可以有拒絕拼多多的N個理由，但不要拒絕1個增長機會
突破萬億成交額最快的電商平臺、全國網購人群有一半用戶在用的拼多多、趕超阿里的拼多多，不香嗎？
曾經的“拼夕夕”，如今已一舉成為僅次于阿里、騰訊、美團的中概股第四大互聯網公司，并晉升為中國電商第二極。創立不足5年的拼多多，成為突破萬億成交額最快的電商平臺，2年走完老牌電商5年之路。
作為當下中國增長最快的電商平臺，拼多多被很多品牌稱為是現在唯一還有紅利的電商渠道，也是很多新銳品牌突破新增長拓展渠道首要選擇的平臺。
但也不能否認實際情況是，仍然很多品牌顧慮會有顧慮：拼多多適合我的品牌嗎？值得我投入嗎？我能在拼多多得到新增長嗎？
我把品牌對于拼多多平臺的一些疑問整理成以下幾個方面，通過與諸多業內人士的交流，我想針對這些問題給大家分享一些觀點。
01.
拼多多快速增長的流量從哪兒來？
拼多多流量誘人，為什么會持續有大流量進入，能為我所用嗎？
據拼多多Q2財報顯示，其年活躍買家數達6.832億，較去年同期凈增2億，較上一季度凈增5510萬，創上市以來最大單季增長，與阿里之間的距離再近一步縮小，只差了不到6千萬。
快速增長的核心要素其實是拼多多的底層基礎和基因。
區別于傳統電商以商品為核心、基于搜索的貨架式購物，拼多多以人為核心，通過裂變的方式構建了全新的基于匹配的分享式購物場景，用熟人之間信任背書促使銷售轉化和流量加成，使流量如同滾雪球一般批量化擴大。
也就是說，基于拼多多特有的社交電商屬性，我能通過有著同樣喜好的用戶帶來更多的用戶。
02.
在拼多多只能做下線市場嗎？
有相當多的品牌肯定會認為：拼多多不適合我客群的定位，因為我們要做的是一二線市場。不妨來看看這個數據：
在2017、2018年或許答案是肯定的，不過2019年“百億補貼計劃”的推出，讓拼多多快速以高性價比貨品形式向上破圈，并吸引超過2800+品牌參與、補貼30000+產品，截止2019年6月，一、二線城市銷售占比達到48%。
這意味著，近7億拼多多用戶中，一、二線城市消費者已占據相當比例。
03.
下線市場就沒有機會嗎？
這是個特別有意思的點，往往我們做品牌更喜歡往上看，誰都希望我的品牌是美好的，我在為用戶造一個美好的夢。但半畝花田的成功反倒在告訴我們，什么是“大用戶”思維。
前段時間我與琢石資本管理合伙人聊起個話題：品牌新的增長機會在哪。他當時提到對用戶和市場的細分仍然能帶來新機會。今天有太多品牌在爭搶一二線市場，其實下線市場反倒可能是新機會。而且下線市場并非只有一類人群。
很多人“看不上”的下線市場，正為品牌帶來新的增長點。
根據咨詢公司Prophet的數據，借助于電商的滲透，今年戴森在下沉市場的業務增長達到了118%，而一線城市的貢獻率僅21%。
還有數據顯示，2018年下半年蘇寧電動牙刷、洗碗機、掃地機器人在縣城市場的銷售分別提升了35.1%、496.8%和313%。
當然，以上是個案，但毋庸置疑，中國三、四線及以下城市及地區人口，是消費升級的主力群體。我相信，一定有品牌能從這類新人群里得到新增長。而拼多多抓住了主流電商和主流大眾沒有看到的機會點，以下線市場群體需求為切入點，實現2018年到2019年在下沉市場APP占有量最高。
04.
在拼多多只能做低價嗎？
這大概是品牌最大的顧慮：我的定價，我的利潤體系不適合拼多多平臺。
如今的拼多多并不局限于低價，搜索拼多多美妝類目，會發現客單價高于2000元的商品比比皆是。截至今年7月，平臺人均購買金額UP值全年達到1800元，同比增長47%。
文刀劉老師的新書里有這么一句話，“消費升級不是花更多的錢購物，而是花更少的錢買到。”消費者追求的不是低價，而是極致性價比。高性價比從來都不low，反倒是作為新消費者顛覆傳統品牌的一種重要能力。
現在進拼多多合適嗎？
05.
那現在進拼多多合適嗎？
我是不是應該再繼續觀望觀望？
拼多多曾在早起發展中出現 “山寨”、“仿冒”等負面事件，讓許多商家心存顧慮。但隨著一、二線消費者的大幅增加，拼多多亮出“小鎮青年城市化”的決心，采取一些列管控措施，如主動下架1000多萬件疑似假冒商品、建立近2億元的消費者保障金、設立黑名單制度約束商家等，保障商家與消費者利益。
“有待成熟規范”與“紅利”往往就是同時存在的。
其次，處于高速發展的拼多多，正在為品牌創造更多進入流量與營銷玩法。
相比于成熟電商平臺，拼多多旗艦店、大店依舊保持著大幅增長趨勢，超過90%的大店還能獲得100%增長。也就是說，品牌可以更高ROI獲得流量增長紅利、覆蓋下沉市場。
06.
美妝品牌在拼多多有機會嗎？
大家都知道家居、大日化適合拼多多，那美妝等時尚類品類能在拼多多找到機會嗎？
2019年，拼多多美妝GMV300億，活躍買家總數為5.8億，美妝用戶1.9億，滲透率僅30%，同時，女性用戶占絕大部分，25周歲以下用戶占平臺總用戶人數的53%。
這也意味著，增量空間巨大。
對此，拼多多2020年還推出3大營銷助力政策：
一是供給側，包括找新商品，通過爆款孵化路徑打爆幫助品牌進行賦能；新品牌，主要重點在KA品牌的招商和招募；新商家，各類新店鋪的招募。
二是心智營銷場搭建，包括品牌、品類營銷陣地和微信端玩法流量場景搭建等。
三是商家基礎建設，主打全鏈路方法論運營策略沉淀賦能。
以上簡單的解答，也許不足以解開大家的疑慮。我們習慣給流量貼上很多標簽，比如流量是不是很LOW，是不是不適合自己，很多人在羨慕拼多多流量的同時又容易望而卻步。
在環境急劇變化的今天，對于新的增長路徑和增長方法，正確的做法應是不拒絕，了解完之后再做選擇，為未來增長創造更多可能。
且我個人認為，拼多多是目前唯一能同時擊穿公域和私域流量的平臺，其獨特的底層思維邏輯和運營能力構成十分值得學習。
9月10日-11日，拼多多聯合OIB品牌增長引擎、新銳品牌商學院首次發起拼創營，通過拼多多在產品、內容、運營、實戰等方面的核心策略，賦能品牌全域營銷能力。
下一篇文章，我們將跟大家具體分享，當拼多多與直播結合，會創造什么樣的新可能。通過下一篇文章，我們來了解拼多多的邏輯與直播的本質，以及在拼多多做電商直播的增長機會。順便劇透，文章的作者文刀劉，也將在拼創營為我們帶來詳細的分享。
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