【大連金躍裝飾】好的裝修，其實不貴！
好的裝修花錢就能買到，但金躍裝飾希望做大多數年輕人買的起的好裝修！這是金躍從宜家學習到的一個非常重要的商業理念，也是我們一直堅持的一個信念。
金躍裝飾的前身—金躍全屋定制，通過工廠直營幫業主用更低的價格買更好的全屋定制家居產品，我們當時就提出“讓業主便宜方便放心地買全屋定制家居的要求”，但在2020年我們發現只解決用戶購買全屋定制家具的需求遠遠不夠，消費者買完了家居產品就完事了嗎? 他們買家居產品的目的是什么？
答案應該是：裝修一個家。
整裝發展成為泛家裝行業發展趨勢，主要原因是內在的，即整裝滿足了家裝消費者“裝修一個家”的需求邏輯。
業主要住進去還得自己去整合設計和施工，既不方便也很容易被坑錢且消耗精力，所以我們就把材料和設計施工整合在一起，重新做了一家公司就是現在的“金躍裝飾”于是我們又推出了一個子品牌“金躍整裝”，把裝修、軟裝也整合進來。我們發現每整合一次，難度就增加一倍，但用戶的購買成本持續下降而裝修體驗持續提升！
我們最后總結出一個重要的方法論，就是以用戶為中心做事情的大方向一定錯不了，我們希望自己能成為一個用戶驅動型的公司，這十年的公司發展史其實就是一部以用戶為中心的產品迭代史。
可是又怎么來滿足這個“裝修一個家”的基本需求呢？
回答是：實現家裝要素的有效組織。
一般來說，家裝要素基本上是由設計要素、材料要素和施工要素三大基本要素組成的。家裝要素的有效組織，就是有效地組織者家裝三大基本要素，以實現更好的用戶體驗和更高的運營效率。更好的用戶體驗與更高的運營效率是家裝要素組織有效性的兩個基本衡量標準。
我們來看一下傳統上行業是怎么來進行家裝要素組織的。
從上圖我們可以看到這樣幾點：
首先，家裝要素的組織基本上是圍繞建材和家具等家居產品展開的。這是行業的歷史發展所形成的。歷史上最早的材料要素的組織應該是自發的，其組織形式是已經逐漸被遺忘的“建材一條街”。后來建材市場和家居商場出現了，成為材料要素的主要組織者。
施工要素的組織是由傳統家裝公司來完成的。除極少數家裝公司實行全包外，半包和清包的形式實際上就是施工要素的組織。即使是全包，家裝公司也基本是依賴家居商場中的經銷商來實現的。
那么設計要素呢？在傳統家裝要素的組織形式中，設計要素是無組織的。關于這一點，本文后面專門分析。
問題是，傳統家裝要素的組織形式有什么問題？它符合“更好的用戶體驗和更高的運營效率”這一家裝要素組織有效性的衡量標準嗎？
一、我們先來分析一下傳統家裝要素組織形式下的用戶體驗問題。
家裝消費者的一般消費程序是：首先，由家裝公司畫出裝修效果圖來，然后再到家居商場或建材市場去購買材料。
這不是天經地義的事嗎？難道這也有什么問題？ 問題大著呢！
家居商場在商業房地產的驅動下，是奔著越來越多、越來越大的方向發展，所以很多商場都巨大無比。每個商場都有好幾百個品牌，每個建材品類也有十幾個甚至是幾十個品牌。雖然家居商場的裝修越來越豪華，但是家裝消費者到商場來不是來體驗豪華的，而是來購買裝修材料的
對每個家裝消費者來說，他所關心的是這樣三個問題：對于某個品類的產品，我應該購買哪個品牌的產品？我應該購買這個品牌的哪款產品？什么樣的價格是最合理的價格？
家居商場能夠回答這三個家裝消費者最關心的問題嗎？顯然是不能。因為家居商場希望更多的品牌入住商場。如果要回答這三個問題，那么商場就要幫助消費者擇優挑選品牌，可能每個品類只要少數幾個品牌就足夠了？可是商場的空場又怎么辦呢？
所以家居商場不可能幫助家裝消費者來擇優挑選品牌。
更可怕的是，家裝消費者要在商場中購買15個以上品類的產品，他的那三個問題要反復問15遍以上
家裝消費者在家居商場能夠有好的用戶體驗嗎？
再來分析一下運營效率的問題
前面已經談到，傳統家居商場的經銷模式屬于單品類的產品經銷模式。即每個家居企業都獨立發展自己的經銷體系，獨家代理經銷家居企業的單品類產品
即使是大家居企業，也仍然沒有擺脫這種單品類經銷模式的束縛，而是將大家居戰略化解為多個單品類經銷
我們知道家裝消費者要裝修一個家，需要購買15個以上品類的裝修材料。 這意味著什么？這意味著家裝消費者要為這15個以上品類的材料支付15次以上的獨立獲客營銷成本和其他經銷(包括人員、場地等)成本！
