零成本月入5萬，中小企業(yè)主是如何玩轉(zhuǎn)抖音的？
最近常有人問“如何低成本營銷”，或者換句話說“不花錢怎么做營銷”，以前我還是要針對性的分析，甚至舉一些例子來說明，問的多了，我覺得有必要花點(diǎn)時間來說說“不花錢做營銷”這件事。
有學(xué)生問我，像抖音這樣的平臺，如果不會制作視頻、又成不了網(wǎng)紅、還沒有預(yù)算，能不能做短視頻？短視頻都是大公司才能做的嗎？
首先這些問題問的有問題。不是能不能做？是為什么做？怎么做？
如果你是中小企業(yè)，或者一個夫妻店，現(xiàn)在開始創(chuàng)業(yè)，第一個產(chǎn)品是什么？賣給誰？在哪里賣？怎么賣更容易讓用戶接受……這些問題反問自己后，就一點(diǎn)點(diǎn)推導(dǎo)出來，該如何選擇。就以抖音為例，先舉幾個案例，都是非大品牌的典型代表，關(guān)注他們一段時間后，看到他們的變化、收獲，很值得總結(jié)：
江田古稻
“江田古稻”是抖音藍(lán)V認(rèn)證的企業(yè)號，認(rèn)證企業(yè)是黑龍江省稻田香食品銷售有限公司，公司實(shí)際就夫妻兩人，賬號內(nèi)容以“母親、兒子、兒媳”一家三口的日常趣事為主，看著十分歡樂，就是這樣一個賬號，截至發(fā)稿時發(fā)布作品208個，粉絲103.3萬，獲贊3084.7萬，而這些內(nèi)容帶來的數(shù)據(jù)用了10個月的時間，最關(guān)鍵的是沒有專業(yè)團(tuán)隊運(yùn)營，且因抖音短視頻發(fā)布轉(zhuǎn)化購買大米月1000單左右成交，客單價50元左右（5萬/月左右），做抖音前家庭年收入20萬左右，做抖音后年收入超過40萬。4個月時間，淘寶店從0到四鉆，相同水平的同行差不多1-2年達(dá)到（未投入營銷費(fèi)用情況下）。
“江田古稻”是典型的夫妻店，而且屬于小微企業(yè)，2017年成立公司主要種植水稻和大米銷售，之前主要做傳統(tǒng)渠道（大慶市商超門面、3家大型超市、10家糧店供貨）、早市擺攤銷售、朋友推薦購買，一個月銷量大概在300袋左右。經(jīng)朋友推薦抖音，2018年12月認(rèn)證企業(yè)號，開始嘗試運(yùn)營，觀察這個賬號一段時間發(fā)現(xiàn)有兩大特點(diǎn)值得大家借鑒學(xué)習(xí)：第一、源于生活的好內(nèi)容+持續(xù)更新三口去廈門，在車上兒子抱怨方便面不是骨湯的，母親把兒媳婦手里啃剩下的骨頭搶著扔到兒子方便面里，說：“這回是骨湯的，趕緊吃吧”類似這樣生活段子，在一家三口的演繹下很有趣味性，從中也能感受到家庭的和諧美滿，200多條內(nèi)容中處處可見婆婆寵媳婦的內(nèi)容，很多網(wǎng)友評價“我老稀罕這婆婆了”……我是每次刷他們家的視頻都笑到不行。
內(nèi)容特點(diǎn)：
真實(shí)——引發(fā)共鳴
反轉(zhuǎn)——戳中笑點(diǎn)
有愛——激發(fā)共情
另外除了源于生活的好內(nèi)容，持續(xù)更新是關(guān)鍵，以一到兩天生產(chǎn)一條短視頻的速度更新，由于風(fēng)格較固定，幾乎沒有腳本，拍攝相對容易，剪輯相對耗費(fèi)時間，每條內(nèi)容花一小時拍攝，兩小時剪輯，老板一人完成，選擇臨近中午時間發(fā)布視頻，符合家庭粉絲作息時間，傳播效果更好。更新特點(diǎn)：
日更——保持發(fā)布頻次，增加粉絲粘性
時間——臨近中午發(fā)布，鎖定家庭粉絲
第二、銷售轉(zhuǎn)化工具的應(yīng)用+用戶互動在“江田古稻”主頁可以看到：商品櫥窗、官網(wǎng)鏈接、聯(lián)系我們，同時在視頻頁面還有購物車。其中“聯(lián)系我們”，每天有2-3個直接電話咨詢，咨詢后基本都通過“商品櫥窗”、“官網(wǎng)連接”跳轉(zhuǎn)到淘寶店購買大米。銷售轉(zhuǎn)化工具說明：
官網(wǎng)鏈接：一鍵直達(dá)店鋪購買，避免流失促轉(zhuǎn)化
電話撥打：有效增加合作意向
通過短視頻吸引的用戶除了直接電話聯(lián)系下單外，還有通過評論、直播進(jìn)行互動轉(zhuǎn)化的。用戶互動特點(diǎn)：
直播+促銷——活動促銷、限時讓利
評論+互動——產(chǎn)品答疑、情感互動
