因?yàn)槲譅栁忠恢睂ⅰ鞍踩弊鳛槠放菩麄麝P(guān)鍵詞，這個(gè)關(guān)鍵詞讓沃爾沃和其它品牌區(qū)隔開(kāi)來(lái)。現(xiàn)今品牌之戰(zhàn)不是搭建企業(yè)信息識(shí)別系統(tǒng)，更不是營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)意之爭(zhēng)，而是“關(guān)鍵詞”之爭(zhēng)。企業(yè)找到與其他品牌不同的“關(guān)鍵詞”，讓關(guān)鍵詞去主導(dǎo)消費(fèi)者的選擇，搶奪消費(fèi)者的心智。

媽咪全知道的品牌關(guān)鍵詞——“wow”

在項(xiàng)目啟動(dòng)之初，雙方團(tuán)隊(duì)集體討論媽咪全知道的英文名，大家都覺(jué)得”moms’know “太普通太不新銳了，完全不匹配媽咪全知道的新物種屬性。文章本天成，妙手偶得之。我們驚奇地發(fā)現(xiàn)”mom“倒過(guò)來(lái)正是”wow“。而”wow“表達(dá)的意思是哇，呀；表示極大的驚奇，驚嘆！這與媽咪全知道想做得事情極度吻合。媽咪全知道以“母嬰家庭品質(zhì)新生活的構(gòu)建者及倡導(dǎo)者”為發(fā)展愿景，以“讓每個(gè)母嬰家庭享受品質(zhì)新生活”為核心使命，秉持“關(guān)愛(ài)母嬰家庭，成就品質(zhì)生活”的企業(yè)價(jià)值觀。正是要打造一個(gè)讓母嬰行業(yè)整個(gè)生態(tài)成員wow起來(lái)的wow世界。未來(lái)世界上有兩種母嬰店；一種wow母嬰店，一種其他母嬰店；世界上只有兩種生活，一種wow生活，一種其他生活。

wow將成為媽咪全知道的品牌關(guān)鍵詞，貫穿媽咪全知道的所有宣傳及活動(dòng)中。周而復(fù)始地不斷重復(fù)，讓wow與媽咪全知道形成強(qiáng)有力的鏈接，從而搶占消費(fèi)者的心智資源，讓消費(fèi)者看到wow就聯(lián)想到媽咪全知道，看到媽咪全知道就能喊出”wow“。

三、明晰媽咪全知道的商業(yè)模式

媽咪全知道確定了企業(yè)戰(zhàn)略方向——母嬰零售服務(wù)平臺(tái)；如何讓企業(yè)戰(zhàn)略方向順利實(shí)現(xiàn)，就涉及到企業(yè)商業(yè)模式的打造。

從門店數(shù)量和規(guī)模來(lái)看，國(guó)內(nèi)母嬰連鎖店大致可分為以下三類:(1)全國(guó)知名，連鎖門店 100 家以上，單店超過(guò) 5,000 平米，除商品銷售外還提供兒童游樂(lè)場(chǎng)、游泳、培訓(xùn)等周邊 服務(wù)，如孩子王。孩子王是國(guó)內(nèi)最大的母嬰連鎖零售企業(yè)。(2)全國(guó)知名，連鎖門店 100 家以上，單店面積小于 2000 平方米，如愛(ài)嬰室、樂(lè)友中國(guó)、愛(ài)嬰島、貝貝熊、麗家寶貝等。據(jù)愛(ài)嬰室招股書(shū)披露，這一梯隊(duì)中有多家 年?duì)I收超過(guò) 10 億元的企業(yè)，如愛(ài)嬰室、樂(lè)友中國(guó)、愛(ài)嬰島等。(3)在局部區(qū)域有影響力， 門店在 100 家以下的母嬰連鎖店。

媽咪全知道作為母嬰零售的后來(lái)者要快速實(shí)現(xiàn)彎道超車，必然要引領(lǐng)母嬰行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，歐賽斯給媽咪全知道繪制的商業(yè)模式為”S2B2C&C2S2B“。阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會(huì)主席、湖畔大學(xué)教育長(zhǎng)曾鳴指出，在未來(lái)五年，S2B 是最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式，真正的 S2B 其實(shí)是 S2B2C，是 S 和小 B 共同服務(wù) c 。在母嬰新零售的新生態(tài)鏈里，媽媽全知道是”S2B2C&C2S2B“模式的領(lǐng)先者，S 是媽媽全知道平臺(tái)B為小微母嬰店賦能，目的是更好地服務(wù)母嬰店客戶群，之后再?gòu)南M(fèi)者需要出發(fā)，聚合消費(fèi)者需求，在產(chǎn)品供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)上開(kāi)啟“反向訂購(gòu)，優(yōu)中選優(yōu)”的模式。

