領(lǐng)跑K12在線教育，掌門1對1的“技術(shù)范”
在百度搜索“1對1”發(fā)現(xiàn)這個賽道已經(jīng)擠滿了玩家，有的是老牌網(wǎng)校，有的是線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也有前幾年做家教O2O、拍照答題轉(zhuǎn)型的。如果有人開始模仿，所以你紅了；如果有人對你的業(yè)績喝倒彩，可能你的強(qiáng)大已讓對手們不適應(yīng)了；這是對“行業(yè)領(lǐng)跑者”另一種認(rèn)可。
越來越多行業(yè)人士和媒體把掌門1對1、VIPKID等作為K12代表在線教育前景的新興獨(dú)角獸，不過二者不存在競爭，一個是做基礎(chǔ)教育階段的應(yīng)試培訓(xùn)，一個是做少兒英語平臺興趣培養(yǎng)，前者連接全國名校的學(xué)霸精英老師，后者連接的是美國外教。與只做單科的項(xiàng)目相比，掌門1對1全科目教輔的難度要更高一些的。
12月26日，掌門1對1宣布獲得1.2億美元D輪融資，投資方為華平投資和元生資本，這是這家初創(chuàng)公司三年以來的第六次融資，也是迄今為止中小學(xué)在線1對1輔導(dǎo)賽道上最大的一筆融資。2017年度總營收額度突破10億元，僅僅在雙12當(dāng)年活動總營收額就突破1億；黃磊老師代言掌門1對1首席家長的海報出現(xiàn)在電視綜藝節(jié)目、地鐵、公交、電梯等投放渠道，在很多城市已感受到掌門1對1排山倒海的氣場。
掌門1對1張翼在2018年度戰(zhàn)略發(fā)布會稱，他們現(xiàn)已在對全國600個城市的覆蓋，未來將朝1000萬注冊用戶邁進(jìn)。可以預(yù)見，掌門1對1市場拓展實(shí)力以及獲客營銷上的攻勢還會持續(xù)，此前筆者對掌門1對1的產(chǎn)品、教研、技術(shù)等方面優(yōu)勢未詳細(xì)論述，本文進(jìn)行解讀。
01 看不見“后端”實(shí)力，才是核心競爭力
在如今的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，一旦核心優(yōu)勢被對手洞穿了之后發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新很快被“普及”，有的頭部項(xiàng)目甚至故意釋放出一些玄奧的概念，以干擾市場跟隨者的判斷，正所謂“國之利器，不示與人”。
線上的K12用戶的核心需求依然沒有變化，那就是怎么在考試中考高分，最終考上更好的大學(xué)，社會競爭如此殘酷，家長們對基礎(chǔ)教育異常重視，目標(biāo)聚焦，也愿意投入相應(yīng)的財力。
眾多在線教育項(xiàng)目已經(jīng)在打起了廣告戰(zhàn)、招生戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)，這些是關(guān)乎市場、品牌層面看得見的競爭；而“老師在哪里招募？”、“如何培訓(xùn)和管理的師資隊伍？”、“師生之間在線交互界面、系統(tǒng)如何設(shè)計？”、“產(chǎn)品教學(xué)體系以及教研方案如何做研發(fā)？”才是真正決定用戶體驗(yàn)和教學(xué)效果的看不見的“后端”部分，一個公司能否健康發(fā)展成為從第一到巨頭，最終起決定作用的是后端。
互聯(lián)網(wǎng)公司本質(zhì)上是以技術(shù)、產(chǎn)品驅(qū)動運(yùn)營、市場，后端用戶的感知度越低越好、前端則是盡可能讓更多人知道。張翼認(rèn)為，做在線教育不能有任何一處有短板，教研、產(chǎn)品、師資、品牌，哪一塊少了都不行，掌門1對1得讓自身的短板比其他競品長板還要長，才能保持絕對領(lǐng)先位置。
02 技術(shù)優(yōu)勢大爆發(fā)，“產(chǎn)品”、“教研”、“大班課”全面升級
在線教育項(xiàng)目相對于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)除了在商業(yè)模式的先天優(yōu)勢外，讓教學(xué)效率更高、學(xué)習(xí)效果更可控化大有作為。傳統(tǒng)教育實(shí)際上是傳遞個體老師教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，一直沒有被“科學(xué)化”，如何線上教學(xué)互動更友好，已成為“AI+教育”、“人與智能”重要場景。掌門1對1創(chuàng)始人張翼畢業(yè)于上海交大電氣工程系，理工科班背景讓他篤定“技術(shù)讓教育更智能”，據(jù)了解，掌門1對1公司的技術(shù)團(tuán)隊多達(dá)數(shù)百人，技術(shù)人員一直在攀升，每年投入數(shù)億元投入研發(fā)。
