雙11，小老板的大機會
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世界的一切都有規(guī)律可循，在某種程度上來說，規(guī)律和規(guī)則是互通的一部分。
比如每年雙十一都有花樣繁多的規(guī)則玩法，在各種規(guī)則里，我們可以發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律。
比如近幾年來電商直播帶貨已經(jīng)成了商家在雙十一獲利的新增長點，一個優(yōu)秀的主播可以給品牌帶來很強的帶動效果。
10月21日零點，2020年天貓雙十一首輪預購啟動，當天晚上到凌晨，薇婭和李佳琦兩大頭牌主播僅定金就突破4億，預估成交金額67億，只用10分鐘超過了去年全天的直播銷售額，整場增長達到去年的400%，整整4倍。
要知道，國慶期間《奪冠》《我和我的家鄉(xiāng)》《姜子牙》等全部影片加起來的票房，也不過就是39億。
直播帶貨促銷量，已經(jīng)是電商領域內(nèi)毫無疑問的新規(guī)律。
01
一些數(shù)據(jù)
2009年，當時還叫淘寶商城的天貓第一次舉辦年度促銷活動。時間是國慶節(jié)和雙旦之間的銷售淡季——11月。
和今天的電商直播一樣，雙十一的到來徹底改變了歷史。
艾瑞咨詢發(fā)布的《2020年中國直播電商生態(tài)研究報告》顯示，從2016年出現(xiàn)至今，直播電商已經(jīng)維持了超過三年的爆發(fā)期，去年直播電商整體成交額達到了4512.9億，同比增長超過200%。
但即使如此，紅紅火火的直播電商在整個網(wǎng)購經(jīng)濟領域內(nèi)的占比也僅有4.5%。
直播在整個電商領域內(nèi)扮演的角色正在越來越重要，并且還遠遠沒有到天花板。甚至連天花板具體在什么位置都還沒人知道。
不客氣的預判，這種高速增長至少也還能在保持2~5年，直到直播電商徹底成為網(wǎng)購經(jīng)濟里不可分割的重要組成部分為止。
之所以敢這樣預判，是因為直播正在跟越來越多的強勢行業(yè)融合，而且在這個融合過程中，直播電商是作為掠奪主體出現(xiàn)的。
比如說，前幾年很紅火的才藝和游戲類直播已經(jīng)過氣，斗魚跟虎牙合二為一，花椒、熊貓、YY、CC、企鵝等主打電競的直播平臺如今完全不能跟淘寶、快手、抖音三大帶貨直播平臺相比。
同時，一度非常火爆的娛樂明星帶貨，如今也逐漸被證明效果不如專業(yè)主播。即便是娛樂圈內(nèi)的頂尖名嘴李湘，在帶貨領域仍然戰(zhàn)績慘淡。反而是薇婭和李佳琦這樣的職業(yè)帶貨主播，逐漸擁有了在娛樂圈內(nèi)的話題度甚至話語權(quán)。
所以說專業(yè)的事還是要由專業(yè)的人干。
這些主播帶貨一方面擁有專業(yè)的選品、介紹、展示、互動能力，一方面具備獨特網(wǎng)感、人設外形、圈粉能力，可以說，流量明星們擁有的和擅長的，他們大部分都能做到，而他們所擅長的，往往是娛樂圈人士并不擅長的專業(yè)技能。
這些主播直接縮短了購買鏈，大大降低了中間流通成本，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的廠家可以直接跟消費者互聯(lián)。企業(yè)能因此快速打出知名度，還能提高毛利和銷售額，快速去庫存。
所以薇婭們才逐漸成為了新零售內(nèi)的寵兒。
自從直播電商出現(xiàn)后，有越來越多的品牌直接誕生在線上，通過主播+平臺的模式獲得成功。而這些品牌或者產(chǎn)品，往往都是仍在初創(chuàng)階段的中小微企業(yè)。
比如蟬聯(lián)多次雙十一美妝TOP1，最近剛簽下周迅的完美日記，比如用杜鵑覆蓋了全上海幾乎所有電梯廣告的花西子。
直播電商讓這些品牌在現(xiàn)代商業(yè)領域內(nèi)依然擁有一夜爆紅的機會，也讓更多有野心的人能進入其中，帶來新的行業(yè)滲透，甚至從未有過的經(jīng)營模式。
02
小老板們的機會
有的人可能覺得，雙十二只是給在雙十一秒殺搶貨大戰(zhàn)中失利的人一次補貨的機會，事實上并不是。
雙十一和雙十二真正的區(qū)別并不針對消費者，而是針對B端企業(yè)。