15次以上重復的獲客成本！這在獲客越來越難，獲客成本越來越高的今天，這是一個多么不可接受的事實。
當然，從家裝過程的運營來說，這還遠遠沒有結束。單品類經銷模式還涉及到裝修過程中材料的測量配送和安裝服務的效率。對于定制產品來說，每個品類都需要獨立的測量配送和安裝服務。其他單品類產品也涉及到產品的獨立配送上門成本(包括消費者自己購買后帶回去送到工地)。
這樣的運營，能有效率嗎？
二、設計要素的組織問題。
我們說傳統家裝要素組織中設計是無序的，是無組織的。為什么這么說呢？ 因為每個家居企業都有產品設計。比如說是最好的馬桶，最好的瓷磚，最好的浴室柜和最好的集成吊頂。各家都有最好的產品設計。
可是，我們把這些最好的產品組合在一起，它們就是消費者最喜歡的浴室空間嗎？ 設計要素的組織，應該圍繞家裝消費者“裝修一個家”的基本需求邏輯，精心選擇和搭配各種材料要素，以求給消費者提供一個舒適和諧適用的空間。
滿足空間設計需要的產品才是最好的產品。所以，離開了空間設計談最好的產品設計是沒有意義的。
設計是材料要素組織的前提和方法。當我們把設計與具體所使用的材料相結合時，就能夠解決材料要素組織的問題。設計主導材料的選擇，設計更決定材料的銷售
我們稱之為設計主導權。而互聯網家裝的出現，使得設計主導權的概念終于出現了。
無論是從用戶體驗來看，還是從運營效率來看，行業都迫切地需要一場變革。 就在這個時候，由互聯網所引發的互聯網家裝出現了。
我們開始是從互聯網的角度來理解互聯網家裝的，但總是有點勉強。我們也曾經說過，互聯網家裝中的互聯網，和老婆餅里的老婆一樣神秘。
其實互聯網家裝的本質是一種新型的家裝要素組織形式，它將家裝要素中的設計要素、材料要素和施工要素完整地統一起來。
與傳統家裝公司所不同的是，除了施工要素的組織外，互聯網家裝公司通過設計主導權，把材料要素也有效地組織起來，從而形成了一種新型的家裝要素組織形式。
我們需要從家裝要素有效組織形式上來重新認識互聯網家裝。而整裝則是互聯網家裝的自然延伸，比互聯網家裝多了對家具、軟裝、家電等材料的組織。(見下圖)
這個新的家裝要素組織形式，顯然克服了傳統家裝要素組織形式中用戶體驗差和運營效率低的問題，朝著更好的用戶體驗和更高的運營效率方向發展。
所以說，我們需要從家裝要素有效組織發展的角度來正確理解整裝發展的趨勢。
整裝是我們對我們行業認識的一場思想革命，是我們對家裝消費需求認識的一場思想革命，也是我們對家裝要素有效組織認識的一場思想革命。
三、整裝將成為未來家裝要素的有效組織形式。
這也是為什么整裝將成為整個泛家裝行業發展趨勢的最重要原因(沒有之一)。
在整裝發展趨勢的背后，是家裝消費者“裝修一個家”的基本需求邏輯。行業的發展是在消費者的基本需求邏輯驅動下進行的。
其中一個關鍵的問題是：整裝如何滿足家裝消費者的個性化需求
我們知道，無論是互聯網家裝還是整裝，都采用了標準化的材料組織形式，這樣不但能夠極大地降低材料的運營成本，而且還能夠規?；\營，提高運營效率。但是，標準化運營似乎與家裝消費者的個性化需求有了矛盾。標準化的運營如何來滿足家裝消費者的個性化需求呢？
這里我們需要掌握的一點是：標準化的整裝運營，是能夠滿足具有相同或相似個性化需求消費者的個性化需求。我們不應該狹隘地理解個性化，把個性化理解成每個家裝消費者的需求都是不一樣的。
其次，我們常問的一個問題是：當我們人手一部蘋果手機時，我們的個性化需求又在哪里？
事實是，當我們整裝品牌的個性化很強的時候，消費者就不再提他們的個性化需求。因為我們的整裝產品已經滿足了他們的個性化需求
所以對目標消費者來說，整裝有著更好的用戶體驗。
大連金躍裝飾—“好”產品+“低”價格+用戶滿意
1.什么是好的裝修產品？
關于好的裝修產品我們總結了三個核心要素：看起來酷，用起來爽，算起來值，這個和電商行業的“多快好省”是一個邏輯，都是用戶的基本需求，沒有一個用戶會說我要效果好看，不在意住進去是否舒服，更沒有人不在意裝修結果和花費之間的性價比，所以這三者之間一定是判斷裝修產品的好與壞的綜合標準。
如何做到“看起來酷”，也就是效果好看？金躍設計分別從配色、風格、材質、造型四個維度做一對一的分析評估與適配，既能保證滿足用戶的個性化需求，也能保證整個家里的硬裝到軟裝甚至一個垃圾桶都是做過有效搭配管理，保證裝修效果輸出的協調統一。
