帶你搞懂營銷，這篇文章價值9.9萬
什么叫營銷？營銷的本質(zhì)是用戶需求管理，發(fā)現(xiàn)用戶需求滿足用戶需求，但很多人一說營銷就是打廣告，請明星代言，做直播，種草……這些都是形式卻不是根本，營銷的本質(zhì)是幫助客戶解決生意難題，說直白點你要幫助客戶賺錢，這樣你才能賺錢！
而關(guān)于營銷的理論也是五花八門，奧美品牌大理想、5W1H、沖突理論、超級符號、競爭戰(zhàn)略、定位、切割營銷、超級矛盾等等，其實，關(guān)于營銷你只要記住一個就可以，那就是營銷4P，這才是營銷的根本，是一切理論的源頭，而后面在4P基礎(chǔ)上發(fā)展出來的4C以及4R等理論稍微了解即可，不要被亂花迷了雙眼，今天劉團長就以4P理論為切入點帶大家搞懂營銷！
產(chǎn)品—Product
產(chǎn)品是企業(yè)跟用戶做金錢交換的，這是營銷的起點，你的產(chǎn)品可以是實物也是虛擬的服務(wù)，現(xiàn)在的廣告公司話語權(quán)不夠強問題就是出現(xiàn)在產(chǎn)品上，甲方把產(chǎn)品弄好了打個電話給乙方說幫忙出個方案，乙方接到需求就吭哧吭哧研究產(chǎn)品，甚至于連產(chǎn)品都不試用，上來就悶著腦袋研究產(chǎn)品賣點，想當(dāng)然的想象產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，然后在錯誤的基礎(chǔ)上做消費者洞察，這樣出來的方案能好就有鬼了，未來的市場發(fā)展，乙方一定要深入介入到產(chǎn)品的生產(chǎn)制作中，做好市場定位、產(chǎn)品定位、消費者定位，在產(chǎn)品出來前就知道自己的消費者會是誰，解決他們的痛點滿足他們的需求，不光是功能、口味，甚至是包裝和外形都迎合他們的審美，好的產(chǎn)品自己會說話，沒有誰能把垃圾產(chǎn)品推廣出去，哪怕消費者上了一次當(dāng)，也不會產(chǎn)生復(fù)購，當(dāng)然，如果你就是做的一次性生意，那您隨意！
價格—Price
價格是個玄學(xué)，不同的產(chǎn)品定價就決定了你的目標(biāo)用戶不一樣，10萬的車瞄準(zhǔn)的是工薪階層，50萬的車瞄準(zhǔn)的是高凈值人群；不同的產(chǎn)品定價也決定了你的渠道，50塊錢兩雙的運動鞋只該出現(xiàn)在地攤上，800塊錢一雙的運動鞋那只能在專賣店里；不同的產(chǎn)品定價也決定了你的推廣方式不一樣，100塊錢的手表你就投點信息流廣告或者淘寶直通車就可以了，10萬塊錢的手表你得請大明星到央視打廣告，你得投貴的要死的頭部App開屏廣告，提升品牌檔次，你才能做好品牌溢價。
那價格怎么定，劉團長有幾個小竅門：
竅門1：你先看市場上的競品是怎么定價的，比如說魯花的花生油賣130，福臨門的花生油賣90，那我開發(fā)一個新品牌花生油就賣110，這就是中杯策略，你得琢磨消費者心理，買最貴的感覺就是冤大頭，買最便宜的擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題，那我就買中間價位的，最保險！
竅門2：如果說市場上的競品價格沒有參考價值，那就按品牌定位定價，如果你定位高端，那就定最高的價格，比如以前的白酒行業(yè)，誰定價最高誰就賣的最好，從一開始的水井坊到后面的五糧液再到茅臺，你的價格要和自身的價值匹配，你的產(chǎn)品和營銷要能支撐起對應(yīng)的價格體系，別當(dāng)消費者是傻子。【水井坊是當(dāng)年售價最高的酒，當(dāng)然賣的最好】
竅門3：那就是成本加成，比如說我的手機成本是500元，那我就賣600元，賺個20%，走高性價比路線，就像小米用低價打市場，但是這容易引發(fā)價格戰(zhàn)，陷入囚徒困境，最終拼的就是總成本領(lǐng)先能力，比的是產(chǎn)能以及成本控制能力。當(dāng)然還有其他定價方法，這里就不一一枚舉。
