YIN隱創始人武崟：我們不用物理標簽去定義消費者 | 有數青年家
過去，人們購買珠寶的場景大多是籌備婚禮的“三金”或“五金”；而如今，一個值得紀念的日子，一件值得慶祝的小事，都能成為年輕人購買珠寶的理由，甚至只因“我喜歡”，就可以在戴滿戒指的手上再來一個。
新銳珠寶品牌YIN隱的應運而生，也佐證了這一消費趨勢的變化。2018年正式轉型為商業品牌后，YIN隱一躍進入天貓行業K金類目Top10，并于去年完成近千萬元天使輪融資。
YIN隱「隱」莫比烏斯環系列
和以男性用戶為主的傳統珠寶品牌有所不同，YIN隱的用戶75%是女性。其中有每年精心挑選禮物送給四個閨蜜的30歲白領，有想要熔化兩枚戒指制成一枚以紀念亡夫的姐姐，還有向同性好友默默示愛而不能透露自己身份的女孩……這些真實的故事也折射出品牌內斂、隱秘又閃耀的價值。
本期「有數青年家」，我們邀請到YIN隱的創始人及CEO武崟Ayur，一起聊了聊YIN隱的品牌成長及其背后創始團隊的獨特思考。Ayur曾在鳳凰衛視負責品牌策劃，并擔任奧美公關資深品牌顧問，在歐洲期間為奢侈品M&A提供戰略咨詢。
Ayur將YIN隱稱為珠寶行業當中，繼工廠出身的國產企業、局限于傳統婚戀觀的國外大牌之后的第三代。她認為，對當下的年輕人來說，美好的感情依然值得紀念，但不應強制綁定，而是通過珠寶去紀念更加多元的情感和人生狀態。
YIN隱創始人及CEO 武崟Ayur
以下為部分訪談實錄：
CBNData：對于珠寶除了婚嫁場景外可以日常佩戴這件事，YIN隱是怎樣去教育與把握消費者的？
Ayur：我覺得首先是從設計概念上給大家制造一些可能性。結婚場景下的珠寶樣式在原來的需求中要顯大顯貴氣，但我們的設計系列就沒那么有炫耀性，而是跟消費者個人的情感觀與審美趣味相契合，它可能是讓他們在人海中發現同好的符號。
其次是產品形態，因為希望能日常佩戴，我們會在材質和產品細節上非常堅持。真金是一個非常環保的材質，它本身不會氧化變黑褪色，可以一直循環利用一直佩戴。而且為了可以洗澡、運動、睡覺一直都不摘，我們會尤其關注佩戴的親膚舒適感等細節。
YIN隱珠寶可運動時佩戴
CBNData：去年8月，YIN隱進行了一次品牌升級，其中有一大方向就是去性別化，包括目標客群調整、視覺升級、產品不分男女款等，請問這背后有怎樣的考量？
Ayur：我們在聯合國17個可持續發展目標中匹配了三個重點，作為品牌長期關注的議題：
第一個是優質教育，我們長期支持著“春雷計劃”的公益項目，并將莫比烏斯手繩金色限量版產品收入的5%捐助于春蕾計劃。
YIN隱×春雷計劃
第二個是負責任的消費與生產，包括包裝、材質、消費觀和供應鏈層面的一些付出。
第三個就是性別平等。比較有意思的是，我們18年以前所有員工和主要的消費者都是女性，我們也會去講一些女性消費者的故事，這并不是刻意為之，后來我們意識到這一點，反而決定不局限于女性用戶，而是希望它能代表更多元化也更現代的消費者需求，和大家一起通過珠寶去紀念情感觀和人生狀態。
所以我們去年年初也正式取消了男女對戒的稱謂。我們之前以為更適合女生、很纖細的戒指，結果是男生比較喜歡買，很寬大、很有氣場的反而可能是一些女性會更好地駕馭，所以沒必要從產品上去做這樣的限制，于是取消男女戒，并增加了一些新的顏色和造型選擇，以表達平等、開放、尊重的現代感情觀和態度。
CBNData：您覺得當代年輕人的婚戀觀與前幾代人相比有什么不同？
Ayur：就我們自己的觀察，一線和新一線城市的年輕人，結婚率在下降，離婚率在增加，也因為一些新的政策，大家會擔心“婚姻”這種傳統的感情形式對commitment的要求比較高，于是有單身經濟、寵物經濟的崛起。一些傳統的珠寶品牌較單一地宣傳男性主導的婚戀觀，對當代年輕人來說可能會有一些壓力。我們覺得美好的感情還是值得紀念的，但不需要用一些特別山盟海誓的方式去強制綁定，不要把婚戀鉆戒變成對大家情感綁架的事情。