如何做到“用起來爽”，也就是功能強大？日本對人性居住研究頗有建樹，為此金躍專門到日本考察學習，打造了從門廳、客廳到陽臺等全屋10大空間里的62項的人性化功能，滿足全家每位成員10年內的生活需求。
如何做到“算起來值”，讓多數人都能買得起？ 金躍希望做到更高品質，但一半價格。目前裝修的價格體系只有兩種——低質低價或高質高價。我們認為這兩種體系都不創造用戶價值，只有做到高質平價，甚至高質低價才是真正的用戶價值，如果能把20萬元的裝修品質，做到10萬以內的價格，這才是中國多數的裝修業主都能買得起的價格。
金躍裝飾對好的裝修產品的定義
2.不貴的價格是靠燒錢補貼或者低質低價來實現嗎？
金躍認為要實現“不貴的價格”一定是靠在整個產業鏈中去做成本和效率優化，把裝修行業50%左右的損耗環節找出來，把省下的錢還給用戶。
我們團隊做事特別信奉“站在未來看現在”我們希望能做一件現在可能很辛苦，但未來十年后很厲害的事情，我們堅信良性且長久的商業模式一定是能解決社會問題的模式。
裝修行業最大的問題是什么？那就是裝修的毛利很高但損耗也很大，錢都花在了經營和營銷上，業主很虧，十萬多元的裝修費用真正用到裝修部分的只有5萬~6萬，裝修公司自己其實也并沒有賺到錢，高毛利、低凈利是這個行業的最大特點，所以我們提出了一個目標——讓用戶為結果付費，不為過程買單，裝修公司靠低毛利、高效率去掙錢。
用戶交給我們的錢分成兩部分，一個是產品成本，一個是經營成本。產品成本就是用戶可以用到自己家里的設計材料施工等看得見、摸得著裝修花費， 而經營成本就是指我們的營銷、獲客、房租、人員、管理運營等和用戶價值無直接關系的花費，在金躍有一句話叫“在不創造直接用戶價值的環節極度節儉”。金躍以一種新型的組織形態來實現運營——“大后端 小前端”。
金躍成本結構——“定兩頭 砍中間”通過低毛利高效率去掙錢
3.好產品+低價格如何賺錢？
利潤是一個企業發展的基礎，金躍希望通過更低的毛利但是更高的效率去掙錢，先優化效率，然后把省下的錢一部分作為利潤，一部分通過有優勢的價格還給用戶。
裝修行業的創新一定要圍繞“效率”和“成本結構”做創新，所謂的互聯網也應該是指向產業互聯網而非消費互聯網，要深入到產業鏈中的每一個環節中去提高效率優化成本，我們內部特別推崇服裝行業的自有品牌專業零售商經營模式（Specialty retailer of Private label Apparel）簡稱SPA模式，比如優衣庫，就是從產品的研發開始，然后到生產倉儲物流零售等等全流程去做產品質量的控制和成本的控制，但傳統裝修的本質只是流通和中介，而沒有去優化任何一個環節的體驗和效率，當然這和公司規模帶來的能力有關，最早日本711改變連鎖便利店行業就是把所有的夫妻店整合起來，只用其原來門店的地址，但里面賣的貨和流程全變了，產品更好、效率更高！其實金躍想做的事情就是把優衣庫和711的邏輯在裝修行業復制一遍，為此我們專門定了二個策略。
優衣庫的SPA模式
策略一、用S2B2C的邏輯實現門店運營成本最小化
在門店的經營方面我們堅持“夫妻店的效率， 711的規?！保覀冋J為全世界最高效的商業模式一定是夫妻店，但夫妻店既做不大也不專業，針對這樣的狀態以S2B2C的模式即“賦能端+門店端”去服務C端用戶，這樣既能拿到B端門店最高效的運營效率，又能共享S端的賦能能力，通過賦能端壓縮不創造用戶價值的隱性成本，總部負責標準研發，全面提升效率，降低門店運營成本，比如我們的獲客、轉化、簽約等環節都有相應的標準流程，通過后端的賦能人員職能共享，最終實現前端運營人員成本的最小化。
S2B2C模式
策略二、用全流程標準化實現快速復制
餐飲行業能快速復制而裝修行業為什么不行呢？ 因為餐飲行業從餐桌到廚房的距離只有50米，在這50米之內，服務員做什么動作、說什么話其實很好規范起來，標準化首先是要場景標準化，其次是工具標準化，但我們往往特別喜歡把人的思維及反應認為是標準化的，金躍門店的每個角色都有標準化的流程和工具，所以用很少的人和面積就可實現用戶的全體系服務。
以上既是金躍裝飾這幾年的核心經營戰略，也是金躍裝飾能夠順利崛起、逆勢成長的關鍵因素。
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