如果你是一名編程人員的話，你一定知道GitHub（事實上，我發(fā)現(xiàn)很多不是編程的朋友也都知道它了）。

GitHub的工作方式即是“開發(fā)協(xié)作／提供免費編碼”；上線一年后，迎來第一個10萬用戶；12年，獲1億美金投資，被選入全球十大科技公司。

時至今日，我們所知的很多科技公司都是GitHub的擁躉和使用者：亞馬遜、推特、領(lǐng)英等。

如果你是一個資深的B站用戶，也許你會知道“回形針paperclip”在19年11月13號那期做了一則解謎營銷（“一封來自回形針的挑戰(zhàn)信”）。最終這場營銷的成果是：兩則視頻播放量僅在b站超過170萬；而源網(wǎng)站（也就是這次挑戰(zhàn)回形針希望引導(dǎo)用戶最終達(dá)到的網(wǎng)站）曾一度服務(wù)器崩塌；峰值時的tcp鏈接數(shù)高達(dá)6059，以及高達(dá)16.57gbps的ddos攻擊。

大成功。

但解謎營銷不是回形針的首發(fā)，早在12年的時候，一個叫做segmentfalut的網(wǎng)站的就做了類似的“程序員闖關(guān)秀”，最終該網(wǎng)站當(dāng)天流量激增，逼近全球前500名。

19年的時候，我報名一個網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)python（一種編程語言）；花了個把月的時間學(xué)完了我的付費課程。正當(dāng)我興沖沖地準(zhǔn)備學(xué)習(xí)其他付費課程的時候，系統(tǒng)提示我“課程暫未上線”；但我已準(zhǔn)備好為下一個課程買單。

這篇文章是關(guān)于“增長黑客”，也就是如何讓你的用戶數(shù)增長的一些套路；有人把“增長黑客”理解為簡單的“獲客”，或者說“引流”。

不是的，我理解的“增長黑客”本質(zhì)其實是“從用戶使用到用戶習(xí)慣使用”。

引流只是第一步，到之后的用戶使用、登錄、傳播，這才是完整的“增長黑客”的路徑。

這一部分內(nèi)容我會歸納進www.dadaozhu.net中，感興趣的朋友可以去網(wǎng)站查看。

A，平臺組合，篩選用戶

引流其實只有一句話：讓目標(biāo)用戶看到主體（品牌）發(fā)布的資訊。

我們知道主體發(fā)布資訊的途徑有很多：自媒體，購買新聞媒介發(fā)布軟廣、植入等等。問題是，按照媒介矩陣的隊列在一個個平臺發(fā)布自己的信息，容易浪費大量的財力人力。最保守的做法是：優(yōu)選平臺，節(jié)約組合，篩選用戶。

不同的平臺有不同屬性和標(biāo)簽的用戶；也就意味著這個平臺的用戶的喜好、使用時長、用途等都是不同的。

你需要謹(jǐn)慎地選擇幾個不同類型的，并且符合你產(chǎn)品特性的平臺；將同一屬性的平臺歸為一類。這樣，你就可以在同一屬性的平臺發(fā)布針對性的內(nèi)容。

通過這種方式篩選進入產(chǎn)品的用戶，大概率上才是后期存留活躍的用戶。

舉個例子，如果你的產(chǎn)品是一款嚴(yán)肅的在線讀書軟件，現(xiàn)在你先將平臺歸類：

a類：知乎、果殼、虎嗅等（屬性：硬核，工具屬性偏重）

b類：豆瓣、Lofter等（屬性：偏文藝，人文味重）

c類：抖音、快手等（屬性：視頻，娛樂性強，快捷直接）

那么現(xiàn)在你就知道，針對不同的平臺類，輸出的內(nèi)容應(yīng)該是什么。比如針對a類可以統(tǒng)一輸出硬核的讀書科普內(nèi)容，針對b類輸出文藝性強的內(nèi)容，針對c類屬性泛娛樂性的內(nèi)容。

