每天直播2小時，月入五萬！短視頻電商怎么玩？
短視頻潮水不可逆。
QuestMobile的《短視頻2019半年報告》顯示，短視頻用戶規模已超8.2億。新榜獨家發布的《2019內容產業半年度報告》中也提到，視頻種草效果是圖文的兩倍，直播電商已做到城鄉無差異。
那么，短視頻、直播電商如何進行實操轉化？有什么值得關注的趨勢？
9月26日，新榜在上海舉辦了以「種草即拔草，短視頻電商怎么玩」為主題的新榜開放日活動。現場邀請了快手電商運營負責人白嘉樂、大播會創始人&CEO大播、新榜副總裁俞添、CBNData星數項目負責人王振涵、莞爾文化CEO曲瑋瑋、維妥數據COO陳麗、新榜小草評項目負責人山雞，共同探討短視頻電商的現狀和趨勢。
本文記錄了7位嘉賓的觀點精華，分享給各位，希望對你有用。
感謝外灘SOHO提供活動場地！
短視頻電商實現品效合一
新榜副總裁俞添
新榜的內容營銷業務大致分為兩類，一類是廣告，按刊例價收費，另一類是帶貨按CPS分成。
之前很多在微信微博端的KOL投放，更多是廣告刊例形式。但到2019年，形勢發生了很多變化。
一方面，很多公眾號KOL自己會放電商鏈接，通過種草評測形成購買閉環；另一方面，品牌主要求“品效合一”“種草也拔草”的轉化訴求也越來越明顯，通過新榜的調研，短視頻、直播的轉化效果，能達到圖文的兩倍。67%的數字營銷決策者開始使用短視頻進行廣告營銷。
短視頻時代直男也是易感人群
從新榜《2019內容產業半年度報告》的數據來看，除了美妝護膚、服裝鞋帽等偏女性品類，3C數碼、金融理財和汽車等偏男性消費品類的被種草比例均超過10%，種草營銷的易感人群已經擴大到男性，越來越多直男被種草。
短視頻電商直達粉絲購買力
粉絲基數和帶貨能力之間的關聯度，短視頻是個放大鏡。越來越多的明星開始做直播印證了這一點。
柳巖、趙薇這些演藝界的，還有很多退役體育明星也加入了直播的行列。直播電商為這些通過主業獲取關注度的人延長了生命力，擴展了可能性，并獲得實際回報。
快手直播電商效率和傳統電商平臺的轉化效率持平，甚至更高
快手電商運營負責人白嘉樂
快手做電商的初衷不是為了盈利或者做到多大的GMV，而是希望在已有生態基礎上做好交易工具。
在快手，努力的人運氣都不差。擁有超10萬粉絲的作者每個月平均收入達到5萬。電商主播規模超過100萬。快手有豐富多元的作者生態，包括品牌商家、檔口主播、MCN紅人、自產自銷、垂類專業主播、傳統電商商家、批發市場、明星等。
據快手電商運營負責人白嘉樂透露，5萬粉絲的檔口主播一個月每天直播2小時，可以賺5萬元。一個自產自銷賣蜂蜜的主播有30多萬粉絲，一年可以賣150萬元蜂蜜。
做快手需要先有優質內容，通過優質內容建立人設，再進行社交沉淀，最后通過電商變現。需要注意的是，人設要和電商銷售的商品相符，可以針對不同的目標用戶調整內容和宣傳方式。
據透露，快手上有很多像文玩、玉石、服裝、水果的非標品通過短視頻和直播的形式呈現，轉化效率非常好。快手希望通過打造源頭產業帶，幫助用戶通過內容溯源，不用去當地，也可以找到價格非常便宜的企業。
快手短視頻亮點突出，展示效率高，流量大。快手直播互動性強，有私域價值，轉化率高。據透露，快手直播電商效率和傳統電商平臺的轉化效率持平，甚至更高。
抖音像是視頻版微博，快手像是視頻版微信
大播會創始人&CEO 大播
大播會創始人&CEO大播認為，淘寶從2016年開始做淘寶直播，很多人的生活得以改變：
1. 直播救活了幾個珠寶市場，甚至有人暴富；
2. 線下服裝檔口顧客越來越少，主播越來越多；
3. 線下商場門店交易額持續下滑，股價慘不忍睹。
