沖突營銷關(guān)鍵詞連載（十 二）超級銷售員 ( 下篇 )
2 請時刻記住：消費者從不在乎你說什么，你賣什么；他們在乎的只有自己！
我們都知道85%的廣告沒人看，為什么？
根據(jù)美國廣告市場調(diào)查顯示：36%的廣告浪費是由于廣告主對市場的認(rèn)識和想法是錯誤的；31%是因為廣告代理公司的創(chuàng)意失敗了；83%的原因在于廣告媒介的選擇可能是錯誤的，而100%的原因在于消費者覺得你的廣告和自身沒關(guān)。
如今的傳播媒介早已經(jīng)不是碎片化，而是更趨于粉末化。在粉塵般的接觸點上，我們已經(jīng)不能簡單的只是“說服你使用我的產(chǎn)品”，更多的是要向消費者表達(dá)出“我很懂你的點！”
超級銷售員要像暖男，多一點關(guān)懷，少一點直白：
了解消費者為什么需要你的產(chǎn)品？
了解消費者什么時候需要你的產(chǎn)品？
了解我們的品牌給消費者帶來怎么的物質(zhì)提升、精神滿足？
了解消費者的沖突是否有提升的空間？沖突是否發(fā)生變化？
.........
多一點細(xì)致的關(guān)懷，可能就是企業(yè)化身超級銷售員的開關(guān)。
例如在美國，Help Remedies 把對消費者的關(guān)懷發(fā)揮到了極致。Help Remedies是一家位于紐約市的知名急救藥品生產(chǎn)商，其專門開發(fā)了一個交互式的網(wǎng)站whatswrongus.com，Help Remedies 通過網(wǎng)站的零售數(shù)據(jù)，了解全美國人的鼻塞、失眠、等病癥情況，并通過在華盛頓開立首家時尚創(chuàng)意實體藥店，專門給消費者提供各種緩解痛苦的服務(wù)。如在生理上提供止疼藥、緩解皰疹階段性嘔吐的方法；在心理上提供“戀愛診所”：幫助人們走出失戀的陰影、夜間的酒吧服務(wù)等，解決消費者心理和生理上痛苦的沖突。
我們始終要牢記，消費者最愛的只有他自己。企業(yè)想要化身超級銷售員，擁有的一定是深刻基于消費者沖突的關(guān)懷、理解。
3 產(chǎn)品驅(qū)動：消費者需求驅(qū)動 Or 消費者欲望驅(qū)動
互聯(lián)網(wǎng)時代的超級銷售員，相比較喬·吉拉德的銷售時代，更需要有站在未來看當(dāng)下的心態(tài)，營銷不單純只是短期的增長，更需要考慮未來長期的增長。
傳統(tǒng)的超級銷售員，靠的是產(chǎn)品驅(qū)動力；
今天的超級銷售員，靠的是欲望驅(qū)動力。
人的需求分為必要的和非必要；
必要的需求多是滿足我們生理的——比如衣服滿足保暖；水滿足口渴；食物滿足飽腹等等；
非必要的需求來自我們精神上的——比如奢侈品滿足尊嚴(yán)和社交；跑車滿足了刺激；鉆石滿足的愛情……
物質(zhì)需求帶來的沖突（比如吃甜的還是吃辣的，穿紅色還是穿綠色等等）都可以是化解和調(diào)和的；
而來自人類欲望的沖突，往往是來源于精神且高于精神的，其背后往往帶有宗教，理想等諸多原因，有時候甚至是不可調(diào)和，不可妥協(xié)的，（比如金錢和夢想之間的沖突，宗教和愛情之間的沖突等等）但如果品牌能夠解決沖突，品牌就如同“救世主”，能夠讓消費者忠誠追隨了。
所以，小沖突來自需求，大沖突來自欲望。而對人而言，生理的需求是有限的，心理的需求才是無限的。正是這種無限的需求，造就人類不停進(jìn)步的動力，但也如同硬幣的兩面，給我們帶來無法填滿的欲望深淵。
解決來自欲望的沖突，才能真正成就一個偉大的品牌愿景，也才能真正成就一個超級銷售員。
葉茂中沖突營銷堅信：一個優(yōu)秀的品牌之所以深植人心，是因為它承載著一個能讓人產(chǎn)生共鳴的核心價值，這個核心價值必然能夠解決人類欲望和現(xiàn)實之間的沖突，品牌傳播的重點并不是產(chǎn)品，而是一種價值觀，這種價值觀一定代表了核心消費人群內(nèi)心的欲望所在。
今天的超級銷售員，不僅會將消費者的需求與商品力、品牌力和解決方案，強力連接在一起，能夠促成沖動型消費，能夠幫助消費者更快的決策，降低消費的門檻；
超級銷售員更會將消費者的欲望與商品力、品牌力和解決方案，強力連接在一起，能夠形成消費者購買的忠誠度和使命感，構(gòu)建重復(fù)購買的信任感；
將消費者的欲望與商品力、品牌力和解決方案，強力連接在一起，即使表現(xiàn)手法或者傳播的手段隨著時代在進(jìn)化，但是正視欲望（理性欲望和感性欲望），點燃欲望，才是解決沖突的正道。
4 購買欲望是解決一切沖突的關(guān)鍵點
