2020年，疫情及后疫情大環境下，直播尤其是直播電商被捧到了風口浪尖，短短的半年內，關于直播的理論研究就經歷了三次迭代，各種方法論層出不窮。冷靜思考以后，去除煙霧繚繞的概念，抽絲剝繭般對直播電商進行系統性研究，得出的結論是，正如偉大的基建一般，直播一定是依附于生態而存在的。

相對于其他的直播電商平臺，拼多多平臺擁有更多天然優勢，比如砍價優勢、供應鏈優勢、紅利優勢等。一如拼多多創始人黃崢所說的，迪士尼+Costco（好市多）是拼多多的發展目標，以平臺游戲化思維，提供低價高品質產品，拼多多+直播是實現這一目標的最好途徑。

很多人可能會有這樣的疑問，拼多多還是那個拼多多，直播大家也都很熟悉了，為什么說二者結合就厲害了呢？

換句話說，拼多多直播是基于社交關系、私域流量、用戶畫像、供應鏈等勢能聚合下的產物，無法獨立存在。也只有深度理解以上關鍵點，才能在拼多多做好直播。

這篇文章我們先從最容易被人誤解也是關于拼多多最為本質的方面入手，來解答關于拼多多的7大終極問題。

01，拼多多到底是個什么樣的平臺，我們是否還在用以前的觀點看待今天的拼多多？

02，為什么拼多多直播電商是直播的新紅利，紅利在哪里？

03，拼多多的用戶都是誰，是哪一類人在使用拼多多？

04，做拼多多應該找什么樣特質的人當主播？

05，拼多多采用的是什么算法機制？

06，拼多多直播做到了將人、貨、場升級？

07，拼多多私域直播生態是什么樣？

01.

拼多多只是電商平臺嗎？

通過無需安裝的小程序實現商品購買，操作簡單，方便快捷，我身邊的很多人都成功被“種草”了拼多多。在這個過程中，微信小程序功不可沒，成功的將拼多多網購與社交緊密聯系在一起，實現了在購物中社交，在社交中購物，因此似乎把拼多多視為一個超級購物小程序更符合該平臺的社交特性。

但是，即使拼多多“很香“，也有很多人（包括用戶和商家）對它存在一定程度的誤解。

第一，便宜不等于便宜貨

眾所周知，拼多多是用低價吸引消費者的，在拼多多上購物的第一感覺是便宜，簡直像一個天天特賣場。但便宜這個詞的含義很豐富，對于拼多多平臺而言，便宜不等于便宜貨，是拼多多做到了便宜。

在很多地方，購物圈或者銷售圈（或賣貨圈）可能存在一條“鄙視鏈”。品牌貨鄙視非品牌貨，價格昂貴的品牌貨鄙視價格便宜的品牌貨，價格貴的非品牌貨鄙視價格便宜的非品牌貨。

拼多多把商品做到了便宜，是因為拼多多直接將工廠與消費者進行鏈接，做到了F2C（Factory to Customer，也就是從工廠到消費者），這就是我多次強調的“低價能力”的理由，能把產品做便宜，是一種能力。

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傳播越發達，路徑越短，產品價格就越低。在傳統商業鏈路中，工廠只負責研發制造，不涉及流通環節，沒有品牌可言。這幾年流行的去品牌化理念，本質上就是好物營銷，產品力是決定營銷成敗的關鍵，而決定產品力的源頭就是工廠。

傳統工廠是沒有流通渠道的，營銷是工廠的劣勢。所以工廠自主創造品牌的成功率很低，即使成為了所謂的品牌，也失去了性價比、失去了競爭力。因此，工廠需要一個營銷賦能平臺，協助它走向市場。拼多多就是這樣一個綜合賦能平臺。工廠+拼多多=工廠品牌化。

傳統商業是由工廠、品牌、渠道、零售、消費者幾個利益相關方構成的。電商模式做到了將品牌與消費者進行了鏈接，而拼多多直接將工廠與消費者進行了鏈接，除去了中間商，商品的價格就優惠了。

