雙十一潮涌已退，雙十二將至，電商、消費(fèi)者狂歡之余，淺探兩者如何心理博弈？

原創(chuàng) 贊收藏 評(píng)論

舉報(bào) 2020-12-10

掃描,分享朋友圈

火熱的雙十一，潮涌已退，回歸日常，雙十一的狂歡猶如一場(chǎng)電商與消費(fèi)者的盛宴，電商戰(zhàn)報(bào)年年刷新，促銷活動(dòng)精彩紛呈，這個(gè)狂歡節(jié)背后，卻潛藏著電商和消費(fèi)者的心理博弈，且撩起冰山一角，共同品味一番。

雙十一的由來(lái)

電商所追求的就是營(yíng)業(yè)額和盈利，雙十一未誕生之前，電商在中秋、國(guó)慶、年終等各個(gè)節(jié)假日，促銷大肆轟炸，為電商的發(fā)展成就了一波波浪涌和高潮。假日是促進(jìn)電商繁榮的重要助推。
但已有的假日，真的足夠嗎？消費(fèi)者沒(méi)有驚喜之下的年年往復(fù)，促銷雖然火熱，但真的不夠。電商需要更多的促銷節(jié)點(diǎn)，來(lái)推動(dòng)銷售。消費(fèi)者需要更便宜更落地的價(jià)格，來(lái)酣暢淋漓的消費(fèi)一場(chǎng)。
于是在節(jié)日稀缺的時(shí)段，在電商營(yíng)業(yè)額起伏平緩的十一月，電商傾力創(chuàng)造節(jié)日“雙十一”，疊加最優(yōu)惠價(jià)格，成功引爆了消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，創(chuàng)造了一個(gè)新的消費(fèi)節(jié)日，雙十一狂歡節(jié)。

提前開(kāi)啟的“雙十一”

電商作為社會(huì)消費(fèi)總額的一個(gè)重要組成部分。隨著國(guó)內(nèi)疫情得到有效控制后，消費(fèi)活動(dòng)開(kāi)始逐漸復(fù)蘇，對(duì)比疫情期間的消費(fèi)蕭索，人們被壓抑許久的消費(fèi)欲望，在“雙十一”中得到體現(xiàn)。

據(jù)了解，為了給商家?guī)?lái)更多銷售機(jī)會(huì)，以及滿足消費(fèi)者的線上購(gòu)物需求，多家電商平臺(tái)在10月下旬便上線了“雙十一”活動(dòng)，而且活動(dòng)力度也超越往年。如繼2019年推出“蓋樓”活動(dòng)后，2020年天貓又推出了“養(yǎng)貓”活動(dòng)，消費(fèi)者可通過(guò)收集喵幣養(yǎng)貓瓜分20億元紅包，其中至少有300萬(wàn)人能夠領(lǐng)取到100元以上紅包；京東則推出了“頭號(hào)京貼”，跨店鋪、全品類商品可300減40或滿1000減60；而拼多多仍延續(xù)了去年“百億補(bǔ)貼”的促銷活動(dòng)，并將手機(jī)、家電、數(shù)碼、美妝、母嬰等領(lǐng)域中的部分產(chǎn)品的補(bǔ)貼力度從銷售價(jià)格的10%-20%提升至50%-60%。
在經(jīng)過(guò)一天的購(gòu)物狂歡后，天貓“雙十一”的成交額最終定格在了4982億元，京東則緊隨其后為2715億元，兩家電商平臺(tái)共計(jì)銷售7697億元。如此龐大的成交金額不僅得益于低廉的商品價(jià)格，更是我國(guó)內(nèi)循環(huán)中強(qiáng)大消費(fèi)能力的體現(xiàn)。

▲2009-2020天貓“雙十一”成交額統(tǒng)計(jì)情況

京東方面，近年來(lái)“雙十一”的成交金額也在逐年刷新，且增速保持上升態(tài)勢(shì)，2020年成交金額同比增速達(dá)32.8%。

▲2020京東“雙十一”成交額統(tǒng)計(jì)情況

電商與消費(fèi)者的心理博弈

達(dá)成消費(fèi)者預(yù)期，挖掘消費(fèi)者潛力

雙十一的出現(xiàn)，成功點(diǎn)燃了消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，極大的挖掘了消費(fèi)者的消費(fèi)潛力，利用消費(fèi)者從眾心理，疊加現(xiàn)代金融手段，如支付寶花唄、京東白條、分期付款等等，進(jìn)一步釋放了消費(fèi)者的消費(fèi)能力，甚至讓部分消費(fèi)者寅吃卯糧。