渠道—Place
渠道是最有意思的，本土企業(yè)當(dāng)年對抗洋巨頭拼的就是渠道，企業(yè)說白了就需要做兩件事，首先通過廣告公關(guān)等手段把貨鋪到消費者心里，也就是所謂的占領(lǐng)心智，想買去屑的洗發(fā)水就想到海飛絲；其次就是通過經(jīng)銷商把貨鋪到消費者身邊，消費者想買就能夠買到，不管是家旁邊的小賣鋪還是大型商超。當(dāng)然，現(xiàn)在的渠道已經(jīng)千變?nèi)f化了，線上有淘寶、京東、拼多多、直播間、社群、朋友圈，線下有夫妻老婆店、商超、快閃店，同時還有很多品牌的自建渠道，比較典型的就是建在小區(qū)的農(nóng)夫山泉無人零售機和開在寫字樓的便利蜂，同時渠道還呈現(xiàn)融合的趨勢，線上線下融合，盒馬鮮生就是新零售的很好嘗試；媒體和渠道的融合，你說抖音是媒體還是渠道？廣義上抖音是個媒體渠道，消費者刷抖音看到廣告后能直接產(chǎn)生購買，這時它就是售貨渠道，薇婭在直播的時候你可以把她當(dāng)成線上的售貨渠道，但是她又能幫你起到媒體的功能，完成品宣。
【農(nóng)夫山泉在小區(qū)設(shè)立無人售貨柜】
因此一個初創(chuàng)品牌選擇自己的渠道時，一定要記住一個原則，精通一個渠道再嘗試其他渠道，你肯定沒有那么多精力和財力所有渠道平均發(fā)力，比如說花西子就是從線上渠道發(fā)力，借助李佳琦的勢能做精線上后在慢慢布局線下；而元氣森林卻是先重點布局線下，更精準(zhǔn)一點說就是便利店渠道，劉團長當(dāng)年喝的第一瓶元氣森林就是從全家便利店買的。當(dāng)下還有一個渠道特別火，就是社群，或者叫私域，聽起來是很新的概念，其實就是以前會員體系的變種，比如說哈雷摩托車有專門的會員社群，大家在群里相邀一起飛車；當(dāng)年的小米也是從社群運營起家，所有的小米粉絲聚集在一個論壇上發(fā)帖討論交流，說白了私域運營的本質(zhì)就是建立品牌和用戶的關(guān)系，做品牌最怕的是來的快走的更快，辛辛苦苦做一個活動熱熱鬧鬧，活動結(jié)束就冷冷清清，什么都沒留下，有了群，大家才有了根據(jù)地，在這塊根據(jù)地上辛苦耕耘才有機會結(jié)出碩果！而私域運營想要成功，品牌或企業(yè)必須為消費者提供幾大價值：經(jīng)濟價值、信息價值、社交價值，篇幅關(guān)系這里就不展開討論！
傳播或促銷—Promotion
最后一P就是傳播，或者叫促銷—Promotion，廣告有價值嗎？沒人愛看廣告，除了我們這幫傻乎乎的做廣告的，你想一想追劇的時候碰到廣告大概率就是上個廁所，實在不行就花錢開個會員，廣告別來煩我，廣告的價值在現(xiàn)在已經(jīng)大大削弱，這是不爭的事實。
那企業(yè)為什么還要做廣告？無非就是跟你的品牌混個眼熟和耳熟，大家都煩腦白金的廣告，但為什么腦白金還是賣的好？你作為消費者設(shè)身處地想一想，當(dāng)你跑到超市后，面對幾十種不同品牌的保健品，你怎么選？無非就是選一個相對熟悉一點的，掃了一眼也就腦白金熟悉一點，畢竟天天看它的廣告，這時候消費就達(dá)成了！同時廣告還有個作用就是心理暗示，腦白金廣告天天說吃得好睡得香，那爹媽吃了腦白金就會產(chǎn)生一種看似真實的良好功效，這時候復(fù)購就產(chǎn)生了。
同時品牌廣告還起到了提升品牌溢價的作用，一個品牌能在央視打廣告，那就會給消費者一個暗示，這個品牌很厲害，同時這種廣告也是做給經(jīng)銷商看的，這家企業(yè)很厲害，代理我的品牌和產(chǎn)品賺大錢！