這點從他們的全名上就能看出來，一個是天貓雙十一，一個是淘寶雙十二。
簡單來說，雙十一的主要B端對象是天貓商鋪，雙十二的B端對象則是淘寶商鋪。
由于天貓的準入門檻更高，整體運營更加規(guī)范化，C端消費者的參與度更高，B端競爭更弱，所以對很多中小微企業(yè)主而言，雙十一是一個巨大的機會。
很多人會以為這是大品牌們的狂歡節(jié)，中小微企業(yè)在雙十一中只是不為人知的配角，實際上并非如此。
2019天貓雙11全天成交額為2684億，超過去年的2135億，再次創(chuàng)下新紀錄。
在包括女裝、男裝、美容護膚、彩妝香水、女鞋、大家電、零食、住宅家具、內(nèi)衣家居服、床上用品、傳統(tǒng)滋補、奶粉輔食、保健食品、珠寶、生活電器、箱包皮具等24個類目下，總共有299個品牌銷量過億。
但是如果拆開來看，戰(zhàn)況最激烈的護膚品類來說，頭部企業(yè)（TOP10）的預售銷售額占比最高8%，最低2%，余下的份額則被各種成長中的企業(yè)所得。
這些隱藏的54%中，就是無數(shù)個不那么知名，但是卻找對了方向的小老板。
在零售業(yè)，我們把規(guī)模在50人以下，營收小于等于500萬的企業(yè)稱為中小微企業(yè)，但從另一個角度來說，他們是成長中企業(yè)。
他們的成長空間，要遠大于那些超過300人，營收大于4億的大型企業(yè)。任何企業(yè)都曾經(jīng)是中小微企業(yè)，包括最初的阿里、騰訊、百度、小米、華為、美團、滴滴等等等。
莫欺少年窮，成長型企業(yè)也有廣闊的生機和無限可能。
同時不可否認的是，市場的空間就這么大，每一顆種子想要破土而出都需要非常大的能量和機緣。
他們需要幫助，需要找到正確的方向。
熱度上的焦點不會注意到他們。宣傳資源會自動向自帶流量的大品牌傾斜，而貢獻最大銷售額的成長中企業(yè)并不會得到太多關注，盡管他們其實更需要打廣告，需要被更多人看到。
在過去，企業(yè)為了破土而出所打的廣告主要在傳統(tǒng)媒體上，但在電商領域，在雙十一，傳統(tǒng)廣告的轉(zhuǎn)化效果微乎其微，跟燒錢的差別不大。
電商讓長尾效應前所未有的加強，有很多企業(yè)已經(jīng)更適合流媒體廣告，比如電商直播帶貨。
于是全新的商業(yè)模式應運而生：電商型MCN機構(gòu)及第三方服務商。
由于成長中的企業(yè)未必有獨立的營銷部門，于是需要有專業(yè)的第三方去幫助他們用自己旗下的KOL、分發(fā)機制、大數(shù)據(jù)算法，找到最低成本，最高獲利的直播電商方式，去豐富人、貨、場、形的多元化。
03
天下秀與WEIQ
IMS（天下秀）是A股主板第一家紅人新經(jīng)濟上市公司，這是一家以技術(shù)主導的科技企業(yè)，主要通過大數(shù)據(jù)賦能紅人營銷推廣、紅人價值排行、紅人商業(yè)成長和網(wǎng)紅新消費等領域，搭建了一個紅人新經(jīng)濟的生態(tài)體系。
他們跟雙十一同歲，也誕生于2009年，是國內(nèi)第一個社交大數(shù)據(jù)監(jiān)測系統(tǒng)所和國內(nèi)第一個行業(yè)社會化電商系統(tǒng)的開發(fā)方。從2012年開始，天下秀開始跟淘寶中小商家合作，很快成為阿里、寶潔等公司的社交全案供應商。今年上半年，天下秀2020年借殼ST慧球完成上市，成為A股首家紅人新經(jīng)濟企業(yè)。
在電商直播興起之后，天下秀做了一個紅人廣告投放平臺，叫做WEIQ。
WEIQ就是我剛才提到的，第三方服務商，專門解決品牌紅人營銷痛點的紅人廣告投放平臺。
這種運營模式有些像紅人新經(jīng)濟領域里的滴滴，或者是Airbnb。
依托大數(shù)據(jù)模型，他們可以幫助有需求的成長型企業(yè)找到最匹配的KOL、主播、平臺。主播在線接單，為企業(yè)制定智能化廣告投放方案，降低企業(yè)的投放成本、提升企業(yè)的投放效率。覆蓋微博、微信、抖音、快手、小紅書等平臺資源，涵蓋圖文、短視頻、直播、音頻等全形態(tài)紅人營銷及銷售模式。
現(xiàn)在，WEIQ的注冊用戶已經(jīng)達到6萬，注冊KOL、網(wǎng)紅、主播用戶數(shù)超過100萬。
