現(xiàn)如今無論是做哪方面的產(chǎn)品基本上都在走線上或線上線下并存，如果放棄了線上，那就意味著將失去大量用戶的機(jī)會(huì)，而關(guān)于線上，我們就得明白B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品之間有什么不同？B端產(chǎn)品該如何創(chuàng)新才能打造出超級產(chǎn)品。

一、個(gè)人群體和組織群體

C端產(chǎn)品服務(wù)的是個(gè)人群體，特別是在使用app這類的C端產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)C端產(chǎn)品會(huì)主動(dòng)迎合個(gè)人喜好，解決用戶的需求痛點(diǎn)。

而B端產(chǎn)品服務(wù)的是組織群體，在使用B端產(chǎn)品過程中會(huì)涉及到多個(gè)用戶，甚至?xí)霈F(xiàn)在同一個(gè)時(shí)間段出現(xiàn)多人使用的現(xiàn)象。

例如，現(xiàn)在大多數(shù)的公司上班都需要用到考勤機(jī)打卡，用工作牌或指紋簽到，但這樣的方式會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，不管是在上班還是下班時(shí)，考勤機(jī)上都會(huì)擠滿人，這樣的產(chǎn)品體驗(yàn)并不好。

于是阿里巴巴創(chuàng)新了：釘釘打卡，讓企業(yè)的員工可以在手機(jī)上進(jìn)行打卡，這既能滿足大型企業(yè)的簽到場景，又能讓員工快捷地完成打卡，由此阿里巴巴企業(yè)又多了一款超級產(chǎn)品。

釘釘打卡的出現(xiàn)大受企業(yè)歡迎，這時(shí)釘釘有個(gè)員工，有時(shí)候自己會(huì)忘記下班打卡，建議設(shè)置上下班時(shí)間打卡的語音提醒，然而這個(gè)想法很快被否定了。

設(shè)置上下班打卡的語音提醒確實(shí)可以在一定程度上讓情況有所改善，但這個(gè)方案并不符合組織用戶。

例如，上班時(shí)間到了，而員工正在地鐵上或公交車上，這時(shí)手機(jī)響起提醒你打卡，這就尷尬了。

而到了下班時(shí)間，也許你正在跟客戶溝通，這時(shí)辦公室響起一片提醒打卡的聲音，組織群體產(chǎn)品體驗(yàn)感自然好不到哪兒去。

這個(gè)方法只能解決部分用戶的問題，并不適合B端產(chǎn)品組織群體。

二、用完即走vs用戶粘度

絕大多數(shù)的C端產(chǎn)品都希望用戶能在使用產(chǎn)品過程中產(chǎn)生粘性

舉個(gè)例子：一款內(nèi)容類app，會(huì)根據(jù)你的的喜好不斷推送讓你感興趣的內(nèi)容，讓你不斷使用這款產(chǎn)品。

某寶大家肯定知道的，它有一款功能就是猜你喜歡，不斷地推薦你喜好的產(chǎn)品，偏偏還巧了，真是你喜歡的，每次點(diǎn)開都得剁手，讓你離不開產(chǎn)品。

但B端產(chǎn)品大多數(shù)都是與工作有關(guān)的，一旦用戶完成工作就走了，完全無法產(chǎn)生粘性。

還是以釘釘打卡為例：用戶打開這個(gè)產(chǎn)品是為了打卡，每次用的時(shí)間絕對不會(huì)超過五秒，一天算下來，用戶使用這款產(chǎn)品的耗時(shí)可能不超過一分鐘。

這個(gè)產(chǎn)品就跟C端有點(diǎn)不太一樣了。

在短短幾秒內(nèi)，用戶想要打卡，產(chǎn)品就得保證地圖定位準(zhǔn)確，打卡過程順暢，一旦有一點(diǎn)點(diǎn)的延遲或卡住，就會(huì)讓用戶產(chǎn)生抱怨或投訴。

