社交銷售不懂？你out啦～
社交銷售在過去的一段時(shí)間內(nèi)廣受歡迎并呈現(xiàn)直線上升趨勢。理由很簡單：它很奏效。它既不是靈丹妙藥，也不是什么騷擾電話推銷，但事實(shí)是，社交銷售確實(shí)很成功。從Aberdeen集團(tuán)的研究便可得知：
將社交銷售作為銷售過程一部分的銷售人員中，有6%的人員表現(xiàn)優(yōu)于銷售同行。
使用社交銷售的賣家中有46%完成了指定銷售額，沒有使用的賣家中僅有38%完成了指定銷售額。
盡管有這么好的業(yè)績表現(xiàn)，很多銷售人員仍然猶豫不決，2015年P(guān)eopleLinx做的有關(guān)“社交銷售現(xiàn)狀”的調(diào)查中便能看出：
考慮到社交媒體的普及程度，上圖的比例著實(shí)有點(diǎn)令人震驚。有研究數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)買家第一次與銷售代表通過社交平臺(tái)接觸，那么買家已經(jīng)完成整個(gè)銷售流程的67%。盡管這些數(shù)字還存在爭議，但即使僅完成整個(gè)銷售進(jìn)程中的1/3，對(duì)于那些第一次使用的銷售人員來說也是美事一樁，不是么？
以下內(nèi)容旨在向你介紹一流社交銷售精英的心得經(jīng)驗(yàn)。如果你想?yún)⑴c到社交銷售中來，或者想成為高級(jí)社交銷售人員，跟隨他們的經(jīng)驗(yàn)，并找到適合自己的通往成功之徑。
一流社交平臺(tái)賣家知道社媒的真實(shí)內(nèi)涵
成功銷售不僅需要銷售技巧，也得養(yǎng)成好的思維模式，社交銷售亦是如此。如果你連社交媒體的核心原則都不清楚，你掌握再多的平臺(tái)推廣技巧又如何？
導(dǎo)向性原則
1、社交媒體和社交銷售不同于廣告，它們更應(yīng)該像是雙向的對(duì)話。
2、社交銷售并不是“把東西放置在社交平臺(tái)上就完事”，它需要與大家進(jìn)行互動(dòng)，每天聊點(diǎn)什么。
3、社交銷售的定位更多在于提供幫助，而不僅僅關(guān)于銷售。這是社交平臺(tái)賣家需要優(yōu)先考慮，并且應(yīng)一直堅(jiān)守的。
4、社交媒介正快速變化。有好奇心，有適應(yīng)性的人才能在社交媒體的道路上越走越遠(yuǎn)。
他們知道如何使用社交媒體
還記得開篇我們提到的數(shù)據(jù)吧——為何只有26%的銷售代表覺得他們清楚如何使用社交網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行銷售？因?yàn)榇蟛糠咒N售都不知道如何進(jìn)行社交銷售。
如果一項(xiàng)技術(shù)讓你感到不自在，那么你肯定會(huì)避免使用它。
為何說技能可以促進(jìn)社交銷售的采納？看看下面的圖表吧。由圖中數(shù)據(jù)可知，關(guān)于社交銷售的培訓(xùn)以及公司層面支持都將起到重要作用：
不幸的是，大部分公司并沒有提供這種支持。這點(diǎn)同樣可以在PeopleLinx的報(bào)告中看出：
1、僅有22%的公司鼓勵(lì)使用社交銷售
2、僅有11%的公司為員工提供社交銷售的培訓(xùn)
3、僅6%的公司將社交銷售納入考核并給予獎(jiǎng)勵(lì)
而從下圖也可以看出社交銷售被大多數(shù)公司劃為低優(yōu)先級(jí)，位于倒數(shù)第二：
而聰明的社交平臺(tái)賣家總能知道哪些是社交媒體流行的，哪些已經(jīng)過時(shí)。他們會(huì)花時(shí)間去研讀新花樣，新玩法；他們會(huì)學(xué)習(xí)其他賣家如何玩。他們時(shí)刻都在學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)讓他們?cè)谶\(yùn)營社媒平臺(tái)的時(shí)候更有信心，他們每天接觸更多的潛在客戶。
如果你想要成為頂級(jí)社交平臺(tái)賣家，要么就學(xué)習(xí)社交媒體知識(shí)進(jìn)行自我提升，要么就建議公司增加一些關(guān)于社交媒體的培訓(xùn)。
他們會(huì)時(shí)常做功課
銷售是一個(gè)數(shù)字游戲，多打電話總能提升你成單的幾率，但作為銷售你應(yīng)更多考慮質(zhì)量而非數(shù)量。不要對(duì)每個(gè)人采取一樣的后續(xù)跟蹤策略。
你每天都會(huì)接觸特定數(shù)量的客戶，但在拜訪客戶之前，你又花了多少心思來了解客戶網(wǎng)站或在社交平臺(tái)上查閱他們的資料？我想至多兩分鐘吧。
如果你擔(dān)心在信息調(diào)查中花費(fèi)太多的時(shí)間，那么你可以設(shè)置一個(gè)計(jì)數(shù)器來限制每個(gè)銷售線索的調(diào)查時(shí)間，一般為2-3分鐘。看完相關(guān)信息后你可以寫封郵件或語音留言，或通過平臺(tái)邀請(qǐng)鏈接等聯(lián)系客戶，這樣能夠告訴客戶你對(duì)他們公司有最起碼的認(rèn)識(shí)，而不僅僅只是發(fā)送一些聯(lián)系表單。
