宿言：早看早應用~提升零售產品銷售額的9個手段！
這個世界上就沒有一成不變的真理。同樣，在市場中也沒有一成不變的營銷策略，因時、因地、因人、因環境的改變而改變才是商家的生存之道。
隨著經濟迅猛發展，物質的豐富，人們不再被動地接受某種產品，而是有了更多的自主權和挑選的余地。賣方市場向買方市場的轉變，促使廠家與終端銷售絞盡腦汁的想出各種招數來吸引更多消費者，從而達到利潤最大化。
對于商家來說，只有產品銷售出去了，企業才能生存和發展。那么，如何才能將產品賣出去呢？我們今天不談銷售管理，不談門店銷售員的培訓，而是從“營銷”的角度切入，用9個營銷手段來提升零售產品銷售額！
顏值即正義-直擊女性用戶關注的“細節”
女性一直是消費的主導力量，她們在化妝品、珠寶首飾、食品等消費領域中支撐著消費市場，在汽車、住房等消費領域也發揮著越來越大的作用。在家庭消費中，現代女性往往是消費的決策者和主要影響者。由于承擔著母親、女兒、妻子等多種角色，她們不僅僅對自己所需的消費品進行購買決策，同時還是家庭用品、兒童用品、老人用品、男性用品等商品的購買者。
然而女性與男性的消費心理存在著巨大差異，比如購買汽車，男性更關注汽車的性能，而女性則更關注汽車的外觀。例如汽車的顏色、內飾是否溫馨、造型是否小巧可愛等。簡言之，女性在購買產品時更加感性。
所以產品精美的包裝能夠滿足女性消費者的愛美心理，同時能夠激發她們對商品產生好感。企業利用精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構思等激發她們的好感，使她們產生美的聯想，從而激發購買欲望，關于顏值的產品市面眾多，這里不再過多舉例。
從營銷角度來講，如果在深入調查消費者的前提下及時調整產品的“顏值”從而提升產品銷售額，那無疑是一個節省大量人力物力成本的高性價比手段。
給顧客“增值”服務-拒絕比較，我是唯一
對于商家而言，有些商品和競品的差異化是十分細微的。比如中式服裝，在商家的眼里從用料、款式、制作方式、工藝等等都和其他競品有明顯的差異化。但是從普通的消費者眼里，這些東西全都不是重要的，她們只關注衣服是否好看，是否適合自己，是否能適應某些場合，是否價格合適。
在消費者眼里，很多同類服裝的差異并不大。在不降低商品價格的情況下，商家如何讓消費者購買自家品牌的服裝呢？答案就是為產品“賦能”，打造“增值服務”。
我們依然用中式服裝產品舉例，如果在消費者眼里產品的差異化不大，一方面商家可以通過外部及垂直媒體為自己打造差異化背書（如原創設計、**年老店、各類獎項等），另一方面就需要為產品打造增值服務。比如每推出新品服裝時，都同時推出30款整體搭配組合（包括服裝、鞋、飾品、彩妝等）來解決消費者的搭配難題，根據搭配組合購買配飾，聘請模特嚴格按照要求著裝拍照，所有照片印刷成冊并在線上發布照片及搭配視頻。推出極具誘惑力的活動，比如儲值**送某款造型全套搭配，購買單一套裝送飾品等來吸引消費者。
在差異化不大的前提下，商家需要主動為自己的產品賦能來與競品形成差異，通過增值服務來吸引、轉化消費者，最終提升銷售額，通過營銷的方式來減輕線下銷售的難度。
贈品威力大-為了贈品買產品
大家是否還記得中國第一代盲盒產品“小浣熊方便面水滸卡”？當時在零售業可謂是掀起了軒然大波，無數小朋友為了得到這個水滸卡贈品要求家長一箱一箱的買方便面。宿言當時也是眾多小朋友當中的一員，也為小浣熊方便面的銷售業績添磚加瓦過，當時很多家庭都儲備了大量開封兒的方便面，活像是為世界末日儲備的糧食。
