聚劃算筆下直播市場的另辟蹊徑
今年天貓雙十一的營銷之戰，就是直播的戰場。
在一片混戰中，作為專業選手的聚劃算則是攜手7位明星開啟系列直播。明星帶貨已經不算稀奇，聚劃算有什么特別之處呢？
這個答案或許能在閆學晶的直播間里找到。
《我的媽呀！》
說起閆學晶，有的人對她的印象是《劉老根》里的山杏，《女人當官》里的楊桂花，又或許是在《闖關東前傳》、《幸福36計》等熱播劇中認識到她，即使不通過電視劇，也常在春晚的小品節目中看到她。
東北農村出身的她，是“農村戲專業戶”，戲里戲外都十分接地氣。一張笑盈盈的臉，叫人看著就覺得親切。
閆學晶有著不同于其他嘉賓的鮮明的形象特色，這也讓她的直播有著獨樹一幟的風格。一直以來，聚劃算的直播總是針對不同的人設打造不同垂類的直播間，此次繼續深化了這一策略?；陂Z學晶接地氣、懂生活的親民形象，聚劃算為她量身定制了一檔“直播綜藝”——《我的媽呀！》，在她的直播間，觀眾都親切地叫她“閆媽”。
不同的閆媽直播
個性的地域好貨
“咱們直播間不去和別人做對比，咱們就做自己的特色”，正如閆學晶所說的，她的直播間確實很不一樣。
閆媽直播間的商品都是與眾不同的地域好貨。
比如來自黑龍江五常的優質大米、來自吉林的人參、長白山蜂蜜、朝鮮族特色泡菜以及更有地方特色的土雞蛋、黑枸杞等土產好貨。
這些地地道道的特色商品在閆媽直播間大受歡迎，烤冷面、辣泡菜更是單場成交就突破10000單，還有吉林人參、靈芝孢子油膠囊等同樣異?；鸨?/p>
由于主播的人設、熟悉的商品，以及受眾的不同，每個帶貨主播都有各自擅長的領域。
自帶接地氣標簽的閆學晶一直在直播中主推農副產品和公益類貨品，出身于東北田間地頭的她，對農產品和農副產品都有很深的感情和了解。正因如此，她在這一領域的選品推薦、講解介紹、烹飪方法等多方面具備與眾不同的優勢。
于是在她的直播間，經常能看到這樣的畫面：
“閆媽，小黃魚怎么做好吃？”
“閆媽，五常大米和盤錦大米有什么區別？”
“泡菜隔夜了還能吃嗎？”
……
作為演員的她，跟隨劇組走遍了中國的各個角落，在這過程中，接觸到了各地的好貨。據閆學晶介紹，自己平時就喜歡把看到的地方好貨分享給身邊人。
對于一個帶貨主播而言，最關鍵的并不是TA是否自帶流量，顏值夠不夠高，而是在于TA對產品是否足夠了解，以及有沒有發自內心的熱愛和推薦給其他人的熱情。
同時擁有這些優點的閆學晶，自然也就成了為各地農副產品帶貨的不二人選。
直播為地域經濟注入新活力
根據艾媒數據，今年我國電商滲透率有望達到80%，越來越多的人加入了電商購物大潮，越來越多的商品能夠通過網購走進千家萬戶。對于農民來說，這種滲透所帶來的最大改變，就是讓公益助農等項目變得更方便，更直接。
比如新疆庫爾勒香梨。這是新疆水果中的珍品，汁多核小味甜，但因為庫爾勒少數民族居多，與外界交流相對封閉，加上地域偏僻，運輸條件不便，讓這里的香梨很難走出去，極少有人吃過正宗的庫爾勒香梨。
后來他們在天貓開通了旗艦店，通過聚劃算為主的天貓營銷活動，一年的成交規模就達到了1000多萬，訂單量超50萬，幫助了1000多農戶增收脫貧。
去年，聚劃算從天貓獨立出來，自主承擔起更多的責任，其中就包括幫助原產地的優質農產品出圈上行。可以看到，閆學晶的直播間就是對這一理念的深化：與合適的明星合作，為地方產品和鄉村農戶帶來更多的流量扶持，幫助它們打造出產品力和品牌力。
今年上半年，淘系平臺內已經完成了多次大規模公益助農活動，許多過去由于認知度有限、地域不便等原因無法被大眾所了解的商品，承著新一輪“電商直播”的東風，擁有了全新的機會。
作為主打三農的明星主播，閆學晶也在參與直播后發現很多各地的好貨，沒有品牌意識，加之沒有太多的費用去包裝自己或者投放廣告，導致這些好產品不容易被大眾看到。
“沒關系，以后都可以來找閆媽！”
閆學晶非常重視在直播中的公益助農，她希望自己的直播間不僅是一個銷售的地方，還能幫助到各地大家認知度不高的好貨，為這些產品提供更多促銷機會，賣往全國各地，讓它們被更多的人看到。
基于此，聚劃算為閆學晶打造了《閆媽歡樂中國行》系列IP，一起搜羅祖國各地的好貨，呈現到直播間。
比如江蘇海安一站，聚劃算和閆學晶直播間精心挑選了多款當地特色好貨，包括蠶絲被、蠶絲面膜、紅燒河豚、桑葉茶等等，當地政府對這次直播活動大力支持，海安市委副書記、市長于立忠更是空降直播間，與閆媽一起細致介紹起海安當地土特產品。
△海安市市長做客直播間
這時，直播已經不僅僅是一種營銷帶貨手段，而是更深層次地參與到脫貧攻堅戰中，助力地方特色品牌的推廣，為地方產業注入了新活力，也讓一些農產品能夠更好地流動起來。對于這些地方產品來說，在政府和明星的背書下，它們借此在消費者心中形成了品牌認知，和地域文化的特色標簽。
明星直播走向專業化
上半年，明星帶貨如火如荼地進場，表現良莠不齊，成交效果也兩極分化。在回歸理性后，明星帶貨不再是拼流量，而是越來越向專業主播靠攏。只有真正懂產品和用心對待直播、對待消費者的人才能在這里留下。
無論是場均帶貨過億的劉濤，還是閆學晶，她們都向專業的帶貨主播靠攏，認真地準備每一場直播。
比如說閆學晶，整個團隊在直播前10天左右就會開始準備工作，有專門選品的工作人員提前準備很多貨品試用，等到開播3天，再正式開會，把貨品一個一個仔細核對，同時會結合閆媽親身使用感覺來和工作人員一起探討，會把不合適的產品取消。
聚劃算策劃的明星直播，講求的就是這種“長期主義”，讓明星把流量和國民信譽發揮到實處，為消費者帶來實在的好貨，才能長久持續，讓直播不是一次性生意。
毫無疑問的，直播帶貨已經成為常態，人們對這種銷售方式也已經過了初見時的新鮮感。隨著直播進入到精細化的階段，消費者對直播間的要求也越來越高，想要在一片紅海中站穩腳跟，就要形成自己的特色。
就像聚劃算將閆學晶的直播，打造成了個性鮮明的IP，不僅在千篇一律的大眾化直播中，形成一套差異化的打法，還帶來了更深遠的社會意義，最大化地挖掘出直播的價值。
蠻荒時代結束后，電商直播面臨著業態的升級，明星帶貨的專業化也會成為常態，電商平臺將以優質的內容與專業的服務來形成自己的競爭力。
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