當(dāng)然，你需要明確自己到底要什么類什么用戶，適時放棄不必要的類，節(jié)省資源給必要的類。

知乎早期走的就是“小眾精英路線”（這與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司走“量／大眾路線”是截然不同的）。它拋棄了其他的娛樂類的，文藝類的大眾平臺類，轉(zhuǎn)而專攻的是小眾的投資類、媒體類的平臺組合。這也奠定了知乎的基調(diào)，甚至至今知乎的基調(diào)依舊是非常硬核的。

知乎早期的用戶篩選也很嚴(yán)苛：需要有邀請碼才可以進入。

B，內(nèi)容營銷

不管你有沒有預(yù)算，內(nèi)容營銷是你必須持續(xù)輸出的營銷手段，通過在不同平臺組合，長期輸出高質(zhì)量、有針對性的、不同調(diào)性的內(nèi)容，可以引流并轉(zhuǎn)化潛在用戶為種子用戶。

內(nèi)容營銷是現(xiàn)代公司幾乎都在運營的；但創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容也是所有公司“百思不得其解的”。創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的關(guān)鍵在于有一個“好故事”。

創(chuàng)造“好故事”有沒有捷徑？有，就是笨方法。我們以前用的一套常規(guī)流程就是“頭腦風(fēng)暴”——一組人首先去找N個洞察，根據(jù)這N個洞察每個人去想幾個故事，篩選后保留下最優(yōu)質(zhì)的幾個，最后再安排文案和設(shè)計把這個“好故事”寫生動了。

很笨的方法，但是有效就行。

提及此，我印象里對內(nèi)容營銷有最初印象的應(yīng)該是對小紅書。我大學(xué)第一個實習(xí)公司的老板，與小紅書的創(chuàng)始人毛文超先生正好是朋友。也是聽他們說才知道，原來小紅書居然起源于一份pdf：一份毛文超先生撰寫的旅游攻略pdf。這份pdf文件被毛文超先生發(fā)布在了自己的博客上，意外收獲了不少的擁躉；從此，一份份的pdf文件（當(dāng)然，后來這些旅游攻略越來越詳細(xì)，包括購物指南、美食攻略等）在毛文超的博客上發(fā)布出來。

一個小紅書就這樣慢慢誕生了。這些長期輸出的、高質(zhì)量的pdf文件，就是內(nèi)容營銷早期的影子。

C，SEO

你創(chuàng)造的內(nèi)容如何傳達(dá)給受眾，一部分來自你購買的媒介渠道；另一部分主要來自搜索引擎（也就是讓人們發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)容）。所以你需要不斷優(yōu)化你的內(nèi)容在搜索引擎上的排名，這就是SEO（搜索引擎優(yōu)化）。

當(dāng)然我個人建議SEO的步驟交給專業(yè)的公司完成；如果要由自己的團隊來完成這個任務(wù)，那么你有以下幾點可以借鑒：

1，不斷完善優(yōu)化你的網(wǎng)頁頁面結(jié)構(gòu)，有助于搜索引擎的收錄

2，發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容、定時更新

3，與其他優(yōu)秀的網(wǎng)站聯(lián)動，獲得其他網(wǎng)站的鏈接推薦

4，建立反向鏈接，這是非常常見的做法。比如，很多人在知乎的熱點話題下答題的時候，總會附上自己網(wǎng)站或公眾號的鏈接。

D，整合營銷（預(yù)算充足的情況下）

注意，我已經(jīng)在標(biāo)題上寫明了：在預(yù)算充足的情況下可以考慮整合營銷。整合營銷的成本很高，如果預(yù)算不足，或者暫時沒有到這個程度，那么可以直接跳過看下一個part。

關(guān)于整合營銷我之前在數(shù)英上已經(jīng)貼過一份文件：http://www.dh-gg.com/articles/231230.html，或點擊這兒，有興趣的可以參閱，這份文件很詳細(xì)了。

簡單來說，你要做的是這樣幾步：

1，找洞察。洞察是你能夠挖到多深就多深的，引起人的觸動那個點。但觸動不等于感動。所謂的觸動就是能夠激起人們行為的那個點。找準(zhǔn)了洞察，便可以激發(fā)無數(shù)創(chuàng)意思考出好的營銷策略。

