宿言：想讓產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力？送你營(yíng)銷人必備的3大分析模型和2大分析工具！（收藏）

原創(chuàng) 贊收藏3 評(píng)論

舉報(bào) 2020-06-29

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近幾年隨著脫貧工作做得越來越好，
中國(guó)也全面進(jìn)入“小康”社會(huì)了，
“米面糧油”式的基礎(chǔ)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足大眾需求，人們從“物質(zhì)需求”正一步步向“精神需求”靠攏，
作為企業(yè)，推出單純滿足大眾物質(zhì)需求的產(chǎn)品已經(jīng)越來越難獲得市場(chǎng)了。
但是，細(xì)分市場(chǎng)的賽道上也擠滿了野心勃勃的品牌，如針對(duì)印度黑人用戶的手機(jī)品牌“傳音”
如針對(duì)奢侈品愛好者的超貴雪糕“鐘薛高”
如針對(duì)用腦群體的“6個(gè)核桃”
如針對(duì)上火群體的“王老吉”

那么，如何才能找到自己的細(xì)分市場(chǎng)？
如何才能讓消費(fèi)者愛上你的產(chǎn)品？如何才能讓你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力呢？

今天把自己這些年收藏的和常使用的3個(gè)分析模型和2個(gè)分析工具分享出來，經(jīng)常使用這幾個(gè)模型及工具絕對(duì)會(huì)讓你看到一個(gè)全新的世界（前提是你得去用），建議收藏！

3大分析模型

一、SWOT分析模型營(yíng)銷人對(duì)這個(gè)模型應(yīng)該都不陌生，雖然古老，但是卻非常好用的一個(gè)分析模型，所謂SWOT分析，就是基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，S （strengths）是優(yōu)勢(shì)、W （weaknesses）是劣勢(shì)，O （opportunities）是機(jī)會(huì)、T （threats）是威脅。把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出結(jié)論。

S（Strength優(yōu)勢(shì)）

是指企業(yè)的內(nèi)部因素，具體包括：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；財(cái)政來源；企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等。

W（Weakness弱勢(shì)）

是指在競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)弱勢(shì)的方面。也是企業(yè)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等。

O（Opportunity機(jī)會(huì)）

是指企業(yè)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；新政策；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未關(guān)注的需求及市場(chǎng)等。

T（Threat威脅）

是指企業(yè)的外部因素，具體包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。

這個(gè)模型非常適合在創(chuàng)業(yè)前使用，如果你有一個(gè)創(chuàng)業(yè)想法，不妨先靜下心來用SWOT模型套一下，可以減少后期很多不必要的風(fēng)險(xiǎn)！

二、波特五力分析模型此模型由邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀(jì)80年代初提出。也算是一個(gè)又老又經(jīng)典的分析手段，所謂五力分別為：同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力。

供應(yīng)商的議價(jià)能力

當(dāng)供應(yīng)商所提供的材料價(jià)值構(gòu)成了你的產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)你的產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響你產(chǎn)品的質(zhì)量且不可替代時(shí)，供應(yīng)商對(duì)于你的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。

供應(yīng)商的議價(jià)能力越強(qiáng)，你的成本就會(huì)越高，利潤(rùn)也就相對(duì)會(huì)降低。

購買者的議價(jià)能力

購買者主要通過壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。

如你的產(chǎn)品有眾多競(jìng)品，那消費(fèi)者議價(jià)能力則高。如你的產(chǎn)品壟斷市場(chǎng)，那消費(fèi)者議價(jià)能力則低。（比如現(xiàn)在的滴滴打車）

新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者想在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，必定會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。

替代品的威脅

兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。（如當(dāng)年柯達(dá)被數(shù)碼相機(jī)替代、諾基亞被智能機(jī)替代）

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，其目標(biāo)都在于使自己的企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的優(yōu)勢(shì)，所以，在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，這些沖突與對(duì)抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。