“江田古稻”這個案例很有代表性，很多小店主、個人創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主，在沒有資金投入下，怎么把自己產(chǎn)品銷售出去，在競爭激烈的大米品類，用差異化的“短視頻內(nèi)容+電商”的玩法，令產(chǎn)品脫穎而出，且因為通過“趣味的內(nèi)容”+“情感的互動”，從產(chǎn)品到品牌形成了有效的印記，也就是當(dāng)你買了這家的大米，吃飯的時候再打開抖音看著他們歡樂的視頻，這種場景是內(nèi)容驅(qū)動了粉絲消費(fèi)產(chǎn)品，而這個產(chǎn)品儼然不只是大米本身，它應(yīng)該包括那些花了心思的短視頻，這也正是這家小店的競爭力。即：江田古稻產(chǎn)品=大米+短視頻，短視頻是差異化因素，大米是場景化植入，如此融合將消費(fèi)者的功能需求型產(chǎn)品演變升級為價值需求型產(chǎn)品，如此變化可提升用戶品牌忠誠。如果說，從金錢投入上，他們可以是“0成本月入5萬”的典型代表，但是從他們花的時間、精力上，這也是投入成本，但對于太多的中小企業(yè)，真實(shí)的困難是沒有大量的資金投入，那就可以像“江田古稻”學(xué)習(xí)一下，找到適合的內(nèi)容風(fēng)格，持續(xù)下去。
常熟市王孟杰服裝商行
一位在2015年還是全職媽媽、2017年開了自己的小零售店、2018年初成了淘寶店主，2018年底成了抖音一個普通用戶，而到了2019年9月，她已經(jīng)是抖音變現(xiàn)頭部大咖，她是王孟杰，她在抖音上的賬號叫“常熟市王孟杰服裝商行”，有人說“看你視頻得關(guān)掉聲音”，也有人說“我也想要一件”……每條短視頻形成了標(biāo)準(zhǔn)模板式的風(fēng)格“你是我家粉絲嗎……點(diǎn)個紅心加個關(guān)注，我一件給你批發(fā)價”，這樣的賣貨視頻引來單賬號雙月交易破千萬。爆款明星視頻
在2019年5月，這個賬號一條短視頻成了爆款，播放量破1億，點(diǎn)贊破百萬，當(dāng)天店鋪成交超百萬。
在這些數(shù)據(jù)的背后，這個賬號有哪些亮點(diǎn)值得學(xué)習(xí)借鑒，我通過觀察以及相關(guān)人采訪了解，總結(jié)如下：
第一、團(tuán)隊+標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容這個案例與前面“江田古稻”不一樣的地方是，從一開始王孟杰創(chuàng)業(yè)就開始摸索嘗試，進(jìn)而組建專業(yè)化的短視頻團(tuán)隊，保持大量內(nèi)容的更新，內(nèi)容以穿衣、介紹衣服特點(diǎn)、價格，之后加一句標(biāo)準(zhǔn)提示話術(shù)，專業(yè)團(tuán)隊+標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容輸出，現(xiàn)在已經(jīng)突破700多條作品。第二、視頻+直播互動視頻與直播聯(lián)動配合，實(shí)時真實(shí)感，將線下店面實(shí)時線上化，通過直播變成實(shí)時在線的銷售渠道，吸引眾多喜愛直播購物的粉絲關(guān)注，下圖是我隨意截圖的實(shí)時直播畫面，1800多人在線，主播不斷在試衣服，同時在提醒怎么完成購買，比如“直播頁面下方黃色購物車進(jìn)入就可以看到這件衣服……”第三、轉(zhuǎn)化工具應(yīng)用主頁“官網(wǎng)鏈接”可以直達(dá)鏈接跳轉(zhuǎn)購買，“聯(lián)系方式”可以一鍵撥打電話咨詢，每天有150個左右咨詢，另外“私信”部分，每天有1000次私信咨詢，商家80%通過自動回復(fù)，節(jié)省了大量的人力成本，也提升了效率。看了“常熟市王孟杰服裝商行”這個抖音企業(yè)號，讓我想起前段時間朋友開的一家服裝店，最近從北京南城的一個商場撤店了，由于當(dāng)時選擇線下開服裝店，考慮租金問題，選了一個較偏僻的地方，租金低了人流卻跟不上，運(yùn)營也就舉步維艱，而這個案例恰恰可以彌補(bǔ)這些在線下商圈銷售中不占優(yōu)勢、或者人氣不旺，即使線下火爆，這“短視頻+直播”也是很不錯的增量！
爍高國際
“爍高國際”一個有18萬粉絲、獲贊112萬、70個作品的抖音企業(yè)號，這是一個地處廣東省佛山市的小店，主營門窗設(shè)備。