所以對于B端產(chǎn)品的創(chuàng)新必須做到用完即走，這才是造就打造超級產(chǎn)品的關(guān)鍵要素。

三、權(quán)限限制VS用戶平等

C端產(chǎn)品主打平等概念

對于某些C端產(chǎn)品而言，他們主打平等概念，有些用戶購買、使用、等級都較高，導(dǎo)致用戶之間并不平等，但實(shí)際上這種不平等是可以通過不斷地使用產(chǎn)品來彌補(bǔ)，所以它并不是真正意義上的不平等。

而在B端產(chǎn)品中，由于用戶角色不同，所以它具有較強(qiáng)的權(quán)限限制概念。

例如，艾永亮老師曾見過的一家高科技公司，這家公司的組織并不扁平化，由于它將人員分散出許多層級，于是出現(xiàn)了權(quán)限層級。

因此，這家公司出現(xiàn)了有個(gè)特殊規(guī)定，那就是初級員工不能直接跟高層進(jìn)行交流。

然后就出現(xiàn)了以下場景

一個(gè)初級員工可以在組織構(gòu)架中看到老板是誰、CEO是誰，但僅限于看到，這個(gè)員工并沒有直接的權(quán)限跟他們發(fā)起對話。

在B端產(chǎn)品中，會(huì)有許多不同的角色，它對應(yīng)著不同的權(quán)限，對于這一點(diǎn)可是C端產(chǎn)品不常有的。

四、市場規(guī)則VS個(gè)人喜好

C端產(chǎn)品比較注重用戶喜好，并進(jìn)行個(gè)性化定制，展現(xiàn)用戶喜好的東西。

而B端產(chǎn)品它包括產(chǎn)品的市場規(guī)則，當(dāng)你想做某個(gè)市場的產(chǎn)品，那你就得對市場有所了解，否則很有可能鬧出一些尷尬。

舉個(gè)例子，有款B端產(chǎn)品，當(dāng)一家金融公司使用時(shí)，并不需要員工進(jìn)行注冊，而是技術(shù)人員將員工手機(jī)直接導(dǎo)入后臺就可操作。

導(dǎo)入成功后員工就會(huì)收到信息登錄到產(chǎn)品界面，登錄成功后，由于是初始化界面，員工自然會(huì)選擇換頭像。

在這種暫態(tài)過程中，該產(chǎn)品設(shè)置的默認(rèn)頭像有綠色、紅色、藍(lán)色、可選，后綴就是手機(jī)尾號的后兩位。

其實(shí)這款產(chǎn)品的邏輯沒什么大問題，因?yàn)椴簧儆脩粢苍谑褂谩?/p>

那這個(gè)例子跟市場規(guī)則有什么關(guān)系呢？

一名業(yè)內(nèi)人士給出了答案，金融市場見不得綠色，所有頭像不能用綠色，即便是個(gè)初始化界面也不能見綠。

這就是我們所說的市場規(guī)則

類似情況這種情況的還有許多不同的行業(yè)，它們會(huì)有各種各樣的市場規(guī)則，而C端產(chǎn)品幾乎不可能涉及到，但在B端產(chǎn)品中，企業(yè)就需要去了解市場規(guī)則才能找到打造超級產(chǎn)品的方法。

在這里艾永亮老師有句話送給大家——用戶的需求總是在不斷地發(fā)生著變化。

關(guān)于這句話，做B端產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)該是深有感觸的，由于行業(yè)特色、企業(yè)文化、你的用戶總會(huì)有各種各樣問題和需求的出現(xiàn)，你的產(chǎn)品很難做到永遠(yuǎn)滿足用戶。

除此之外，B端產(chǎn)品還需要注意哪些呢？

五、個(gè)人決策和組織決策

對于C端產(chǎn)品而言，是否繼續(xù)消費(fèi)、是否下載產(chǎn)品，取決于個(gè)人決策。

但對于B端產(chǎn)品而言，它是一款組織決策的過程，一旦企業(yè)使用你的產(chǎn)品，那它就是一群人做出的共同決策。

除非某家企業(yè)的老板非常強(qiáng)勢，不顧反對一定要使用某款B端產(chǎn)品，那就是他個(gè)人的決策。但大部分情況下，老板的決策取決于管理層及綜合考慮來進(jìn)行的。

