從“獨角獸榜單”聊起，在線少兒英語平臺誰笑到最后？

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舉報 2018-04-04

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“獨角獸”一直是各個風口熱衷談論的高頻詞，也是創業者的“小目標”。今年3月23日，科技部旗下火炬中心和中關村管委會公布一份《2017年中國獨角獸企業發展報告》，隨后被很多媒體視為權威榜單轉引。該榜單之所以火，一是整體給的估值相對較低，顯得榜單比較“干貨”；二是另外一些名不經傳的公司上榜了，借此大做文章。

不過也有自媒體質疑這份榜單直接冠以“科技部”的官方名義似不妥當，這份榜單涉及164家公司的估值，不可能做到完全的準確，一時間眾說紛紜。但可以肯定的是，無論是媒體還是企業，對于“獨角獸排行榜”都非常敏感。當前的教育圈的獨角獸有哪些？尤其是火爆的在線少兒英語平臺的隱形獨角獸是怎么樣的？到底哪家公司才能真正帶領這個行業走向規范和開放？筆者將結合自己的觀察進行分析。

一、教育圈人士如何看待“獨角獸排行榜”？

在科技部的榜單之中，傳統線下培訓機構被“剃了光頭”，這可能是因為線下培訓機構的現金流還算不錯，本身盈利模式走的順，沒有融資動力；再就是資本市場似乎對除了新東方、好未來等巨頭外，其他線下創業項目在全國市場規模化信心不大。

再來看看上榜的8家互聯網教育公司分別是：VIPKID（15億美元）、一起作業（12.5億美元）、滬江網校（10.8億美元），TutorABC（10億美元）、猿輔導（10億美元）、學霸君（10億美元）、樸新教育（10億美元）、作業幫（10億美元）。筆者所了解的幾家有實力沖擊IPO、估值早就過10億美金的互聯網教育創業公司并未上榜。

從賽道評估上，我們不難發現這8家創業公司分屬至少4個不同細分賽道，而不同賽道的市場規模、成長階段均不相同，比如VIPKID、TutorABC是在線英語教育1對1行業，大體可以算作是英語素質教育，VIPKID是少兒群體為主，ToturABC主要以成人為主，也做了K12業務。滬江網校是從英語起家擴展至類似新東方在線那樣的綜合平臺；一起作業、猿輔導、學霸君、作業幫屬于同一賽道，都是從題庫起家的應試在線教育機構；而樸新教育則是留學咨詢機構。

就應試題庫這個賽道而言，模式同質化很高，用戶付費意愿很低，容易一家獨大，卻評了4家上榜；而做在線綜合知識付費平臺則需要等待各品類之間的協同和閉環；互聯網留學項目此前以線下培訓為主，目前逐漸在線上化；而家長付費意愿最高、現金流最為穩健的K12在線英語教育平臺的獨角獸僅僅只有1家上榜，可能是忽視這個市場的巨大規模，目前實際上四大頭部平臺實際市場滲透率僅5%。

另一個客觀原因在于該獨角獸榜單是以2017年12月31日之前的最新一輪融資為依據的。而噠噠英語在2018年1月8日公布了在2017年年末未完成的1億美金C輪融資，領投方是VC界最聲名赫赫的老虎環球基金和國內最大的教育巨頭好未來，加上前幾輪融資有東方富海、涌鏵投資等本土老牌實力VC加持，噠噠英語是教育圈的“獨角獸”已被資本市場所認可，只能暫時做“隱形獨角獸”了。

（噠噠英語融資情況匯總）

因此，筆者認為創業者對各種“獨角獸瑯琊榜”排名無須分心，作為江湖地位的背書價值不大，在未全面大成之前韜光養晦，當資本認可的“隱形獨角獸”其實也挺好的。

二、火爆的在線少兒英語平臺，存在哪些亟需解決的問題？

無論是中產家庭崛起帶來的消費升級，青少年留學低齡化現象的普遍化，還是在線1對1模式在終端體驗上的升級，都讓在線英語1對1行業成為未來5年的風口，幾乎國內一線VC都已在獨角獸項目之中攜重金站隊，這一模式可以說是目前互聯網教育圈內最為炙手可熱的商業模式；由于該行業處于飛速發展期，依然存在很多發展過程之中須解決的問題。

（1） “1對1模式”存在真偽之分，最終制約學習體驗和效果

市面上由始至終采用1名外教老師教授1個學生的模式極為罕見，幾乎所有的在線少兒英語平臺均打著“外教1對1”的旗號，但更多是多個老師對一個學生，由于歐美師資供給量相對于國內旺盛的市場需求而言相對匱乏，很多平臺只能靈活調配不同的外教老師來服務需要上課的學生。

由此帶來的問題是老師與學生之間的聯系相對較為松散，老師與平臺之間薪水支付方式也是采用浮動支付薪水，平臺對老師的管控變弱。而家長卻為了搶好老師，而不得不提前至少一周約課。

（2）教材盜版問題猖獗，導致教學內容同質化傾向

目前在線少兒英語教材來源主要靠引進原版教材，比如美國國家地理學習的Reach教材在很多平臺都能找到；另一些平臺也基于CCSS(美國共同核心州立教育標準)進行自主研發和編寫。