因為產業鏈中，品牌塑造的成本最高，其次是零售端，去掉這兩個中間環節，商品的定價公式就等于成本（生產成本+營銷成本）+利潤，這樣商品價格就變得便宜。

所以F2C模式是優化社會交易結構，最短路徑、最優性價比的模式。

中國制造業，經過幾十年時間的發展，技術上并不輸于國外，很多國外大牌都是由國內成熟工廠代工就能很好的說明這一點。依托拼多多的數據指導，這些產能能夠有效轉化為我國自有制造業品牌，能夠提供給國人去除品牌虛擬溢價的消費價值。

如今，拼多多的年度活躍買家數達6.28億，成立不到5年，由“3億人在拼”變成了“6億人在拼”。可以預測，越來越強大的拼多多+工廠可能會開創工廠品牌新時代……

第二，消費升級不等于漲價

拼多多平臺作為渠道具有巨大價值，在6億人的消費規模中任何輕微的消費升級，都是一個巨大的需求紅利，但消費升級不等于漲價。

購物在一定程度上依賴于品牌，品牌商品有了定價權之后不斷漲價。商品的物料本身成本不高，但是品牌需要養活廣告商、經銷商，而這部分費用需要消費者承擔，所以消費升級就是漲價的邏輯是不合理的，這只是單純的漲價。

但是對于低線城市人群來說，消費力難以提升，而且他們也不認可品牌溢價，只知道商品夠便宜，使用起來很趁手就滿足了。所以，因為渠道升級帶來的被動強制升級也不是真正的消費升級。

價格提升，一方面是品質提升帶來的成本提升，但更多的還是流量成本，是供應商加價帶來的。所謂“羊毛出在狗身上，豬買單”。這種借助消費升級的風口進行漲價的“偽升級”一定不可持續的，社會交易結構并沒有得到優化，消費者與商品之間的距離依舊很遠。

那么，究竟什么是消費升級？

不同區域、不同收入的人群各有判斷標準，但最核心的標準只有一條：買得到、買得起更好的商品。換句話說，你眼里的低端貨在別人眼里可能很高檔。

對于低線區域的消費者而言，拼多多就是他們買得到、買得起的超級市場、購物天堂。

在沒有拼多多之前，低線城市人群買到手的很多都是售價非常不合理的商品，甚至是假貨、劣質貨。拼多多做到了把更優惠低價的產品推送到目標用戶手中，這個優惠的力度不是僅從平臺競爭角度出發的，而是對目標用戶做了深度消費數據分析后做出的選擇。

拼多多已經不是一個電商平臺，而是一個C2M系統，過去是廠商生產什么，渠道賣什么，顧客就消費什么。而拼多多在這里扮演的角色是獲取，它在做廠商想做但是往往做不好的事情，它打撈、挖掘、提煉這些數據，形成可具體指導生產的智能數據，賦予制造商。這個時候制造才剛剛開始。我們把這種模式叫做真正的C2M，就是從消費者到制造商的一個逆向的過程。

 02.

為什么拼多多直播電商是直播的新紅利？

第一，社交電商用戶極易破圈是拼多多的天然優勢

阿里與京東的用戶是PC端的“原住民“，是移動端的“移民”，而拼多多的用戶是移動端的“原住民“，移動端的“原住民們“的更懂社交電商。

營銷界深受“定位”理論影響，無論口號、包裝、設計還是定價等，都定位了人群，自發地設置了邊界及天花板，大眾品類在渠道思維的慣性指引下，也會成為細分品類，極易出現流量枯竭現象。社交的天然優勢在于極大降低了“破圈”的成本，讓每個人有機會鏈接不一樣的世界。

在拼多多的購物場景下，一線消費者的第一個拼多多購物鏈接很可能是來自三線生活的長輩，這就是自下而上的成功破圈。破圈是新增流量的入口，拼多多給足了破圈的方法、觀點及理由，讓流量獲取打破渠道限制、打破圈層束縛。

第二，買家和賣家雙向增量流入

拼多多的電商社交化為中國新培養了過億的網購人群，2020年一季度平臺年活躍買家數達6.28億，單季度增長4290萬，渠道下沉和“農村包圍城市”的上浮帶來的都是增量。

直播電商的基礎是供應鏈。2019年，拼多多GMV（成交金額）破萬億，背后是強大的供應鏈資源支撐如此龐大的買家需求。而且2015年淘寶賣家外溢，幾乎都去了拼多多，賣家資源也在源源不斷的加入。