2，貼策略。思考基于某個洞察的策略核心是什么。

明確線下策略到線上策略具體是什么 。             

思考針對該策略每個階段的傳播媒介組合。

比如：線上可以拍一只視頻廣告，投放的媒介（組合）是什么；

線上可以宣發(fā)什么海報，投放的媒介（組合）是什么；

線上可以做H5，投放的媒介（組合）是什么；

同理，線下做什么，投放的媒介（組合）是什么；

是否配合零售渠道？怎么配合？

E，其他手段（預(yù)算不足的情況下）

但如果是在預(yù)算不足的情況下，其實也是有一些方法／小手段，可以吸引目標(biāo)用戶的注意。

1，依托社交平臺。為你的網(wǎng)站賦予社交功能。簡單來說，想象你的網(wǎng)站有一個“邀請按鈕”，而你的用戶只有點擊這個按鈕才能獲取你網(wǎng)站的某個特殊資源。比如，之前很火熱的“你畫我猜”，“開心農(nóng)場”。

在比如線上的“劇本殺”。疫情期間，不得出門，和朋友不知道玩了多久的“劇本殺”。這些，就是依托社交平臺和一個簡單的“邀請按鈕”實現(xiàn)的。

2，用些小手段，前期很多網(wǎng)站都會用“自動化”為自己增加粉絲，也就是俗稱的“假粉絲”。個人覺得不用去抵觸這種行為，但需要有底線。

3，排隊策略：讓用戶在使用前先排個號。這個小心機會讓用戶覺得自己“選對了”；用戶也可以在排隊期間通過邀請好友的方式為自己獲得插隊資格（這是mailbox前期的營銷策略）。

怎么樣，是不是很眼熟？是不是和“協(xié)程”或者“藝龍”的助力好友搶機票／車票的行為很類似？是的了，就是這樣。

4，發(fā)放限額邀請碼。前文講到過：知乎前期營銷手段。

A，一起來用：

古語有云，獨樂樂不如眾樂樂。意思是，你得讓用戶邀請他們的好朋友來看你的網(wǎng)站，使用你的產(chǎn)品，這樣能夠極大程度上降低你的推廣成本。

領(lǐng)英是如何讓它的用戶一起來用的？它是一步步這么做，一步步完善的：

1，用戶通過發(fā)送郵件的方式邀請自己的好友（收效甚微）

2，一鍵導(dǎo)入通訊錄好友。沒錯，這個在今天看來正常不過的手法，卻是04年的創(chuàng)新之舉

3，可以一鍵導(dǎo)入（群發(fā)郵件）后，領(lǐng)英又出了新功能：聯(lián)系人推薦——在用戶填完公司信息后，領(lǐng)英會給用戶推薦與“同屬用戶該用戶公司／學(xué)校的其他用戶”，以此讓用戶間加強聯(lián)系

4，為好友貼TAG（標(biāo)簽）。之后，領(lǐng)英又上線了貼tag功能，可以為領(lǐng)英的好友貼tag（相當(dāng)于認(rèn)同，也相當(dāng)于是給好友的引薦信）

在今天看來，每一個步驟，單拎出來將就顯得毫無特色與創(chuàng)新。但組合在一起，卻能發(fā)揮巨大的力量：新用戶源源不斷注冊，老用戶又回來登陸查看。活躍度自然上漲。

這對我們有重要的啟示：如何理清“讓用戶活躍起來”的邏輯線，完成閉環(huán)，比單純想“如何用什么新潮的手段”更重要。

B，降低活躍門檻：

或許你還記得我在一開始提到的“回形針挑戰(zhàn)信”的故事，似乎覺得可以用“玩挑戰(zhàn)”的方式來增加趣味性，讓用戶活躍起來。

那你錯了，這一招，用來引流也許（注意是“也許”）行得通，但如果你在引流之后在想著拐彎抹角提高他們的活躍門檻，結(jié)果大概率是用戶流失。

要讓你的用戶活躍起來，門檻一定要低，也就是，要“接地氣”。

我同樣以“回形針手冊”舉例，這是回形針開發(fā)的“條目編輯網(wǎng)站”。

與其他的條目編輯不同，回形針的條目編輯一級標(biāo)題、二級標(biāo)題、二級標(biāo)題下的次級標(biāo)題等，分類明確，條例明細(xì)，用戶可以非常輕易地找到自己擅長的條目，而不至于混亂關(guān)系放棄編輯。