這一商業(yè)模式有個(gè)更通俗的說(shuō)法為產(chǎn)業(yè)路由器，產(chǎn)業(yè)路由器模式是要共建一個(gè)賦能型的產(chǎn)業(yè)共同體。需要注意的是，它是產(chǎn)業(yè)共同體，是站在產(chǎn)業(yè)視角，不是站在一個(gè)個(gè)體企業(yè)視角；它是以賦能共享為核心，不是以自營(yíng)，不是以自己得利為核心的，它不是以賣貨為核心；它將左右兩邊的碎片化市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接，其中的發(fā)動(dòng)機(jī)是左邊的存量訂單，是小b。供應(yīng)端，可能是工廠、也可能是任何關(guān)鍵資源的供給方，把中間一些低價(jià)值的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)打平消滅掉，更重要的是要在客戶端要?jiǎng)?chuàng)造新價(jià)值，要服務(wù)新需求。

產(chǎn)業(yè)路由器模式b2f模式，在每一個(gè)有規(guī)模達(dá)到三五百億起步，兩面碎片化，都有機(jī)會(huì)重新再做一回，而且這里面往往存在物流、金融等等的錯(cuò)配，錯(cuò)配導(dǎo)致低效，所以它蘊(yùn)含的商業(yè)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)比你想象得大得多得多。母嬰行業(yè)上下游都極為分散。母嬰產(chǎn)品接近500個(gè)細(xì)分品類，這就意味有有成千上萬(wàn)家品牌商；與之對(duì)應(yīng)的是下游30多萬(wàn)家的母嬰實(shí)體店；如果加上服務(wù)項(xiàng)目以及母嬰家庭的需求，兩端的規(guī)模無(wú)疑會(huì)更加龐大。母嬰零售行業(yè)用產(chǎn)業(yè)路由器再做一次恰如其分。

四、打造媽咪全知道的超級(jí)符號(hào)+語(yǔ)言釘+視覺(jué)錘

歐賽斯超級(jí)記憶系統(tǒng)的本質(zhì)：建立品牌認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，顯眼，好記，易傳播。

品牌超級(jí)記憶系統(tǒng)有三大作用（1）在于降低品牌的成本：被發(fā)現(xiàn)的成本和被記住的成本；（2）表征品牌核心價(jià)值，將品牌核心價(jià)值可視化；（3）建立品牌形象及創(chuàng)造品牌期望的品牌聯(lián)想。

超級(jí)系統(tǒng)架構(gòu)：殺手級(jí)的品牌記憶系統(tǒng)=品牌名＋超級(jí)符號(hào)＋超級(jí)色彩＋語(yǔ)言釘(廣告語(yǔ))＋視覺(jué)錘(主kv)

媽咪全知道的超級(jí)logo——Miss Wow

在堪稱“跌宕起伏，同化性質(zhì)”較為嚴(yán)重的母嬰大市場(chǎng)中，要怎么做才能保證自身品牌擁有穩(wěn)定的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”與“同類明確差異性”呢？只有樹(shù)立自己的品牌個(gè)性化標(biāo)簽，在同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品類目中才不會(huì)被埋沒(méi)。從母嬰消費(fèi)者心理出發(fā)，去探索她們內(nèi)心的真正世界。通過(guò)具有互動(dòng)性的ip，以勾起母嬰消費(fèi)者的興趣，把她們對(duì)卡通IP的親和力轉(zhuǎn)為購(gòu)買力。

我們根據(jù)品牌要傳達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，選擇了企鵝形象，因?yàn)镼Q自帶社交屬性。企鵝能在-60℃的苛刻條件下生活繁殖——嚴(yán)選，游泳的本領(lǐng)在鳥(niǎo)類中是超級(jí)選手——快。

策略切入點(diǎn)打造一個(gè)首席選品官形象，首先，博士帽的特征，讓形象更專業(yè)、可信賴，眼鏡代表精挑細(xì)選、品質(zhì)追求，在形態(tài)的設(shè)計(jì)上，將形象進(jìn)行適度的萌化，讓形象的靈動(dòng)與萌態(tài)展現(xiàn)業(yè)務(wù)的延展。

媽咪全知道的超級(jí)符號(hào)——聲波&wow手勢(shì)

用超級(jí)符號(hào)建立品牌存錢罐。媽咪全知道的超級(jí)符號(hào)由“wow”延伸而來(lái)，我們?cè)谧x“wow”時(shí)，嘴巴自然而然要張開(kāi)，就想在平靜的水面投下了一塊石頭引發(fā)漣漪。

wow手勢(shì)

