5個人每天業(yè)績3.7萬，零售企業(yè)的私域增長秘訣全靠這群人！
“李治銀先生是導購人群在私域玩法的布道者和推動者，這個思路深入地影響了騰訊，甚至被后者列入三大私域落地轉化的場景之一。一個團隊影響了平臺，繼而影響了整個行業(yè)。”
在和泛零售企業(yè)一起走過的7年時間里，他們和導購群體每天“摸爬滾打”在一起，去接觸了解這個群體，不斷和這個群體交流。最后發(fā)現(xiàn)，導購是零售企業(yè)的私域增長級。并總結出了導購私域的經(jīng)營范式：私域業(yè)績=（導購客群資產(chǎn)數(shù)*營銷傳遞率）*場景轉化率*客單價。
企業(yè)在走向數(shù)字化的道路中，在選取數(shù)字化工具時，通常會首選ERP、OA、HR等系統(tǒng)，但很少有人會注意到給導購這個群體做系統(tǒng)。于是李治銀團隊做出了適配企業(yè)和導購人員的營銷系統(tǒng)，超級導購平臺上有導購賦能、社群、成長、激勵、競賽等8大系統(tǒng)。
李治銀還認為：工具+內容+運營，可以持續(xù)助力零售企業(yè)大規(guī)模經(jīng)營導購，還提煉出了導購私域經(jīng)營的“降龍十八掌”。并在最后建議，要把私域經(jīng)營的能力，落在最基層的導購群體身上。
本文就是李治銀在剛過去的10.23深圳私域流量行業(yè)大會上的精彩分享，讓我們一起回到大會現(xiàn)場聆聽更多精彩內容吧。對了，李治銀還會參加11.20的上海“2020私域零售峰會”，如下，Enjoy:
超級導購CEO 李治銀
今年以來，私域已經(jīng)成為了一個非常熱的話題，成為了一種行業(yè)現(xiàn)象。
在泛零售領域，我們和各行業(yè)的零售企業(yè)一起走過了將近七年時間。在談到私域時，我們都在談私域和公域有什么關系？其中一個共知是：今天每個企業(yè)必須要構建起公域+私域的雙循環(huán)體系。就如當下中國的經(jīng)濟主題一樣，我們要構建起以國內大循環(huán)為主體，國內+國際雙循環(huán)的機制和模式。
所有零售類企業(yè)，今天都在提同一個話題：流量在哪里？我們做生意的本質就是流量，當消費者花時間在微信、抖音里的時候，我們的生意觸點就應該延伸到這當中去。
而要把這些平臺的流量有溫度地承接起來，我們會發(fā)現(xiàn)導購群體在其中扮演了非常重要的角色。今天就和大家分享一下，怎么以導購群體為核心，把她們觸達的流量資源聚合起來，從而形成一個流量池，并且持續(xù)種草、運營、轉化。
我前段時間在9月8號的見實增長大會上，分享了兩個數(shù)據(jù)。
第一，今年9月8號前，我一共跑了124家泛零售類企業(yè)，我都會問老板，今年的生意怎么樣？最后有3.6%的企業(yè)業(yè)績是增長的，其它絕大部分業(yè)績都是下滑的，只是下滑的程度不一樣。我們發(fā)現(xiàn)業(yè)績跟同期相比，下滑幅度比較小的企業(yè)，有一個共同的特征：在數(shù)字化的道路上，特別是在私域方面提早做了布局。
第二，大年三十，一家韓國化妝品企業(yè)老板給我打電話，說他們所有門店一夜之間全部關掉了，生意要怎么做？疫情對所有泛零售企業(yè)提出了一個命題：當不可逆變成常態(tài)，你有什么方法讓生意繼續(xù)？我們看到服務業(yè)中業(yè)績較好的企業(yè)，都在干一件事：發(fā)動所有導購做私域業(yè)務，做直播、社群、朋友圈等。
那么導購這個群體究竟是什么樣的群體？
我們2014年進入到這個領域，跟導購群體成天摸爬滾打在一起。我們去每家企業(yè)，除了和老板聊，也會花時間跑一線門店，和一線的經(jīng)銷商、業(yè)務代表、導購交流。
我們發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象：大部分時間，這個群體都在抱怨來自于管理者下發(fā)的制度、規(guī)則、活動要求。因為對同樣一件事情，管理者的視角和導購的視角不一樣。在泛零售類企業(yè)中，這個群體處于金字塔的最底端，人員規(guī)模比較大，遍布各地，學歷素質相對也不是特別高，也很難管理。
而企業(yè)在實現(xiàn)數(shù)字化的道路中，這個群體也最容易被大家忽視。企業(yè)在選軟件或數(shù)字化工具的時候，一定首選ERP、HR、OA、POS等，沒人想到要給這個群體做系統(tǒng)。我們從2014年，就想怎樣以這個群體為核心做一套系統(tǒng)，以他的工作、生活、喜怒哀樂、訴求為出發(fā)點，再把管理者的意圖疊加進來。
我們經(jīng)過半年多實踐，發(fā)現(xiàn)所有零售企業(yè)在一開始干私域時，都是一窩蜂先干了再說，比如幾萬名導購集體干直播，最后各式各樣、五花八門。這里邊一定有做得非常好的人，有沒有一種能力可以把其中做得好的1-2個導購發(fā)掘出來，把做法提煉出來，變成企業(yè)的核心能力，這是擺在大家面前的巨大挑戰(zhàn)。