這個(gè)模型在很大程度上都是用來為品牌“省錢”和“創(chuàng)新”用的，研究供應(yīng)商能降低成本，研究消費(fèi)者能增加盈利。研究行業(yè)競(jìng)品能讓你的產(chǎn)品開辟新路以及找到你競(jìng)品還沒注意到的市場(chǎng)或產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會(huì)！

三、麥肯錫矩陣分析模型

麥肯錫矩陣（McKinsey Matrix）是對(duì)公司的戰(zhàn)略事業(yè)單元進(jìn)行業(yè)務(wù)組合分析的一個(gè)管理模型。

在使用麥肯錫矩陣的時(shí)候，一般是根據(jù)具體業(yè)務(wù)模塊在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和所在市場(chǎng)的吸引力兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估，每個(gè)維度用高中低三個(gè)檔來評(píng)價(jià)，形成一個(gè)3×3的矩陣（九宮格）：

外部要素—行業(yè)吸引力要素

企業(yè)要想得到發(fā)展，必須在行業(yè)中有一定的吸引力，這樣才能夠占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪到自己的客戶。下面這些就是在行業(yè)吸引力要素中必要且重要的一些要素：

1.企業(yè)在市場(chǎng)中的營(yíng)銷能力

2.企業(yè)品牌知名度

3.企業(yè)自身技術(shù)開發(fā)能力

4.企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量

5.企業(yè)自身的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人才水平

6.企業(yè)的融資能力

7.企業(yè)的管理水平

8.企業(yè)自身的產(chǎn)品系列寬度

9.企業(yè)生產(chǎn)線技術(shù)水平

10.企業(yè)的渠道能力

內(nèi)部要素—企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力要素

當(dāng)企業(yè)占領(lǐng)了市場(chǎng)，還需要保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)椴煌袠I(yè)入行門檻的條件參差不齊，所以為了保住企業(yè)自身的市場(chǎng)，必須要保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力才能夠取得長(zhǎng)足的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)力方面，我們需要注意的部分競(jìng)爭(zhēng)力要素如下：

1.市場(chǎng)增長(zhǎng)率

2.市場(chǎng)規(guī)模

3.盈利性

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱

5.進(jìn)入市場(chǎng)門檻高低

6.市場(chǎng)容量大小

7.政治經(jīng)濟(jì)文化法律技術(shù)等環(huán)境

8.通貨膨脹

9.人才的可獲得性

10.行業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力

當(dāng)我們確定好我們想要分析的要素時(shí)，我們就需要根據(jù)列出來的要素，對(duì)要素的權(quán)重進(jìn)行評(píng)分，同時(shí)還需要對(duì)各要素（內(nèi)部要素和外部要素）的具體等級(jí)進(jìn)行評(píng)級(jí)，其實(shí)就是在每個(gè)要素后加三個(gè)小標(biāo)簽，第一個(gè)是我們所定義的要素等級(jí)，第二個(gè)是所定義要素的權(quán)重，第三個(gè)就是所定義要素的得分。然后根據(jù)分析的結(jié)果做出麥肯錫九宮格。

這個(gè)分析法和SWOT分析法類似，都是從外部和內(nèi)部進(jìn)行分析，個(gè)人用這個(gè)分析法更多是因?yàn)楦由钊肭以敿?xì)。當(dāng)實(shí)際分析時(shí)，可套用上面的20個(gè)要素。

任何一個(gè)行業(yè)都比你想象的要復(fù)雜的多！前期對(duì)行業(yè)分析的越透徹，后期你的工作就會(huì)越順暢。

二個(gè)分析工具

一、MECE

這個(gè)詞大家想必并不陌生，它全稱是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive。是Barbara Minto在金字塔原則中提高的一個(gè)理論。意思是“相互獨(dú)立，完全窮盡”。

運(yùn)用到實(shí)際中就是在解決問題的時(shí)候做到不重疊、不遺漏繼而有效的把握問題的核心，清晰的找到問題的脈絡(luò)，解決問題。

這個(gè)東西其實(shí)并不復(fù)雜，在我們?nèi)粘９ぷ髦杏袀€(gè)常用到的工具“思維導(dǎo)圖”就是這個(gè)模型的落地版，因?yàn)槿说拇竽X喜歡有規(guī)律的東西，所以常用MECE能夠幫你理清很多看上去雜亂無章的事物，讓它們變得有“規(guī)律”！也常常用于大目標(biāo)的分解工作。

