概念策展之商業(yè)模式
商業(yè)模式
引用自MBA智庫
一、概念
實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。
二、核心組成元素
價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。
消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分（market segmentation）。
分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。
客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。通常所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。
價(jià)值配置（Value Configurations）：即資源和活動(dòng)的配置。
核心能力（Core Capabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。
合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍。
成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。
收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。
商業(yè)模式圖示
三、商業(yè)模式的創(chuàng)新探索——以小米為例
總體概述
小米采用的是“性價(jià)比”的商業(yè)模式。先用一低價(jià)產(chǎn)品快速占據(jù)市場(chǎng)，然后鋪開其他產(chǎn)業(yè)鏈。而這種低價(jià)打入市場(chǎng)的模式，小米并不是第一個(gè)，但是小米卻是比較成功的。
1、首創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”——裝逼價(jià)值
小米踩準(zhǔn)方興未艾的“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口，打響“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”第一槍。開創(chuàng)品類第一，上來就是老大。
從品牌角度來看，第一個(gè)進(jìn)入并制定游戲規(guī)則的是領(lǐng)導(dǎo)者，其他的都是追隨者。給行業(yè)以標(biāo)準(zhǔn)，品牌逼格滿滿。
2、把粉絲當(dāng)成主人——參與價(jià)值
用戶可以在MIUI社區(qū)直接與產(chǎn)品研發(fā)人員對(duì)話，說出自己的想法和意見，參與整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
讓用戶感覺自己不是被動(dòng)的接受產(chǎn)品，喚醒了每個(gè)用戶的主人公意識(shí)，讓粉絲愛小米像護(hù)犢子。
3、饑餓營(yíng)銷——稀缺價(jià)值
在每次新品上市之前，均會(huì)放出大量吊胃口的信息，各類的“諜照”、內(nèi)部人士信息，以及一段段精美震撼的產(chǎn)品視頻、廣告圖片，還有讓人熱血沸騰的新品發(fā)布會(huì)等等，形成搶購的氛圍，每一個(gè)環(huán)節(jié)都充滿了誘惑。蘋果教也是同樣套路。
搶而不得的時(shí)候，小米再給核心用戶發(fā)限量F碼的特權(quán)，當(dāng)你吊足受眾胃口，同樣的流量，轉(zhuǎn)化率非同想象。所以開售的時(shí)候，恨不得給通訊錄里所有人群發(fā)幫自己搶手機(jī)。
4、服務(wù)做到家——情感價(jià)值
粉絲的培養(yǎng)，除了提供良好的產(chǎn)品，更加關(guān)注情感上的維系。雷軍說，要把小米做的像個(gè)小餐館，能讓用戶參與進(jìn)來的公司。老板跟每個(gè)來吃飯的人，都是朋友。
小米用超出預(yù)期的服務(wù)，把用戶打造成粉絲，營(yíng)造口碑傳播。傳統(tǒng)的手機(jī)廠家售后服務(wù)單一，只有維修功能。而小米之家可以讓大學(xué)生免費(fèi)打印論文、“一小時(shí)快修，超時(shí)賠償”、營(yíng)造場(chǎng)景式體驗(yàn)間（下圖）、組織米粉的線下羽毛球比賽……
5、雷軍的個(gè)人影響力——親和力價(jià)值
在老一代大佬中，雷軍是最懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的大V。CEO親自披掛上陣，不僅可以省下大量宣傳經(jīng)費(fèi)，且從宣傳效果來說，也不是拿錢能砸出來的。雷教主親自與網(wǎng)友頻繁互動(dòng)，既會(huì)拉近與用戶的心理距離，更能為品牌打造“信任背書”。
6、捧用戶做“明星”——傳播價(jià)值
小米深諳把產(chǎn)品輸出成精彩的故事和話題，引發(fā)瘋傳。小米的營(yíng)銷關(guān)鍵詞是“參與感”，黎萬強(qiáng)在《參與感》中說，構(gòu)建參與感就是把做產(chǎn)品、做服務(wù)、做品牌、做銷售的全過程開放，讓用戶參與進(jìn)來。
而參與感的頂點(diǎn)，就是成為明星。小米在每年的“爆米花”線下活動(dòng)中，造T臺(tái)，為用戶造紅毯、頒發(fā)“金米兔”獎(jiǎng)杯，還做了《爆米花》雜志，讓米粉成為時(shí)尚封面的主角……
總結(jié)
在傳統(tǒng)企業(yè)和顧客的關(guān)系還停留在，購?fù)昙醋叩膯雾?xiàng)、冰冷關(guān)系時(shí)，小米通過以上這些方面，讓用戶感覺超值，烙下了“高性價(jià)比”的思想鋼印。
商業(yè)模式畫布
客戶細(xì)分：用來描述一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。
我們正在為誰創(chuàng)造價(jià)值？ 誰是我們最重要的客戶？
價(jià)值主張：用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。
我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？
我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？ 我們正在滿足哪些客戶需求？
我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?
