帶你搞懂營銷，這篇文章價值9.9萬

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舉報 2021-06-22

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什么叫營銷？營銷的本質是用戶需求管理，發現用戶需求滿足用戶需求，但很多人一說營銷就是打廣告，請明星代言，做直播，種草……這些都是形式卻不是根本，營銷的本質是幫助客戶解決生意難題，說直白點你要幫助客戶賺錢，這樣你才能賺錢！

而關于營銷的理論也是五花八門，奧美品牌大理想、5W1H、沖突理論、超級符號、競爭戰略、定位、切割營銷、超級矛盾等等，其實，關于營銷你只要記住一個就可以，那就是營銷4P，這才是營銷的根本，是一切理論的源頭，而后面在4P基礎上發展出來的4C以及4R等理論稍微了解即可，不要被亂花迷了雙眼，今天劉團長就以4P理論為切入點帶大家搞懂營銷！

產品—Product

產品是企業跟用戶做金錢交換的，這是營銷的起點，你的產品可以是實物也是虛擬的服務，現在的廣告公司話語權不夠強問題就是出現在產品上，甲方把產品弄好了打個電話給乙方說幫忙出個方案，乙方接到需求就吭哧吭哧研究產品，甚至于連產品都不試用，上來就悶著腦袋研究產品賣點，想當然的想象產品的目標用戶，然后在錯誤的基礎上做消費者洞察，這樣出來的方案能好就有鬼了，未來的市場發展，乙方一定要深入介入到產品的生產制作中，做好市場定位、產品定位、消費者定位，在產品出來前就知道自己的消費者會是誰，解決他們的痛點滿足他們的需求，不光是功能、口味，甚至是包裝和外形都迎合他們的審美，好的產品自己會說話，沒有誰能把垃圾產品推廣出去，哪怕消費者上了一次當，也不會產生復購，當然，如果你就是做的一次性生意，那您隨意！

價格—Price

價格是個玄學，不同的產品定價就決定了你的目標用戶不一樣，10萬的車瞄準的是工薪階層，50萬的車瞄準的是高凈值人群；不同的產品定價也決定了你的渠道，50塊錢兩雙的運動鞋只該出現在地攤上，800塊錢一雙的運動鞋那只能在專賣店里；不同的產品定價也決定了你的推廣方式不一樣，100塊錢的手表你就投點信息流廣告或者淘寶直通車就可以了，10萬塊錢的手表你得請大明星到央視打廣告，你得投貴的要死的頭部App開屏廣告，提升品牌檔次，你才能做好品牌溢價。

那價格怎么定，劉團長有幾個小竅門：

竅門1：你先看市場上的競品是怎么定價的，比如說魯花的花生油賣130，福臨門的花生油賣90，那我開發一個新品牌花生油就賣110，這就是中杯策略，你得琢磨消費者心理，買最貴的感覺就是冤大頭，買最便宜的擔心產品質量有問題，那我就買中間價位的，最保險！

竅門2：如果說市場上的競品價格沒有參考價值，那就按品牌定位定價，如果你定位高端，那就定最高的價格，比如以前的白酒行業，誰定價最高誰就賣的最好，從一開始的水井坊到后面的五糧液再到茅臺，你的價格要和自身的價值匹配，你的產品和營銷要能支撐起對應的價格體系，別當消費者是傻子。【水井坊是當年售價最高的酒，當然賣的最好】

竅門3：那就是成本加成，比如說我的手機成本是500元，那我就賣600元，賺個20%，走高性價比路線，就像小米用低價打市場，但是這容易引發價格戰，陷入囚徒困境，最終拼的就是總成本領先能力，比的是產能以及成本控制能力。當然還有其他定價方法，這里就不一一枚舉。

渠道—Place

渠道是最有意思的，本土企業當年對抗洋巨頭拼的就是渠道，企業說白了就需要做兩件事，首先通過廣告公關等手段把貨鋪到消費者心里，也就是所謂的占領心智，想買去屑的洗發水就想到海飛絲；其次就是通過經銷商把貨鋪到消費者身邊，消費者想買就能夠買到，不管是家旁邊的小賣鋪還是大型商超。當然，現在的渠道已經千變萬化了，線上有淘寶、京東、拼多多、直播間、社群、朋友圈，線下有夫妻老婆店、商超、快閃店，同時還有很多品牌的自建渠道，比較典型的就是建在小區的農夫山泉無人零售機和開在寫字樓的便利蜂，同時渠道還呈現融合的趨勢，線上線下融合，盒馬鮮生就是新零售的很好嘗試；媒體和渠道的融合，你說抖音是媒體還是渠道？廣義上抖音是個媒體渠道，消費者刷抖音看到廣告后能直接產生購買，這時它就是售貨渠道，薇婭在直播的時候你可以把她當成線上的售貨渠道，但是她又能幫你起到媒體的功能，完成品宣。