另一方面，我們反而覺得這批年輕人也有一些保守，包括感情和職業生涯的選擇，他可能不像80、85后想要考到好的學校留在一線城市，實現人生的逆襲和轉型，而是愿意回到一個生活節奏相對慢一點的城市，整體處在“朝氣”和“喪”之間循環的狀態。這也是為什么我們從后臺數據看，小鎮青年的客單價和階段性的消費占比，有時比精致媽媽和白領人群更高，他們在生活相對舒服的狀態下，可能反而更愿意去選擇一些有意思的、新設計的產品。
CBNData: YIN隱未來對于目標消費者的定位是怎樣的？
Ayur：我們更希望從消費圈層和消費心理的角度去界定自己的目標受眾，而不是從年齡、地域、身份角色等物理屬性。比如我們的消費者當中，有買了40件產品的19歲學生，也有又優雅又酷的50歲女性，我們傾向不用這些物理標簽去劃分他們。
YIN隱有一類目標受眾是奢侈品購買人群，他們有很強的消費力，又不想再撞款，但之前沒有接觸過有獨立審美理念的中國新銳品牌，所以當他們發現YIN隱，會發現同樣的預算可以買兩三件產品，還可以成為一個新的社交貨幣和談資。還有另外一類目標受眾是下沉市場購買傳統金飾的用戶，他們可能處在按克重和金價來購買轉變成按設計審美來做消費決策的過程。
他們雖然在不同的人生階段和狀態，但都是愿意為這種設計品味和生活方式買單的新的消費人群。
YIN隱全新品牌slogan「是金，是隱」
CBNData: 在不斷擴張的過程中，YIN隱是否面臨品牌的小眾個性與主流審美之間的矛盾？您會怎樣權衡？
Ayur：“YIN隱”取自我的中文名“崟”和Dora的姓“尹”的諧音，但“隱”這個字本身相對中性、抽象和大氣，我們希望它能走得更長更遠，而不局限于我們兩個女性合伙人的故事。
YIN隱創始人武崟Ayur與尹禾Dora
我反而覺得我們自己往里面灌輸的個性和態度還不夠多，因為YIN隱的設計比較簡潔抽象，它其實是可以去吸引更廣大消費者的。消費者完全具備這樣的審美和理解，他們也會有一個學習和理解升級的過程，所以我們應該非常自信地去做這種設計的引導。
回到怎么去吸引更多人群，我們愿意從商業的角度去開放，比如像字母、星座、生肖，還有紅繩等等大家喜聞樂見的品類，我們可以把個性和態度融入，去提供一個全新的產品選擇。
CBNData: 女性身份對您的創業經歷有影響嗎？
Ayur：我們沒有特別把自己當女性，包括去跑工廠、搬東西都還挺自然的，但我有兩個明顯意識到女性可能不太一樣的時候：
第一個是剛開始去接觸融資的過程中，也會有男性投資人直接當面反饋說：“女性合伙人我不投。”我覺得他們有這樣的誤解，可能因為女性在這個行業的曝光和取得的成績相對較少，這是我當時認識到可能是阻礙但也挺激起斗志的一點。
第二個是在國外讀書和團隊管理的時候，會明顯感受到男性的群體自信，真的是“那么普通又那么自信”，但是女性可能已經做到80分以上，也只覺得自己做到30分。所以我們覺得女性還是不要太謙虛，要勇敢地發聲。
其實女性身份還會給我們非常多的價值，比如說我們的女性用戶、社群、員工團隊、同行之間的共同協作，大家打心眼兒里相互激勵、相互扶持，這是一件非常值得珍惜的事情。
YIN隱團隊合照
CBNData: 您怎樣理解“品質生活”這個概念？
Ayur：對我個人來說，品質生活首先意味著有一定的獨立空間，不一定是要有自己的房跟車，而是至少有一個自己覺得比較有安全感的空間，那是我自己的一個小世界。
然后是希望有一些自己喜歡和擅長的愛好，比如我比較喜歡戶外越野和滑雪這些跟自然相關的運動，不能說專業但也比較熟悉了，在運動的過程中，我能夠拋下工作壓力，這也已經成為我生活的一部分。
第三是擁有相對比較成熟的消費觀，有自己的獨立判斷，買得更少而精。
作為國內領先的消費大數據研究機構，第一財經商業數據中心（CBNData）持續關注女性品質生活領域。今年三月，CBNData連續第二年推出大型女性品質生活主題調研，持續輸出女性消費洞察，同時首度在上海落地“女性品質生活意見發表會”。
我們將在現場解讀CBNData《2021女性品質生活趨勢洞察報告》，邀請知名女性KOL和新銳品牌女性創業者分享女性生活的別樣視角、探討品質消費生活的多重定義，更將在現場打造沉浸式品質生活空間，一起感受自由隨性的氛圍。
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