這種為了贈品購買商品的消費行為并不少見，本質上就是商品的差異化較低，為了將商品銷售出去而附贈產品的一種營銷手段。這種贈品對消費者的購買決策有著如下圖的影響。
根據上圖消費者消費心理可以得出結論，產品+贈品的營銷模式可以有效縮短消費者購買決策的過程。消費者為了得到贈品，會減少對產品品牌知名度、外包裝、功能等指標的糾結。
我們來將贈品營銷模式再延伸一下，我們以奶茶來舉例，比如在不降價的前提下，增加奶茶產品的銷量，我們可以打造一款365天生日布熊玩偶，一共365種布熊，每一種都附有自己的生日、姓名和小資料。購買奶茶就會贈送一個小熊玩偶。愛喝奶茶的大多數是年輕女孩，而布偶小熊往往能勾起女孩子童年的回憶，她們不僅在意小熊的外形，同時也會在意小熊的生日。這樣一來，就像小浣熊水滸卡一樣，女孩為了湊齊300多種小熊而選擇購買同一家奶茶。最終商家達成銷售額，也有了穩定的顧客群。
產品自帶好運-為了運勢買產品
每到過年的時候，宿言只對兩件事兒情有獨鐘，一個是吃到餃子里的硬幣，另一個是買某旺大禮包。原因很簡單，這兩件事兒會給宿言心理上帶來巨大的安慰感，吃到硬幣代表明年運氣會好，吃了某旺雪餅代表一年會旺。
如果冷靜下來思考，你會發現做這兩件事兒其實挺無聊的，但就是因為這兩件事被賦予了特殊的意義，所以看起來那個餃子和雪餅就變得格外有價值。
國人對“運勢”似乎有著某些執念。對營銷人而言，利用這種執念去打造產品，你的產品就會與其他產品有著明顯不同的價值。舉兩個例子，比如國人有結婚時在床上擺花生、大棗、桂圓、瓜子的習俗，寓意“早生貴子”。針對這個需求如果加以設計呢？比如精美的透明包裝、寺廟開光的四種干果、一個開光證明，畢竟大眾認知里“開過光=更靈”，那么更靈也就更貴。原本賣20的東西也就可以賣到99。再比如針對初中、高中生打造的主打“逢考必過”賣點的簽字筆，別人的筆是寫字的，你的筆是考試的，所以針對這樣的消費者，你的筆更好賣。
自造產品寓意-買的舒心賣的開心
啥叫自造產品寓意呢？其實和上面說的賦予產品好運差不多，只不過更加寬泛。比如我們買花的時候，花店老板會告訴你買9朵是什么寓意、買99朵是什么寓意以及送給不同的人要用不同的花，因為寓意不同。
在塑造寓意這塊兒，做的最成功的案例就是鉆石了。一句“鉆石恒久遠，一顆永流傳”直接給鉆石貼上了“見證真愛”的標簽。鉆石的稀有+鉆石的寓意讓鉆石在全世界成為了極具價值的緊俏產品。其次就是每年過節都會洗一次腦的腦白金，直擊“親情”寓意，讓你認為孝順就要送老人腦白金。
作為營銷人，一定要明白給產品塑造寓意是能夠大幅提升產品銷量及價格的手段。畢竟銷售額=流量×轉化率×客單價。塑造寓意可以完美提升銷售額，實為非常有效的營銷手段。
善用節日營銷-給消費者一個購買理由
現在的節日可謂是中西合并，三天兩頭兒都是節，情人節都分不同顏色，再加上中西節日，什么端午節、勞動節、國慶節、教師節、兒童節、婦女節、中秋節、感恩節、圣誕節、萬圣節、潑水節。每到這些節日都會有產品+節日的營銷活動。