當拼多多社交電商模式逐步成熟以后，將會有更多的制造業源頭加入這個平臺，讓平臺擁有更多可供選擇的品類、品種。數以萬計的SKU將繼續成就拼多多，小到紙巾，大到家電汽車，豐富的商品滿足下沉市場和上浮市場所需，進而吸引更多的買家進入，形成良性循環。

第三，三份賦能占據兩份

從平臺角度看，各家直播電商的賦能有所不同，分別是有貨、有內容、有社交。這三項是直播電商的根基。但是平臺的賦能不能是單項的，否則就不是一個好的電商生態。所以，每家平臺都在積極補齊自己的弱項部分，比如淘寶在努力做社交，抖音和快手在惡補供應鏈，拼多多在積極發展達人等。

在這三項賦能中，拼多多占據了兩項：有貨和社交。

強大的供應鏈，豐富的高性價比的商品，依附于微信生態的社交電商引流模式，游戲化體驗的購物場景，使得拼多多在不到五年的時間內，以加速度追趕阿里系電商。商家把直播布局在拼多多，無疑提高了掌控未來的勝算。

03.

拼多多的用戶是誰？

著名產品人梁寧老師曾經對各電商平臺的用戶進行總結歸納：京東的用戶是“大明”、淘寶是“笨笨”，而微信是“小閑”。

“大明”，也就是對自己的需求非常明確，目標清晰，進入購物平臺后經過系列操作能快速下單，幾乎不停留，沒有忠誠度的一類用戶。“笨笨”用戶是有大致需求，但是需求模糊不明確的一類用戶。而“小閑”是沒有消費需求，只為打發閑散時間的一類用戶。

拼多多主要承接的是微信流量，所以拼多多引流的很多都是“小閑”類用戶。

而拼多多的典型用戶，可以歸納為人身上的三種特性，或者說是三種特性在不同人身上的不同配比。通俗地說，是一個用戶身上有“三個人”，可以分別把這三個人叫做“笨笨”（認知非常有限）、“摳摳”（花錢小氣鬼）和“新新”（對沒用過的東西充滿好奇心）。

更直白的說，一個人在不同的購物需求上，有時很笨，有時很摳、有時又愿意嘗新，不是一直一成不變。舉個例子，“國民老公”王思聰發微博吐槽京東物流慢，引發網友吐槽，因為故事的主角是一張200元的桌子。其實生活中不乏這種經典案例，首富們不總是大手大腳的花錢，斤斤計較起來也是要看稱的。

巧的是，“笨笨”“摳摳”和“新新”這三種用戶特性都是直播電商的經典用戶，所以拼多多直播的用戶基礎就有了。

首先，他很閑才去看直播，通過看直播消磨時間；其次，直播間那么多產品，不是每件商品他都懂，通過看直播能增加對商品的認知；最后，他還希望主播能夠跟廠家壓價，這樣能夠買到足夠便宜的商品。整個流程下來，不知不覺就下了單，買到了高性價比的商品，同時也會讓人心情愉悅，進而促使他下一次還會觀看直播。

04.

拼多多直播應該找什么樣的人當主播？

我把拼多多直播需要什么樣品質的主播，歸納為帶有以下幾種特質的人：“秀秀”、“樂樂”、“鬧鬧”、“默默”、“售售”以及“創創”。

第一，“秀秀”們

這個時代根本沒有懷才不遇的人，不會有一個詩人在馬路邊修輪胎，這個世界上的自媒體已經足夠承載任何一種形式的才華……

秀秀代表外傾性人格，善于社交和自我決斷的一種人類特質。

敢于秀出自己，是對主播的基本要求。但是秀出自己不等于秀長處，“秀慘、秀短”也能得到廣泛認同。秀，需要大膽展示真實，而不是“表演真實”。

今天，我們的社會已經逐漸進入了一個崇尚個性的時代，大膽的秀出自己，張揚出自己的個性，活出自己的精彩，通常會贏得更多的機會。

第二，“樂樂”們

沒有誰會把一個沉悶不語的人稱為樂樂，被稱為樂樂的人，一般都是圈子里的開心果，能給大家帶來歡樂。可以看到，許多電商主播的前身就是娛樂主播，某種意義上講，娛樂文化奠定了主播這個職業的基礎。

