記住：廣告行業是2B 2B 2B的
很多同學一直都不太理解，為什么自己認為的好創意得不到客戶的認可，為什么參賽的都是飛機稿；
很多同學更加不能理解，為什么客戶明明找了廣告公司，還要自己寫文案、自己想創意，甚至找參考，讓偉大創意大師活脫脫變成了設計民工 ；
還有很多有趣的現象，很多執行公司明知道4A公司在中間需要利潤分成，還是寧可找廣告公司合作，而不愿意直接跟甲方合作；
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而所有以上這些問題的答案是——廣告業的本質還是一個B端行業。
1
服務是天
在C端，很多產品大部分是一錘子買賣，基本上東西賣出去了，營銷就成功了；而B端市場則不一樣，廣告公司與客戶的合作關系一般是以年為單位的 ，你們之間不可能有一錘子買賣。所有的客戶關系、收入來源都基于工作，事情沒有做好，請客吃飯送禮這些都是沒有意義的；工作做好了，也就沒有必要浪費時間去做這些事情了！
雖然客戶有時候會叫你專家，叫你大神，但是他們真正需要的是營銷助手，你永遠都只需要做好輔助的角色就可以了。自己所需要的服務，這個服務不單單的是你的事情要做得專業，而且要把專業的事情做專業，這個過程就叫做服務。幫助甲方的市場部做好營銷，這是我們的任務，所以，在整體定位上你就不可能去主導某一個項目，你的每一個推廣方案、每一張稿、甚至每一句文案，它們的審批權都在客戶，你所謂的專業，必須是客戶所認可的專業。
服務不好客戶，與客戶對不上眼，不能融入到客戶的營銷思維、品牌體系，不能幫到客戶解決營銷問題，你的創意再好，出品質量再高，資源再強大，對于客戶來說也是沒有意義的。做B端市場，服務好，合適、靠譜、安全最重要。
2
方法論一致
如果是做C端，個別客戶對企業的產品或者服務不滿，或許可以通過其它客戶的口碑去消化；而B端行業，你們也不可能有十萬、百萬、千萬個客戶，在營銷廣告上面有預算的就那些公司。一個大客戶的口碑很可能會決定企業的生死！所以，做B端客戶和做c端客戶的緊張感是不一樣的，沒有所謂的自然銷量。
所以，價值觀匹配很重要，創意是沒有標準的，策略也是沒有標準的，一個項目在做之前無法保證成功，創業項目的成功幾率更是不到1%。所以，b端項目的合作，做事之前，首先要尋求方法論的統一，如果大家方法論統一，這樣才能往一個方向努力，項目成功的機會才會更大。只有方法論統一、價值觀一致了，大家才能愿賭服輸、同甘共苦。
所以，我們看到很多廣告公司都有自己對方法論或者套路，比如說華與華的超級符號理論，比如說葉茂中的三板斧等，他們的方法論也是商業模式，客戶認可就選擇，不認可就拉倒。這樣做的好處就是避免了很多溝通成本的浪費和無效資源的消耗。
3
深度最重要
既然是做B端，那么你的客戶就是某一個行業內的某一個特定企業。要服務好這樣的企業，首先必須要入行，懂行，要非常了解客戶的產品，要使用客戶的產品，不能把自己單純當一個策劃、一個文案、一個設計。對于客戶的戰略思路、產品信息，每次作業都是一問三不知，永遠和客戶不在一個對話的頻道上！現在之所以很多甲方自己搞廣告公司，原因就在于廣告公司對行業和企業不夠深入，中間的溝通成本太大！
另一方面為什么埃森哲這樣的咨詢公司能夠下沉來爭奪廣告行業的蛋糕，那是因為人家咨詢公司涉及的面更廣，他們不單單通過收購具備了廣告公司的創意能力，而且有行業專家，行業報告，能夠從資本、管理等多元領域、更加深刻的去洞察一個企業的營銷發展問題。而不是單純的去做稿子、交功課。深度的行業了解，全面的營銷觀察，這是對于一個服務b端的企業必須要做好的功課。
4
幾個觀點
回應一下開篇的那幾個問題：
（1）真正的好創意是不會被埋沒的，如果客戶看不上的，多數情況下還是因為創意不夠好，或者根本就沒辦法融入企業營銷的體系；
（2）甲方客戶要寫文案指導創意，那是因為他們比我們更懂他們的企業，知道什么樣的方案才能更好、更順暢的落地；
（3）執行類公司或者技術公司的業務是橫向發展的，缺乏行業深度和客戶連接能力，必須依靠具備垂直行業服務能力的4a公司，他們不愿意做客戶管理維護，那只是一種表象。
所以，做廣告，你可以有做c端的情懷，但也要有做b端的情商。
（完）
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