營銷老司機必知的9個經典心理學效應（上）
馬上就是618，又到了買家和賣家斗智斗勇的時候了。
同樣是降價促銷活動，左邊是：原價199，現價99，只限3天；右邊是：特價99，先到先得。你會更傾向于左邊還是右邊？
營銷是個技術活，用一點點小心機，就可以營造出完全不一樣的效果，這些營銷活動中常見的心理學技巧，你用過了嗎?
一.價格錨點
定義：在消費者眼里，商品的價值是“相對存在的”，這件商品到底值不值這么多錢，這個定價到底實惠與否，都需要一個可供參照的標準，這個參照標準就是商家設定的“價格錨點”。
運用：
1.標價中的原價和促銷價
為什么一到促銷的時候，商家總是喜歡把促銷價和原價放在一起？
同樣是一瓶水，一個原價5元，現價2.5元，另一瓶賣2元，更多的人還是會選擇2.5元的那一瓶。
在購買行為中，商品的價格并不是越便宜越好，消費者需要的不是真正的便宜，而是感覺占到了便宜。
2.避免極端
不知道你有沒有注意到，我們在平時買東西的時候，往往會比較中庸，同樣的三個價格放在面前，我們不會去直接就買最貴的那一個（土豪除外），我們會擔心值不值，也不會去買價格最低的那個，我們會擔心質量到底好不好，反而是中間的價格更多人樂意去接受。
所以，很多商家在設計產品的時候，就會利用這種心理，把實際利潤較高的產品放在一個比較中間能接受的價位，相反，最高價格的產品和最低價格的產品都只是為了襯托中間這個相對比較合理價格的產品，提高購買率。
補充知識點：“登門檻效應”，在我們需要別人幫忙的時候，如果害怕被拒絕，可以先去提一個較高的要求，在別人拒絕之后再提出自己真實的需求，這樣被拒絕的概率就會小很多。
3.權衡對比
我們學過經濟學都知道，價格是由價值決定的，消費者對產品的價格本來是沒有概念的，價格是在反復對比權衡價值的過程中產生的。
一瓶奶昔應該買多少錢，要看和什么相對比，如果只把它當做普通的超市飲料，那最多也就10塊錢，但是如果把它當做代餐食品，則可以賣到20-30的價格。
所以，對一些價格相對較高或者消費者不太熟悉的產品來說，選好“對標”產品（錨點），是很重要的。你可以宣稱自己99元的知識付費產品價值遠大于3次星巴克，或者一臺家用跑步機的價值遠大于報1年健身房，又或者你的愛車每年都要保養，為什么不花點給自己來個保養（體檢產品或者保健品）？
二、目標趨近效應
定義：當人們認為自己距離目標越來越近時，完成任務的動機會更強烈。
其實，在我們完成銷量KPI目標的時候，消費者也在完成他們購買更劃算的產品的目標，如何讓他們更好地完成這個目標，就是我們做營銷活動時需要考慮的事。需要注意的是，這個目標一定要是是清晰的，可感知的，可掌控的，并且不要太大的難度。而且最后的目標獎賞要具有一定的吸引力。
運用：
1.活動營銷
滿××元減，滿×件減×，第×件×折：這里的價格和件數就是目標，簡單粗暴，而且其中價格和數字的設置也是有訣竅的，這個話題我們改天再聊。
預熱優惠：設置互動游戲，或者每日小任務，比如收藏獲得**分，加購物車獲得**分，每天瀏覽**時間獲得**分，邀請朋友進店獲得**分，根據最終得分享受相應優惠券，集聚店鋪流量。為了吸引人氣，可以把最后的獎品設置的有吸引力一點，比如大額免單等。
具體操作可以參考淘寶618組隊賽車，雖然具體的任務可能不太相同，但是道理還是相通的，可以根據需要設計適合自己的。
2.日常營銷
很多店鋪都會用會員制度增加用戶粘性，如果再加點目標趨近效應，會事半功倍哦。
》等級會員
將會員分為三個等級，消費可獲得相應積分，獲得相應積分之后可以享受相應的優惠，越高的等級優惠折扣或者特權越大，甚至還有額外福利。
》消費打卡
對于單價不高，消費頻次比較高的產品，可以設置集點卡，比如很多奶茶/咖啡店會發一個卡片，消費一次給你蓋個章，蓋滿×個之后，可以免費得一杯，為了刺激你完成目標，很多店員會在第一次故意多給你蓋一個章，不僅讓你感覺占到了便宜，而且離目標更近了一步，會繼續來消費。
》拉新留存促活
免費領水果，免費養魚，最近很多互聯網產品都開始花樣“免費送”，就是用免費產品來刺激消費者完成目標，每天只需要點一點手指，澆澆水，就可以占便宜，何樂不為？于商家來說，消費者的這些行為也達到了“留存”、“促活”的KPI，“人在河邊走，哪能不濕鞋”？看著看著剛好需要就買了。
拼多多應該是把這招用的爐火純青的代表了，直接用現金誘餌來把拉新的KPI交給用戶來完成，而且會在一開始就給你大額啟動資金，100元可以提現，現在你已經有了98元，還有2元就可以達成目標，你說你舍得白白放棄嗎？
三、宜家效應
定義：宜家效應是消費者對于自己投入勞動、情感而創造的物品的價值產生高估的價值判斷偏差現象。消費者對于一個物品付出的勞動（情感）越多，就越容易高估該物品的價值。
運用：
1.產品設計階段：讓用戶參與構想
比如現在的vlog博主生產的視頻內容也是一種商品，很多視頻博主會做問卷調查，問問用戶想看什么方面的內容，然后再決定拍攝。
再比如產品上新前互動猜價格，猜的最接近的那一位可以免單或者有別的福利，最好再給頒發一個獎狀，這樣互動和話題都有了。
如果你在產品設計的早期、中期、后期都付出了腦力、體力，那么你買的就不再是一個冷冰冰的產品，而是融入了自己的情感和創意。
在早期互聯網產品里，把宜家效應用的最典型的應該是小米，創始人之一黎萬強寫了一本書《參與感》，就有講到小米的用戶體系，不僅僅是在產品設計時聽取用戶的意見，在產品更新的時候也會把用戶的意見作為參考，甚至是公司員工的KPI考核，也是以用戶的評價和喜好作為標準的，這種感覺就好像是用戶雇了公司團隊給自己打工，這種感覺你說爽不爽？
2.在產品使用階段：增加體驗感
》QQ秀，皮膚，游戲形象等，都可以按照你想要的來設計，充分考慮到用戶個人的喜好。
》大多數家居用品都可以讓用戶自己組裝，大物件也是出于運輸方便考慮，小物品則可以在保障基本功能的基礎上增加設計感，可以讓用戶根據喜好組裝成不同的成品，做到與眾不同，比如說自由組裝的照片墻。
》做半成品，故意留下最后關鍵步驟留給用戶。比如說買帆布包贈送一個布貼，可以自己縫上去；一些手工藝品，最后一步可以讓用戶選擇自己DIY，做出來可能也許沒有賣家秀好看，但是"親生"的就是香。
—————————————————分割線——————————————————
本來準備了9個知識點，但是話癆一展開就發現篇幅不夠用，為了減輕閱讀壓力，所以就分為上中下三篇，少食多餐，希望這些內容能對大家能有點幫助，我們中篇再見吧~
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）