開(kāi)竅案例丨看一家神奇的零售商如何崛起的
Costco是全美第二大零售商，在全球41個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有700多家賣場(chǎng)，年銷售額超過(guò)970億美元。現(xiàn)今傳統(tǒng)零售行業(yè)逐步萎縮，Costco卻偏偏能在2006到2016年之間上漲了5倍。可以說(shuō)這是一個(gè)開(kāi)了掛的超市！
Costco好市多到底是用了哪本武林秘籍呢？
獨(dú)特的商業(yè)模式
先生，我們只接待會(huì)員
Costco的目標(biāo)很明確，商業(yè)模式也很簡(jiǎn)單——以會(huì)員制的形式為中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)家庭與企業(yè)服務(wù)。分為55美元一年的普通會(huì)員和110美元一年的精英卡會(huì)員。精英卡會(huì)員能享受2%的消費(fèi)現(xiàn)金回饋，其他沒(méi)有差異。（這是賣門票嗎？）
算了算，如果開(kāi)竅君一大家子平均每個(gè)月在Costco消費(fèi)超過(guò)200美元，那么基本上會(huì)員費(fèi)就賺回來(lái)啦
低價(jià)低價(jià)再低價(jià)
Costco 的平均的毛利率只有7%，內(nèi)部更規(guī)定任何商品的毛利率都不能超過(guò)15%，如果商品在別的地方定的價(jià)格比在Costco的還低就會(huì)下架
也許你會(huì)想，這不就是傳說(shuō)中的“燒錢”換流量嘛，有錢我也會(huì)。
但Costco 其實(shí)是在省錢，而不是“燒錢”。“Costco 的目標(biāo)一直是提升銷售業(yè)績(jī)、削減長(zhǎng)期成本，藉此讓會(huì)員享受到實(shí)惠”。Costco 首席財(cái)務(wù)官 Richard Galanti 說(shuō)，“我們的經(jīng)驗(yàn)法則是，將省下來(lái)成本的80%-90%返還給消費(fèi)者。”
精精精選商品
Costco大大的賣場(chǎng)只有4000種SKU（沃爾瑪超過(guò)20000種），據(jù)說(shuō)所有的東西都是Costco的合伙人親自用過(guò)覺(jué)得好才會(huì)賣的。也就是說(shuō)，Costco把覺(jué)得真的好的提供給你，當(dāng)然也不是毫無(wú)選擇，只是讓你在最好里面選擇
而且都是量大的包裝，感覺(jué)這不是逛超市啊哥，這是去批發(fā)市場(chǎng)啊。（聰明！量大自然消費(fèi)單價(jià)不會(huì)低）
好市多的會(huì)員有著非常高的品牌忠誠(chéng)度，續(xù)卡率高達(dá)91%。保持優(yōu)質(zhì)+低價(jià)足以讓消費(fèi)者覺(jué)得賺到了。而Costco極致的是還為消費(fèi)者嚴(yán)選產(chǎn)品。“嚴(yán)選”的背后是一種服務(wù)。大而全對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是必然方便的，但消費(fèi)者并不需要過(guò)多的選擇。因?yàn)樵谛畔⒈ǖ臅r(shí)代，消費(fèi)者最大的需求是提高效率，節(jié)省時(shí)間。
神奇的體驗(yàn)
無(wú)理由不限時(shí)退換貨
傳統(tǒng)認(rèn)知上，許多超市規(guī)定退換貨只限7天以內(nèi)，有的時(shí)候還各種BB阻礙你退換貨，但在Costco退貨不問(wèn)原因、不限時(shí)間，關(guān)鍵是，只要你不滿意，都可以無(wú)條件退換。甚至連吃一半的餅干，用過(guò)的電器……（難怪至今都沒(méi)有進(jìn)駐中國(guó)大陸啊）
吃吃吃盡管吃
Costco的試吃可就不像普通超市那種喂螞蟻一樣的了，分量大大大的喲排了長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。甚至美食區(qū)還提供免費(fèi)的酸黃瓜或者洋蔥……
經(jīng)常逛一圈下來(lái)，這頓飯就不用吃了。這不是試吃吧？這是參加了美食節(jié)的節(jié)奏啊。只要舉辦試吃活動(dòng)，當(dāng)天商品的銷售額能大幅增長(zhǎng)2到3倍
尋寶式購(gòu)物
Costco商品每次擺放的位置都不一樣，還常常把熱賣商品擺在不起眼的角落，比如銷量異常火爆的自有品牌KS堅(jiān)果，但是Costco卻把它放在非食品區(qū)的角落，會(huì)員需要轉(zhuǎn)一圈才能找到
有的時(shí)候熱銷或季節(jié)性商品也只進(jìn)貨一次，所以常常會(huì)出現(xiàn)一款熱銷商品上架，開(kāi)店前2小時(shí)人們就會(huì)排起長(zhǎng)隊(duì)，一般不到5分鐘商品就被秒殺一空的現(xiàn)象
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代無(wú)法顛覆的是什么？線下的體驗(yàn)！Costco給消費(fèi)者的超預(yù)期體驗(yàn)就是亞馬遜電商崛起的背景下仍迅速成長(zhǎng)的利器之一
最好的生意不是向所有人做同一個(gè)生意，而是向一群相近的人做所有的生意。隨著規(guī)模的壯大，除了一般超市販賣的各種日常生活用品外，Costco逐步拓展了其他的服務(wù)。還有自有品牌 Kirkland。Costco的許多分店還設(shè)置輪胎維修服務(wù)、藥局、眼科診所、照片沖洗服務(wù)、加油站、烘焙屋等…有人說(shuō)：Costco已然不是一家超市，而是一家為中產(chǎn)消費(fèi)者服務(wù)的中介。
老楊常說(shuō)：用顯而易見(jiàn)的常識(shí)，思考商業(yè)世界的真相。
Costco做到如此成功，靠的是：高品質(zhì)體驗(yàn)→口碑→重復(fù)消費(fèi)。這是人人都懂的常識(shí)。可以說(shuō)商業(yè)并沒(méi)有捷徑，只是你是否會(huì)依照常識(shí)，去做到極致。
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