我們走訪過一家店鋪，店里只有5個人，但每天能做到3.7萬業(yè)績，每個導購都運營著8-10個群。我說你們每天很忙，誰在運營社群？他們說是小區(qū)里一個50歲左右的大媽。因為大媽對小區(qū)里的人非常熟悉，知道哪些人關注菜的新鮮度，然后再把這些人發(fā)展起來。
所以今天零售類企業(yè)做私域，有一個基本前提：必須要在導購中發(fā)掘出超級導購，這個超級導購能把直播、社群、朋友圈都運營得很好。
經(jīng)過多年實踐，我們總結出一個導購私域經(jīng)營范式，這里面有6個非常重要的因素：導購驅動問題、裂變分銷問題、內容種草問題、以及轉化的三大要素，下圖有每個要素中所涉及到的關鍵因素，只有把每個關鍵成功要素做到了，才會有好的業(yè)績。
導購這個群體的訴求其實就兩件事情：第一，你告訴我做什么精準動作？第二，做完這個動作對我有什么好處？但很多泛零售類企業(yè)面臨的現(xiàn)狀是，每天都有門店在開和關，對自己有多少家門店營業(yè)也不清楚，也沒辦法和沒時間觸達一線的導購群體。
所以對管理者來說，對應最大的挑戰(zhàn)是，第一，有沒有辦法把流程制度、規(guī)則體系變成每一個任務動作，讓每導購去執(zhí)行。第二，導購群體每個動作做完后，有什么好處，能拿多少提成，有沒有榮譽等獎勵設置。
我們今天再看私域，除了前面說的工具以外，還有內容種草也很重要。如果沒有內容，很難讓流動性非常高、學歷素質又不是很高、訴求又非常明確的群體能對私域感興趣。對品牌方來說，如何不斷地輸送給導購內容，讓他們覺得非常有意思，也是一個非常大的挑戰(zhàn)。
還有在社群里面，怎么讓每導購去加好友，加了好友以后怎么拉群，拉完群以后怎么再分群，群分好以后怎么活躍，怎么種草，里面涉及的內容非常復雜。
以及直播中，品牌方必須要解決一個問題：做直播跟導購有什么關系？如果這個問題不能解決，導購就沒有動力。如何形成從加盟商到門店到導購的利益模式，這是所有做私域企業(yè)必須考慮的，只有把這個體系的利益共生關系解決了，導購才愿意把他的客人帶到加盟商的直播間。
還有導購分銷，如何發(fā)展店外導購？比如我們剛才說的大媽就是店外導購，她能把很多活動傳播出去。所以核心問題是如何通過導購把這個群體發(fā)展成有溫度的社群，把他們調動起來。
導購群體在所有泛零售行業(yè)當中，起到了非常重要的作用，她們內連品牌，外連客戶，每個導購就是一個超級連接點。如果一家企業(yè)有3萬個導購，每個導購至少有100-200個微信好友，把這個流量聚合起來后好好運營，對企業(yè)的業(yè)績增量也是非常重要的支撐部分。
我們認為，導購群體如果能做好，零售的六個經(jīng)營就能做起來，否則加盟商跟品牌商之間是利益博弈關系。如何把利益關系理順？如何幫助他們把私域做起來？如何讓他們把自己的導購動員起來？這里面的體系就顯得非常重要了。
其中三大核心不能少。
第一大核心是工具。如何把導購系統(tǒng)觸達、動員、運營、管理，我們設計了八大工具系統(tǒng)：1）導購賦能系統(tǒng)，不斷地賦能和訓練導購；2）導購社群系統(tǒng)，把做得好的導購及時發(fā)掘出來，并和大家溝通交流經(jīng)驗，發(fā)揚榜樣的力量；3）導購成長系統(tǒng)，從初級到中級到高級導購，不斷有成長空間；4）導購激勵系統(tǒng)，要有物質激勵和精神激勵；
5）店務管理系統(tǒng)，要把一線做得非常好的方法沉淀可落地；6）業(yè)務競賽系統(tǒng)，讓所有的導購你追我趕，把業(yè)績做起來，并不斷改進；7）任務管理系統(tǒng)，要有強大的系統(tǒng)，才能知道哪些導購把任務接收到了，哪些執(zhí)行了；8）決策支持系統(tǒng)，把每一次執(zhí)行過程的全鏈路記錄下來，才知道下一步的改進空間。
我們說零售要注重細節(jié)，只有把每個細節(jié)切得足夠細，抓得足夠到位，業(yè)績才能提升上去。
第二大核心是內容。比如要快速告訴導購，怎么加好友，怎么建群，怎么分群等內容。這種一線內容怎么創(chuàng)造？
來自兩部分：第一來自品牌方，來自企業(yè)方；第二，也是最重要的，來自一線導購人員。這是所有企業(yè)非常重要的內容來源，因為一線跟客戶交流的做法全是鮮活的內容體系。
第三大核心是運營。零售有一個非常重要的詞叫零售節(jié)拍，今天做私域也是有節(jié)拍的，這個節(jié)拍如何在企業(yè)里結合工具、內容執(zhí)行下去？對超級導購這樣的服務商來講，或者有志于干私域的所有服務商來講，就要把工具和內容、和這家企業(yè)血肉相連，最后實現(xiàn)業(yè)績增長。
總結一下，我們提煉了導購私域經(jīng)營的降龍十八掌，如果你想把私域干好，把這18點做到位就可以了。
我們公司叫上海向心云網(wǎng)絡有限公司，每天有400多萬導購在用我們的系統(tǒng)。我們以導購群體為中心，提供兩個系統(tǒng)，即內部怎么把導購動員運營起來，再通過導購怎么做流量的聚合、種草、轉化。
最后，私域經(jīng)營的能力，要落在最基層的導購群體身上。
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