跨境企業(yè)玩轉(zhuǎn)私域，郵件營(yíng)銷必須擁有姓名
郵件營(yíng)銷的本質(zhì)是會(huì)員運(yùn)營(yíng)，而會(huì)員，就是品牌的私域流量；
郵件營(yíng)銷不僅是跨境企業(yè)運(yùn)營(yíng)私域的重要選擇，也是成本更低回報(bào)率更高、觸達(dá)率更高更精準(zhǔn)的選擇。
——Webpower
無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外商業(yè)領(lǐng)域，流量都是企業(yè)運(yùn)營(yíng)繞不開(kāi)的話題，后疫情時(shí)代，在國(guó)內(nèi)私域流量紅利爆發(fā)的當(dāng)下，我們也開(kāi)始思索，適合跨境企業(yè)的私域玩法。
注：本文主要從跨境企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)難題、郵件營(yíng)銷與私域流量的關(guān)系、如何用郵件營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)私域三個(gè)方面，通過(guò)Webpower服務(wù)過(guò)的真實(shí)案例拆解，系統(tǒng)展示如何用郵件營(yíng)銷展開(kāi)私域運(yùn)營(yíng)，全文較長(zhǎng)，可選擇性觀看或者先馬再看。
01 跨境企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)難題
數(shù)據(jù)顯示2020年通過(guò)海關(guān)跨境電子商務(wù)管理平臺(tái)驗(yàn)放進(jìn)出口清單24.5億票，同比增長(zhǎng)63.3%?？缇畴娚踢M(jìn)出口1.69萬(wàn)億元，增長(zhǎng)31.1%。種種跡象表明，跨境電商正成為迅速崛起的新風(fēng)口。
不過(guò)總體而言，中國(guó)跨境出口企業(yè)，在私域運(yùn)營(yíng)上還顯示出一些水土不服。
目前，中國(guó)出口跨境企業(yè)運(yùn)營(yíng)私域流量，更多是跟KOL/KOC合作有關(guān)——KOL/KOC本身有一批粉絲。
比如當(dāng)下流行在YouTube等社交平臺(tái)上，通過(guò)直播的方式，“借”KOL/KOC的粉絲賣貨，并最終看效果進(jìn)行分成。
可以看出來(lái)，這種玩法，和國(guó)內(nèi)的直播帶貨如出一轍，品牌與流量之間，隔著KOL/KOC這座大山，KOL/KOC走了，流量也跟著失聯(lián)，以國(guó)內(nèi)看私域的標(biāo)準(zhǔn)，這完全不能算是成功的流量運(yùn)營(yíng)。
也有跨境企業(yè)嘗試用FacebookGroup進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)。
具體的做法是，在Facebook等國(guó)外的社交軟件上創(chuàng)建個(gè)人頁(yè)面，然后加好友，加到5000個(gè)人左右將好友通過(guò)KOL/KOC合作、發(fā)起活動(dòng)、直播等方式，拉入Facebook Group，進(jìn)行用戶運(yùn)營(yíng)。
怎么樣，是不是聞到了熟悉的味道，這不就是海外版的微信群么？
但別急著高興，F(xiàn)acebookGroup雖然解決了流量落腳點(diǎn)的問(wèn)題，但和微信相比，沒(méi)有形成流量變現(xiàn)的生態(tài)閉環(huán)，且規(guī)模小，運(yùn)營(yíng)難。
因此，跨境企業(yè)，需要一種更高效更精準(zhǔn)的私域運(yùn)營(yíng)方式，Webpower認(rèn)為，郵件營(yíng)銷或許是解決問(wèn)題的首選。
02 郵件營(yíng)銷與私域流量的關(guān)系
什么是郵件營(yíng)銷？相信看這篇文章的人還有許多抱有這樣的疑問(wèn)，也有看客將其與群發(fā)垃圾郵件對(duì)等。
實(shí)際上，郵件營(yíng)銷是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段.。
郵件營(yíng)銷是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段.。
它的前提是“用戶許可”和傳遞“有價(jià)值的信息”，這是垃圾郵件無(wú)法做到的。
作為一種古老的營(yíng)銷模式，郵件營(yíng)銷在國(guó)外擁有廣泛且成熟的市場(chǎng)運(yùn)用。
許多大型企業(yè)，如擁有高達(dá)上億的會(huì)員體系的亞馬遜，郵件營(yíng)銷功不可沒(méi)；
亞馬遜的挽回郵件，針對(duì)價(jià)格敏感客戶，依據(jù)大數(shù)據(jù)給出特別優(yōu)惠，挽回效果甚好