淘寶直播負責人趙圓圓也認為直播間的粉絲有些是沖著主播這個人去的，不全是沖著東西去的。

釋放生活壓力也是進入直播間的理由之一，粉絲們希望通過主播為自己帶來歡樂，本質上和看綜藝節目是一個道理。

具備歡樂因子，具備歡樂的靈魂，是主播討人喜歡的重要條件，歡樂的人一般也比較喜歡秀出自己，這也可以和第一個特質聯系起來。

樂樂的特質是可以通過后天培養的，卡耐基在《快樂人生》中為我們提出了培養快樂心理的秘訣。他認為"有了快樂的思想和行為，你就能感到快樂"。讓自己先成為一個快樂的人，才能帶給別人快樂，這一點對主播而言尤為重要。

第三，“鬧鬧”們

生活中愛鬧的人，有時可能不太招人喜歡，但在直播的場景下，鬧鬧可是個“寵兒”，因為能鬧是精力充沛的體現。

很多直播平臺對播出時長有特別的算法，比如在淘寶平臺，每場直播就不會低于4個小時，李佳琦更是創造了長達11個小時的記錄。如果主播不具備“能鬧”的精力，無論如何身體是堅持不住的。

而且能鬧的人，口才及肢體語言都比較豐富，直播的時候一方面不會讓粉絲感覺單調乏味，另一方面也不會疲倦，還能調動粉絲的積極性和提升他們的參與感。通過一段時間的觀察我發現，偏鬧的直播間相比溫文爾雅的直播間，無論是評論數量還是刷禮物的數量，明顯都要高出許多。不看數據就能明顯感覺到主播的人氣，這對粉絲的停留也能起到正向作用。

當然，鬧不是毫無章法的手舞足蹈，更不是無理取鬧式的瞎起哄，而是帶節奏、帶氣氛和引高潮，增加直播間輕松快樂的氛圍。

第四，“默默”們

幽默搞笑，絕對可以算一個獨立門戶的派別。

無論是令粉絲會心一笑還是捧腹大笑，都能引起關注，無論是在線下還是直播間都不會缺乏粉絲打Call。初代網紅羅永浩開產品發布會，就被粉絲戲稱為講相聲的，如今正式加入網紅帶貨陣營，延續幽默的風格，事實證明效果依舊很好。

默默們，能迅速拉近人與人之間的距離，強化主播IP印象。幽默就像個人名片，在社交生活會占到很多優勢，直播間也不例外。幽默能化解粉絲對主播、對產品的陌生感，能快速建立信任，弱化了許多購買障礙。

第五，“售售”們

我們都知道，李佳琦做過歐萊雅的柜姐，正是這段經歷，奠定了他成為口紅一哥的基礎。同樣的，薇婭之所以成為服裝類主播，這和她在服裝檔口沉淀已久、深諳服裝行業的銷售之道有著密不可分的關系。

這兩位主播雖處不同行業，但有一個共性，那就是一線銷售經歷。

2020年的疫情，很多朋友的實體店生意停擺，在我的建議、策劃下，發動了一批店長、店員利用直播工具，在線上開展業務。令人驚訝的是，這些具備銷售經驗的人員，表現出了很強的帶貨能力。比如，處于四線某地級城市的一家內衣連鎖店，鼓勵具有多年銷售經驗的一線銷售員工直播，通過微信社群+看點直播的路徑，發動店員、顧客從微信引流到直播間，挽回了將近70%的線下門店生意。

售售的潛質表現在對產品的熟悉、對賣貨的專業度上，即使在虛擬的直播場景下，也能慣性的發揮出優勢。對于售售而言變現是他們習以為常的本職工作。所以直播帶貨，售售特質比其他特質，距離變現更近、更直接。

第六，“創創”們

創業初期，產品就是品牌的全部，而最懂產品的就是創始人本身。而且創始人一般都有部分存量粉絲，選擇直播帶貨可以說是最短路徑、最低成本的營銷模式。

對于成熟的企業而言，企業大佬在直播間直播只是他們傳播或營銷的一種形式，直播不會替代他們原有的營銷策略。而對于新生品牌而言，直播往往是營銷的全部。直播承攬了新生品牌的IP打造、品牌包裝、銷售渠道、粉絲增長等多項重要職能，這對主播提出了更具挑戰性的能力要求，因為所有的工作都需要創創完成。

