為什么“我瞎說”總能說服客戶
在內卷的時代如何高效愉快的完成廣告項目溝通
在廣告項目的進行中，相信幾乎每個人都說過“我瞎說“這三個字，這三個字似乎有魔力，總能說服客戶，推進項目往下發展，這是為什么呢？
今天我們聊聊在一個內卷嚴重的互聯網時代如何高效愉快的完成廣告項目溝通，以下17條法則，如果一一掌握，會讓你的生活質量提高，工作順利，心情愉快，碰到溝通無往不利。
1 . 運用三腦法則，多說“如果”、“我不懂”、“我瞎說”
人腦受三種腦的指揮和支配，情緒腦、行為腦、認知腦，人是一種應激反應動物，當情緒腦接收到一些消極或者刺激性詞匯的時候，會第一時間調動行為腦反駁或者產生反感，當情緒腦接收到正面，積極情緒的詞匯言語的時候會激發認知腦進入思考，客觀冷靜的做出反應，所以當我們說話的時候，不要以反對性詞匯開頭，比如“不是”、“不行”等開頭，而以謙遜的毫無攻擊性的，詢問式的詞匯，“我不懂”、“我瞎說”等詞匯開頭會成功的幾率更大，也更容易贏得客戶的好感。
2 . 從項目開始后，就把我們和你們變成我們
在與客戶合作當中，很多同學會把自己和客戶的關系當作對立關系，其實如果心理上一旦建立這種心態，你的言行舉止會立即在點滴間表現出這個特點，這會造成每一步推進都有可能產生問題，所以只要項目開始，我們和客戶便是一條船上的人，要風雨同舟共進退。
3 . 在溝通的整個過程中塑造信任
這里要引出一個麥肯錫的信任公式：
信任=（可靠性+資質能力+親近程度）/自私度
可靠性指你是不是能十年如一日的堅持做好一件事，或者說你能不能按時按點的交出你要做的作業，一次不耽誤。
資質能力是你的從業經歷，你以往的成績履歷以及你的資源和專業能力。
親近程度是說，你能不能和客戶同甘苦共患難，你和客戶是不是一個鼻孔出氣的，把項目當作自己的事，把客戶的事當自己的事。
最后除以自私度，如果你的自私度只有1，那就說明你可以做到無我，真正為客戶著想，這才是最大的存在，如果你的自私度是10，你做的事都是為了自己，做了那么多努力其實全為了自己，那你在有才能對客戶而言也是沒有價值的，就變成了不可信任。
4 . 滔滔不絕、搶話，并不能控場，多把稱述句變成問句，學會傾聽才能把握溝通方向
很多口才很好的創意人員客戶部人員總希望自己能夠把控全場，所以就盡力的搶先的去說了很多話，其實這是錯誤的選擇，滔滔不絕只會適得其反，甚至讓客戶反感，我們應當更多的問問題，讓客戶回答，這個過程不僅能讓客戶感受到他非常受重視，還是一個你不斷的收集客戶信息的過程，盡力的陳述句變成問句，讓對方去說，比如“王總，你覺得如果整個的風格變成日式怎么樣，而不去說”我覺得整個的風格變成日式會更好“。
5 . 高看別人，低看自己
我們的很多問題都產生于高看自己，低看別人，在對方剛剛說出一個想法的時候先反對，這個想法肯定不行，這個做法肯定不好，這時候應當冷靜一下，留15秒的時間給認知腦進入，讓理性思考發揮作用，懷著一顆是不是可以試一下這個想法，是不是可以發展一下，他的這個想法可能也挺好的心態推進事情進展，高看別人，低看自己，很多事都會進展的非常順利，而且在這當中你會收獲很多。
6 . 生人要熟，熟人要親，親人要生
這是一個處事哲學，我們在項目當中和合作當中，會碰到形形色色的人，有些人初次見面，有些是熟人，有些人的關系可能已經親如兄弟，這時候如何讓項目順利進行，要做到和生人要很熱絡的去交流，去破冰拉近關系，和熟人要表現的和親人一樣，聊天說話可以尺度大一點，但和特別近的人，卻偏偏要有一定的距離，因為你可能已經知道了他的很多秘密很多隱私，所以盡量保持距離不要去說。
7 . 不要恫嚇客戶，不會有用，只會激發反感