舉個(gè)例子：
比如你要整理你家的衣柜，衣柜里的衣服特別多，如果是你沒有MECE分析模型之前，你可能會(huì)胡亂的將衣服一部分掛起來，一部分疊起來，然后就結(jié)束了。
但是當(dāng)你有了MECE分析模型之后，你可能會(huì)將衣服分門別類的整理好！比如按季節(jié)分類，按穿著場(chǎng)合分類，按服裝風(fēng)格分類等等......
最終，你可能會(huì)將衣服整理成這個(gè)樣子：

●夏季、春秋季、冬季三大類；

●每個(gè)季節(jié)的衣服又分為工作裝、休閑裝、宴會(huì)裝、運(yùn)動(dòng)裝四大系列；

●其中，休閑裝里有田園、淑女、簡(jiǎn)約三種風(fēng)格；

●每種風(fēng)格的衣服，擁有深色、淺色各3套搭配；

●另外配了4雙運(yùn)動(dòng)鞋，5雙皮鞋，6雙休閑鞋，7個(gè)包包，8頂帽子來應(yīng)對(duì)不同需要...

MECE是一個(gè)非常實(shí)用且常用的分析模型，可以應(yīng)用的場(chǎng)景從生活到工作。比如當(dāng)你想創(chuàng)業(yè)做美甲店，那如何拆解這個(gè)大目標(biāo)至可執(zhí)行？如果你想1年內(nèi)掙到100萬，那如何拆解至可執(zhí)行？

二、5W2H分析法

5W2H分析法又叫七問分析法，是二戰(zhàn)中美國(guó)陸軍兵器修理部首創(chuàng)。簡(jiǎn)單、方便，易于理解、使用，富有啟發(fā)意義，廣泛用于企業(yè)管理和技術(shù)活動(dòng)，對(duì)于決策和執(zhí)行性的活動(dòng)措施也非常有幫助，也有助于彌補(bǔ)考慮問題的疏漏。

5W2H是用五個(gè)以W開頭的英語單詞和兩個(gè)以H開頭的英語單詞進(jìn)行設(shè)問，發(fā)現(xiàn)解決問題的線索，尋找發(fā)明思路，進(jìn)行設(shè)計(jì)構(gòu)思，從而搞出新的發(fā)明項(xiàng)目。

（1）WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？

（2）WHY——為什么要做？可不可以不做？有沒有替代方案？

（3）WHO——誰？由誰來做？

（4）WHEN——何時(shí)？什么時(shí)間做？什么時(shí)機(jī)最適宜？

（5）WHERE——何處？在哪里做？

（6）HOW ——怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法是什么？

（7）HOW MUCH——多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？

5W2H分析法怎么用？應(yīng)用5W2H分析法通常分為6個(gè)步驟，而且是一個(gè)循環(huán)的過程：①利用5個(gè)W和2個(gè)H提問，分析現(xiàn)狀；②在把握現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，利用5個(gè)W和2個(gè)H提問，預(yù)測(cè)未來狀況；③如果上述兩步的回答中，存在不能令人滿意的，或者無法解決的問題，那么它或者它們就是突破口；④根據(jù)突破口，再利用5個(gè)W和2個(gè)H提問，找到解決問題的思路；⑤做出決定，并執(zhí)行決定；⑥利用5個(gè)W和2個(gè)H提問，評(píng)估執(zhí)行效果。如果不滿意，再進(jìn)入下一輪的檢查，即重復(fù)上述5步。

5W2H分析工具最核心的功能就是“看透事情的本質(zhì)”
本篇文章內(nèi)容非常“干”且“實(shí)用”，在應(yīng)用過程中如發(fā)現(xiàn)難以進(jìn)行下去一定要再重新學(xué)習(xí)一遍，多次應(yīng)用就會(huì)找到其中的樂趣。建議收藏！

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