下沉市場淘金進行時，解鎖品牌擁抱下沉市場的正確姿勢
在千禧年的前十五個年頭，當資本的注意力都集中在一二線城市的生意中時，沒有誰會想到，有一天，在聚光燈之外，偏居一隅的“五環外”“田間地頭”，正在發展出一片全新的藍海市場。
于是，近幾年來，“下沉市場”的概念被炒熱，小鎮青年也成為資本爭相追捧的對象。
通過加碼下沉市場異軍突起的企業不在少數，尤其以拼多多、快手等為代表的產品的成功，讓更多人體會到“下沉市場”帶來的魔力。
顯然，在這一過程中，流量紅利的消亡是驅動因素。隨著一二線城市的新增流量枯竭和獲客成本的日益高漲，而下沉市場具有先天的人口基數優勢，成為企業尋求增量紅利的價值洼地。
與此同時，下沉市場的火爆也給行業帶來了新的思考。下沉市場的消費與一二線城市的本質區別是什么？這一新興市場還有哪些機會可以進入？
縣城青年的購物車“裝滿”了
所謂“下沉”，指的是市場覆蓋更加廣闊，更具深度，更能深入一線二線等城市之外的發展空間。據TalkingData發布的《2020年下沉市場人群洞察報告》顯示，下沉城市擁有全國近七成人口，同時，在移動互聯普及化與消費升級的當下，這9.3億人群的消費潛力巨大。
值得留意的是，這群縣城青年，并不是我們認為中“摳摳搜搜”的模樣，絕不是只愛低價、低質商品，他們更看中品效、樂于嘗鮮。
數據顯示，下沉市場用戶有房有車比例高于全網，且擁有更多閑暇時間進行娛樂消費。在手機的選擇上，蘋果占了而成的市場份額，高端手機成為他們身份和潮流的象征。
除此之外，“椰子鞋”、一線大牌化妝品等，都已不再是縣城青年購物車里的稀奇貨?！坝绣X、能買、敢買”成為他們的標簽，也一度讓他們成為市場搶奪的香餑餑。
巨頭紛紛向“下”看
2018年7月，上線僅三年的拼多多在美國上市，首日市值即達到351億美元，一舉將“下沉市場”的熱度推到峰值。在這之后，這個一直被忽略的領域，開始進入巨頭的視野。
短短3-5年的時間， 就有大批互聯網公司爭著“下沉”。其中，水滴、拼多多、快手、趣頭條由于在下沉市場的領先布局，依靠著下沉市場的流量快速崛起，被稱為“下沉市場四大天王”。
此外，阿里、騰訊、京東一批的互聯網巨頭，也紛紛加快腳步，在下沉市場大展拳腳。
2019年，剛剛正式上線沒多久的京喜，就成為京東布局下沉市場的一顆重要棋子。
而京東本身，也嘗到了下沉市場的甜頭。
數據顯示，雖然京東的年用戶數一直在增長，但環比增速卻在2018 Q3和2018 Q4之間慢了下來。直到2019 Q4，京東年活躍用戶再次反轉，達到3.62億，其中，新增用戶中超過7成都來自三至六線城市。
顯然，下沉市場對京東的重要性已經不言而喻。
然而，京東給京喜的定位是聚焦產業帶和C2M產品的打造與發售，相對京東獨立存在，其黏性和復購跟主站相比都有所不同。今年，京東在這一基礎上再次推出京東極速版APP，將原有京東的低價產品、服務鏈“挪”了出來，瞄準的是對性價比、品質和服務都有更高預期的用戶。
由此可見，推出京東極速版APP是京東打造核心品牌的下沉形態的舉措，將下沉市場的流量沉淀在核心品牌中。對于京東本身而言，是在下沉市場又往前邁了一大步。
與此同時，另一巨頭滴滴也在下沉市場展開了“大動作”。近段時間，滴答搶先滴滴完成上市引起行業熱議，滴滴雖然未能成為網約車第一股，但它并未停下前進的步伐，更是在今年上線新業務“花小豬”。
花小豬的橫空出世，給彼時本是沉寂的網約車市場帶來一波熱度，業界流傳著的聲音是滴滴想要在出行市場復制一個“拼多多”，攻入下沉市場，尋找新增長點。
不論成績與前路如何，不得不承認的是，花小豬確實是滴滴業務創新的一次嘗試。最初，花小豬選了臨沂和遵義兩個三線城市做試點，上線三個月后，當地網約車市場整體體量增長了10-15%。