電商平臺(tái)眼花繚亂的促銷方式，雙十一已變成現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象，消費(fèi)者提前種草，翹首以待雙十一的到來(lái)。雙十一的火爆是消費(fèi)者消費(fèi)能力的展現(xiàn)，也是電商深挖消費(fèi)者消費(fèi)潛力的一種表現(xiàn)。

心理博弈的轉(zhuǎn)移

生活中的我們經(jīng)常遇到電商“讓利”消費(fèi)者的現(xiàn)象，從打折促銷、限時(shí)搶購(gòu)、產(chǎn)品拍賣、免費(fèi)試用等多方面進(jìn)行電商與消費(fèi)者之間的心理博弈。

打折促銷，打折促銷實(shí)際目的只有一個(gè)在于量、而不在于價(jià)。換句話說(shuō)，打折促銷中產(chǎn)品數(shù)量要足夠、降價(jià)速度要快、降價(jià)周期要短。

從消費(fèi)者心理中可以得出這樣的結(jié)論，產(chǎn)品的打折價(jià)在長(zhǎng)周期內(nèi)慢速降價(jià)容易喪失購(gòu)買動(dòng)機(jī)、且還存在慢慢觀望等待抄底的心態(tài)。反而，短周期內(nèi)快速降價(jià)能夠刺激購(gòu)買動(dòng)機(jī)、且在消費(fèi)者心理中擔(dān)憂產(chǎn)品的供給量。這樣的促銷方式緊緊抓住了消費(fèi)者的心理，電商與消費(fèi)者之間的心理博弈轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者與消費(fèi)者之間的心理博弈。

限時(shí)搶購(gòu)，搶購(gòu)的實(shí)際目的也不乏“炒作”的嫌疑，消費(fèi)者在供給量不足、需求量暴漲的情況下更容易產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者心理中被電商種下了一顆“物以稀為貴”的種子，容易產(chǎn)生一種“買到就是賺到”的錯(cuò)覺(jué)。不管是新品限時(shí)搶購(gòu)、還是促銷品限時(shí)搶購(gòu)，無(wú)一都是營(yíng)造出一種供給量不足的假象，需求量也是電商進(jìn)行評(píng)估過(guò)的。

電商終將不成為消費(fèi)者心理博弈的對(duì)象，而是將消費(fèi)者心理博弈的對(duì)象進(jìn)行轉(zhuǎn)移，可以是消費(fèi)者與消費(fèi)者之間、消費(fèi)者與消費(fèi)者自身之間等，而不是消費(fèi)者與電商之間進(jìn)行心理博弈。

博弈之外，電商的瞭望思考

消費(fèi)者求的是物美價(jià)廉，電商求的是利潤(rùn)，在科技媒介的時(shí)代演進(jìn)中，也涌現(xiàn)了一些新的線上渠道，譬如直播等，也標(biāo)榜價(jià)廉的噱頭，一時(shí)火爆無(wú)匹。電商本質(zhì)是商品嫁接網(wǎng)站渠道，直播是商品嫁接實(shí)時(shí)促銷，一靜一動(dòng)。伴隨時(shí)代發(fā)展，尤其是人工智能的崛起，相信現(xiàn)有電商網(wǎng)站不可避免的要面對(duì)新的沖擊。電商在鞏固自身的同時(shí)，也要將觸角伸向社會(huì)人群，伸向新的渠道形式，在不斷發(fā)展中，追隨時(shí)代進(jìn)步，適時(shí)變革，方能立于不敗鰲頭。
一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)，唯一能打敗它的，只有時(shí)代。在時(shí)代中崛起，在時(shí)代中變革，在時(shí)代中延續(xù)。對(duì)于電商這些年頭，變與不變的堅(jiān)守，決定了電商群雄的未來(lái)。

版權(quán)及免責(zé)聲明

本文系【狼道品策】原創(chuàng)出品，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)留言獲取授權(quán)！本公眾號(hào)內(nèi)素材來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，部分來(lái)自基于CC0協(xié)議的無(wú)版權(quán)圖片網(wǎng)站，任何文章觀點(diǎn)，皆為學(xué)習(xí)交流所用，非商業(yè)建議。

本文系作者授權(quán)數(shù)英發(fā)表，內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表數(shù)英立場(chǎng)。
轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖恼麻_(kāi)頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。