雙十一潮涌已退，雙十二將至，電商、消費者狂歡之余，淺探兩者如何心理博弈？
火熱的雙十一，潮涌已退，回歸日常，雙十一的狂歡猶如一場電商與消費者的盛宴，電商戰(zhàn)報年年刷新，促銷活動精彩紛呈，這個狂歡節(jié)背后，卻潛藏著電商和消費者的心理博弈，且撩起冰山一角，共同品味一番。
雙十一的由來
電商所追求的就是營業(yè)額和盈利，雙十一未誕生之前，電商在中秋、國慶、年終等各個節(jié)假日，促銷大肆轟炸，為電商的發(fā)展成就了一波波浪涌和高潮。假日是促進電商繁榮的重要助推。
但已有的假日，真的足夠嗎？消費者沒有驚喜之下的年年往復，促銷雖然火熱，但真的不夠。電商需要更多的促銷節(jié)點，來推動銷售。消費者需要更便宜更落地的價格，來酣暢淋漓的消費一場。
于是在節(jié)日稀缺的時段，在電商營業(yè)額起伏平緩的十一月，電商傾力創(chuàng)造節(jié)日“雙十一”，疊加最優(yōu)惠價格，成功引爆了消費者的購物欲望，創(chuàng)造了一個新的消費節(jié)日，雙十一狂歡節(jié)。
提前開啟的“雙十一”
電商作為社會消費總額的一個重要組成部分。隨著國內(nèi)疫情得到有效控制后，消費活動開始逐漸復蘇，對比疫情期間的消費蕭索，人們被壓抑許久的消費欲望，在“雙十一”中得到體現(xiàn)。
據(jù)了解，為了給商家?guī)砀噤N售機會，以及滿足消費者的線上購物需求，多家電商平臺在10月下旬便上線了“雙十一”活動，而且活動力度也超越往年。如繼2019年推出“蓋樓”活動后，2020年天貓又推出了“養(yǎng)貓”活動，消費者可通過收集喵幣養(yǎng)貓瓜分20億元紅包，其中至少有300萬人能夠領取到100元以上紅包；京東則推出了“頭號京貼”，跨店鋪、全品類商品可300減40或滿1000減60；而拼多多仍延續(xù)了去年“百億補貼”的促銷活動，并將手機、家電、數(shù)碼、美妝、母嬰等領域中的部分產(chǎn)品的補貼力度從銷售價格的10%-20%提升至50%-60%。
在經(jīng)過一天的購物狂歡后，天貓“雙十一”的成交額最終定格在了4982億元，京東則緊隨其后為2715億元，兩家電商平臺共計銷售7697億元。如此龐大的成交金額不僅得益于低廉的商品價格，更是我國內(nèi)循環(huán)中強大消費能力的體現(xiàn)。
▲2009-2020天貓“雙十一”成交額統(tǒng)計情況
京東方面，近年來“雙十一”的成交金額也在逐年刷新，且增速保持上升態(tài)勢，2020年成交金額同比增速達32.8%。
▲2020京東“雙十一”成交額統(tǒng)計情況
電商與消費者的心理博弈
達成消費者預期，挖掘消費者潛力
雙十一的出現(xiàn)，成功點燃了消費者的購物熱情，極大的挖掘了消費者的消費潛力，利用消費者從眾心理，疊加現(xiàn)代金融手段，如支付寶花唄、京東白條、分期付款等等，進一步釋放了消費者的消費能力，甚至讓部分消費者寅吃卯糧。
電商平臺眼花繚亂的促銷方式，雙十一已變成現(xiàn)實現(xiàn)象，消費者提前種草，翹首以待雙十一的到來。雙十一的火爆是消費者消費能力的展現(xiàn)，也是電商深挖消費者消費潛力的一種表現(xiàn)。
心理博弈的轉(zhuǎn)移
生活中的我們經(jīng)常遇到電商“讓利”消費者的現(xiàn)象，從打折促銷、限時搶購、產(chǎn)品拍賣、免費試用等多方面進行電商與消費者之間的心理博弈。
打折促銷，打折促銷實際目的只有一個在于量、而不在于價。換句話說，打折促銷中產(chǎn)品數(shù)量要足夠、降價速度要快、降價周期要短。
從消費者心理中可以得出這樣的結(jié)論，產(chǎn)品的打折價在長周期內(nèi)慢速降價容易喪失購買動機、且還存在慢慢觀望等待抄底的心態(tài)。反而，短周期內(nèi)快速降價能夠刺激購買動機、且在消費者心理中擔憂產(chǎn)品的供給量。這樣的促銷方式緊緊抓住了消費者的心理，電商與消費者之間的心理博弈轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者與消費者之間的心理博弈。
限時搶購，搶購的實際目的也不乏“炒作”的嫌疑，消費者在供給量不足、需求量暴漲的情況下更容易產(chǎn)生消費動機。消費者心理中被電商種下了一顆“物以稀為貴”的種子，容易產(chǎn)生一種“買到就是賺到”的錯覺。不管是新品限時搶購、還是促銷品限時搶購，無一都是營造出一種供給量不足的假象，需求量也是電商進行評估過的。
電商終將不成為消費者心理博弈的對象，而是將消費者心理博弈的對象進行轉(zhuǎn)移，可以是消費者與消費者之間、消費者與消費者自身之間等，而不是消費者與電商之間進行心理博弈。
博弈之外，電商的瞭望思考
消費者求的是物美價廉，電商求的是利潤，在科技媒介的時代演進中，也涌現(xiàn)了一些新的線上渠道，譬如直播等，也標榜價廉的噱頭，一時火爆無匹。電商本質(zhì)是商品嫁接網(wǎng)站渠道，直播是商品嫁接實時促銷，一靜一動。伴隨時代發(fā)展，尤其是人工智能的崛起，相信現(xiàn)有電商網(wǎng)站不可避免的要面對新的沖擊。電商在鞏固自身的同時，也要將觸角伸向社會人群，伸向新的渠道形式，在不斷發(fā)展中，追隨時代進步，適時變革，方能立于不敗鰲頭。
一個優(yōu)秀企業(yè)，唯一能打敗它的，只有時代。在時代中崛起，在時代中變革，在時代中延續(xù)。對于電商這些年頭，變與不變的堅守，決定了電商群雄的未來。
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