開竅案例 丨瑜伽服是如何征服北美？
你收過肌肉帥哥的傳單嗎？開竅君每天晚上回家總能在地鐵口收到幾張。
近年來健身房如雨后春筍般涌起，而瑜伽作為健身運(yùn)動(dòng)之一，也受到追捧。今天要介紹的是風(fēng)靡北美的加拿大瑜伽服裝品牌Lululemon——露露檸檬。
在加拿大，只要提到Lulu，所有人都會(huì)想到這個(gè)運(yùn)動(dòng)服裝品牌，風(fēng)靡北美的街頭巷尾，出現(xiàn)在健身房中、公園中，更有學(xué)生為了它而拒穿校服。它有什么樣的魅力呢？
曼哈頓的Bayant公園里，400人參加的瑜伽課，來者大多穿著露露檸檬。
創(chuàng)始初心
上次開竅君介紹了一款時(shí)尚睡衣，而這是一款時(shí)尚瑜伽服，穿到街上也是奪人眼球的美麗，而且它貼身透氣排汗，真正的好看又舒服，是許多明星的最愛。
1998年，創(chuàng)始人Dennis Wilson參加了一個(gè)瑜伽班，在班上他發(fā)現(xiàn)大多數(shù)學(xué)員都穿既不貼身，也不太排汗的運(yùn)動(dòng)服，所以他制作了一種排汗效果很好的黑色的女用瑜伽鍛煉褲，后來他成立了Lululemon，開始設(shè)計(jì)瑜伽服給瑜伽班的學(xué)員穿，并根據(jù)他們的反饋調(diào)整衣服。
運(yùn)營(yíng)社群
一般服裝品牌開新店都是弄開業(yè)大降價(jià)之類的，然而露露檸檬則是找到當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的20個(gè)健身達(dá)人，為他們免費(fèi)提供一年的服裝，只需他們反饋服裝改進(jìn)建議即可，同時(shí)健身達(dá)人也可以代銷露露檸檬服裝，露露檸檬會(huì)贊助場(chǎng)地等給教練們開課程用。
另外，他還會(huì)幫他們拍攝照片，印成海報(bào)進(jìn)行宣傳。
這樣的雙贏模式同時(shí)提高了瑜伽教練和露露檸檬的曝光度。
而精準(zhǔn)的定位使得露露檸檬短時(shí)間內(nèi)收獲了大批消費(fèi)人群——露露粉。
Lululemon公司首席執(zhí)行官克里斯汀·戴（ChristineDay）說，“和本地的瑜伽高手聯(lián)合是Lululemon 制勝的關(guān)鍵。”
營(yíng)銷手段
免費(fèi)的瑜伽課
露露檸檬的愿景是讓人們過上健康、快樂、有趣的生活，它經(jīng)常會(huì)在加拿大、美國(guó)的公園、廣場(chǎng)以及各地分店開展免費(fèi)瑜伽課程，倡導(dǎo)健康生活。而每次參加的人都很多。
這場(chǎng)面，就是奧運(yùn)會(huì)也沒這么壯觀??！
而Lululemon總部所在的基斯蘭奴沙灘，因其活力運(yùn)動(dòng)成為溫哥華排名前十的社區(qū)之一。
友情般的陪伴
在線下店鋪的試衣間前會(huì)有一個(gè)小白板，寫上試衣顧客的名字，導(dǎo)購員和顧客聊天過程中會(huì)親切稱呼顧客的名字，讓顧客感覺和朋友聊天一樣輕松，自然放下了心理戒備。
在Lululemon公司，所有員工包括高層管理人員，每月都必須至少在店鋪里工作8 個(gè)小時(shí)，服務(wù)顧客，傾聽他們和銷售人員的看法。
露露檸檬被Glassdoor評(píng)為2016年度最佳工作場(chǎng)所之一，員工在這里是被鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的個(gè)體，在店內(nèi)還可以看到員工們與KPI無關(guān)的目標(biāo)，比如“在2016年攀登乞力馬扎羅山”之類的。
開竅時(shí)間
1、進(jìn)入市場(chǎng)：獨(dú)特的切入角度
入口一厘米，進(jìn)入一公里。露露檸檬從社群角度切入，找到具有影響力的健身達(dá)人進(jìn)行突破，利用其影響力推廣產(chǎn)品，這樣精準(zhǔn)的定位，迅速打開市場(chǎng)。
2、擴(kuò)大市場(chǎng)：營(yíng)銷的關(guān)鍵？
營(yíng)銷產(chǎn)品最重要的一件事就是找到需要產(chǎn)品的消費(fèi)者，與傳統(tǒng)品牌相反，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷手法是從忠誠度到美譽(yù)度到知名度，從小范圍建立信任再輻射到大范圍。
3、深入市場(chǎng)：如何建立信任？
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有生意都是街坊生意。連CEO也能夠深入前線，真正去了解顧客和員工的想法，能把顧客、員工當(dāng)成朋友的企業(yè)，很容易與其建立“友情”，獲得消費(fèi)者的信任。
16年12月份，Lululemon在北京、上海開了3家店，正式入華。
開竅君的心情和露露檸檬的這位顧客一樣啊！
- 今天你開竅了嗎？ -
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