艾永亮：挖掘用戶需求，改變市場格局，超級產品不取決于企業規模

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舉報 2020-08-07

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一款產品能夠成為超級產品在市場中生存下來的條件是什么？

總結起來大概是：挖掘用戶需求，解決用戶痛點，做到人無而我有，人有而我優。

在打造超級產品過程中，也許企業最應該注意的并不是產品創新問題，而是你選擇的市場有多大的價值？想要獲得這其中的價值又會遇到多少障礙，那么，企業該如何去挖掘用戶需求，做出用戶需要的產品。

打造超級產品有兩個決定性前提：

1）其它企業未挖掘到的用戶需求，你看到了。

2）其它企業未解決的用戶痛點，你解決了。

挖掘用戶需求成為企業的新機會，找到市場藍海是企業打造超級產品的根據地。

通過競品分析，挖掘用戶需求

如果是進入新市場，產品只要挖掘到用戶需求就夠了，但，如果是正在發展的市場，這兩者不可區分，畢竟從競品的優劣勢往往能夠讓企業確定新品的方向，通過競品分析，挖掘用戶需求，因此，分析競品找到他們無法徹底解決用戶的需求，就是新產品的機會，成為新品打造超級產品的基礎。

在這里我們可以使用艾永亮老師所寫超級產品戰略案例中的三大方法論（公眾號：艾老思）

1）分析用戶需求

產品是為了解決用戶的問題而誕生，對于問題的解決程度決定著產品是否被市場淘汰，因此，這也是許多新產品的機會。例如，在市面上的保溫杯只能保溫1小時，但用戶對產品的期望是希望它保溫的時間能夠超過1小時，那么在這個行業內誕生超級產品的可能性會非常大。

但是，用戶對于產品的需求可不僅僅是簡單的A或B，他們的需求是多種多樣的，在挖掘用戶需求之前，企業需要將用戶需求分為核心需求和輔助需求兩大部分。

核心需求可理解為用戶的痛點，產品不夠好的情況下無法徹底解決用戶遇到的問題就會讓用戶覺得難受痛苦，嚴重影響用戶的體驗感，而輔助部分往往不一定是必備且唯一的，例如，用戶對保溫杯的核心需求是：希望能夠更長時間保溫初始溫度，而輔助需求則有可能是希望產品設計足夠高端好看，用于送禮.......

在市場發展初期，超級產品的機會往往來自于企業解決用戶痛點的程度。

在市場發展階段，超級產品的機會往往來自于哪家企業能夠更好的滿足用戶的輔助需求部分。

隨著市場發展到成熟階段，企業競爭激烈，加速產品迭代，更新技術，造就超級產品的契機來自于誰的產品能為用戶帶來更大的價值。

在市場足夠大的情況下，滿足用戶的核心需求成為每個產品的基礎，而輔助需求則會取代核心需求的位置，因此，在洞察用戶需求的時候，需要企業走到用戶身邊，才能找到這核心需求和輔助需求，根據市場情況，對其進行調整，促使超級產品的誕生。

2）及時響應用戶需求

解決用戶需求的效率在一定程度上影響著用戶體驗，效率不足的產品是阻礙企業打造超級產品的原因之一，這就意味著，只有及時響應用戶需求，才能為超級產品帶來機會。很多互聯網產品也因此而誕生。

舉個例子，在過去買書時，大家都會選擇去書店尋找，如果沒有找到就挨個書店找，最終這個需求很有可能因為跑了幾家書店后得到滿足，但花費的時間成本太大，有了電商平臺后，用戶只需要搜索自己想要的書進行購買就可以了，大大節約了用戶的時間，因此，即使許多實體服務或產品能夠滿足用戶需求，但也會因為效率太慢，為互聯網產品或服務提供了機會。

3）用戶體驗

價格對用戶購買產品影響非常大，如果產品可以促使用戶花費的成本減少，但產品質量和效率高，那么用戶一定會不假思索的選擇這款產品，這也是企業打造超級產品的方法之一。

用戶體驗是相對上述而言較弱的一部分，主要表現在用戶心理感受上，只有在市場競爭較大的情況下才會顯得尤為重要。

不難看出，這三大部分圍繞著挖掘用戶需求，也是企業最關注的地方，同樣也是企業最容易打造超級產品的時刻，除此之外，還可以聽取用戶在使用產品過程中的意見和牢騷來挖掘用戶需求。

找到細分市場

相較于競品分析，找到他們沒做好的地方，更容易創新出新產品。一旦競品沒做好的，你的產品做好了，那么就成為了企業的優勢。但也正是因為新產品在市場份額較少，用戶信任度和粘性也較弱，競品雖然不足，但它有功能基礎，創新起來也比較容易，但新產品進入市場時，競品能夠快速反應的同時彌補自己的不足，這時，新產品就很容易失去優質，從而缺乏產品力而被淘汰。

如果一開始新產品選擇進入的是細分市場，就會在很大程度上避免掉這個危機，在巨頭們沒發現的地方悄然崛起。

實際上，細分市場是誕生超級產品最多的地方，無論是對于新興企業或者發展中期的企業而言都是如此，在細分市場內，競爭相對較弱，新產品更容易挖掘用戶需求，辨別用戶特征，也更容易增加用戶粘性。

那么如何在細分市場打造超級產品？

無論是做什么產品，挖掘用戶需求永遠是企業的首要任務，做好一個細分市場就會得到打造超級產品的機會。

在超級產品戰略方法論中，可以通過鎖定核心用戶群體，分析用戶行為、競爭環境以及市場規模的不同，在細分的深度和每個細分市場的規模去進行判斷。

總結

通過競品分析，挖掘用戶需求，立足于細分市場，我建議建立一個坐標系來幫助企業確定打造超級產品的方向和發展：

1）市場發展初期：因為市場剛剛發展，企業門檻較低，只要將產品進行創新，就能夠立足于市場。

2）市場發展中期：處于市場發展初期和成熟時期之間，也正是大部分市場的狀態，根據上述的超級產品戰略方法論進行判斷，從而確定超級產品方向。

3）成熟的市場：當市場足夠成熟時，競爭較為激烈，因此門檻也會有所提高，面對這種情況，誰能夠通過挖掘用戶需求解決用戶的痛點，誰就能生存下去。

企業能夠打造超級產品的通過多方面原因促成，以用戶為中心，挖掘用戶需求，才能做出用戶需要的產品。

就像casper這家床墊品牌，憑借著挖掘用戶需求，不斷迭代產品，聚焦于一款產品，吸引眾多歐美明星進行投資，通過快速增長為企業帶來了發展機會，如果你想知道它是怎么做到的，就關注我們的“艾老思”公眾H。