給未來CPO（Chief Partnership Officer）的5個建議
大家好，我是Jennifer Zhang。我在ImpactOne，Impact大中華區一周年活動中分享了一個新觀點：在未來的幾年內，企業內部會出現一個新崗位：CPO，Chief Partnership Officer。這個崗位可能會從企業現有的Affiliate團隊衍生出，或是由Revenue enablement團隊負責。這個崗位很重要，在未來會幫助企業塑造新的業務模型，解決數字化營銷的新世代的難題。
具體會做什么呢？
CPO會參與到和合作伙伴相關的業務相關的方方面面。推動業務增長，提升品牌美譽度，精準產品推廣，優化用戶全生命周期價值等等。我在此給未來的CPO 5個小建議，希望能夠幫助到各位。
01 關注企業合作伙伴成熟度，不斷優化合作伙伴生態
我們Impact公司每年都跟Forrester做一個特別深度的調查，因為在我們平臺上差不多有3000多家全球的廣告主，他們都是通過合作伙伴關系來做他們的企業業務增長的。在去年，我們調研了454家廣告主。得出了一些結論，我通過這些結論來跟大家分享。這些建議，不是說我們憑空想象出來的，有數據作為基石支撐的。
首先如果您是剛剛開始進入合作伙伴營銷/合作伙伴項目的時候，大概率是低成熟度的。在低成熟度的時候，營銷聯盟是特別有幫助的一個主體，然后您發現當您變得逐漸的成熟的時候，網絡聯盟仍然占一個重大的地位。但是其他類別的合作伙伴，比如說戰略合作伙伴、網紅、代理等等，都應該開始占有您合作伙伴生態的一定比重了。
這說明什么呢？作為CPO，在總體考慮您的合作伙伴時，要看、要明確、要知己知彼，知道自己屬于什么階段，不能盲目的去模仿。行業龍頭企業也許已經做了10+年的合作伙伴項目，合作伙伴生態趨于完善，有很長周期的的資源、經驗以及數據沉淀才能做到一個成熟模型的生態。
02 行業不同，生態也有差異，隔壁家的孩子不一定什么都好
要考慮您的所在的行業屬性，不要去生硬模仿跨度很大的行業的模型。打個比方，零售行業的CPO找了李佳琪直播賣口紅，這是十分合理的。可是如果一個金融行業的CPO讓他去賣金融賣保險，這個風險就很高。
知己知彼，同時清醒認知到所處的賽道環境。
像金融服務，客單比較大，風險也大，怎么做呢？找代理商、網盟實際上還是可以的，或者是代理渠道幫您去做。而且零售消費，消費高頻，客單價相對低，消費風險也相對低的，可以影響用戶做決定的因子也會更為廣泛。當然affiliates還是扮演了很重要的角色，網紅的重要性隨著時間推移也愈加重要。
03 了解用戶消費旅程，“因才施教”才能達到品效合一
合作伙伴關系有多種形式，不同規模。每個公司需要評估出適合自己的合作伙伴組合，來實現合作伙伴關系旅程各個階段的業務目標。不同類型的合作伙伴可以實現不同的營銷效果。社交媒體網紅、聯盟會員和品牌大使可以幫助您吸引特定的目標受眾。在購買旅程早期影響客戶的合作伙伴在后期可能難以對客戶的續約、留存和擴展產生影響。
在設計合作伙伴生態系統時，CPO必須把每個階段放到整個客戶旅程中來看。了解客戶旅程，包括買家的行為和心理，對于判您當前的渠道合作伙伴是否合適非常重要。然而，找到正確的合作伙伴組合將是您的業務在合作旅程的各個階段面臨的最大挑戰之一。
04 加大合作伙伴自動化投入，讓機器代替人工來高效生產
報告結果讓我很吃驚，竟然還有7%的公司在做手動的跟蹤，我不知道他們是怎么做的。
在追蹤階段，必須做出關鍵決策，確定哪些指標對公司最重要、如何衡量以及如何匯報這些指標。大多數指標不需要實時或近實時的衡量，但是有些指標可能需要每天檢查，其他的只需要每周或每月檢查一次。在這一環節，自動化和規模化衡量能力就非常重要。
對于所有不同成熟度的公司而言，最重要的追蹤能力都是追蹤客戶在新客戶吸收和老客戶維護旅程中所扮演的角色。D2C決策者想知道某一合作伙伴在客戶旅程中是否帶來了新流量，并促進最終轉化。他們也表示這也是他們在追蹤階段花費時間最多的地方。
海量數據的整理，分析，歸因與后期的優化，無法想象不使用自動化的企業是如何完成這項艱巨的任務的。
05 合作伙伴管理的2/8法則
20%的Partner給您帶來80%的增長。
作為CPO，在維護合作伙伴的時候，一定要維護好核心合作伙伴，他們給企業帶來了80%的業務。萬一失去了一位重要的合作伙伴，你的80%的量里面會一下子就減掉很多。
怎么去維護好核心合作伙伴呢？不僅僅是用金錢，錢是一方面，另一方面是你的工具。你的工具好用嗎？你的報告是不是準確？你是不是還在用Excel去導你的報告？還是全自動的報告？
打造自助、靈活、簡便的面向合作伙伴的門戶網站和工具。在實現運營和業務功能自動化的同時，推動與銷售和市場營銷相關的客戶參與。
關于Jennifer Zhang（JZ）
Jennifer Zhang 是Impact大中華區總經理，畢業于加州大學并持有圣塔克拉拉大學MBA，曾在美國硅谷科技公司有多年的管理工作經驗。2019年，Jennifer Zhang將Impact合作伙伴云帶入中國，希望通過其核心產品partnership cloud幫助中外企業管理合作伙伴從而實現高效的新業務增長。
Jennifer Zhang 是效果營銷行業的領頭羊和專家。在加入Impact 之前，曾任職于Zanox，一家歐洲的效果營銷領軍企業，擔任亞太區managing director。之后帶著豐富的行業和管理經驗，先后加入戴爾和奧美，擔任digital marketing相關的管理職位。
Impact在2008年成立于美國加州，為ParTech（Partnership Technology）領域的獨角獸公司，在8個國家/地區設立了12個辦事處，全球員工超過600人。
其核心產品Impact Partnership Cloud為聚焦于營銷自動化平臺及合作伙伴關系管理的SaaS平臺，希望幫助企業完成全生命周期管理合作伙伴全流程支持。
在合作伙伴拓展、招募、簽約、反欺詐、合作伙伴關系優化、支付等環節，Impact Partnership Cloud均能夠提供服務，從而解決企業在業務增長時面臨的前臺和中臺問題。
網址:https://impact.com/zh-hans/，點擊解鎖更多Impact功能。
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