【農夫山泉在小區設立無人售貨柜】

因此一個初創品牌選擇自己的渠道時，一定要記住一個原則，精通一個渠道再嘗試其他渠道，你肯定沒有那么多精力和財力所有渠道平均發力，比如說花西子就是從線上渠道發力，借助李佳琦的勢能做精線上后在慢慢布局線下；而元氣森林卻是先重點布局線下，更精準一點說就是便利店渠道，劉團長當年喝的第一瓶元氣森林就是從全家便利店買的。當下還有一個渠道特別火，就是社群，或者叫私域，聽起來是很新的概念，其實就是以前會員體系的變種，比如說哈雷摩托車有專門的會員社群，大家在群里相邀一起飛車；當年的小米也是從社群運營起家，所有的小米粉絲聚集在一個論壇上發帖討論交流，說白了私域運營的本質就是建立品牌和用戶的關系，做品牌最怕的是來的快走的更快，辛辛苦苦做一個活動熱熱鬧鬧，活動結束就冷冷清清，什么都沒留下，有了群，大家才有了根據地，在這塊根據地上辛苦耕耘才有機會結出碩果！而私域運營想要成功，品牌或企業必須為消費者提供幾大價值：經濟價值、信息價值、社交價值，篇幅關系這里就不展開討論！

傳播或促銷—Promotion

最后一P就是傳播，或者叫促銷—Promotion，廣告有價值嗎？沒人愛看廣告，除了我們這幫傻乎乎的做廣告的，你想一想追劇的時候碰到廣告大概率就是上個廁所，實在不行就花錢開個會員，廣告別來煩我，廣告的價值在現在已經大大削弱，這是不爭的事實。

那企業為什么還要做廣告？無非就是跟你的品牌混個眼熟和耳熟，大家都煩腦白金的廣告，但為什么腦白金還是賣的好？你作為消費者設身處地想一想，當你跑到超市后，面對幾十種不同品牌的保健品，你怎么選？無非就是選一個相對熟悉一點的，掃了一眼也就腦白金熟悉一點，畢竟天天看它的廣告，這時候消費就達成了！同時廣告還有個作用就是心理暗示，腦白金廣告天天說吃得好睡得香，那爹媽吃了腦白金就會產生一種看似真實的良好功效，這時候復購就產生了。

同時品牌廣告還起到了提升品牌溢價的作用，一個品牌能在央視打廣告，那就會給消費者一個暗示，這個品牌很厲害，同時這種廣告也是做給經銷商看的，這家企業很厲害，代理我的品牌和產品賺大錢！

同時為了解決消費者不愛看廣告的問題，很多廣告拍的越來越像電影，或者拍的更好玩有趣，當然現在最有效的廣告依然是叫賣式廣告，人群中你要想吸引別人的注意力，只能出丑賣乖大喊大叫，沒多少人愿意聽你猶抱琵笆半遮面的講故事，廣告到底怎么做？隨緣吧！【現在很多電影拍得像廣告，廣告拍的像電影】

除了廣告還有一種形式就是公關，很多公司廣告和公關混在了一起，千萬別提到公關就是危機公關，那如何區分廣告和公關兩者的關系呢？有點像中醫和西醫的關系，廣告有點像西醫，見效快，比如新品上市把電梯廣告包圓了，一下子全知道我了：加油用團油，省大錢！這時候你指望靠做公關引爆市場根本不可能。公關有點像中醫，它雖然慢但是治標治本，投廣告解決不了品牌聲譽問題，廣告解決的是品牌知名度，而公關解決的是品牌美譽度，舉個有趣的例子，京東的劉強東，前兩年劉強東在美國惹上了官司，當時輿論一邊倒的批判劉強東，不管是主流媒體還是網友都在批判他，仿佛他就是個十惡不赦的惡棍，那京東企業怎么做的？等，等輿論和事件熱度降下來，那會企業說什么都沒有用，甚至火上澆油，一年多以后慢慢顯出公關的力量了，主流媒體發布劉強東最近做的公益事業，社交媒體發布一些往年劉強東高度正義感且接地氣的訪談和講話，大量網友開始給劉強東貼標簽：真實接地氣、白手起家第一人、良心企業家、把員工當兄弟，我相信一開始的網友是買的水軍，但是后來整個輿論都被帶起來，大量網友自發為劉強東站臺，甚至當年的桃色事件也成了調侃劉強東的素材，創作了“一東”新的計量單位，當然劉強東的形象反轉也很馬云的口碑下滑有很大的關系。

老干媽很少做廣告，但是他們的公關一直很強，導致他們的品牌及形象一直非常強勢，無怪乎里斯寫了一本書叫《公關第一，廣告第二》，有興趣的朋友可以讀一讀。

除了廣告和公關，品牌做傳播還可以借助自己的產品，因為產品本身就是最好的媒介，比如說一杯奶茶，消費者喝一杯奶茶起碼需要半個小時，這時候產品和消費者就會建立起強鏈接關系，奶茶杯上可以印制產品和品牌信息，這就是廣告。還有很多教育品牌給消費者免費發放購物袋，消費者拎著購物袋走在大街上就相當于給企業做了免費的廣告。
【消費者拎著免費的袋子做有效的品牌傳播】

結語

營銷是門技術活，進入這個行業就要終身學習，很累也很有趣，如果你說我做廣告純粹就是為了拿幾個獎，那我真的很羨慕你！

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