甚者，點開“·F批發(fā)與零售業(yè)條目下”的“食品、飲料及煙草制品專門零售”條目下的“52-2-9.其他食品零售”條目，點擊進去，你會看到：

它的編輯欄的一個個部分都是分欄而立的，這可以降低用戶的編輯門檻，提高用戶的活躍度。

C，游戲化運營提高用戶活躍度：

我們能離開游戲么？答案是不能。游戲本身除了光影、操作讓我們覺得好玩以外，更重要的是游戲的機制。而很多運營的手法也是類似游戲機制的。

“多領(lǐng)國”（一個外語學(xué)習(xí)app）是這樣提高用戶活躍度的：

1，根據(jù)自己的水平選擇對應(yīng)層級的外語課程

2，每完成一個階段的學(xué)習(xí)課程，獲得徽章獎勵

3，成績能與自己的好友pk

這是非常常見的游戲化運營的手法。無獨有偶，國外有個叫“foursquare”的應(yīng)用（一款會議簽到應(yīng)用）是這么做的：

1，打卡簽到獲得積分，積分可以排名，分享到社交網(wǎng)絡(luò)積分翻倍；

2，違章挑戰(zhàn)，完成系統(tǒng)發(fā)布的任務(wù)收集徽章

3，搶奪地主，當(dāng)用戶在某地簽到頻繁，可以變成該地的“地主”，所有用戶都可以看到。

而我們熟知的“星巴克”在12年就玩起了游戲化營銷。在“星巴克”的官方應(yīng)用里面，用戶可以通過買咖啡的方式達(dá)成成就，在“星成就”的模塊中獲得徽章獎勵。

所謂培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，也就是讓用戶每天都愿意來用一用、看一下；這樣一來，你也就留住了你的用戶。

在營銷圈有一句話：70%的新客戶來自老客戶。因此存留的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拓展新客戶。

前遭說道我的編程網(wǎng)絡(luò)課程。我們都知道編程學(xué)習(xí)每個人犯的錯誤都是千奇百怪的，沒有標(biāo)準(zhǔn)格式的錯誤；因為，在這個課程里面，每章節(jié)的錯題，我是可以把自己的錯誤代碼生成二維碼分享到學(xué)習(xí)群里，那么有同樣疑惑的小伙伴就可以一起討論。如果我只能選擇去詢問老師，而老師回信息不及時的話，那么很可能流失我這個用戶；

同時，我們的學(xué)習(xí)群，是按照用戶的知識掌握能力分群的；讓不同掌握程度的學(xué)員分在不同群，一方面讓群里的氛圍比較和諧，另一方面，犯的錯誤比較類似，大家的共鳴更相近。

因此，我會愿意每天學(xué)一點，看一下。這就是在培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣。

那么，怎么可以培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣比較科學(xué)完善呢？我總結(jié)了幾點：

A，優(yōu)化產(chǎn)品是根本：

好的產(chǎn)品終究是讓用戶持續(xù)使用的根本。以Facebook舉例。

不知道大家有沒有用Google瀏覽器下載過圖片。如果你留意的話，你會發(fā)現(xiàn)用Google瀏覽器下載下來的圖片格式是webp格式，相比較于傳統(tǒng)的png和jpg格式，webp格式可以節(jié)省大量內(nèi)存，并且畫質(zhì)損失極小。