uber、buzzfeed、dropbox等品牌，也都將郵件營(yíng)銷作為擴(kuò)大聲量、維系會(huì)員關(guān)系的重要戰(zhàn)術(shù)。
如今看來(lái)，郵件營(yíng)銷的本質(zhì)就是會(huì)員運(yùn)營(yíng)，而會(huì)員，就是品牌的私域流量。
郵件營(yíng)銷的本質(zhì)就是會(huì)員運(yùn)營(yíng)，而會(huì)員，就是品牌的私域流量。
并且，郵件營(yíng)銷不僅是跨境品牌運(yùn)營(yíng)私域的重要選擇，還是成本更低回報(bào)更高、觸達(dá)率更高更精準(zhǔn)的私域營(yíng)銷手段。
提供信封、卡片服務(wù)的Envelopes.com網(wǎng)站就是很好的例子：
他們根據(jù)大數(shù)據(jù)探知客戶丟棄購(gòu)物車中產(chǎn)品的主要類型，針對(duì)產(chǎn)品類型丟棄、購(gòu)物車丟棄和結(jié)賬丟棄進(jìn)行分類，自動(dòng)觸發(fā)三種類型的對(duì)應(yīng)郵件。
結(jié)果做到減少結(jié)賬丟棄40%，提高公司凈結(jié)賬轉(zhuǎn)化率65%的效果。而發(fā)送郵件的成本，幾乎就是營(yíng)銷預(yù)算中的毛毛雨！
毫不夸張地說(shuō)，用好郵件營(yíng)銷，在私域運(yùn)營(yíng)中分分鐘就是四兩拔千斤的效果。
03 如何用郵件營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)私域
做好郵件營(yíng)銷，工具、策略、執(zhí)行樣樣不能少，Webpower經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間摸索，總結(jié)出這套方法：
（1）靠譜的郵件發(fā)送平臺(tái)（工具）
郵件發(fā)送平臺(tái)是一套營(yíng)銷渠道，是開(kāi)展郵件營(yíng)銷的工具，跨境企業(yè)有了它才能更便捷地開(kāi)展私域運(yùn)營(yíng)工作。
比如Webpower郵件營(yíng)銷平臺(tái)，就能做到：
-主動(dòng)批量發(fā)送郵件
-觸發(fā)郵件
-用戶分群發(fā)送
-數(shù)據(jù)看板、數(shù)據(jù)分析
-編輯郵件內(nèi)容、郵件樣式參考
擁有這套工具，才能進(jìn)行下面的步驟。
（2）獲得郵件列表（流量池）
郵件營(yíng)銷成功開(kāi)展，必須要有一份獲得用戶許可的郵件列表，它相當(dāng)于企業(yè)的私域流量池。獲取郵件列表的過(guò)程，就相當(dāng)于國(guó)內(nèi)私域引流的過(guò)程。
具體我們可以通過(guò)網(wǎng)站、小程序、APP注冊(cè)引導(dǎo)，會(huì)員注冊(cè)引導(dǎo)等方式，讓顧客主動(dòng)留下自己的郵箱地址。
（3）制定郵件營(yíng)銷策略（運(yùn)營(yíng)）
上一步做好“引流”，接下來(lái)考驗(yàn)的是“運(yùn)營(yíng)”能力，結(jié)合到郵件營(yíng)銷，就是制定郵件營(yíng)銷策略。具體我們可以遵循這些原則和技巧
#內(nèi)容為王
郵件本身只是一個(gè)載體，營(yíng)銷目的能不能達(dá)到，靠的還是郵件的內(nèi)容。所以在生產(chǎn)郵件內(nèi)容的時(shí)候，要做到三點(diǎn)：
-主題明確
-內(nèi)容簡(jiǎn)潔但要有利益點(diǎn)
-格式清楚
例如下面這封郵件，結(jié)構(gòu)鮮明，利益點(diǎn)突出，讓人很難拒絕他們。
#分群發(fā)送
給所有用戶發(fā)一樣的郵件是傻瓜模式，我們應(yīng)該根據(jù)郵件發(fā)送反饋的數(shù)據(jù)，分析用戶傾向，來(lái)進(jìn)行用戶分群，并據(jù)此發(fā)送不一樣的郵件內(nèi)容。
#測(cè)試發(fā)送最佳時(shí)間
我們初期可以做一些測(cè)試，測(cè)試不同的周期和時(shí)間段發(fā)送郵件的效果，然后摸索出最佳的發(fā)送時(shí)間，這樣肯定比盲目發(fā)送效率高。
#重點(diǎn)用戶重點(diǎn)發(fā)送
不管是郵件還是別的營(yíng)銷方式，最終能提供價(jià)值的用戶永遠(yuǎn)只有金字塔上的一部分，所以這類用戶也是我們的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，我們可以為此定制更加個(gè)性化的郵件內(nèi)容。
#根據(jù)反饋不斷調(diào)整策略
用戶不是一成不變的，所以郵件營(yíng)銷的策略也沒(méi)有一勞永逸之說(shuō)，根據(jù)反饋來(lái)的數(shù)據(jù)不斷調(diào)整，才能放大私域營(yíng)銷效果。
