是什么讓花臂攝影師愛上了“拼多多”？
前幾天的一個清爽早晨，我收到了一位攝影師朋友的問候，兩個人語音通話了一小時后，
我無聊的翻著我們的聊天記錄，突然，一條“幫我砍一刀嘛，我真的很想要，你最好啦”
映入我的眼簾......
難以想象一個“高大魁梧滿臉殺氣”的花臂攝影師當時是以什么樣的心態發送的這個賣萌式求砍價兒鏈接。（我親愛的花臂攝影師朋友照片奉上，此人攝影技術精湛，堪稱攝影界的XXL版余文樂）
印象里，從去年開始，自己收到的拼多多求砍價鏈接已經從“老姨”、“舅媽”、“二嬸”這類群體慢慢滲透到了“同事”、“朋友”群體。
驚訝的同時，自己也不由得佩服起了拼多多，這是一個把營銷套路中“上癮機制”玩的爐火純青的神奇公司。
所以今天就來分解一下，拼多多在用戶高速增長的道路上，所用的奇招兒！
拼多多的“上癮機制”
一切的商業成功，都是看你制造了多么強大且不可替代的“癮”。
根據拼多多發布的財報內容看，2020年第一季度，拼多多營收65.41億元，同比增長44%。
截至一季度，拼多多十二個月內的GMV為人民幣11572億元，去年同期截至2019年3月31日的12個月內GMV為5574億元，同比增長108%。2020年5月以來，拼多多日均在途物流包裹數超過6500萬個。
拼多多已然成為了一家年萬億交易規模的平臺。
曾經，百度搜索是國內最賺錢的互聯網公司，不過，很快被阿里巴巴、騰訊所超越，近幾年，又接連輸給了今日頭條、拼多多。
不知道你發現沒有，百度產品的最大弱點是“不容易上癮”。相比之下，淘寶、微信、網游、抖音、拼多多，個個都是“操作用戶上癮的絕頂高手”。
拼多多大量利用上癮手段，使你身不由己總是忍不住想買 、想逛、想占便宜。
其實，拼多多充分的利用了“上癮機制”
上癮機制 = 觸發 + 行動 + 多變的酬賞 + 投入
這個公式來自于尼爾·埃亞爾和瑞安·胡佛在《上癮：讓用戶養成使用習慣的四大產品邏輯》作者通過對上千家公司的觀察評測，總結出一個讓用戶對產品上癮的公式，接下來就用這個公式來拆解一下拼多多是如何讓我的花臂攝影師兄弟上癮的！
●觸發（內外刺激）：
觸發其實就是“用戶接觸”，一般觸發共有4種類型，分別是“回饋型觸發”、“付費型觸發”、“人際型觸發”、“自主型觸發”，拼多多可以說把這四種觸發形式給用盡了......
先說說“回饋型觸發”，所謂回饋型觸發其實就是設定對目標消費者可感知的有益且實質性刺激來滿足消費者的觸發方式，說人話就是“讓你愉快的占便宜”。我們看一下拼多多首頁，基本都是圍繞“回饋型觸發”展開的。
“限時秒殺”、“斷碼清倉”、“多多果園”、“9塊9特惠”、“現金簽到”、“多多賺大錢”、“砍價免費拿”，每一個都直擊人性的“貪”，用大量的便宜實惠+占便宜心理吸引你的眼球。巧妙的完成第一次接觸。
然后說說“付費型觸發”，所謂付費型觸發其實就是通過軟文、廣告的大面積投放來增加用戶接觸產品的機會及頻次。這一點無需多說，你直接想想拼多多這些年洗腦的歌詞就知道了，那句：拼多多~~拼多多~~拼的多~~省的多~~（我都怕你直接唱出來...）
再來說說“人際型觸發”，所謂人際型觸發其實就是口碑傳播，這一點上，拼多多可謂是玩出花來了！那些找你砍價、找你拼團的花臂攝影師兄弟、你的同事、你的二姨、你的妹妹，甚至與你10年沒見過面的遠方大嫂都通過拼多多找到了你??！求砍價的鏈接甚至從好友滲透至微信群，何況拼多多還配備了多款“求砍價賣萌文案”，讓你根本不好意思不幫忙~