而Facebook就是在無數(shù)次的調(diào)研后，才選擇了webp作為其圖片格式。

B，舍得

俗話說，有舍才有得，這不僅是人生的道理，也是提高存留的道理。舍棄對用戶來說不必要的功能或產(chǎn)品，有助于提升用戶的體驗。

C，快速上手

前文就說過，當(dāng)流量已來的時候，就不能在“搞七搞八”了，而是要想辦法降低用戶的使用門檻。

“白癡也能立馬學(xué)會”——大概就是這個道理。

以領(lǐng)英舉例子，你每天登陸領(lǐng)英的時候，它都會給你推薦5個你可能感興趣的人；這可以讓你長久使用下去而不至于馬上離開。

D，喚醒機制

很多產(chǎn)品你在使用過一段時間后便會把它拋之腦后；同理，你的用戶此時此刻也可能正在忘記你的產(chǎn)品。

所以這里就需要用到一些喚醒機制來召回流失的用戶。比如：

電子郵件喚醒（EDM），這是最常用的通知方式：告知用戶獎勵領(lǐng)取；團隊進展（讓用戶產(chǎn)生好奇心）；推薦個性化內(nèi)容；或者用郵件告知好友申請（比如領(lǐng)英的好友申請）

E ，社群機制

很多產(chǎn)品為通過建立運營社群的方式來提高存留。比如社群的獎勵／懲罰機制。我知道某個健身房是這樣做的：加入微信群的小伙伴每人先繳200元，這部分費用會放入一個共同的資金池。之后，每個人去健身房打開。成功簽到的，可以每天在資金池里面取走20元；如果某個人沒去，那么他就不能取走這20元。一段時間以后，資金池里剩下的錢會平分給群里的小伙伴。

那么，打卡簽到的人就多了：因為誰都不想把自己的錢平白無故分給別人！

“引流——用戶活躍——存留——分享”，這才是一條完整的增長鏈條。

A，社群：

讓用戶分享最常見的手段就是建立社群，運營社群。比如我上文提到的：我的編程課程的導(dǎo)師會建立學(xué)習(xí)群，按照我們的知識掌握能力分群；讓不同掌握程度的學(xué)員分在不同群，讓大家在群里分享自己的錯誤，共同改進。

B，病毒營銷：

病毒營銷（或者說病毒傳播）是最考驗創(chuàng)意／營銷能力的方式之一。不知道大家是否還記得前段時間火爆朋友圈的“圍住神經(jīng)貓”；或者是，我們屢屢“上當(dāng)”點擊的“情感測試題”。

一個病毒傳播有3要素：創(chuàng)意本身、生命周期、創(chuàng)意與產(chǎn)品的切合度。

以“神經(jīng)貓”舉例。它的創(chuàng)意本身不錯，從朋友圈的大量轉(zhuǎn)發(fā)就可以知道了；但“圍住神經(jīng)貓”的“源產(chǎn)品”是一個叫做“媽媽在社區(qū)”的app。這個產(chǎn)品與創(chuàng)意的切合度太低；導(dǎo)致出現(xiàn)了大家都在玩“神經(jīng)貓”，卻幾乎沒有人知道源產(chǎn)品的窘境。

之前有一個叫做yunio網(wǎng)盤的產(chǎn)品，它用了8步來完成自己的病毒傳播。

1，首先放出一個消息說：我們的產(chǎn)品出了問題，導(dǎo)致出現(xiàn)了“用戶點擊多少次就會增加多少云盤存儲”的bug情況

2，官博宣傳

3，針對活躍粉絲發(fā)私信告知

4，讓kol參與，講述參與的過程

5，創(chuàng)造一個更大的bug（這個bug可以讓用戶領(lǐng)走大量gb的存儲空間）

6，在知乎創(chuàng)立話題：如何在yunio領(lǐng)走1000gb”

7，全民找bug

“增長黑客”說神奇也神奇，說不神奇也不神奇。歸根結(jié)底，它也是營銷隨著時代變化產(chǎn)生的一個新的“名稱”。

條條大路通羅馬，重要的不是掌握上面的方法例子，而是去掌握它背后的營銷邏輯和思維。

祝大家“家里蹲辦公”愉快。

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（完）

（本文部分內(nèi)容選自《增長黑客》，作者：范冰）