對(duì)每個(gè)銷售線索進(jìn)行調(diào)查花費(fèi)了兩分鐘時(shí)間
會(huì)耽誤你見多少客戶
但如果因?yàn)檫@些個(gè)性化的交流多促成了20%的成交
這些額外的調(diào)查時(shí)間花的是否值得
答案顯而易見
個(gè)性化的信息
能夠促成更高的轉(zhuǎn)換率
具備以下特質(zhì)也能夠助你博得潛在客戶的好感
你了解他們獨(dú)特的處境
你屬于懂得關(guān)心
待人友好的一類人
你比他們今天接見的銷售中90%的人更了解他們
他們使用多種媒介多種社交平臺(tái)
一流社交平臺(tái)賣家通常活躍
在一個(gè)以上的社交媒體渠道
他們知道如何在手機(jī)上記錄一個(gè)簡短的個(gè)性化視頻（不超過30秒），并通過Twitter發(fā)送給特定的人群。他們運(yùn)用更多的視覺元素來與潛在客戶交流，而不僅僅是白皮書和空洞的文字內(nèi)容。
所有這些都為他們提供了更多接觸客戶的渠道。也就是說，如果他們已經(jīng)掌握了一些視覺表現(xiàn)的手法，他們不會(huì)選用空洞的白皮書。同樣地，如果他們手邊有定量的數(shù)據(jù)資料，他們也樂意用圖表，用簡單的技術(shù)參數(shù)讓用戶滿意。
如果你還處在使用社交平臺(tái)的“嬰兒”階段，那么在平臺(tái)內(nèi)發(fā)送視頻信息似乎還遙不可及。但你可以從現(xiàn)在開始每月嘗試一個(gè)新的格式，不用多久你也會(huì)跟那幫優(yōu)秀的平臺(tái)賣家一樣，實(shí)現(xiàn)在多渠道內(nèi)馳騁自如。
他們同步使用行業(yè)工具
如果你想要在所有的渠道上進(jìn)行溝通，那為什么不將他們整合起來呢？一流的社交平臺(tái)銷售都是這么干的。
例如，他們可以注冊(cè)一個(gè)高級(jí)的社交平臺(tái)賬戶，并將它與公司的CRM系統(tǒng)掛鉤。同時(shí)使用一些郵件工具來節(jié)約更多時(shí)間。他們也可能運(yùn)用社交平臺(tái)工具或者電郵搜索工具。
這種整合的社交銷售是公司提供的理想策略。希望你所在的公司至少已經(jīng)搭建一些自動(dòng)營銷的軟件，也希望你的銷售管理軟件能夠與其他平臺(tái)兼容。
但即使這些都沒有落實(shí)到位，只要有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的社交平臺(tái)賬號(hào)，幾個(gè)收件管理工具，再加上一些社媒自動(dòng)化軟件已足以讓你在銷售的道路上走得很遠(yuǎn)。
他們既在做銷售也在傳授知識(shí)
這更多的是關(guān)乎思維模式的小提示，就像前文提及的一樣要能給用戶提供幫助。優(yōu)秀的社交平臺(tái)賣家通過提供有用內(nèi)容這一視角縱觀整個(gè)銷售場景，這可以通過很多形式實(shí)現(xiàn)：
1、向用戶推送一篇有關(guān)他目前正在糾結(jié)的問題的文章
2、將用戶介紹給另一個(gè)人
3、公開向用戶表示感謝
4、推薦那些能夠幫助用戶解決問題的公司或服務(wù)（當(dāng)然不是推薦你的競爭對(duì)手）
5、分享一些有關(guān)你支持的行業(yè)趨勢或擁護(hù)的價(jià)值的內(nèi)容
6、分享幽默或勵(lì)志名言（特別是在周五）
所有這些都是讓你變得更真實(shí)、更可愛、更值得信賴的方式。
他們與市場營銷、內(nèi)容創(chuàng)意和內(nèi)容營銷策略
均保持聯(lián)系
你必須知道買家開始與銷售交談的那一刻距離達(dá)成交易還有很長一段路要走，而企業(yè)提供的內(nèi)容能讓很多潛在買家產(chǎn)生對(duì)于品牌和產(chǎn)品的第一印象。優(yōu)秀的社交平臺(tái)賣家知道買家初次接觸品牌時(shí)想要獲取的信息，因此他們知道營銷部門應(yīng)該發(fā)布什么內(nèi)容，甚至能幫助產(chǎn)出內(nèi)容。
初期的信息會(huì)產(chǎn)生重大影響，因此它必須能夠吸引理想潛在用戶的關(guān)注，它必須足夠優(yōu)質(zhì)以讓用戶傾心于你而不是你的競爭對(duì)手。
因此，無論它是博文、白皮書、帖子、電子書還是網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，聰明的社交平臺(tái)賣家知道他們公司將要推出的內(nèi)容。理想情況下，他們也能在內(nèi)容產(chǎn)出的過程中發(fā)表自己的觀點(diǎn)。
一流的社交銷售不一定是社交媒體專家，但他們必須清楚以上幾點(diǎn)。當(dāng)然，成功的銷售并不是照本宣科，更多的是活學(xué)活用，根據(jù)客戶的特點(diǎn)、行業(yè)的特征靈活變通。唯有這樣，才能在銷售領(lǐng)域打下一片天。
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