同時為了解決消費者不愛看廣告的問題，很多廣告拍的越來越像電影，或者拍的更好玩有趣，當(dāng)然現(xiàn)在最有效的廣告依然是叫賣式廣告，人群中你要想吸引別人的注意力，只能出丑賣乖大喊大叫，沒多少人愿意聽你猶抱琵笆半遮面的講故事，廣告到底怎么做？隨緣吧！【現(xiàn)在很多電影拍得像廣告，廣告拍的像電影】
除了廣告還有一種形式就是公關(guān)，很多公司廣告和公關(guān)混在了一起，千萬別提到公關(guān)就是危機公關(guān)，那如何區(qū)分廣告和公關(guān)兩者的關(guān)系呢？有點像中醫(yī)和西醫(yī)的關(guān)系，廣告有點像西醫(yī)，見效快，比如新品上市把電梯廣告包圓了，一下子全知道我了：加油用團油，省大錢！這時候你指望靠做公關(guān)引爆市場根本不可能。公關(guān)有點像中醫(yī)，它雖然慢但是治標(biāo)治本，投廣告解決不了品牌聲譽問題，廣告解決的是品牌知名度，而公關(guān)解決的是品牌美譽度，舉個有趣的例子，京東的劉強東，前兩年劉強東在美國惹上了官司，當(dāng)時輿論一邊倒的批判劉強東，不管是主流媒體還是網(wǎng)友都在批判他，仿佛他就是個十惡不赦的惡棍，那京東企業(yè)怎么做的？等，等輿論和事件熱度降下來，那會企業(yè)說什么都沒有用，甚至火上澆油，一年多以后慢慢顯出公關(guān)的力量了，主流媒體發(fā)布劉強東最近做的公益事業(yè)，社交媒體發(fā)布一些往年劉強東高度正義感且接地氣的訪談和講話，大量網(wǎng)友開始給劉強東貼標(biāo)簽：真實接地氣、白手起家第一人、良心企業(yè)家、把員工當(dāng)兄弟，我相信一開始的網(wǎng)友是買的水軍，但是后來整個輿論都被帶起來，大量網(wǎng)友自發(fā)為劉強東站臺，甚至當(dāng)年的桃色事件也成了調(diào)侃劉強東的素材，創(chuàng)作了“一東”新的計量單位，當(dāng)然劉強東的形象反轉(zhuǎn)也很馬云的口碑下滑有很大的關(guān)系。
老干媽很少做廣告，但是他們的公關(guān)一直很強，導(dǎo)致他們的品牌及形象一直非常強勢，無怪乎里斯寫了一本書叫《公關(guān)第一，廣告第二》，有興趣的朋友可以讀一讀。
除了廣告和公關(guān)，品牌做傳播還可以借助自己的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品本身就是最好的媒介，比如說一杯奶茶，消費者喝一杯奶茶起碼需要半個小時，這時候產(chǎn)品和消費者就會建立起強鏈接關(guān)系，奶茶杯上可以印制產(chǎn)品和品牌信息，這就是廣告。還有很多教育品牌給消費者免費發(fā)放購物袋，消費者拎著購物袋走在大街上就相當(dāng)于給企業(yè)做了免費的廣告。
【消費者拎著免費的袋子做有效的品牌傳播】
結(jié)語
營銷是門技術(shù)活，進入這個行業(yè)就要終身學(xué)習(xí)，很累也很有趣，如果你說我做廣告純粹就是為了拿幾個獎，那我真的很羨慕你！
關(guān)注作者微信公眾號：【劉團長營銷客棧】，我們一起聊營銷，互相交流共同成長！
轉(zhuǎn)載請在文章開頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。
未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。
本文禁止轉(zhuǎn)載，侵權(quán)必究。
授權(quán)事宜請至數(shù)英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權(quán)，侵權(quán)必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）