創創最大的特質，就是身份，請誰代言都不如自己為自己代言。展示自己的工匠精神，是對產品最好的解讀，也最能打動人心，更易引起粉絲共鳴。同時創業故事是最好的直播內容，一時語塞無話可說時，講自己的創業故事就足夠吸引人。

身份是稀缺資源，與其他“代言人主播”不同，創創扮演了“原產地角色”，更加真實和值得信賴。在“新物種爆炸·吳聲商業方法發布2019”大會上，場景實驗室創始人吳聲提出“納米網紅”新概念：不靠人設只需真實。誰能代表真實？自然是創創，他們既是意見領袖，又是研發者；既能承諾品質，又有打折權限。

 05.

拼多多是什么算法機制？

第一，根據關注行為推薦

細心的用戶不難發現，當你購買一件商品以后，再次打開拼多多，平臺會將相似產品的再次推薦給你，拼多多服務號也會定期推送相關優惠活動。

這是因為，每次購物都會為平臺提供數據，再次推薦主要也是根據用戶本人過往的行為推薦。簡單來說，就是你仔細瀏覽過什么，收藏過什么，買了什么，就給你推薦什么。

無論在拼多多的APP還是微信小程序首頁，最下方的菜單欄，已經沒有了“推薦”功能，因為推薦頁已經融合在首頁中的熱門欄了。在熱門欄，下滑越過金剛區、通欄區，看到的商品就是平臺依據你的購物標簽所做的推薦。換句話說，每個人的拼多多首頁都是不一樣的，千人千面。

第二，根據好友推薦

你微信好友看了什么，收藏了什么，買過什么，優先給你推薦什么。

因為拼多多主要基于微信積累數據，而微信是拼多多的股東，騰訊為拼多多開通了白名單，微信的用戶好友數據都是直接提供給拼多多的，拼多多也充分利用了微信的10億用戶。所以我們可能經常會看見“好友買過的店”這個標簽，多多果園里面也都有你微信好友的頭像展示。

第三，對于商家，按大數據算法推薦

基于對用戶消費習慣和興趣喜好的追蹤，不同地區用戶消費偏好各有不同，拼多多會對其平臺上的商家提出很多選款和營銷定位上的建議。

例如，拼多多會根據銷售大數據幫助品牌分析市場空缺，并將相應商品模型提供給廠家，在商家少部分生產后，給予基礎流量進行測試。在測試結果的指導下，拼多多還會基于更詳細的真實銷售數據，二次分析客戶評價、點擊轉化、退款率等數據，從而給商家更精細化的改進方案，對于優秀商品給予更大力度的流量傾斜，最終幫助商家造就百萬單量級的爆款商品。

這樣，供應商與拼多多的關系就不僅是供需關系，而是共存關系。拼多多在某種意義上成為廠商的服務商，不停的為上游制造端提供數據支持，共同滿足用戶需求，實現消費升級。

06.

拼多多+直播做到了將人、貨、場升級？

直播，就是“人找人”，用戶找到主播。這個商業場景，是消費方式轉變后的結果。

對年輕一代而言，邊看邊買邊分享是他們偏愛的一種購物方式，也是他們購物的主流方式。直播之所以成為購物的入口，并迅速被廣泛接受，是因為直播比圖文、短視頻甚至比好友推薦，更能滿足獵奇心理。
直播是一場電商系統升級，將興趣、娛樂與購物等幾種人生樂趣融為一體，并由此帶來了新的人貨場理論。

第一，對人的升級

（1）升級購買行為

打開拼多多小程序商城，出現更多的是“限時秒殺”、“幸運大抽獎”、“天天領現金”等活動形式，這其實就是一個游戲邏輯。拼多多團隊之前就是做游戲的，用參與游戲的方式把購物變成娛樂活動，在這種情況下，即使“小閑”們沒有任何購物需求，看到這些誘導，在本能的驅使下還是會去碰碰運氣的。搶占用戶的時間，是商業考慮的重點，當購物以游戲的方式存在，用戶時間自然被平臺拉長，這就是商品游戲化或購物游戲化的魅力。