掌門1對1獨(dú)創(chuàng)ICPE系統(tǒng)（Intelligent Classroom And Personalized Evalution System，即“智能個性化測評提分系統(tǒng)”）是一個由智能匹配系統(tǒng)、智能課堂系統(tǒng)、智能測評系統(tǒng)三部分組成的讓教學(xué)高度智能化的閉環(huán)。
（1）“智能匹配系統(tǒng)”是分析現(xiàn)有平臺數(shù)百萬注冊學(xué)員，分別從學(xué)生和老師身上提煉出數(shù)百個標(biāo)簽，從而讓學(xué)生匹配到更合適的學(xué)霸老師，未來1對1的匹配將以“芯片級”數(shù)據(jù)運(yùn)算。
（2）“智能課堂系統(tǒng)”包括“自適應(yīng)學(xué)習(xí)引擎”，“虛擬學(xué)習(xí)同伴自分組”，前者有“視頻模塊切片”、“課中智能老師系統(tǒng)”、“課后智能作業(yè)批改系統(tǒng)”等功能，后者引入學(xué)習(xí)互動PK，消除1對1學(xué)習(xí)的孤獨(dú)感。此外，還引入人臉情緒識別智能攝像頭以輔助老師調(diào)節(jié)上課氣氛，在教學(xué)中配備，學(xué)生佩戴可穿戴智能耳機(jī)能用戶分析學(xué)生的專注力等。
（3）“智能測評系統(tǒng)”為學(xué)生個性化推薦作業(yè)、出具測評和驗(yàn)收報告，提分模型能幫助學(xué)員自適應(yīng)學(xué)習(xí)，從題海之中解放出來。
掌門1對1的師資準(zhǔn)入門檻極高，只招聘全國Top20名校大學(xué)生為兼職，確保了“好老師”的質(zhì)量，掌門1對1并沒有教學(xué)質(zhì)量寄托在部分網(wǎng)紅教師身上，而是率先梳理了K12領(lǐng)域第一套完整的“標(biāo)準(zhǔn)化課程體系”。
據(jù)掌門1對1聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁余騰表示，截止2017年年底掌門1對1已構(gòu)建3000個課程模板、近10萬套標(biāo)準(zhǔn)課件，并結(jié)合學(xué)生的學(xué)習(xí)階段、動力、內(nèi)容構(gòu)建起專屬的“提分路徑”，手把手地引導(dǎo)學(xué)生怎樣成為“學(xué)霸”。
（掌門1對1標(biāo)準(zhǔn)課堂體系例證）
在2018年，掌門1對1將持續(xù)投入2億元，課程模板擴(kuò)充至2萬。在2018年，掌門1對1將持續(xù)投入2億元，課程模板擴(kuò)充至2萬，標(biāo)準(zhǔn)化課件擴(kuò)充至百萬份，難度級別細(xì)化至9個級別，讓知識顆粒度更精細(xì)，更好平臺老師輔導(dǎo)全國10萬所學(xué)校學(xué)生；并與世紀(jì)天鴻集團(tuán)合作出版《掌門滿分必考50講》系列教材。
掌門1對1要以現(xiàn)有3萬多名教師隊伍去服務(wù)急速涌入的全國學(xué)員，為避免走線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加盟制沖擊教學(xué)質(zhì)量的舊路，大班課勢在必行，但如何把“在線1對1”效果引入大班課中，歷來是以往教培行業(yè)的規(guī)模瓶頸。
掌門1對1的解決之道是采用“智能走班制”，通過ICPE系統(tǒng)的 “自適應(yīng)學(xué)習(xí)引擎”掌握學(xué)生的成績排名和學(xué)習(xí)情況，決定學(xué)生所學(xué)內(nèi)容，并通過虛擬同伴在線分班，由匹配度高的老師來輔導(dǎo)同一梯隊學(xué)生，學(xué)生哈可以隨時獲取切片視頻補(bǔ)習(xí)，避免傳統(tǒng)線下大班跟不上的情況。
沒有強(qiáng)有力的技術(shù)保障，就沒有辦法保證大班的效果，看似是“1對30”，實(shí)際上是“30個1對1”。此外，大班課還將引入VR技術(shù)對一些抽象知識難懂的知識點(diǎn)進(jìn)行沉浸式教學(xué)；大班課程的費(fèi)用相對于1對1教學(xué)更加實(shí)惠，便于在四線以下城市滲透。這是目前業(yè)內(nèi)保持教育質(zhì)量與規(guī)模化擴(kuò)張之間的平臺的最合理舉措。