要知道，在網約車不夠普及的三四線城市，打車仍是“招手即停”，出租車繞城且經?？哲?，乘客難打到車，乘車得不到保障，乘客與司機之間也形成了“信息差”，花小豬的下沉之路便是是構筑一個司機乘客之間溝通的渠道，實現智能車輛調度。
好在經過拼多多的一輪教育，用戶熟悉且能夠接受補貼裂變的玩法，這條“農村包圍城市”的路子走起來也并不困難，對于滴滴來說，還是有很大想象空間的。
自“下”而上的大生意
除了互聯網巨頭外，在餐飲界、游戲界、教育界等各行各業都流傳著一種觀點：得下沉市場者得天下。
這其中，不乏靠打下沉發大財的佼佼者，蜜雪冰城便是其中之一。
當下的茶飲市場，已經形成了以喜茶、奈雪的茶、樂樂茶等主攻一二線城市的品牌，以及以蜜雪冰城為首主攻三四線下沉市場的茶飲企業。
2018年8月，蜜雪冰城門店數突破了5000家，而到2019年就已躍升為7500家，今年5月末，蜜雪冰城舉行了第9500家門店的簽約儀式。
更令人震驚的是，蜜雪冰城在2019年的營收接近65億元。有業內人士估算過，喜茶在過去一年的營收為35億元，奈雪的茶為30億元，樂樂茶在9.6億元。喜茶與奈雪的茶兩者營收相加，才能勉強與蜜雪冰城相匹敵。
為何蜜雪冰城的營收狀況和利潤規模如此可觀？答案便在它掘到了“下沉市場”這一寶地。
起初，蜜雪冰城是靠著冰淇淋和檸檬水起家的，冰淇淋售價低，利潤低，屬于拉新引流的產品，而檸檬水由于成本較低，就承擔起了利潤擔當的重任。一有客流，二有利潤，生意便這樣起來了。
透過表象，我們可以看到，蜜雪冰城6元一杯的奶茶和3元一支的冰淇淋滿足了下沉市場消費的幾個必要因素：一是符合下沉市場人群的口味與興趣；二是滿足“面子”與“交流”的需求；三是削弱下沉市場人群對價格的敏感度。
在各大茶飲品牌紛紛進軍一二線城市，搶占高端市場的時候，蜜雪冰城卻一直在被大多數人忽略的三四線城市默默耕耘，發大財。
據悉，蜜雪冰城已經實現了“研產運銷”于一體的商業模式，只需不斷擴大影響力，“點”越多，構成的“面”就越大，最終形成品牌的規模效應。
可見，蜜雪冰城開店越多，盈利能力也就愈強，妥妥的新一代奶茶霸主。
你真的懂“五環外”的生意嗎？
隨著越來越多企業和創業者攻入三四線城市，“下沉”掘金大潮涌現。
但是，下沉的生意真的好做嗎？一味套用經驗直接復制的往往鎩羽而歸，下沉前景看起來很美，其實水也很深。
什么才是俘獲下沉市場芳心的正確姿勢？
得先搞懂下沉市場的消費屬性，它與一二線城市有著本質上的區別。“價格敏感”“追求品質”是兩大關鍵詞。
下沉市場居民的收入水平稱不上高，基礎設施建設的相對滯后，也致使他們的消費選擇較少，普遍對商品價格的變動極為敏感。
然而，價格并非下沉市場消費者關注的唯一指標，生活壓力較小的小鎮青年們消費意愿并不比一二線城市低，甚至具有超越收入的消費能力。
現實情況卻是，高質量供給欠缺，下沉市場用戶消費需求遠未被滿足。比如，商業設施不發達、商品品類不夠豐富、服務消費相對滯后等等。
因此，在消費者對“品質”和“實惠”的需求日益提升的當下，誰能先把成本控制做到極致，誰就有希望在下沉領域打開缺口。
此外，隨著直播帶貨的興起，下沉直播也成為企業攻占下沉市場的一大手段。去年雙11期間，淘寶超過10萬商家開通直播，開播商家數量同比增長200%以上，15萬場村播讓近2萬農民主播和村長、縣長加入，全民直播風潮助力電商進一步下沉。
在直播帶貨之外，社交裂變、抓住下沉市場女性用戶等，都是企業“下沉”的重要手段和關鍵要素。
商機一直都在，一二線年輕人追求的，三四線未必就沒有追求。洞察下沉消費市場機會的本質，與洞察新消費需求并無二致，能迎合消費者需求變化才是生意增長的真諦。
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