而能反映郵件營(yíng)銷效果的數(shù)據(jù)指標(biāo)主要有以下幾種：
-到達(dá)率：成功到達(dá)用戶郵箱數(shù)÷發(fā)送總量，考驗(yàn)郵件發(fā)送平臺(tái)質(zhì)量
-打開(kāi)率：打開(kāi)郵件的用戶數(shù)÷收到郵件的用戶數(shù)
-點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊郵件內(nèi)鏈接的用戶數(shù)÷收到郵件的用戶數(shù)
-CTO：點(diǎn)擊郵件內(nèi)鏈接的用戶數(shù)÷打開(kāi)郵件的用戶數(shù)，是考察郵件內(nèi)容質(zhì)量的重要指標(biāo)
根據(jù)幾個(gè)指標(biāo)的綜合分析，結(jié)合用戶數(shù)據(jù)反饋適時(shí)調(diào)整，就能生產(chǎn)出效率更高的營(yíng)銷郵件。
（4）不同企業(yè)的策略
不同的跨境企業(yè)，用郵件營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)私域的方法有一定區(qū)別：
針對(duì)B2B企業(yè)
策略：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，側(cè)重保持聯(lián)系
B2B企業(yè)服務(wù)對(duì)象為企業(yè)，用戶基數(shù)沒(méi)有那么龐大，用戶轉(zhuǎn)化也不頻繁，然而一旦成交就有較高的客單。
所以在策略上，我們并不需要過(guò)于頻繁地“騷擾”客戶，更傾向于與之保持相對(duì)穩(wěn)定的聯(lián)系，并在必要時(shí)告知我們的服務(wù)。
如Webpower服務(wù)過(guò)的一家從事半導(dǎo)體相關(guān)服務(wù)的供應(yīng)商，在制定郵件營(yíng)銷策略時(shí)，我們分六步幫其重構(gòu)郵件營(yíng)銷體系——優(yōu)化郵件coding；規(guī)范發(fā)送頻次和排期、并建立E-CRM庫(kù)；幫助它進(jìn)行數(shù)據(jù)重組，進(jìn)行更精準(zhǔn)的郵件發(fā)送……
最終統(tǒng)計(jì)顯示，其客戶好感度、品牌在行業(yè)中的影響力都有顯著提升。
針對(duì)B2C企業(yè)
策略：生命周期郵件營(yíng)銷，可直接刺激轉(zhuǎn)化
據(jù)Webpower常年觀察發(fā)現(xiàn)，用戶的生命周期與戀愛(ài)的階段非常相似，大致總分為6個(gè)階段：
-陌生期（初遇）
-體驗(yàn)期（了解）
-信任期（好感）
-分享期（熱戀）
-穩(wěn)定期（忠誠(chéng)）
-衰退期（厭倦）
針對(duì)每個(gè)階段做出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，就能一步步培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度并加強(qiáng)轉(zhuǎn)化。
下面拆解一個(gè)Webpower服務(wù)過(guò)的B2C案例。一家主要提供和營(yíng)運(yùn)代維服務(wù)的企業(yè)，網(wǎng)站主營(yíng)產(chǎn)品為婚紗、禮服。
Webpower基于對(duì)用戶生命周期的理解，為它設(shè)計(jì)了下面的一整套私域運(yùn)營(yíng)方案。
-用戶陌生階段——優(yōu)化訂閱口，提升用戶興趣度，提升打開(kāi)率
-用戶體驗(yàn)階段——搭建用戶生命周期、系統(tǒng)郵件完善，引導(dǎo)用戶做出進(jìn)一步的反應(yīng)和互動(dòng)
-用戶信任階段——定時(shí)推送活動(dòng)郵件，讓用戶保持活躍
-用戶分享（裂變）階段——多渠道整合營(yíng)銷，讓用戶價(jià)值最大化
-用戶穩(wěn)定階段——個(gè)性化郵件定制，讓用戶體驗(yàn)到個(gè)性化的服務(wù)
-用戶衰退階段——挽回郵件機(jī)制，通過(guò)刺激用戶敏感點(diǎn)，激發(fā)用戶新興趣
經(jīng)過(guò)Webpower的營(yíng)銷，統(tǒng)計(jì)顯示，郵件打開(kāi)率、網(wǎng)站點(diǎn)擊率、CTO都高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
結(jié)語(yǔ)：
郵件這一看似古老的營(yíng)銷模式，即便在日新月異的商業(yè)大環(huán)境下，依舊顯示出無(wú)可替代的重要性。究其根本，是傳統(tǒng)會(huì)員營(yíng)銷與新晉私域概念的深度重疊和碰撞，想要解鎖更多郵件和私域的新玩法，盡在Webpower！
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