他提到，淘寶直播從2016年初誕生，經歷2017年的野蠻生長和2018年的高歌猛進，在2019年實現規模倍增：200個直播間年銷售過億，5000個直播間年銷售過千萬，1000個啟明星加入淘寶直播，1000個農民月入過萬。
在大播看來，抖音像是視頻版微博，快手像是視頻版微信，他分享了自己對平臺人貨場的評測：
1. 電商平臺內容化：人以草根+網紅，機構+商家為主；貨品豐富且同質化嚴重；流量精準但平臺流量有限；
2. 內容平臺電商化：人以娛樂+垂號為主，有粉絲號召力；貨品匱乏，“超市型”品類為主；流量真的猛，主要看內容；
3. 珠寶電商直播：人以商家+市場檔口為主，產品專業知識有壁壘；貨品性價比優勢，真正的源頭貨；體量不大，但是足夠垂直。
分享尾聲，面對“現在入場淘寶直播晚不晚”的疑問，他引用了淘寶直播負責人趙圓圓的一句話：“5G來臨之前，都不叫風口，充其量叫做電風扇。”
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短視頻時代，沖動型消費更容易
圓桌討論“數據背后，種草的奧秘”
新榜《2019內容產業半年度報告》觀察到兩個有趣的現象：越來越多直男成為易于被種草的人群，關注直播電商的城鄉人群無差異。
CBNData星數項目負責人王振涵認為，短視頻用戶接觸到商品的渠道更扁平化，短視頻的算法會千人千面地推送消息。
莞爾文化CEO曲瑋瑋則認為，女性因為自身的采集性格會買很多零散的東西，男性作為狩獵性格，可能一消費就是大件商品。據她介紹，莞爾文化旗下種草號「瑋瑋種草」會教男生怎么給女生買禮物，靠女生去驅動男生消費。
維妥數據COO陳麗透露，過去一個月，光是男士穿搭頻道的直播間就有2800萬流量。除了衣服和鞋子，戶外釣魚、運動器械、腕表等比較受男士青睞的商品類目還沒有迎來爆發期，直男種草是一個必然趨勢。
新榜小草評項目負責人山雞坦言，他會在有明確需求的情況下看科普類種草內容，幫助自己快速下購買決策。以往，男性群體的消費價值是排在最底層的，但“他經濟”正在崛起。在這個“顏值經濟”的時代，很多95后男生開始關注自己的顏值，追求個性，加入美妝、時尚、潮搭領域的消費大軍。
新榜《2019內容產業半年度報告》提到，視頻種草效果是圖文的兩倍。山雞認為，短視頻種草有天然的優勢，信息量更大，表現更豐富。陳麗認為，視頻種草較圖文更有互動性。視頻種草是用戶主動型種草，圖文則是被動型。
在曲瑋瑋看來，短視頻時代，沖動型消費更容易。用戶所見即所得，購買路徑更短。王振涵則認為消費的增加，需要賦予商品與消費者產生更多的情感共鳴。
回歸到數據，在短視頻或直播電商中，王振涵認為ROI是判斷直播效果最直接的指標。品牌方挑選淘系主播時，可以從進店率、加購率以及帶動商品購買率等多方面進行考量。
曲瑋瑋分享了他們作為KOL的經驗：和多個博主聯合推同一款商品，引起用戶自發的討論和傳播，幫助品牌主獲得更多收益。陳麗表示，除了銷售數據，品牌主還可以看曝光數據，如PV、UV、同時在線人數和主播的互動能力（粉絲回訪和平均停留時長）。
山雞介紹，新榜的小草評項目是一個聚集KOC的平臺，解決品牌新品種草的批量投放問題。目前ROI不是最看重的數據，更關注的是投放KOC的數量和質量。通過“嚴格選號”和“批量投號”，實現品牌產品的口碑傳播和維護。
你對短視頻種草怎么看？歡迎在留言區和我們分享你的看法和經驗~
P.S. 本次活動場地由外灘SOHO提供。外灘SOHO地處歷史悠久的上海外灘，是百年外灘收官之作，已成為地標性的城市綜合開發項目，也是一個集辦公、商業為一體的多元化國際街區。
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