即使B端產(chǎn)品是一群人決策的過程，但在企業(yè)里，都有哪些角色參與到?jīng)Q策的過程呢？

首先我們來分析下不同角色的關(guān)注點(diǎn)在哪兒？

在一家企業(yè)當(dāng)中會(huì)有這幾類角色：高層、財(cái)務(wù)、技術(shù)人員、人事。不同崗位的人對同一款產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。

對于高層而言，他對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)在于：

產(chǎn)品有什么價(jià)值？

對企業(yè)有什么幫助？

能否提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)效率？

能否滿足管理需求？

能否通過提升管理效率？

對于財(cái)務(wù)而言，他對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)在于：

產(chǎn)品的費(fèi)用如何？

與競品對比相差多少？

產(chǎn)品價(jià)值在哪里？

如果業(yè)務(wù)部門想使用產(chǎn)品的話，財(cái)務(wù)會(huì)優(yōu)先考慮預(yù)算、成本及采購流程等。

對于技術(shù)部門而言，他對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)在于：

產(chǎn)品的使用、維護(hù)周期是多久？會(huì)不會(huì)很麻煩？

會(huì)不會(huì)給自己帶來太大的工作量？

產(chǎn)品是否涉及到信息安全問題？

是否對公司信息的化建有所幫助？

產(chǎn)品的系統(tǒng)是否有開放連接？

對于人事而言，他對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)在于：

員工對產(chǎn)品是否滿意？

推廣難度如何？

對企業(yè)文化是否有幫助？

綜上所述我們可以看到：不同角色對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)存在著巨大的差異。

六、獨(dú)立使用VS系統(tǒng)對接

B端產(chǎn)品關(guān)注最多的就是系統(tǒng)的對接問題，一家企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，不一定要放棄舊的產(chǎn)品，而是可以選擇對舊產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。

這里會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)問題就在于，用戶希望在使用產(chǎn)品時(shí)能將舊系統(tǒng)的內(nèi)容同步到新系統(tǒng)當(dāng)中，從而減小使用成本與部門壓力。

那這時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題了，如果你的系統(tǒng)是封閉式的，那就不可能跟其它系統(tǒng)進(jìn)行對接，不能把其它內(nèi)容對接進(jìn)去，如果產(chǎn)品無法支持企業(yè)進(jìn)行自定義，那就會(huì)影響到企業(yè)選擇產(chǎn)品的決策。

所以B端產(chǎn)品最好是能保證開放連接的能力。

而C端產(chǎn)品業(yè)務(wù)是個(gè)人使用的，所以對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)在于是否好看、好用、是否用得舒適而已。

七、線下培訓(xùn)VS好看實(shí)用

以釘釘打卡為例，不少快消品或低端制造業(yè)在使用這些產(chǎn)品的時(shí)，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)員工的能力還不夠，所以企業(yè)會(huì)選擇給讓他們?nèi)ミM(jìn)行培訓(xùn)，并且他們有著很高的付費(fèi)意愿，愿意花錢去進(jìn)行培訓(xùn)。

所以做B端產(chǎn)品的話，可以考慮進(jìn)行線下培訓(xùn)，開拓員工的互聯(lián)網(wǎng)思維及對產(chǎn)品的了解，讓他們能在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)靈光一閃，從不同的角度找到不同的方法，說不定還能打造出一款超級產(chǎn)品。

八、流量變現(xiàn)VS盈利成本

C端產(chǎn)品會(huì)較為注重流量變現(xiàn)，從而會(huì)展開一系列促銷活動(dòng)，目的就是為了讓更多新用戶使用產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費(fèi)。

這是C端的特定方式，前期投入許多，吸引用戶使用產(chǎn)品，如何再想辦法變現(xiàn)，如果無法變現(xiàn)，那就再吸引許多用戶，不僅如此C端還可以去找VentureCapital得到更高的估價(jià)。