但是很多小平臺甚至沒有獲得國外出版社的授權，直接采用影印版，既有侵權風險，也不符合在線學習習慣；還有一些“自主研發”教材限于教研水平有限，并不能很好的開發一套真正與國際化接軌的優秀教材。因此，隨著在線少兒英語平臺項目增多，市面上的教材內容也良莠不齊，亟需規范化。

（3）獲客渠道狹窄，容易引發行業惡性競爭

在線教育項目獲客成本相對較高，除SEO以外，一些少兒英語在線平臺開始在一線城市打廣告戰獲客，以爭奪對子女教育較為關注的8090后媽媽群體買單。筆者發現此前連知乎、貼吧也成為營銷陣地，前幾年的獲客渠道紅利主要是自媒體大V、網紅等，隨著競品的投放相應增加紅利也逐漸消退了。

實際上，在所有渠道中，口碑營銷轉化率最高，相應的獲客成本也更低，平臺要盈利實際上并非是新獲客用戶，而是取決于老用戶的續費率。此前有數據顯示，平臺間客戶轉化率不足10%，這意味著相互之間的“撬客戶”并行不通，筆者相信，由于高昂的用戶遷移成本，在巨大的藍海市場面前，在線少兒英語平臺能夠容納多個不同業務模式的獨角獸公司。

（頭部四家平臺之間轉換率極低）

三、噠噠英語的“聚能”開放化戰略的啟示？

獨角獸只不過是虛名，要想真正服務好中國學生，得真正解決在線少兒英語教育平臺的痛點，噠噠英語作為目前行業事實上的第一梯隊品牌，筆者認為其著力在業務模式、教材內容及資源整合方面下足了功夫。

首先，噠噠英語堅持“雙固定模式”。所謂“雙固定”就是在師資端堅持固定工資模式，讓老師收入有保證；在教學端堅持“固定歐美教師一對一教育”，設想下，一個老師一個學年只帶一個學生，會不會更加去傾注自己的情感和精力，看到自己學生進步，才是一個老師最大的快樂。所以我要說，相對比變動1對1輪流帶模式，固定1對1才是真正人性化、重情感的模式；對于真1對1模式的優越性，父母是可以從孩子的笑臉中感受到的。

（噠噠外教和小學員線下親密互動）

其次，噠噠英語與國際頂尖教育集團和教研機構合作引進原版教材的同時，與國際教材編寫專家一起編寫出適合中國孩子學習的英文教材。3月22日，噠噠英語在京舉行的“DaDa Wonderland”2018戰略升級合作發布會上，宣布噠噠英語與麥格勞·希爾教育合作的基于“Wonders”開發的定制教材內容在線課程正式上線。

據了解，“Wonders”是全球第一套基于CCSS編寫的通行于美國大多數州的英文教材，“Wonders”教材非常重視學生的閱讀量及語言綜合能力的提升，教材參考用書、課堂輔導教學軟件及針對電腦和平板的電子版點讀均一應俱全，從教材編撰的質量和體量就能明顯看出中美兩國在英語基礎教學上的差距。筆者了解到，“Wonders”與噠噠英語簽署的獨家合作協議，這意味著網絡上其他版本均為“盜版教材”，而噠噠英語著手建立DRM（數字版權加密保護系統）以保護“Wonders”的知識產權。

噠噠英語創始人郅慧表示，“過去的一年，我們的教研人員與香港、新加坡、英國、美國各個不同頂尖研發團隊和知名作者的碰撞，這些看似無形的交流，是最寶貴的財富。今天我們合資造出第一輛‘桑塔納’，未來我們要造出‘特斯拉’！ ”

第三，噠噠英語正與好未來旗下家長幫社區進行深度戰略合作，筆者曾在《好未來為什么要戰略投資噠噠英語，不只彌補業務短板》一文中認為，好未來戰略投資噠噠英語等于占據了一個集“學前教育+國際教育+在線教育”于一體的橋頭堡，并預測好未來一定會加大對噠噠英語的資源傾向力度；噠噠英語之所以接受好未來的投資，主要是看中與好未來在K12教育領域資源共享。噠噠英語與有著超過1200萬注冊家長用戶的家長幫社區展開合作，實際上僅僅是好未來與噠噠英語“乘法效益”爆發的開始。

“雙固定模式”是商業模式和技術上的核心競爭力，“Wonders”教材及培生集團獨家戰略合作則是教學內容及教學體系國際化，這充分表明噠噠英語并不只是做“平臺”，而是扎實做“一所沒有圍墻的英語學校”；其與家長幫等社區的“聚能”開放策略，更彰顯其整合教育產業鏈資源的“長袖善舞”。

結語：

獨角獸的估值是隨著市場行情不斷變化的，只有企業在市場上盤子越做越大、用戶越來越滿意，估值自然會水漲船高。在線少兒英語平臺當前是天時（多重風口交匯）、地利（國內最大英語市場）、人和（中外友誼橋梁）兼具，在這樣的黃金時代，該賽道一定會涌現出多個有實力的獨角獸，而最終還得取決于中國學生和家長們發自內心的認可，他們才是“超級獨角獸”真正的評定者，創業者的一切努力都必須取悅他們！

作者：靠譜的阿星（李星），公眾號：靠譜的阿星，科技專欄作家，靠譜匯創始人。