渠道通道：用來描繪公司是如何溝通接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張。
通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？
我們?nèi)绾谓佑|他們？
我們的渠道如何整合？
哪些渠道最有效？
哪些渠道成本效益最好？
如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？
客戶關(guān)系：用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。
我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與建立和保持何種關(guān)系？
哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？ 這些關(guān)系成本如何？
如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？
收入來源：用來描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。
什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？
他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？
他們是如何支付費(fèi)用的？
他們更愿意如何支付費(fèi)用？
每個(gè)收入來源占總收入的比例是多少？
核心資源：用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要的因素。
我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？
我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？
我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？
關(guān)鍵業(yè)務(wù)：用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。
我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
我們的渠道通道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？
重要合作：讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。
誰是我們的重要伙伴？
誰是我們的重要供應(yīng)商？
我們正在從伙伴哪里獲取哪些核心資源？
合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
成本結(jié)構(gòu)：運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。
什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？
哪些核心資源花費(fèi)最多？
哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？
商業(yè)模式畫布——以小米為例
商業(yè)模式畫布個(gè)人版
核心資源
回答問題：我是誰？我擁有什么？(Who You Are)
關(guān)于“我是誰”，具體來說包括你的興趣、技能（技術(shù)和能力）、個(gè)性。關(guān)于“我擁有什么”，具體來說包括你的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系，以及其它有形的、無形的資源或資產(chǎn)。
關(guān)鍵業(yè)務(wù)
回答問題：我要做什么？(What You Do)
我要做什么、我能做什么取決于我所擁有的核心資源，即核心資源影響著關(guān)鍵業(yè)務(wù)。
客戶群體
回答問題：我能幫助誰？(Who You Help)
客戶群體，指的是那些付費(fèi)享受某種利益的群體，也包括那些免費(fèi)享受利益但必須通過其它人付費(fèi)補(bǔ)貼的群體。
價(jià)值服務(wù)
回答問題：我怎樣幫助他人？(Benefits You Offer)
把這個(gè)問題拆解開來，就是兩個(gè)問題：客戶請(qǐng)我完成什么工作？我完成這些工作能給客戶帶來哪些好處？
在個(gè)人版商業(yè)模式設(shè)計(jì)過程中，對(duì)價(jià)值服務(wù)的思考是非常重要的。充分理解關(guān)鍵業(yè)務(wù)是如何為客戶服務(wù)并帶來價(jià)值的，這是描述個(gè)人商業(yè)模式的基礎(chǔ)。
渠道通路
回答問題：如何宣傳自己？如何交付服務(wù)？(How They Know You / How You Deliver)
渠道通路，這個(gè)模塊包括了“營(yíng)銷過程”中的五個(gè)階段：潛在客戶怎樣才能知道你能幫助他們？潛在客戶怎樣才能決定是否購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？潛在客戶怎樣實(shí)現(xiàn)購買？你如何交付客戶購買了的產(chǎn)品或服務(wù)？你如何保證滿意的售后？
客戶關(guān)系
回答問題：我怎樣和客戶打交道？(Roles Or Relationships)
所謂的打交道，是面對(duì)面直接溝通還是郵件書信來往？是一錘子買賣還是持續(xù)性服務(wù)？你關(guān)注的目標(biāo)是擴(kuò)大客戶數(shù)量還是維持滿足現(xiàn)有客戶需求？
重要合作
回答問題：誰可以幫助我？(Who Helps You)
重要合作，是指那些支持你工作，幫助你順利完成任務(wù)的人或組織。這些幫助不限于智謀建議、行為機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)等。
收入來源
回答問題：我能得到什么？(Compensation And Rewards)
在個(gè)人版商業(yè)模式畫布中，收入來源包括了“硬”收入和“軟”收入。前者包括工資、合同費(fèi)用、專業(yè)服務(wù)費(fèi)用、股票期權(quán)、五險(xiǎn)一金、版稅以及其它現(xiàn)金收入等。后者包括滿足感、成就感和社會(huì)貢獻(xiàn)等。
成本結(jié)構(gòu)
回答問題：我要付出什么？(Costs And Consequences)
成本即你工作中的付出，包括時(shí)間、精力和金錢。成本也有“硬”成本和“軟”成本之分。前者包括實(shí)實(shí)在在的費(fèi)用支出。后者包括工作導(dǎo)致的壓力感、失落感等。
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