不同的產品可以結合不同的節日做促銷活動，將產品綁定節日的營銷方式最終就是為了給消費者一個購買的理由，圖個熱鬧。比如口紅品牌可以在萬圣節前將庫存中顏色比較深的色號換個包裝，改成萬圣節款。配合這個顏色出3組不同的萬圣節妝面教程，并購買即送吸血鬼假牙。比如線下商店可以在潑水節做大號塑料盆及塑料桶促銷，配合文案“大桶潑的才盡興”，消費者本來不需要這個產品，但因為節日氣氛及有趣的文案而選擇購買，這就是消費者需要的購買理由。
對營銷人而言，充分將自己的產品與節日相結合是可以提升銷售量的有效手段。但切記不要硬結合，比如“慶祝五一，沙發8折”，消費者對這類促銷內容早已自動屏蔽。強關聯+有趣，才是高銷量的基礎。當然品牌也可以自己造節，只不過需要的資源、能力都偏高。比如淘寶的雙11購物節，硬生生將一個光棍節變成了全民狂歡！
自殘式營銷-明虧暗賺，欲取先給
做生意，最終目的都是為了盈利。精明的商家專門從賠錢中賺錢，最終的結果是不僅沒賠本，反而大賺特賺。這樣的例子在生活中比比皆是。舉幾個例子，比如超市每周三做雞蛋特價。賠錢賣雞蛋，雖然有很多人薅羊毛，但也有很多人在買雞蛋的同時又買了一堆蔬菜及其他產品，畢竟光吃雞蛋不行啊~再比如售賣雞飼料的商家同時也收購土雞，在行價13元的前提下商家可以14元收購，表面上每只雞虧1元。但實際可以在賣給他們的飼料上賺錢。賣飼料賺的錢在填補虧空外，每只雞至少還能賺1元。
“欲取先給”，要想從顧客口袋中掏錢，先要給顧客一些實惠。只要經營得當，學會從“賠錢中賺錢”不失為一條取勝的妙招兒。
公益式營銷-買產品做公益兩不誤
如果你要買一瓶礦泉水，在價格相差不多的情況下你會如何挑選呢？是選擇瓶身設計好看的？瓶子質量看上去更好的？品牌認知度更高的？某山泉曾經利用過人們的同情心讓自己的礦泉水大賣，他沒有華麗的瓶身，但卻給消費者的靈魂升華了。那就是每購買一瓶某山泉礦泉水，你將為山區里的孩子捐獻1分錢。比起華麗的包裝，一個低價格升華靈魂的機會更加吸引人。
2016年有個礦泉水品牌，他們出了一種特別的礦泉水，以整瓶水的價格出售一種只裝有半瓶水的產品。而另一半水捐助給缺水地區的孩子。在贏得全世界300多家媒體報道前，銷售額就提高了652%。而他們靠的正是把公益和商業相結合，抓住了大眾的善良之心，一擊致命。
對營銷人而言，做產品營銷不僅僅要抓住消費者的眼睛，更要抓住消費者的心。
“印花”兌換-小技巧，大復購
宿言最早接觸“印花”兌換這個營銷方式是在某咖啡館里。當時買了一杯咖啡后收銀員就遞給了宿言一張卡片，并在上面用力的蓋上了一個咖啡形狀的紅色印章囑咐道：“蓋8個印章就免費送您一杯咖啡哦”。
這種簡單有效的營銷手段一直沿用至今，就在前幾天，宿言老父親要去買一箱方便面，于是拎著一袋子方便面袋兒就要走，宿言及時攔住問他拿空袋子干什么，原來，某象方便面6個空袋可以換一袋方便面......可見這個方法到今天依然行之有效。
對于營銷人而言，此方法最重要的是可以大幅增加產品的復購率。并且從源頭就鎖定了顧客。就像宿言的老父親一樣，當第二次、第三次購買方便面時，他完全不會去看其他品牌，因為他需要繼續購買某象方便面，這樣下次才能繼續免費多得幾包面~
寫在最后：
這次分享的零售行業營銷方法也是宿言在逛超市時想到的題材，如果大家感興趣，后續宿言可以繼續分享。如大家有其他關于“營銷”、“運營”、“品牌”相關的問題，也可與宿言溝通，宿言會根據大家想看的內容來定制分享，最后，感謝大家對宿言本言的支持與厚愛~
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