雙手做出6的動(dòng)作，再配合嘴巴喊出”wow“的聲音。wow手勢(shì)就齊全了。目前wow手勢(shì)已成為媽咪全知道團(tuán)隊(duì)拍照的不二選擇。

媽咪全知道的超級(jí)色彩——蒂芙尼藍(lán)

蒂芙尼藍(lán)，世界上最昂貴的藍(lán)，美哭99%的女性；媽咪全知道服務(wù)的最核心受眾就是女性，因而讓蒂芙尼藍(lán)伴隨媽咪全知道風(fēng)靡全國(guó)是媽咪全知道的偉大宏愿。

媽咪全知道語(yǔ)言釘

語(yǔ)言釘是從個(gè)性層面回答你是誰(shuí)這個(gè)問(wèn)題,是品牌與其他品牌之間差異化的屬性,也是客戶選擇購(gòu)買該品牌的理由。媽咪全知道的初心就是讓億萬(wàn)母嬰家庭享受品質(zhì)新生活，精煉一下就是“母嬰新生活”。同時(shí)媽咪全知道直接把名字包含在口號(hào)里，告訴消費(fèi)者“我能為你提供什么”。從而“母嬰新生活 媽咪全知道”就順理成章成為了品牌的語(yǔ)言釘。

媽咪全知道視覺(jué)錘

媽咪全知道目標(biāo)是要構(gòu)建50000+母嬰零售服務(wù)平臺(tái)，成為母嬰家庭品質(zhì)新生活一站式服務(wù)中心。這就意味著媽咪全知道的業(yè)務(wù)體系必然十分龐雜，如何通過(guò)一張畫(huà)面把媽咪全知道是誰(shuí)，媽咪全知道要做什么呈現(xiàn)給大眾？畫(huà)面創(chuàng)意的過(guò)程異常艱難，后來(lái)我們決定以母嬰門店為切入點(diǎn)通過(guò)模塊化插畫(huà)的方式完整展現(xiàn)媽咪全知道的業(yè)務(wù)體系。

五、媽咪全知道VI體系全面媒體化落地工程

自媒體化，就是把企業(yè)的一切都當(dāng)做媒體來(lái)做：門店、物流、渠道、終端、包裝、甚至產(chǎn)品本身，無(wú)處不是“宣傳媒體”，無(wú)處不是“品牌露出”。

自媒體化工程，目的在于把品牌宣傳的效果最大化。無(wú)論是企業(yè)內(nèi)部（員工、股東等）、價(jià)值鏈（供應(yīng)商、經(jīng)銷商、終端零售、消費(fèi)者）、外部（政府、社會(huì)、公民）等都能最大程度的看到企業(yè)品牌的信息，留下印象，讓品牌知名度和品牌影響力更上一個(gè)臺(tái)階。

六、協(xié)助召開(kāi)兩大公關(guān)盛會(huì)擴(kuò)大品牌影響力

1.  5月28日“母嬰新趨勢(shì) 媽咪全知道”首發(fā)儀式在河南鄭州成功舉辦

近500與會(huì)人員，包括來(lái)自全國(guó)各地的門店業(yè)主、行業(yè)精英一起見(jiàn)證了這次對(duì)母嬰行業(yè)極具意義的盛會(huì)。晨冠健康集團(tuán)董事長(zhǎng)涂醉桃先生、河南省孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王樹(shù)民先生、媽咪全知道聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁徐宏超先生、河南媽咪全知道聯(lián)合創(chuàng)始人韓樹(shù)斌先生、安徽媽咪全知道聯(lián)合創(chuàng)始人涂醉健先生、晨冠資本合伙人兼執(zhí)行總經(jīng)理錢在炅先生、媽咪全知道品牌戰(zhàn)略顧問(wèn)歐賽斯CEO何支濤先生、冠通科技公司創(chuàng)始人CEO陸健文先生等多位專家、企業(yè)家共同出席。

2.7月23日 媽咪全知道第一屆新生活創(chuàng)想官領(lǐng)袖大會(huì)

7月23日，“WOW ！母嬰新生活”媽咪全知道第一屆新生活創(chuàng)想官領(lǐng)袖大會(huì)在上海成功召開(kāi)，來(lái)自政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、全國(guó)各地媽咪全知道授權(quán)門店、品牌商等行業(yè)精英在現(xiàn)場(chǎng)共同見(jiàn)證。

歐賽斯為會(huì)議策劃了一場(chǎng)”wow選我“的代言活動(dòng)。邀請(qǐng)媽咪全知道的授權(quán)門店一同參與，為媽咪全知道的品牌代言，充分體現(xiàn)媽咪全知道共創(chuàng)共享，共存共生的理念。