拼多多一直用游戲的方式，將購物捆綁在其中，但游戲的娛樂屬性還不夠強烈，而直播的方式強化了購物的娛樂屬性，因此拼多多+直播帶來的購物體驗就變得更加輕松愉快了。
同時，直播又承擔了教育和示范的功能，那些無法用圖文表達清楚的商品，經過主播的專業講解，用戶能更加短平快地了解商品價值。

（2）升級銷售行為

在這里特別強調一下，日常生活中，存在相當大比例的人群并不會購物。因為人在非專業認知的領域，對于商品的信息量掌握的非常少，需要請教專業人士獲取更多信息后，才會促使購買行為的完成。

直播起到了主動送達、免費請教的作用，節約了用戶的時間，這比其他的銷售工具更具主動性。

（3）升級受眾定義

網紅、達人、主播、自媒體最大的價值就是擁有粉絲的數量及精準度。但在直播這個商業場景中，我將粉絲定義為觀眾。

互聯網將“關注”這個行為變得極其簡單又零成本，關注后成為粉絲并不能體現彼此之間的黏性，粉絲只是一種淺層關系產物。

而觀眾則不一樣，按照電視媒體收視率調查方式的日記卡法計算，觀眾必須在某一頻道觀看滿8分鐘才能算作有效，這就對觀眾的定義給出了一個時間要求。8分鐘對于短視頻來說可能包含三條視頻以上，而直播是長視頻，在8分鐘內可以講透1∽3款商品，能夠完整觀看3條商品講解的粉絲才可稱為觀眾。

對拼多多而言，直播是以信息流方式存在的，粉絲可能是在不停的滑走中觀看直播，對具體店鋪跟商品而言，意義就可以忽略不計了。因此，具有時間黏性的粉絲才稱為觀眾。

第二，對貨的升級

（1）升級了商品的流通形式

在拼多多直播場景下，商品流通方式發生了變化。商品流通，不再僅僅依賴拼多多的渠道功能，而可能是工廠主動發起、直面用戶，縮短了商品流通路徑，再配合優秀的主播，多方位強化了產品零售的競爭力。

（2）升級了商品的研發形式

直播，相比于傳統的銷售行為，極大的提升了信息反饋速度，企業可以快速調整產品生產計劃、研發計劃，以市場需求為導向，合理安排生產，減少甚至避免庫存積壓。

這個過程，其實是由用戶決定信息的價值，省去了供應鏈的時間成本、傳播成本、教育成本，是一種去中心化的過程。這種去中心化下的社交分享模式，我稱之為內容C2B模式，由自由分發帶來的訂單數據指導供應鏈按需備貨及生產。

不難發現，在拼多多平臺，銷售非常火爆的往往是那些品牌無知名度、無代言人、無廣告的 “三無”商品。在傳統商業模式中這些商品是很難出位的，這些品牌靠的就是好產品就是好內容的理念，借助社交電商去中心化的零成本傳播方式進行擴散的。

（3）升級了商品的傳播形式

直播承擔了商品的廣告教育工作。

在圖文時代，很難立體展現商品的優點，而且每個受眾對圖文的理解深度與角度是不一樣的，這種靜態傳播最大的問題是產生誤解的機會增多，不利于促成用戶下單。

而在直播場景下，主播可以立體無死角的介紹商品特點，實現了動態的講解傳播，即使非知名品牌，也能通過這種形式現場打動用戶。

（4）升級了商品的發布形式

科技日新月異，出現了許多具有技術創新的商品，但是受限于企業實力無法舉辦大型的發布會，而直播為這些具有技術創新特色的商品提供了免費的發布機會。

直播線上發布會，針對該商品新技術特點，通過對喬布斯式的模仿，達到突出商品優勢，體現商品新技術價值，塑造IP形象，提升現場帶貨能力等綜合效應，對于觀眾而言也是一場視覺盛宴。

第三，對賣場的升級

（1）擴大了商業半徑

拼多多通過微信社交關系鏈，將商品信息傳播出去，在不斷破圈的裂變催化下，實現團購的目的。

社交推薦是一對一的人找人方式，而直播是一對多的人找人方式，在兩者之間，直播獲取的受眾產生了量級的變化，實現了傳播對象上不封頂的效果。

可以將直播理解成電視媒體的線上化。以前商家或導購只能同時針對數量有限的人群叫賣推銷，但是現在直播面向的是全國人民，商業半徑擴大了萬倍。

（2）強化社交基因

邀請好友看直播比邀請好友購物多了一個娛樂屬性，更能引起好友的興趣。好友進入直播間停留的時間相對較長，產生購買的機會也就隨之增多。同時好友看到的是產品矩陣，而不是單一的一件商品，連帶銷售也就成為可能。