而流量變現(xiàn)對B端產(chǎn)量來說就比較難了

例如，喜茶買一杯飲品，那可能就賺了一杯飲品的錢。

而像某個(gè)C端產(chǎn)品，例如，某咖啡，它沒賣出一杯咖啡可能就虧了一杯咖啡的錢，長此以往就比較難經(jīng)營下去了。

這種情況在B端是很難做到的，B端產(chǎn)品講究盈利跟成本，但你把產(chǎn)品賣給一家企業(yè)，要能將產(chǎn)品盈利很好地覆蓋各項(xiàng)支出，其中包括，人力成本、運(yùn)營渠道成本。每賣出一單就要有一單的價(jià)值，這樣的產(chǎn)品才能形成增長。

當(dāng)然并不排除個(gè)別B端產(chǎn)品運(yùn)用C端的方式，但在這背后通常是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的企業(yè)并不差錢，可以打各種廣告，用免費(fèi)來吸引用戶。

但對于絕大多數(shù)初創(chuàng)型企業(yè)而言，這樣的做法很難做B端的市場。

舉個(gè)例子，曾經(jīng)向艾永亮老師咨詢的某家企業(yè)，他們是做投屏功能的，在產(chǎn)品使用了加入了無線投屏的創(chuàng)新

最開始這家公司是最C端產(chǎn)品出身的，對于個(gè)人用戶完全不收費(fèi)，它的流量變現(xiàn)方式就是投放廣告。

但這種方式并不適合企業(yè)，因?yàn)槠髽I(yè)之所以會(huì)使用投屏功能大多數(shù)是在會(huì)議，并不適合投放廣告。后來該企業(yè)經(jīng)過跟艾永亮老師的溝通，決定對他們的產(chǎn)品做出新的創(chuàng)新，通過一個(gè)投頻碼將手機(jī)/PC端的內(nèi)容無線投屏到屏幕上去，且不會(huì)出現(xiàn)廣告。

那么他們該如何進(jìn)行變現(xiàn)呢？

在上述中我們提到了，只要是用戶認(rèn)可的，他就會(huì)有很高的付費(fèi)意愿，例如，一年收個(gè)幾百塊的服務(wù)費(fèi)，通過這個(gè)費(fèi)用去覆蓋其它成本。

這樣產(chǎn)品就不是通過流量變現(xiàn)的方式賺取盈利，而是在賣產(chǎn)品，并能將產(chǎn)品迅速形成口碑。

最后我們總結(jié)一下，B端產(chǎn)品應(yīng)該關(guān)注什么？

組織群體：關(guān)注使用產(chǎn)品的核心用戶是誰，關(guān)注不同崗位，不同角色的產(chǎn)品體驗(yàn)。

用完即走：不要想著讓用戶重復(fù)使用產(chǎn)品，做B端產(chǎn)品應(yīng)該思考如何才能快速解決用戶的問題，這樣才能受到用戶的青睞，從而造就超級產(chǎn)品。

權(quán)限限制：不同角色對應(yīng)的權(quán)限不同。

市場規(guī)則：做某個(gè)行業(yè)中的B端產(chǎn)品時(shí)，需要了解市場規(guī)則。

組織決策：考慮產(chǎn)品是否有多個(gè)角色，考慮某個(gè)用戶對產(chǎn)品的決策的影響。

系統(tǒng)對接：考慮不同企業(yè)的系統(tǒng)因素，所以產(chǎn)品系統(tǒng)最好有連接和同步的功能。

服務(wù)培訓(xùn)能力：開拓互聯(lián)網(wǎng)思維，更加了解產(chǎn)品，從不同的角度看待產(chǎn)品并做出創(chuàng)新。

盈利成本和變現(xiàn)：從流量變現(xiàn)到賣產(chǎn)品的方式，用口碑的形式打造超級產(chǎn)品的雛形。

而B端產(chǎn)品創(chuàng)新打造出的超級產(chǎn)品不僅能為企業(yè)達(dá)到自增長還能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)超級盈利。

現(xiàn)如今，打造超級產(chǎn)品成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

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