年銷售1.8 億，自媒體年糕媽媽是如何做到的？
媽媽們?yōu)楹⒆涌偸钳偪竦模笅腚娚痰娘w速發(fā)展就是明顯的例子。據(jù)統(tǒng)計目前國內(nèi)的母嬰電商中，阿里和京東占到了市場份額的70%，其它獨立母嬰平臺如蜜芽、貝貝網(wǎng)等140多家劃分了剩下的30%。
但當電商遇到母嬰類自媒體，其爆發(fā)力似乎并不亞于傳統(tǒng)電商。媽媽們迫切需要一種更便捷的方式和更專業(yè)的內(nèi)容，來幫助自己活得養(yǎng)育孩子的“大任”。
在這樣的背景下，自媒體大號年糕媽媽從2014年發(fā)出第一篇文章，到現(xiàn)在已經(jīng)擁有700多萬粉絲，并擁有“年糕媽媽優(yōu)選”電商平臺及自有品牌“年糕媽媽”，去年一年的銷售達到了1.8億元，成為內(nèi)容電商領(lǐng)域銷售排名數(shù)一數(shù)二代表。
垂直自媒體的內(nèi)容大廈
2014年醫(yī)學碩士李丹陽（年糕媽媽）迎來了“小年糕”，于是辭掉了工作專心研究育兒知識，并且申請了一個公眾號進行分享交流。因為這些內(nèi)容都很實用，具有一定的科學性，不少新手媽媽將其當作了育兒指南。
家長能夠隨時獲得豐富優(yōu)質(zhì)的家教經(jīng)驗，因此粉絲不斷地積累，后來年糕媽媽開出了“糕媽的晚安”、“每日睡眠小知識”、“糕粉愛分享”、“糕粉二手貨”、“跟著糕媽做輔食”等互動欄目，這樣大家就能夠相互進行咨詢。
內(nèi)容上也開始打磨，招兵買馬，增加更新頻次外，文章內(nèi)容還細分為睡眠引導(dǎo)、輔食添加、營養(yǎng)保健、小兒疾病、孕產(chǎn)哺乳、親子教育、語言認知、辣媽心經(jīng)等8個版塊。短短兩年的時間里，粉絲達到了500萬，不少人甚至希望得到小年糕24小時的作息表。
目前年糕媽媽有70個人的內(nèi)容團隊，包括編輯、產(chǎn)品文案、視覺、繪畫設(shè)計，視頻制作等。在內(nèi)容生產(chǎn)和制作的流程上，也逐漸形成了相應(yīng)的流程。
每一次的內(nèi)容首先都由團隊搜集國內(nèi)外文獻進行選題和編寫，并建立自己的文獻資源庫體系，編輯完成文章后交由醫(yī)學編輯團審稿，還形成了專門的質(zhì)檢崗位，最后發(fā)表文章。同時微信公眾號之外，陸續(xù)入駐到喜馬拉雅、淘寶頭條、今日頭條等各個平臺，覆蓋更多的用戶。
內(nèi)容電商的狂飆
在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和龐大粉絲的催生下，在母嬰用品推薦之外，催生出了購買的需求，媽媽們對寶寶奶粉、衣服的選品很苛刻，她們愿意相信年糕媽媽的背書。
在這樣的背景下，“糕媽優(yōu)選”電商平臺誕生了，并于2015年9月到2017年1月，拿到了經(jīng)緯中國和紫牛基金累計近億元的三輪融資。
對投資方來說，傳統(tǒng)媒體比如電視的收視率達到1%就不錯了，但年糕媽媽的微信公眾號打開率如此之高，內(nèi)容成為非常便宜的獲客渠道，讓他們看到了龐大的市場。
尤其了羅振宇等知識付費開始興起時，這就預(yù)示了自媒體電商的一個春天，從其低門檻、粉絲經(jīng)濟、專業(yè)化、營銷效果好、用戶黏度等優(yōu)勢就可以預(yù)見。
拿到風投之后，也為了便于供應(yīng)鏈的管控，年糕媽媽選擇自建平臺，跟工廠與品牌建立深度合作，從繪本、玩具、嬰幼兒用品等已經(jīng)有了幾百個SKU，同時對采購和選品嚴格把關(guān)。
比如挑出的商品先內(nèi)部試用，再由年糕媽媽等人把關(guān)，最后選上需要找到品牌方或代理商，找到好的貨源，并保證品質(zhì)。同時“年糕媽媽”、“年糕媽媽學院”、“年糕媽媽教育”等七個微信矩陣全面輻射。
內(nèi)容電商的坑
但是通過內(nèi)容獲客之后，就自然能夠通過電商來變現(xiàn)，供應(yīng)鏈、品控、服務(wù)、上下游全流程能力都是考驗，月銷售額達不到千萬級很難覆蓋成本。
尤其是自媒體電商上的粉絲因內(nèi)容和信任聚集，這種關(guān)系也會因為其中一個元素的失誤而倒塌。
2016年10月份的時候，微博上開始發(fā)酵年糕媽媽賣假貨的事件，危機解決后，年糕媽媽意識到不再盲目追求體量，而是用更好的商品和服務(wù)來維系好用戶。
因此后來年糕媽媽平臺上奶粉、紙尿褲這類拉高交易額的母嬰爆品占比減少，只有10%左右，因為保證正品之外，這類物品的價格也無法與大的電商競爭，沒有太多利潤；
相應(yīng)的其它SKU多了起來，比如食品、女性用品、圖書、文具等，掌握定價權(quán)的同時，對于千萬級粉絲大號的曝光來說，小品牌也有更高的合作意向。
知識服務(wù)商的探索
幫助媽媽們解決現(xiàn)實中遇到的育兒挑戰(zhàn)，如果要變得更有系統(tǒng)和深度，就需要對內(nèi)容進行升級。因此年糕媽媽開通了付費課堂，“年糕媽媽育兒講堂” 和公眾號“年糕媽媽學院”等，開設(shè)了20余個課程，價格在9.9元至299元區(qū)間，包括小兒護理、益智發(fā)展等，據(jù)稱四個月就做了一千萬銷售額。
付費的人群中，二、三、四線的都有，尤其是80、90后，她們的育兒理念跟上一代有比較大的不同，更愿意學習先進的理念，這也正是年糕媽媽得以存在的價值所在。
年糕媽媽通過獨特而優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引到用戶，并且通過盈利能力很強的電商將注意力轉(zhuǎn)化為了經(jīng)濟力，不管是自建電商平臺，還是知識付費，抑或線下培訓、社群變現(xiàn)、周邊售賣等等，包括踩過的一些坑，都著實為辛苦碼字的自媒體人開辟了新的想象空間。
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