創(chuàng)業(yè)公司市場推廣怎么做，談?wù)勊悸罚椒ê涂?/h1>
長期關(guān)注的朋友應(yīng)該都知道我之前負(fù)責(zé)一款旅游產(chǎn)品推廣。創(chuàng)業(yè)期融過2輪資，在市場推廣上大概投入近100w（未含效果類廣告）。
這其中嘗試過內(nèi)容營銷，做過廣告投放，贊助過名人KOL團(tuán)建，也運營旅游社群，還有各種定期的稿件規(guī)劃，小投入的創(chuàng)意營銷等等。
推廣側(cè)能嘗試的基本都做過，也把指數(shù)做到細(xì)分品類第一，但復(fù)盤來看，這些錢花得并不好。
一、明確行業(yè)趨勢，有多少錢辦多大事，不花錢有時候會更好
公司體量小的時候，不管是未來可期還是眼前拿到一筆不錯融資，都要先看準(zhǔn)行業(yè)趨勢，自己公司處在什么局勢下，順勢而為才有機會成功。
如果是新興行業(yè)，用戶認(rèn)知不足，整個市場都需要長時間預(yù)熱的話，即便有錢，也要找準(zhǔn)適合時機花，打磨產(chǎn)品才是首要目標(biāo)。比如擠掉百度進(jìn)入ATM序列的美團(tuán)，千團(tuán)大戰(zhàn)如火如荼時，美團(tuán)不是知名度最高也不是融資最高的企業(yè)，卻堅持到最后，就是因為看準(zhǔn)戰(zhàn)略格局，明確這是一場持久戰(zhàn)。
旅游行業(yè)也一樣，當(dāng)今國內(nèi)還是跟團(tuán)游的天下，個性游仍屬小眾，一家小公司如果妄圖去教育市場，根本沒有成功機會，不如打磨產(chǎn)品積累用戶，待趨勢成熟再加大市場推廣，事半功倍。
如果是成熟市場或快速火熱的新領(lǐng)域，雖然公司賬面可能很容易拿到大把錢，但砸的聰明同樣重要。共享單車是最明顯的例子，融資最多聲勢最大的兩家，在一線市場拼得頭破血流，哈羅卻在三四線市場打開了局面。拼多多的異軍突起也是一樣，繞開了淘寶和京東的正面戰(zhàn)場，才找到了立足點。很明顯，紅海市場中，錯位競爭能在同樣投入下收獲更多。
很理解創(chuàng)業(yè)公司都急于證明自己的存在感，或需要向投資人證明自己，但現(xiàn)實是先活下來，才有更大幾率活得好。
二、找準(zhǔn)產(chǎn)品核心競爭力，做精才更有價值
明確行業(yè)格局之后，還是要回歸產(chǎn)品本身。你是誰，獨特優(yōu)勢在哪，用戶群是否為此買單……無論有錢沒錢，這些都是核心價值所在。
以之前操盤旅游項目為例，業(yè)務(wù)是當(dāng)?shù)叵驅(qū)娴哪Ｊ剑@是一個長尾行業(yè)、小眾化、非標(biāo)品的項目。很明顯行業(yè)趨勢遠(yuǎn)未到成熟期，大范圍、非精準(zhǔn)的廣告投放的是無效的，深挖產(chǎn)品價值同精準(zhǔn)用戶對話，是初期最重要的事。
對用戶價值上，同跟團(tuán)游對比，新項目體驗的個性化，當(dāng)?shù)卦兜纳睿菍π”娐糜螑酆谜叩淖畲髢r值。所以推廣側(cè)都是基于此的嘗試。
基于特色旅游體驗內(nèi)容的創(chuàng)作，有少量費用就獲得較好效果的：比如對旅游模式和創(chuàng)始人的成功包裝，獲得一輪主流的科技創(chuàng)業(yè)類媒體報道（當(dāng)時1000萬融資比行業(yè)內(nèi)融資幾千萬的傳播量還高）；比如基于旅游體驗的內(nèi)容營銷，做了游記植入，借此入駐了飛豬合作；長視頻欄目制作，拿到了愛奇藝旅游頻道的推廣；海外旅游直播欄目，深挖達(dá)人特色，與鳳凰科技合作了科技類旅游欄目；包括嘗試了當(dāng)時剛興起的短視頻制作，并拿到了微視的流量……
以上這些獲得巨大流量和背書的內(nèi)容，做得成功且投入極少，因為抓住了“內(nèi)容”和長尾，真的花大力氣深耕下來的，這些獨特內(nèi)容自然獲得其他大合作方的青睞，即便只是一家創(chuàng)作公司。
除此也嘗試了純付費的推廣嘗試，其中值得提的主要是兩點：
一是名人出游，用少量旅游贊助獲取了KOL和名人背書，比如Papi醬公司團(tuán)建；二是做過廣告投放，比如旅游屬性的KOL，以圖片、微博短視頻等推廣，嗯投放渠道就包括這幾天特別火的蜂群。
這部分復(fù)盤來看是效果比較弱的，并不是流量造假（畢竟市場人篩號能力也很重要）。而是犯了自己說的問題，行業(yè)趨勢沒起來，做偏品牌類的廣告很難達(dá)到自己的預(yù)期。畢竟小公司都是為了營銷結(jié)果去服務(wù)。
綜合來看，做得不好的三個點，一是對行業(yè)趨勢和投放廣告類別的判斷不夠好；二是即便選擇投放，廣告類的投放時機也不夠好（下一點會具體說，一定要花錢如何花）；三是對轉(zhuǎn)化的深挖，通過無償合作帶來了巨大的穩(wěn)定流量入口，卻沒有運營好流量的轉(zhuǎn)化，這一點對創(chuàng)業(yè)公司尤為可惜。
