羅永浩拍檔朱蕭木首次對外分享：如何在3分鐘內(nèi)與用戶交上朋友

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舉報 2020-11-11

掃描,分享朋友圈

這應該是羅永浩的拍檔朱蕭木做直播以來，首次對外分享直播帶貨的具體打法。
朱蕭木在分享中提到，抖音直播帶貨有個規(guī)律：一個商品一旦講3分鐘以上，就會流失大量觀眾。因此，他們一直都在嘗試如何在3分鐘內(nèi)與用戶交上朋友。經(jīng)過半年的摸索，已經(jīng)形成了自己的一套經(jīng)典打法。
本內(nèi)容來源于，巨量引擎邀請朱蕭木參加「CreaCon 2020 巨量創(chuàng)意節(jié)」時的演講，見實在活動后第一時間拿到了這份演講實錄，讀完感覺很過癮，干脆梳理出來分享給大家。廢話不多說，直接讀起！如下，Enjoy：

大家好，我是朱蕭木，交個朋友的營銷達人。
接下來，我的說話頻率語速比較快，是不是演講稿沒有提前做好縮減？不是，因為直播的時候語速就這么快。
在直播帶貨的這半年多時間里，我們深刻的體味到一件事就是，直播是在搶時間，在越短的時間內(nèi)讓別人接收到越多的內(nèi)容，就贏了，所以大家要適應一下。
我今天給大家分享一下《如何在3分鐘內(nèi)與用戶交上朋友》。

直播要看效果力。我們要賣貨要的是GMV，在直播帶貨上每一個3分鐘的直播片段，都是一個效果類廣告，把貨賣出去就是我們要的效果。
直播如何把貨賣出去？就兩點：第一，勾起興趣；第二，購買商品。
效果廣告好不好，就看消費者的購買欲望會不會被很快激起。而我們的創(chuàng)意就是通過一些方式，在規(guī)定時間內(nèi)讓大家記住更多的內(nèi)容，提高觀眾接受內(nèi)容的效率，并以這種方式快速地激起觀眾購買商品的欲望。

而且，抖音直播有一個很大的特點，我們既種草，又同時拔草。以前你在一個平臺看到一個東西好，被種草了，還得去別的平臺搜索才能拔草，現(xiàn)在完全不用了。
比如蒸汽眼罩，直播之前99%的人沒聽說過，主播一講你心動就直接買了。所以種草到拔草可以一把抓，這是最重要的一點。

大家都知道，我的搭檔羅永浩老師是講段子起家的。我們一開始做直播的時候，考慮羅老師是不是應該講長段子？比如，直播的時候，一個段子接一個段子，于是錢來了，貨就賣出去了。
不是的。帶貨直播，尤其是在抖音這樣的短視頻平臺，直播的規(guī)律是：一個商品如果講了3分鐘以上，就會流失大量觀眾。

所以真實的情況是，3分鐘過去了，看熱鬧的人還在，買東西的人都走沒了。這就要求我們必須要在有限的時間內(nèi)呈現(xiàn)更多的內(nèi)容。那么，我們應該怎么辦？這就涉及到內(nèi)容的輸出效率問題。
第一點，視覺傳達上如何提高商品信息內(nèi)容輸出效率呢？為此，我們首先進行了直播形式的變遷。

這是羅永浩老師的第一場直播，我們引入了亞克力牌子，在牌子上寫出賣點，進行賣點強化。有人記得的話，羅老師曾與一個朋友在平臺上有過一場辯論，辯論過程中會把論點寫在牌子上。

在接下來的直播中，我們又對直播間進行了升級。我們專門為各個商品做了keynote展示，并留出了屏幕上方的五分之一的空間來放映keynote。

直播過程中，所有商品的賣點會一直出現(xiàn)在屏幕上方，無論是一直觀看直播的觀眾，還是在直播過程中加入的觀眾，都會在看到keynote的一瞬間了解我們在賣什么商品，這個商品的優(yōu)惠力度如何，這使得帶貨直播的傳達效率得到很大的提升。

現(xiàn)在，我們將整個直播背景都變成了投影，并且主播可以和背景產(chǎn)生交互。你可以看到我們現(xiàn)在被全部被后面的商品展示包圍著，這不僅增加了我們直播帶貨的趣味性，還使得直播間的觀眾有了更深的沉浸感。
這也意味著在直播中商品的信息能夠變得更加醒目，商品的品牌、外形、價格、功能、特色更加突出，字體更大，效果更耀眼，輸出的強度更強，觀眾的注意力也會更為集中。

圖一，我在講一個跟hiphop有關的啤酒，背景就是鬧市街頭。圖二是賣車，我們可以把鏡頭拉遠，人放小，特別有震撼力。圖三是我們在我們賣另一款啤酒在海灘上，我穿著這樣的衣服，感覺啤酒都是清涼的，非常想買，后面?zhèn)z同事在后邊當演員，都曬黑了。

