沒有明星和網紅的店鋪自播，流量哪里來？
“Hi，寶寶們，晚上好！歡迎來到XX直播間～” 來自主播們“零距離感”的問候，一場場直播盛宴開啟了。
主播達人在電商直播中的作用不言而喻，甚至有人說“無達人不直播”。主播達人之間，身份標簽也各有不同，除了專業的KOL，大量“瀕臨失業”的明星們也紛紛轉戰電商直播。
劉濤、Angelababy、陳赫等眾多明星紛紛入局
不論是“失業”的明星，還是帶貨力孤獨求敗的頭部KOL，他們身上的IP效應能為品牌引來大波流量。但在二八定律鮮明的KOL陣列中，頭部達人的價格讓很多品牌望而卻步。
今年，一股店鋪自播的風潮席卷而來。整個618期間，淘寶開直播的商家數量同比增長160%，商家自播占天貓直播總場次比例超90%；淘寶15個過億的直播間中，有9個為商家自播直播間。并且，淘寶直播今年618引導的成交額同比2018年增長超過250%。
一串串亮眼的數字讓還未入局的品牌心動不已，那么，今天我們就好好來聊「店鋪自播」，并以淘寶直播“美妝商家自播TOP1”的雅詩蘭黛為例剖析：
一場成功的店鋪直播有哪些必備元素？
讓每個品牌都頭疼的流量來源，該如何解決？
所有品牌都適合店鋪自播嗎？還有更好的方式嗎？
01 店鋪直播成功的三大因素
今年618，雅詩蘭黛的店鋪自播最高連播15個小時，通過直播帶來的成交額超平時30倍。最終，雅詩蘭黛在淘寶直播商家直播巔峰總榜上名列第九（前八皆為3C、電器品牌）、美妝品類第一，美妝領域自播銷售額排名第二，成為618天貓美妝首個億元直播間。
618雅詩蘭黛直播間戰績
雅詩蘭黛的店鋪自播能達成如此高的銷量轉化，離不開電商三大基本元素：人、貨、場。
1）貨：明星、口碑產品打頭陣
貨是電商直播的核心，選好貨品是直播成功的一半。而選好貨的標準在于，商品是否符合受眾的消費需求。
相較于達人直播間，店鋪自播的選品難度較低。達人直播間產品多且繁雜，店鋪自播只會售賣自家產品。因此，主推需求量大的明星和口碑產品，能較好的吸引到消費者的注意。以雅詩蘭黛為例，618自播時主推產品為小棕瓶系列、DW粉底液、櫻花水等。
從直播間封面看出，雅詩蘭黛直播主推明星產品小棕瓶系列
2）場：直播間的布置為品牌形象加分
對于店鋪自播來說，裝飾不必過于豪華，但要保證品牌logo抓人眼球、售賣的產品一目了然，讓顧客感受到貨源的存在，提升觀眾信任感。
各美妝品牌店鋪直播間布置
其次，重要信息的展示也十分必要。例如可以將優惠組合的購買方式單獨展現（可以是手寫的方式），不僅提升了信息的透明度，也拉近了店鋪主播與觀眾之間的距離。
重要信息甚至可以是“我愛雅詩蘭黛”
3）人：帶貨人=門面，觀眾=流量
店鋪自播的知名度雖不以主播為核心，但并不代表主播的選擇不重要。主播的形象要與商家品牌定位相匹配，如美妝品牌多給人“精致”的印象，因此選擇主播時可以挑選形象良好、精心打扮的“女團式小姐姐”。
雅詩蘭黛自播間的主播小姐姐們
除了帶貨人，觀眾才是電商直播最重要的角色。觀眾即流量，但是去哪找流量？這才是大大小小品牌最頭疼的事情。
02 品牌去哪找流量？
從直播的角度來看，流量不外乎分為公域流量和私域流量。私域流量可從商家自有的各個渠道匯集，站內有店鋪各模塊、微淘、主動推送信息。
雅詩蘭黛店鋪內各模塊都接入直播間入口，并主動推送消息
在站外，店鋪可以通過微信公眾號、微博、抖音、快手的官方賬號將粉絲引流，還可以在線下店鋪放置直播二維碼，將顧客引流線上直播間。
但所有品牌都不會滿足于僅有的私域流量，公域流量的拉新才是直播破圈的關鍵。
內容種草+平臺算法流量推薦
每個平臺都有各自流量機制。以淘寶平臺為例，公域流量的獲取是依賴店鋪浮現權，它由靜態權重和動態權重共同構成：靜態權重包括封面樣式、開播時間和時長、標題等；動態權重包括在線人數、訪客的停留時間、分享、直播間的互動等。店鋪浮現權越高，被分配的流量越多。
但是，公域流量不僅限于站內，站外社交平臺的流量導流也是做直播值得深耕的一片領域。通過站外有效的內容種草，提升A、I人群，使直播流量收割更加精準。而對于品牌如何精細化種草，我們已有一套非常成熟的方法論，可以點擊閱讀“眾引4步精細種草模型”進一步了解。