如何按下開關(guān)，關(guān)鍵在于你是否能夠強烈的激發(fā)消費者的購買欲望，尤其在這個物質(zhì)極度充盈的時代。
相比那些明星，為什么李佳琦和薇婭能牢牢守住自己一哥一姐的位置，成為不敗的超級銷售員？
追溯其源頭，李佳琦和薇婭都是超級銷售員出身——李佳琦曾做過南昌美寶蓮的柜員，而薇婭自己開過實體服裝店，他們都有過跟顧客面對面推銷的經(jīng)驗，他們也更能懂得如何識別客戶需求，解決他們購買時的沖突，更關(guān)鍵的則是，他們都特別擅長激發(fā)人們的購買欲望，哪怕是一只小小的口紅。
“好好看哦！”
“這個嘴巴就是女明星的嘴巴！”、
“這是銀河！”
“一咬起來，爆漿的感覺！”
“像開了美顏一樣的質(zhì)感”
“讓男人欲罷不能，讓女人羨慕嫉妒！”
“用了這只口紅，秒殺全場”
“你就是全場亮點。“
欲望，是購買的決勝點；
激發(fā)欲望， 尤其是激發(fā)人們購買后、使用后、體驗后的錯覺，幻覺和心理暗示， 更是營銷一招致命解決沖突的關(guān)鍵。
李佳琦和薇婭就是欲望發(fā)動機般的超級銷售員。
我們只是銷售產(chǎn)品，消費者會習(xí)以為常，甚至?xí)湍阌憙r還價，我們只有站在品牌的高度，激發(fā)他們的欲望，讓我們的產(chǎn)品變?yōu)樗麄兊目释屛覀兊钠放谱優(yōu)樗麄兊纳缃粠拧?/p>
Beats作為最貴的耳機之一，其音質(zhì)一直被發(fā)燒友所詬病，甚至有人將其一一拆解分析，整個部件的材料費總和才不到17美元，僅占售價的百分之10都不到，甚至Beats為了讓耳機顯得更有質(zhì)感，在耳機里添加了4塊配重金屬，以便制造出產(chǎn)品沉甸甸的質(zhì)感假象。但為什么Beats依舊是全球年輕人追捧的品牌呢？
很簡單，Beats慣用的手法是讓各種明星佩戴Beats的耳機，還和音樂巨星推出聯(lián)名款，所以在年輕人看來，Beats不僅僅只是耳機，更是一種生活方式，年輕人帶上耳機的那瞬間，感覺自己沉浸在幻想的生活中，和明星、球星一樣享受著音樂。
強大的品牌力才有機會改變了當(dāng)時消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知，讓人們沉溺在品牌制造出的錯覺、幻覺和心理暗示的大泡泡中，激發(fā)出更強烈的購買欲望，甚至不再關(guān)注它是不是值得那么貴。
而這也是企業(yè)愿意花費巨資，邀請明星，球星等等名人代言的原因，這些意見領(lǐng)袖的光環(huán)會為品牌和產(chǎn)品制造出錯覺，幻覺和心理暗示，讓消費者產(chǎn)生向往，甚至忘記產(chǎn)品本身。
未來的競爭，產(chǎn)品當(dāng)然很重要，但它很可能只能成為競爭的起點，而不是決定勝負(fù)的關(guān)鍵；消費者追求產(chǎn)品真相的同時，更渴望尋找一個懂他們，了解他們，幫助他們建設(shè)更美好生活和自我的品牌，尤其是那些滿足了他們的錯覺，幻覺和心理暗示，能夠激發(fā)他們對更美好生活向往的品牌。
霍普金斯曾經(jīng)說過：
“不要大吹大擂，不要吹噓你自己的公司或者你的產(chǎn)品，也不要吹噓那些你感興趣但顧客不怎么關(guān)心的特點。吹噓令人厭惡。”
今天的超級銷售員，一定會站在以消費者為中心的立場上，從消費者的購買需求——購買欲望出發(fā)，重新梳理產(chǎn)品真相、品牌真相，為消費者提供他們所渴望的生活方式，所向往的生活場景，激發(fā)他們對新生活的向往和熱愛，才是品牌持續(xù)解決沖突的關(guān)鍵所在。
在今天的直播戰(zhàn)場上，風(fēng)起云涌，出現(xiàn)了一個又一個的超級銷售員，動則銷售過億，但我們還是認(rèn)為最優(yōu)秀的超級銷售，不僅能單場銷量過億，短期銷售過億，更應(yīng)該著眼未來，就好像喬·吉拉德的銷售生涯所總結(jié)的：真正的銷售，始于售后——如何讓消費者反復(fù)購買，主動推薦，積極分享，才是超級銷售員每天努力的方向。
正如德魯克說的：市場營銷的目標(biāo)是讓銷售變得不再必要；超級銷售員的目的就是讓銷售自然產(chǎn)生，自動繁衍，生生不息，而造就這一切的起點，無論是紙上銷售員，還是今天的直播大咖，殊途同歸，營銷的真相皆在消費者沖突之中，誰發(fā)現(xiàn)了沖突，解決了沖突，制造了沖突，誰就可能是超級銷售員。
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