（3）賣場IP化改造

打開拼多多看到的都是靜態的商品，缺乏溫度，但購物是多維度心理驅使的結果。

拼多多的加分項在于商品的低價與游戲化的購物方式，但具體某個商品或者某個店鋪的印象分還遠遠不夠。隨著直播熱潮的興起，人們更傾向于選擇那些具有人性特點的商品，商品+人才是完整的認知公式。

直播就是可以將店鋪、商品IP化的最有效的方式，通過直播，賣場不再是一個只有貨源的ID，而是一個人性化的秀場，具有溫度、熱度和信任度。

07.

拼多多私域直播生態是什么樣？

不能忽視的店播模式

提起直播，腦海里首先浮現的是李佳琦、薇婭等頭部主播，而事實是腰部主播貢獻了絕大多數的GMV。同時，直播帶貨陣營里，有一股不能被輕易忽視而又強大的勢力，那就是商家直播。尤其是在淘寶直播，70% 的直播間是商家直播，30% 才是達人直播。而在今年 6·18 期間，淘寶 15 個成交過億的直播間中，商家直播間有9個，占了一大半。新開播的商家中，中小商家更是占到了60%以上，接下來可以預判幾乎所有的店鋪都會開通直播。

這里提到的商家直播就是行業內統稱的店播模式，店鋪私域流量是店播重要的非付費流量來源，這類直播也被稱為私域直播，就是把在站外把由個人及店鋪經營的流量導入其直播間，進行直播帶貨的模式。

直播間流量私域化

2020年上半年，在“快捷鍵”疫情的催化下，直播電商創造了諸多銷售“神話”，各路資本、品牌、MCN、主播“一窩蜂”涌入公域直播賽道，過度的競爭透支了公域直播平臺的紅利。

可以說，直播行業洗牌期來臨，公域平臺的流量基本已經被具備供應鏈組合能力的頭部主播所壟斷，中小主播的流量增長越來越困難。

直播間流量私域化已經形成趨勢，不需要平臺流量，私域流量即可成就直播舞臺。而且私域流量的精準度更為牢靠，在中國社會里，熟人型社交關系占據主要地位，這種“熟人引流”精準過濾流量的方式，大幅提升了轉化率。

多元化引流是關鍵

在拼多多平臺很多主播主要是借助平臺的流量，這是非常單一的流量模式，因為截至2020年7月，拼多多的直播發現入口依然是商品窗，首頁的類目欄、金剛區、百億補貼并沒有出現直播入口，即使在推薦區，實時直播的標志并不明顯，所以通過平臺直播入口獲取流量依然特別困難。

拼多多平臺強化了商品價值，而弱化了店鋪的存在，所有商品的露出及銷量，除了爆品和剛需原則以外，吸引用戶的就是商品本身的價值。在對商品價值塑造的過程中，除了寶貝描述以外，直播可以說是對內容的一種升華。

而直播電商銷量很大程度上取決于對流量的把控，如果沒有大量流量補充和精準流量的囤積，很難確保直播的效果。直播是電商內容化的重要升級，是轉化的關鍵形式，就非常有必要引導更多的私域流量進入直播間，實現快速銷售的目的。

每個人身上都有拼多多用戶的影子，拼多多從一開始的不被很多人看好，到今天市值超1000億美元，成長的一路跑出了加速度。
作為社交電商頭把交椅的拼多多，正在迎頭趕上直播這個風口，無論是作為工具使用的直播，還是作為新入口、新場景使用的直播，拼多多都必將形成自己獨立的直播生態，而此刻，掘金正當時! 

9月10號，我將在拼多多與OIB新銳品牌商學院主辦的第一屆拼創營上分享 “從直播視角解讀拼多多迪士尼+Costco模式”，與大家詳細探討針對小閑用戶的內容升級、針對低價爆品的售賣升級以及針對傳統店鋪的流量升級。另外，我的新書《拼多多直播帶貨》即將出版，感興趣的朋友可以通過本書了解更多詳細內容。

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