開(kāi)竅案例丨賣(mài)雜貨靠什么一年能賺450億？
上次，開(kāi)竅君給大家?guī)?lái)了一家號(hào)稱(chēng)“雜貨店界的宜家”，賣(mài)雜貨的都高大上。
今天！是的，是另一家雜貨店，一樣的多而雜，一樣的便宜！（最近得了實(shí)體店迷戀癥？！）
日本的唐吉柯德，27年來(lái)營(yíng)業(yè)額一直上升，從當(dāng)初第一年的12億日元增長(zhǎng)到現(xiàn)在的7595億日元，相當(dāng)于450億人民幣。其市值在去年年初已經(jīng)超過(guò)了三越伊勢(shì)丹，在日本現(xiàn)已擁有334家店鋪。當(dāng)然，成功的道路不止一條，唐吉柯德也有其獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)秘訣。
超爆滿的陳列
唐吉柯德的一大特點(diǎn)是就是滿滿滿滿滿滿的貨架。
你以為天花板就是極限？Too naive！
只要你目光所及之處，都是貨品
而且鼓勵(lì)所有員工在貨架上塞更多的東西每年都會(huì)舉辦一次“陳列的鐵人”競(jìng)賽”
超便宜的商品
唐吉訶德商業(yè)模式的主要特征在于販賣(mài)“促銷(xiāo)品”，以保證較高的毛利潤(rùn)。這邊的“促銷(xiāo)品”主要是不符合季節(jié)性和潮流的庫(kù)存品，以這種薄利多銷(xiāo)的方式獲取的大量的消費(fèi)者的青睞。這種“促銷(xiāo)品”的販賣(mài)占據(jù)了唐吉訶德的3到4成的營(yíng)業(yè)額。
“授權(quán)給現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行者”是這家公司不斷對(duì)外界強(qiáng)調(diào)的核心經(jīng)營(yíng)特征，在這個(gè)想法的支撐下，分店部門(mén)負(fù)責(zé)人可以無(wú)需經(jīng)過(guò)總部的核準(zhǔn)，負(fù)責(zé)約70%商品的訂購(gòu)。
不僅如此，分店部門(mén)負(fù)責(zé)人還直接負(fù)責(zé)定價(jià)和陳列，所以，在一家分店看到的商品，可能從陳列到價(jià)格都和另一家不一樣。
比如說(shuō)東京新宿店離當(dāng)?shù)氐捻n國(guó)人聚居區(qū)大久保很近，因而店鋪內(nèi)有很多韓國(guó)明星周邊商品及韓國(guó)零食。
秋葉原店則因二次元聚集區(qū)，針對(duì)動(dòng)漫游戲周邊商品很多，稱(chēng)之為“萌土產(chǎn)”。還有澀谷店，因?yàn)槭悄贻p人的聚集地，尤其在萬(wàn)圣節(jié)和圣誕節(jié)特別熱鬧，陳列著大量cos服裝和道具。
相匹配的體驗(yàn)
“填鴨式”的陳列、賣(mài)便宜貨是不是就不注重消費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)兀?span style="color: rgb(240, 40, 40);">其實(shí)，他們的用戶體驗(yàn)是匹配自己的定位的。
因?yàn)橘u(mài)的是促銷(xiāo)品，所以配上各具特色的POP手繪促銷(xiāo)海報(bào)，用不同語(yǔ)言寫(xiě)滿了商品值得購(gòu)買(mǎi)的理由，從而促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。甚至于，每一家唐吉柯德都有自己的海報(bào)繪制部門(mén)。
為了適應(yīng)中國(guó)、韓國(guó)游客的增多，對(duì)于熱門(mén)商品，他們會(huì)用不同的語(yǔ)言標(biāo)示出來(lái)。
另一大特點(diǎn)在于深夜?fàn)I業(yè)，基本所有店鋪都營(yíng)業(yè)至凌晨2點(diǎn)之后，這一模式受到了日本年輕人及上班族的支持。同樣，游客們也是相當(dāng)喜愛(ài)的，擺脫了白天固定路線的牽制，晚上就可以放松買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)了。
開(kāi)竅時(shí)間
從開(kāi)始覺(jué)得扯淡，慢慢到后來(lái)覺(jué)得佩服，開(kāi)竅君發(fā)現(xiàn)，唐吉柯德的每一個(gè)動(dòng)作背后都是對(duì)消費(fèi)者精準(zhǔn)的洞察。
1、貨物為什么堆那么滿？其實(shí)，消費(fèi)者最有樂(lè)趣的，并不是買(mǎi)到便宜貨，而是“淘”到又便宜又合自己胃口的東西，這里不僅提供價(jià)格的優(yōu)惠，還提供發(fā)現(xiàn)的樂(lè)趣。
2、為什么每個(gè)店的貨物都不一樣？因?yàn)樘萍碌路浅Ｇ逦约旱姆?wù)范圍，在每個(gè)服務(wù)范圍里，需求都有細(xì)微的差別。只有授權(quán)給一線工作人員，才能匹配到最適合那個(gè)區(qū)域的貨物，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力。
3、為什么營(yíng)業(yè)到深夜？你不知道有種生物叫加班狗？！所有商店都關(guān)門(mén)的時(shí)刻，加班狗要買(mǎi)東西的唯一選擇，就是唐吉柯德啊！
- 今天你開(kāi)竅了嗎？ -
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