為了配合此次大會(huì)的召開(kāi)，媽咪全知道投放了大量戶外廣告。廣告內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅“母嬰店就要媽咪全知道”

歐賽斯團(tuán)隊(duì)還為此次大會(huì)創(chuàng)作了《新生活創(chuàng)想曲》

歌詞如下:

來(lái)到媽咪全知道，全新打造都為你

5 B 母嬰新生活，蒂芙尼藍(lán)遍全國(guó)

五萬(wàn)門店不算啥，六大賦能做后盾努力我要努力我要成為新領(lǐng)袖

wow wow我要成為新領(lǐng)袖

wow wow

為了億萬(wàn)新家庭，享受美好新生活風(fēng)雨同舟把夢(mèng)追，無(wú)悔青春無(wú)悔路扛起責(zé)任留下愛(ài)，肩負(fù)使命做最好加油我要加油我要成為最棒滴

Wow引領(lǐng)母嬰新生活就在媽咪全知道

拜拜開(kāi)店難執(zhí)行官來(lái)輔助你

熬夜辛苦費(fèi)心力

全都全都一邊去

拜拜費(fèi)腦筋母嬰大學(xué)已敞開(kāi)

母嬰知識(shí)全都有

還有育兒app

來(lái)來(lái)快點(diǎn)來(lái)六大賦能等著你

母嬰家庭全覆蓋

5 B生活更美好

來(lái)來(lái)快點(diǎn)來(lái)

迎接你的新天地

引領(lǐng)母嬰新生活

就在媽咪全知道

六、在歐賽斯的品牌策劃之下，媽咪全知道三個(gè)月授權(quán)門店超千家，與諸多知名品牌商達(dá)成戰(zhàn)略合作，并與上海東方美谷產(chǎn)業(yè)基金達(dá)成戰(zhàn)略投資協(xié)議

品牌授權(quán)：

歐賽斯為媽咪全知道定制系統(tǒng)化的品牌戰(zhàn)略及品牌形象后，各地母嬰門店紛至沓來(lái)，媽咪全知道品牌授權(quán)門店三月時(shí)間就超過(guò)1000家。

戰(zhàn)略合作簽約儀式：

東阿阿膠、杰瑞絲、一朵集團(tuán)、伊貝爾

戰(zhàn)略投資簽約儀式：

2019年7月3日，上海華民投資管理有限公司總經(jīng)理陸震東與媽咪全知道健康科技（上海）有限公司總裁徐宏超簽訂戰(zhàn)略投資協(xié)議。東方美谷企業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)朱德才與上海晨冠健康集團(tuán)董事長(zhǎng)涂醉桃等一眾高管見(jiàn)證此歷史性時(shí)刻。

總結(jié)：

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了舉世矚目的成績(jī)，在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)經(jīng)歷了人類歷史上規(guī)模最大的人口城市化進(jìn)程，正在從鄉(xiāng)土中國(guó)邁向城市中國(guó)。近20年房地產(chǎn)發(fā)展帶來(lái)了小區(qū)聚集形式，把相似的年齡、階層、收入水平和幾乎同樣的家庭結(jié)構(gòu)的人聚集在一個(gè)地方。我們的生活方式發(fā)生如此之大的變化，我們的零售肯定也會(huì)發(fā)生變化，所以市中心的百貨不行了，大賣場(chǎng)不行了，商圈正在被小區(qū)一塊塊切割。而中國(guó)面向未來(lái)20年一個(gè)非常大的空間是新的中產(chǎn)階級(jí)的崛起，這是最最重要的一件事情。中產(chǎn)階級(jí)崛起它會(huì)徹底改變中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。最終什么樣的業(yè)態(tài)成為主力，跟人們的聚集形式有關(guān)，跟經(jīng)濟(jì)形勢(shì)沒(méi)關(guān)。中國(guó)會(huì)誕生全球僅有的商業(yè)形態(tài)——圍繞小區(qū)的連鎖專業(yè)店這種小業(yè)態(tài)群。上述兩大底層因素決定了媽咪全知道這一滿足中產(chǎn)階級(jí)品質(zhì)新生活需求的小區(qū)連鎖業(yè)務(wù)必然擁有無(wú)比光明的前途。經(jīng)過(guò)歐賽斯的品牌戰(zhàn)略定位、商業(yè)模式、品牌超級(jí)記憶系統(tǒng)塑造及系統(tǒng)化配稱，媽咪全知道已經(jīng)裝上了一個(gè)動(dòng)力澎湃的品牌超級(jí)引擎，將助力媽咪全知道快速成長(zhǎng)，并成為未來(lái)最受行業(yè)期待的母嬰企業(yè)。