03 所有品牌都適合自播嗎？有更好的方式嗎？
在前面剖析平臺流量分散機制后發現，公域流量偏向各方面站內和站外數據都亮眼的頭部品牌。
那對于腰部、底部品牌來說，自己的數據表現真的適合做店鋪自播嗎？還有什么其他的直播方式嗎？
互相導流
方式一：商家“連麥”結對
商家可以與自己目標人群畫像相似、非競品的店鋪連麥，實現互相導流，獲得免費的非私域流量。并且，連麥可以有效的增長直播間觀看等維度的數據，有利于提升店鋪浮現權。
康師傅直播間與榮耀直播間“連麥”
例如，康師傅淘寶直播間連麥榮耀淘寶直播間，當場觀看人數叫日常增長260%，粉絲增量增長320%，店鋪銷售額上升180%，單品點擊次數上升420%。
方式二：腰部商家抱團“拼盤”直播
京東直播《讓生活好看》
《讓生活好看》以綜藝節目為形式，邀請柳巖、鄭爽等明星作為直播嘉賓，與品牌推薦人（專業主播）一起進行好物分享。首場直播有美的、達霏欣、明治、貓王收音機、樣子生活、詩樂氏等不同品類的品牌參與，且品牌之間規模也大小不一。
這樣“拼盤”直播的好處在于，商家品牌可以共同平攤邀請明星、達人的成本，品牌自有的流量還可以互相分享。并且，綜藝形式的加持使直播形式更新穎，能夠吸引住觀眾在直播間的停留時間。
結語
618讓電商直播再度引爆，接下來，直播成了各品牌營銷的常態化手段。大小品牌紛紛入局，在流量的爭奪方面增添難度，但也刺激了更多的新奇直播方式
直播是個短期無法停止的話題，如果你還有更多困惑，可以回看「眾引直播客廳」第二期話題分享「直播下一程，品牌做內容還是做銷量？」
掃描下方二維碼，聽淘寶直播TOP服務商首席運營官聊“品牌和明星直播背后的那些事兒”。
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在第二期的話題分享中，我們針對大家的提問進行了文字梳理，錯過Q&A環節的童鞋快來“補課”吧！
Q：如何用高性價比的方式和優質直播KOL合作呢？
A：從人和貨匹配的角度出發，首先定位自己貨品的品類，再找到該品類帶貨力強的KOL。如食品品類，就該找有食品帶貨能力的KOL。
Q：怎么看待高客單價的產品直播？
A：目前，在高客單價產品的直播領域里，缺少頭部KOL來帶貨。這是行業的一個缺口，但也是一個機遇。
Q：如何基于平臺算法，爭取到較多的流量來吸引人觀看呢？
A：對于店鋪自播來說，拉動公域流量最重要的考量因素就是用戶停留時長、轉粉率和銷售額。可以發揮主播直播的技巧拉長用戶停留時長，直播間的“人設”可以提升轉粉率。從直播間整體內容吸引用戶，從而提升銷售額。
Q：品牌如何利用直播做新品推出？
A：利用直播來做新品種草是可以的，很多品牌想直接找到頭部KOL加持GMV，但更重要的是要做先前準備。比如在小紅書等社交平臺上提前種草，或找腰部KOL做直播鋪墊，更好的提升品牌聲量。
關于眾引傳播
眾引傳播是一家“懂生意，擅傳播”的大數據營銷傳播集團，2006年由幾個志同道合的復旦校友成立于上海。致力于提供實效型的整合營銷傳播全案服務，在電商品牌營銷、內容種草、KOL媒介傳播、消費者人群運營等領域，通過將創意能力與數據、技術進行有效結合，幫助客戶實現GMV和品牌建設（AIPL等運營）的雙KPI指標。
我們的重要客戶包括聯合利華、戴森、肯德基、飛利浦、保樂力加、桂格、狼爪、雀巢、嬌韻詩、妮維雅、江中、皇家、荷美爾（中國）、碧然德等。
眾引傳播2019年被“安永復旦”評為中國最具潛力企業之一，2017榮獲麒麟國際廣告獎年度數字代理公司及金瞳獎年度內容營銷公司TOP100，為客戶打造的案例相繼獲得金鼠標、金瞳獎 、艾菲獎、金投賞、虎嘯獎、IAI國際廣告獎等各類褒獎在“移動”、“全案”、“實效”等方面有突出成果的行業榮譽。
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