最后再說下“自主型觸發”，所謂自主型觸發其實就是APP通過推送、通知、提醒等方式召回老用戶。拼多多用這個方法讓你想起它，繼續用它，繼續買東西和砍價~
●行動（用戶體驗）：行動其實就是“用戶體驗”，當用戶被觸發后，接下來要做的就是降低用戶的行為成本。也就是讓用戶能夠簡單、清晰的開始購物、砍價！我們拿拼多多的砍價流程來舉例，看看拼多多在“行動”上都做了哪些工作！
為了研究拼多多的用戶體驗，我自己第一次嘗試了拼多多的“砍價免費拿”。如果不是因為我是抱著研究的心態去體驗這個功能，我相信我會完全被拼多多吸引住，因為一環扣一環的行動指令讓我欲罷不能，人性營銷在這里運用的實在太極致了。我總結了3個要素來證明拼多多的“砍價免費拿”有多么容易讓人“行動”！
（1）用戶背書（盲從心理）+免費心理，進入活動頁面撲面而來的全是能和你發生強關聯的產品，活動頁漂浮窗不斷更新***得到了蘋果手機、***得到了投影儀，并且，這些人大多數是你的微信好友！
有你想要的產品，有你好友的背書，有清晰的“點擊免費拿”按鈕，讓你不自覺地就進入了下一步行動！
（2）可見目標定律，當你進入了產品頁，第一時間彈出來的頁面是“確認收貨地址”，一個小小的提示，確讓你內心有了產品的歸屬感，并且連續2次系統自動幫你砍價，從100%砍成了5.4%，雖然不是你自己砍的。當目標離你越來越近的時候，你真的太難不付諸于行動了！這就是可怕的“可見目標定律”！
（3）稀缺心理+賭徒效應，當你發現目標并不容易達成時，拼多多會給你一劑猛藥，送你一個限時任務“10分鐘內邀請1人幫砍”，有機會“一刀砍成”，只有10分鐘時間，并且頁面附上倒計時時間，看著時間一分一秒流失，要不賭一把？？（這種限時任務在砍價環節非常多）
●多變的酬賞（持續刺激）：當行為被觸發之后，接下來就是通過持續刺激將行為培養成固化的習慣，習慣一旦成形就難以改變，為什么需要的是多變的酬賞呢？因為酬賞是會隨著時間梯度刺激效應逐級降低的，而一旦酬賞變得多變，變成充滿著不確定性之后，新穎的獎勵方式就會帶來更高效應的刺激效應！比如拼多多這個換湯不換藥的“加油”裂變模式！完美的套上了快遞的配送場景，從飛機到汽車的配送！想得到產品？先給汽車加加油吧~
●投入（厭惡損失）：在經濟學中有個概念叫做沉沒成本，而在上癮公式中同樣適用，用戶不離開產品，不僅僅是因為你補貼了用戶多少既得利益，而是用戶在產品上投入了多少精力，用戶對產品投入的時間和精力越多，則對產品的依從度就越高，進而越難擺脫。其實就是利用人“厭惡損失”的心理。
而“厭惡損失心理”在拼多多“砍價免費拿”活動后期發揮的作用會更大！當砍的金額達到1%-2%左右時，每個好友幫砍的金額也會越來越低，甚至低至0.01！在這個階段“厭惡損失心理”就會發揮作用，如果放棄，前面的所有努力就都白費了！如果不放棄，就必須繼續邀請更多人幫忙砍價！
所以
拼多多讓你上癮的流程是
1、“免費拿”吸引你快速進入活動
2、系統助力讓你以為很快可以得到產品
3、“朋友已成功得到Iphone”輪番提醒，強有力的背書讓你無心思考得失
4、因為厭惡損失而不放棄
5、超多種“占便宜”游戲讓你不斷入坑
6、無窮盡的裂變讓更多人入坑
寫在最后：
我的花臂攝影師朋友
在微信里通過喊了一圈兒“爸爸”之后
成功得到了一臺“吸塵器”
恭喜他！
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）