03 “始于學(xué)校、成于品牌、終于平臺”，在線1對1的生存路線圖
“領(lǐng)先一步可以叫做領(lǐng)先，領(lǐng)先三步就叫做劣勢了！”幾乎每年都會火一個概念或主題，也有不少創(chuàng)新的商業(yè)模式出現(xiàn)，但怎么調(diào)整自己奔跑的節(jié)奏，非常考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者對在線教育規(guī)律的領(lǐng)會。
筆者發(fā)現(xiàn)在線少兒英語平臺開始更傾向于稱自己為“學(xué)校”，這是對教育本質(zhì)回歸的體現(xiàn)，以上不難看出，掌門1對1之所以占據(jù)K12應(yīng)試培訓(xùn)市場70%份額，就是基礎(chǔ)打得好。
如果在缺乏教研深耕前提下，一開始就做供需撮合平臺，要么會出現(xiàn)學(xué)生跳單，要么競爭對手來撬走老師，本質(zhì)上是缺乏壁壘。而掌門1除了自主編寫教案和教材，搭建標(biāo)準(zhǔn)課程體系，精準(zhǔn)匹配師生教學(xué)外，還負(fù)責(zé)老師招募、培訓(xùn)及激勵，讓兼職老師專業(yè)化，讓他們在用知識創(chuàng)造價值的同時，獲得職業(yè)成就感，掌門3萬教材隊伍之所以能夠長袖善舞，在于摸索了一套行之有效的團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)，有很多兼職學(xué)霸在畢業(yè)之后首選掌門1對1做全職教師。
以往互聯(lián)網(wǎng)公司很少注意品牌塑造，但是在教育行業(yè)，家長、用戶的信任最為可貴，正如學(xué)而思的品控做的好，一線城市很多家長認(rèn)可好未來，而在線教育市場的心智認(rèn)知爭奪更為激烈，一般消費(fèi)者只記得住三個線上培訓(xùn)品牌，往往只有第一名能盈利的，第二名勉強(qiáng)打平，第三名虧損。
如果單純靠品牌廣告戰(zhàn)拉動，只能吸引新用戶，但是沒有辦法做到用戶留存，教學(xué)體驗(yàn)跟不上的話，用戶獲取成本（CAC）會越來越高，從而獲取用戶終身價值（LTV）也會降低。
目前，掌門1對1的品牌頭部效益已經(jīng)凸顯，除了強(qiáng)勢市場影響力外，筆者認(rèn)為最根本原因還是在于“精英陪伴式”教育模式、“學(xué)校化”運(yùn)營、“教研智能化”的厚積薄發(fā)。當(dāng)前，掌門在品牌建設(shè)上下了一定功夫，一旦在區(qū)域市場打透之后，其用戶獲客邊際成本就會直線下降。
從在線少兒英語賽道的情況來看，市面上其他同行業(yè)公司打的廣告，其實(shí)是為第一名在造聲量，掌門1對1也有出現(xiàn)類似情況。據(jù)了解，掌門1對1老學(xué)員續(xù)費(fèi)率高達(dá)80%，新用戶增長率更為驚人，其中一些新用戶就是從其他同行吸引過來的。
互聯(lián)網(wǎng)公司做成“平臺”才有更大的想象力，正如滴滴、微信、淘寶等，只有強(qiáng)勢的、絕對領(lǐng)先的項(xiàng)目才有機(jī)會做“平臺”，在教育行業(yè)是一樣，只有技術(shù)上領(lǐng)先，才能更高效地服務(wù)不同地區(qū)、不同用戶的學(xué)習(xí)需求。“終于平臺”意味著用戶的粘性大，忠誠度高，而要維持更好的用戶體驗(yàn)，教學(xué)服務(wù)必須標(biāo)準(zhǔn)化，這又得回歸技術(shù)！
04 阿星說：
在線教育看似是品牌之爭、營銷之爭，實(shí)質(zhì)是技術(shù)硬實(shí)力的較量。掌門1對1在產(chǎn)品、教研層面的長期投入已經(jīng)構(gòu)建起了足夠高的壁壘，并且在師資質(zhì)量、教學(xué)效果率先進(jìn)入正循環(huán)，才有市場和營收上的勢如破竹。掌門1對1更大格局讓全國中小學(xué)生享受由名校背景的老師帶來的精英培訓(xùn)式教育，在這場由技術(shù)助推的“教育馬拉松”之中，領(lǐng)跑者頂住壓力沖刺，正在譜寫1對1版的“因材施教，有教無類”！
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