當(dāng)然，這里沒有提到效果類廣告，這部分限于數(shù)據(jù)不適合講，對此有一個建議，創(chuàng)業(yè)公司初期，找到一個相對投放比高的渠道，遠(yuǎn)比廣撒網(wǎng)好，多渠道嘗試只是浪費錢。
三、真要花錢，就畢其功于一役
承接上一點，雖然大多數(shù)情況不建議花錢，但一定要花，應(yīng)該如何花？
各大互聯(lián)網(wǎng)公司都講試錯，但我覺得試錯對創(chuàng)業(yè)公司就是偽命題。小公司和大公司不同，小公司的試錯成本太高了，一次錯可能公司就完蛋。所以小公司的推廣投放，應(yīng)該是畢其功于一役才可能達(dá)到最大效果。
主要有幾個核心要點：
1、畢其功于一役，如果本年度有100w營銷費用，就不要分開用，一次性花掉，所有的準(zhǔn)備和結(jié)果都以這一次作為衡量；
2、一定要明確一個最適合的營銷節(jié)點，推廣如果不跟著營銷節(jié)點走，就純是浪費錢。比如電商，618、雙11是固定節(jié)點；比如旅游，10.1，春節(jié)是旺季；就按照這個節(jié)點來。雖然這時候的渠道費用是水漲船高的，但用戶的注意力也就在此時。
3、投放渠道選擇上，一定要花最大的精力。同樣價格，選到最適合的渠道，同一個素材，可以有很多種優(yōu)化方式。而且要盡可能做好每個渠道的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和流程考慮，這時候真的是細(xì)節(jié)決定投產(chǎn)比。
綜上，花錢的建議是，選好時間節(jié)點，做好一切細(xì)節(jié)準(zhǔn)備，一次把錢花出去。
四、學(xué)會復(fù)盤并敢于擁抱變化
前幾天跟一個認(rèn)識的投放商聊天，是從百度代理轉(zhuǎn)為抖音短視頻代理的。而且朋友圈有個現(xiàn)象，很多投放渠道，都是跟著熱度走的。哪個渠道火，就去代理哪個。
這里其實就代表一類現(xiàn)象，同樣做投放，風(fēng)向是在變化的，從線下廣告到線上廣告，從微博微信到短視頻平臺，從品牌廣告到效果廣告，用戶的注意力是在變化的，投放因此而變。
做企業(yè)也是一樣，不管什么品類，初期都是因為某個商業(yè)機會，或者風(fēng)口進(jìn)入的，但做得過程中，無論是具體的渠道選擇，還是推廣方式，甚至是客群和商業(yè)模式，都有可能會有變化。
畢竟真的創(chuàng)業(yè)后，及時的復(fù)盤，擁抱變化的能力，才能感受到什么樣的產(chǎn)品更有價值。時代發(fā)展和趨勢并不會因為個人的執(zhí)拗而停止，要做的就是為企業(yè)負(fù)責(zé)、為生存負(fù)責(zé)、為員工和用戶負(fù)責(zé)。
五、一些不花錢但有用的公關(guān)建議
除以上建議，還有一些不怎么投入，但創(chuàng)業(yè)期切實對公司有效的建議。對大多數(shù)行業(yè)來講，創(chuàng)業(yè)公司公關(guān)先行確實是性價比相對更高的一種手段。
1、品牌詞和行業(yè)詞搜索占位。很少成本的SEO優(yōu)化，就能讓初創(chuàng)公司看起來更專業(yè)可靠，也能獲得一定的長尾客流，這是萬里長征第一步。
2、占位精準(zhǔn)社區(qū)。貼吧、論壇、百度知道等渠道，雖然很基礎(chǔ)，但仍是被大多數(shù)公司所忽略或者做不好的地方。這里主要有一個核心點，在有效的討論陣地，客觀的出現(xiàn)公司信息。不要想著夸大說辭或者老是強制做廣告，現(xiàn)在的用戶都不傻。
3、多些異業(yè)和BD合作，也可能會有不一樣的收獲。之前旅游平臺很多系列合作，都是做好的基礎(chǔ)內(nèi)容情況下，去找到的精準(zhǔn)合作方，這些對創(chuàng)業(yè)公司都是巨大幫助。
其實還有很多經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)公司沒錢又想獲得關(guān)注確實是絞盡腦汁的事。曾和團(tuán)隊小伙伴萬圣節(jié)化妝去游行宣傳，還上了深圳地鐵微博；也讓海外帥哥美女給媒體老師們中文拜年，免費獲得老師們的轉(zhuǎn)發(fā)等等。這些很有意思，但終歸是小伎倆很難對公司產(chǎn)生核心價值，上述幾點建議是我認(rèn)為真的對創(chuàng)業(yè)期公司有實質(zhì)幫助的。
最后祝所以小公司茁壯成長，未必要長成參天大樹，但只要能賺錢，就對得起創(chuàng)業(yè)中的小伙伴。
個人公眾號：老聶談品牌（ID：laoniedushu）。關(guān)注市場營銷、職場和個人成長
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