過去我們經(jīng)常說電商一直是大廠大品牌的主場，中小商家只能在趨勢的洪流下掙扎。但是現(xiàn)在，不只是短視頻上的話語權(quán)下沉，電商也在下沉。
這種下沉不僅是挖掘低線城市消費市場，還在于電商門檻的降低，中小微企業(yè)開始真正地享受到電商的“順風車”。
哪怕你只是一個成長中的企業(yè)，哪怕你的員工只夠湊兩三桌麻將，你也擁有入局的機會和條件。
WEIQ作為一個紅人廣告投放平臺，也在利用大數(shù)據(jù)的力量讓更多中小商家參與到紅人新經(jīng)濟的時代中來，后臺與中臺的智能，打造前臺便捷的投放體驗。
今天，WEIQ就發(fā)布視頻，揭秘全球最大的紅人廣告投放平臺是如何運作的，如何利用大數(shù)據(jù)技術(shù)賦能紅人營銷。
WEIQ依托IMS（天下秀）10年來對社交大數(shù)據(jù)的積累和對數(shù)據(jù)的切分、挖掘與分析，將每一個紅人的數(shù)據(jù)如：粉絲量、互動量、內(nèi)容形式等...用時間的坐標軸加以拓展分析，形成包含趨勢變化的四維空間，這些才是真正重要的大數(shù)據(jù)，因為只有這樣才可以映射出用戶的相關特征、構(gòu)建出非常生動的用戶畫像，時間積累越長，各種趨勢就更明顯，用戶畫像就越鮮活，為品牌的精準投放奠定了一個非常重要的基礎。
此外，基于對大數(shù)據(jù)技術(shù)的應用，品牌可以在WEIQ上實現(xiàn)投放前準確的反映賬號商業(yè)價值，匹配不同的營銷策略；投放中根據(jù)實時的詞頻分析，直觀的對輿情進行實時監(jiān)控；投放后對投放進行復盤，包括關鍵路徑、情感分析、詞云、所影響的用戶的特征等指導后續(xù)投放，清晰明了地看到真實的傳播，效果無憂。
在大品牌和新媒體領域內(nèi)，不論是WEIQ本身，還是他的母公司天下秀，都已經(jīng)談得上如雷貫耳。但對于大部分C端潛在用戶和中小品牌主來說，恐怕連這種商業(yè)的玩法都聞所未聞。
我們一直說科技平權(quán)，其中最需要平的無非就是信息的對稱。讓更多企業(yè)主知道有這種平臺的存在，讓更多人知道即使自己并不擅長營銷，不知道該怎么找到KOL和網(wǎng)紅，不知道怎么通過電商直播去讓別人看到自己，也能有專門的人和公司替他們解決問題。
04
再看明日
CNNIC第45次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計，截至2020年3月電商直播用戶規(guī)模為2.65億，占網(wǎng)民整體的29.3%；購物已經(jīng)變成直播用戶主要的消費方式，點擊第三方電商平臺購物的用戶高達51.6%，在平臺內(nèi)置電商中購買商品的用戶達48.0%。
大潤發(fā)被馬云收購時留下的遺言是：“我們戰(zhàn)勝了所有對手，卻輸給了時代”，諾基亞破產(chǎn)時的感慨也與之相似：“我們并沒有做錯什么，但不知道為什么，我們輸了”。
或許這些都是漂亮而悲壯的借口。
畢竟對企業(yè)來說，輸給旗鼓相當?shù)膶κ只蛟S只是運氣不好，而輸給時代則證明，你是真的不行。
在人人都說機會已經(jīng)變少了，想要獲得成功越來越難的環(huán)境下，依然有無數(shù)品牌找到了方法，他們相信了時代的蛛絲馬跡，抓住了機會。
比如那些成立不到十年就登上時代廣場的品牌，比如那些五年就成為品類TOP的企業(yè)。
今年有一個很流行的詞是“乘風破浪”，而我更愿意說他們本身就是浪潮，在由無數(shù)中小微企業(yè)共同組成的大海里，他們匯集了更多資源和能量，成為了今時今日的碧波巨浪。只是很多人已經(jīng)不記得他們也曾是商海中不起眼的浪花一朵。
真正乘風破浪的不是企業(yè)和品牌，而是雙十一的2684億，是48萬億的電商市場、是仍然波瀾壯闊的零售業(yè)，乃至整個時代的經(jīng)濟巨輪。
致敬每一朵浪花，祝我們都能洶涌澎湃，祝我們終將戰(zhàn)勝對手，戰(zhàn)勝時代。
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編輯：文昭關
總編：沈帥
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