第二點，主播表現(xiàn)上如何提升輸出效率？為了在有限的時間內(nèi)為觀眾呈現(xiàn)更多與商品相關的內(nèi)容，我們做了很多嘗試。第一個，就是我們一直在做的cosplay，主角就是我。

圖一，賣鰻魚，我穿著日本料理人的服裝。第二個是賣啤酒，hiphop的那款。第三個是酒人，我一般賣西式的洋酒，穿的就是這一身，賣中國的白酒穿的是另一身。

圖一這一身，講的是北緯35度，講的是厚重，講的是口味立體，講的是新世界還是舊世界。當我穿著這樣衣服的時候就會覺得非常有信服力。
有一場是最搞笑的，圖三我們講的是一個古裝拍攝的項目，所以我們都裝扮了起來，覺得自己是皇上與娘娘。

由我本人領銜主演的直播間cosplay秀，不僅能夠帶動直播間的氣氛，留下觀眾，增加直播間元素的多樣性，更能在觀眾的心中植入我們直播產(chǎn)品的記憶點。

而且，cosplay的形式還使得觀眾更加認同我們塑造出的專業(yè)身份，從而在一開始，就對我們要介紹的品產(chǎn)生信任。這種方式，省去了我們通過源源不斷地說，來建立我們的專業(yè)感和觀眾心中信任感的時間。

第三點，空間與裝修上的嘗試。
直播間我們進行了區(qū)域劃分，除了在臺子上講，我們會劃出一塊地方專門放這些大件的東西。比如說冰箱、劃船機、沙發(fā)，當他在這個地方徹底躺下的時候，你會覺得非常的舒服。

再比如說冰箱。羅老師和冰箱有一段姻緣，他講冰箱的時候一定要去摔這個冰箱門，我們所有的網(wǎng)絡粉絲特別喜歡看這個橋段，名場面，非常爽。

然后，服飾模特。服裝我們會上模特，模特很好看，也很大程度上影響了銷售量。還有些服裝是有功能的，比如說第二張，我們在上面噴水、下雨，給你們看我們的服裝是防雨的。

還有多機位拍攝，有時候賣醬油、賣醋，給你上一盤螃蟹，直接把你的食欲勾起來。大家看只要有多機位，這個食物就會非常非常充滿購買力。

Cosplay、區(qū)域劃分、充分儀式感呈現(xiàn)、多機位切換，達到的是沉浸式直播購物體驗。
這樣做還有一個好處，就是穿透力。你拿著手機翻著直播刷刷刷，到底看到哪個，你要點進去，這是0到1的區(qū)別。你看賣貨在那兒講講講，用戶不點進去，可能一分錢都賺不到。看到我們的直播，這么有意思，這么有沉浸感，用戶就點進去了。點進去我們才可能有賺錢，這不是一個效果的問題，而是生與死的問題。
第四點，如何讓剛進直播間的人知道在賣什么？這個問題是什么呢，直播間的人進來之后，就看3分鐘，他不知道你之前賣了什么，不知道之后賣了什么。這不是浪費了嗎，我們有這么多的好東西，為什么不能讓他知道。

我們做了這樣的一件事情，叫做復播環(huán)節(jié)的出現(xiàn)，復播就是每隔一個小時就重復播當場的TOP排行榜產(chǎn)品。為這段時間里剛進入直播間觀看的觀眾提供一個非?？焖俚牧私獗町a(chǎn)品的途徑。事實證明，與之前對比，復播產(chǎn)品的銷售量的確有了巨大提升。
直播過程中，我們沒法把整場從頭到尾再來一遍，我們就選銷量TOP1-5，講賣的最好的5個商品，還形成了馬太效應，排名越靠前的東西，賣的越好。
TOP5的東西到后來幾乎不往后邊掉，因為每次都跟新來的人，不知道買什么，我們告訴你最好賣的TOP5是什么。所以，各位商家以后跟我們合作的話，折扣打的低一點，上來就進TOP5，永遠都是TOP5。
第五點，如何在直播時讓更多用戶在刷抖音的時候看到我們？我們的方法就是實時切片，邊直播，邊把直播過程中的精彩片段剪輯成為抖音短視頻，為直播引流。

有很多的點可以切，比如說這個折扣特別好可以切，這里我們翻車了可以切，全都切出來，依靠抖音強大的算法推給你。
用戶會覺得今天還賣這個東西，有點意思，點到直播間一看正在直播，產(chǎn)品就在小黃車里面，太爽了。這種種草方法都種到直播外去了，種在操場上去了，種到你家院子里去了。

我們通過上面提到的這些創(chuàng)意，提高了觀眾接受內(nèi)容的效率，還以非常快的速度激起觀眾購買商品的欲望，并且成功與觀眾和客戶交為了很好的值得信任的朋友。

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