2018年做抖音號，單條視頻播放量3萬多，而到了2019年，單條短視頻有些獲贊可以3萬、10萬、16萬……播放量達(dá)500萬、1000萬。除了這些內(nèi)容數(shù)據(jù)外，重要的是銷量，從2019年6月到9月，膠嘴這一個單品就賣了8000件，單價28元（20元+8元快遞費(fèi)），累計超過22萬銷售額。自從做了抖音短視頻，“爍高國際”得到更多客戶的認(rèn)可。“爍高國際”的目標(biāo)客戶是門窗廠、家居建材廠、裝修公司，以往獲客主要常年跑展會，3天展會大概需要10萬元的費(fèi)用成本，而目前通過15個月的時間運(yùn)營抖音短視頻，主要使用企業(yè)號電話撥打功能，通過抖音收獲4-5萬高意向用戶（按照之前展會模式需要6-8年才可以收集到）。轉(zhuǎn)化5千個用戶購買設(shè)備。2018年全年利潤300-400萬，2019年到10月止?fàn)I收額已達(dá)到1千萬。“爍高國際”給我們帶來哪些啟示：
第一、知識型內(nèi)容吸引目標(biāo)受眾
老板一人手持膠槍親自示范，并解說如何打膠……對于普通用戶來說，打玻璃膠并非自己感興趣的內(nèi)容，但是抖音的推送機(jī)制會讓感興趣的人看到，尤其潛在的目標(biāo)受眾，這樣就加大了轉(zhuǎn)化效果。
第二、銷售轉(zhuǎn)化工具全應(yīng)用商品分享櫥窗、官網(wǎng)鏈接、官方電話、購物車、評論、私信管理……這些都有應(yīng)用。
第三、用戶深度運(yùn)營“爍高國際”的客戶維護(hù)比較重度，20人的客服團(tuán)隊，會將用戶細(xì)分為工人、裝飾公司、門窗廠等，對不同的人群做不同的維護(hù)策略，并且定期回訪客戶。讓用戶從買膠水到買機(jī)器設(shè)備，通過維護(hù)從認(rèn)識到變成朋友。以抖音短視頻為例，通過三個案例來講述低成本營銷，而這三個案例極具代表性：
江田古稻——B2C，夫妻店式小企業(yè)的典型代表，幾乎零成本投入，靠內(nèi)容取勝
常熟市王孟杰服裝商行——B2C，線下線上結(jié)合的中小商戶代表，專業(yè)化運(yùn)營團(tuán)隊，靠運(yùn)營取勝
爍高國際——B2B/B2C，B2B領(lǐng)域中小企業(yè)代表，內(nèi)容+用戶運(yùn)營取勝
看過三個案例，并非完美無缺，反而是有很多限于自身條件、能力所表現(xiàn)的不足，比如：
1、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容輸出帶來的審美疲勞：內(nèi)容可以分成2、3種風(fēng)格進(jìn)行迭代嘗試
2、品牌包裝不夠?qū)I(yè)化：LOGO、名稱、視頻內(nèi)文案等3、善于使用數(shù)據(jù)分析洞察用戶行為：需要更專業(yè)的能力，或者學(xué)習(xí)相關(guān)知識初創(chuàng)品牌、中小企業(yè)的玩法并不像很多人想象的沒有空間，也不是那般舉步維艱，找準(zhǔn)方向就可以事半功倍。根據(jù)三個案例，我總結(jié)中小企業(yè)玩轉(zhuǎn)抖音短視頻的方法：
第一步 確定內(nèi)容風(fēng)格
“江田古稻”的家庭段子演繹、“常熟市王孟杰服裝商行”的服裝試穿+標(biāo)準(zhǔn)提示話術(shù)、“爍高國際”的知識講解。
第二步 持續(xù)更新保持更新頻次，好的運(yùn)營需要不斷與用戶連接，日更、雙日更效果更好。
第三步 銷售轉(zhuǎn)化工具巧應(yīng)用
選擇適合的銷售轉(zhuǎn)化工具，且能有效應(yīng)用。第四步 用戶互動不能停直播、私信、評論，及時線上互動，增強(qiáng)用戶粘性，同時引導(dǎo)用戶消費(fèi)，并深度連接。
在這4步法之外，還有產(chǎn)品與團(tuán)隊，也就是不論你做什么企業(yè)、什么樣的生意，都要先把產(chǎn)品做好，把團(tuán)隊建好，在這個基礎(chǔ)上4步法才可以更好的發(fā)揮作用，否則一條爆款短視頻引爆的那一刻，短時間帶來訂單暴漲，產(chǎn)品若不行、團(tuán)隊跟不上，負(fù)面評價隨之而來，企業(yè)經(jīng)營也會發(fā)生問題。
再好的案例，都是別人家的事情，再好的方法，都需要不斷實(shí)踐加迭代。
期待大家的案例，期待每一個從0開始的品牌，快速、健康的成長！
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