有一個有趣的調研，在醫院的心內科，醫生會和每一位重癥心臟病人說，如果你不戒煙就會命不久矣，結果顯示，這樣說話后病人中只有七分之一的人會聽醫生的建議，而其他人還是該怎樣就怎樣，道理相同，人是不接受他人的恐嚇和災難性后果的描述的，那應該怎么做呢，我們需要把這樣嚴重的后果描述成正面的結果，同時還需要談更細節的具體的事件。
8 . 寸步不讓，除非交換
其實在整個的項目過程中，大多數的問題都可以解決可以商量，但是有些在時間上和空間上做不到的事不可以答應客戶，比如明天交稿客戶還希望再嘗試一個不確定的效果，而這樣的修改是需要時間的，像這樣的問題一定不能答應，答應了才失去了客戶對你的信任失去了專業性，但如果客戶很堅持希望嘗試，我們就需要加時間或者加費用作為交換。
9 . 語氣親切，內容堅決
對于顛覆創意，傷害創意的修改是一定不能妥協的，因為創意背后藏的是客戶要傳達的信息，而信息背后是整個策略導出的核心，如果創意不在了所有的努力就會付之東流，但在項目溝通當中真正起作用的并不是專業本身，這個大家需要建立這個認識，所以要營造一個和諧的氣氛，你的表達方式需要時有修養的、親切的、和善的，但表達的內容一定是堅決的。
10 . 會前會后，高頻溝通小步前進
在現在的廣告項目執行當中，變化隨時會有，很多變化都會意想不到出乎意料，所以我們要頻繁和客戶保持聯系，如果有了比較大的改動一定要在過程中就提前預警客戶，不要等到一個星期后的會議客戶才得知這樣的變化，有可能最后結果也是沒問題的，但因為巨大的變化可能會引起內心無法認可，甚至引發情緒導致項目停滯。
11 . 出現問題，絕不追責只談推進
前面第二條中就已經提到，當項目開始就要把你們和我們變成我們，所以當項目出現問題的時候，千萬不要責怪客戶，或者責怪任何人，這樣做只會激發情緒不會推進項目，但是問題卻是出現了，我們該怎么說呢，溝通高手通常采用的方式是責怪第三方，比如說責怪時間，責怪政策，責怪物價成本等等，然后想出對策繼續推進項目。
12 . 當爭執發生，第一要義穩定情緒，矛盾就像皮球，不拍才能停下
溝通中難免雙方都會產生情緒甚至爭吵，但在這樣的時候需要做的第一件事不是繼續講道理不是以德服人，而是穩定情緒，讓談話的速度慢下來，可以說，我想想啊！也可以說，我們好像吵起來了，我們是不是可以這樣解決等等。
13 . 當溝通陷入僵局，分清是情緒問題還是利益問題
我們很多時候都會陷入到溝通的僵局里，這時候一定要分清楚，是什么讓溝通陷入了僵局，如果是情緒問題，我們就想辦法安撫客戶的情緒，賠禮道歉，重復尊重，如果是利益問題就談利益，通常讓出利益就是解決的辦法。
14. 客戶想要的不一定是你看重的
很多時候我們都搞錯了客戶想要的，客戶想要的是你的配合、你的尊重、你對項目的重視、你的產出對他在職場內部的作用，而這些都遠大于對專業的需求，研究表明在溝通中用專業說服客戶的概率只有8%，而客戶要的無形價值卻會為你帶來你想要的有形價值的數倍。
15 . 如果客戶多方信息混亂，幫他們總結快速推進
當客戶內部有多方關系，并且反饋信息混亂的時候，需要你找出問題的癥結給予意見，同時打斷混亂的對話幫客戶總結最終推進項目，這時候客戶也會感謝你在他們意見不合的時候為他們推進了項目。
16 . 啟發和等待他人說出你想說的，釋放溝通壓力
切勿在溝通中獨斷專行孤立自己，你需要分散溝通壓力，不要你一個人把話都說完了，這時候會變成沒有人幫你，而當有不同意見產生的時候，先觀察看看其他人是不是可以說出你的想法，這時候你就可以適時的表達自己的觀點，一來是說出了自己想說的，二來是多一個人和你形成共同想法會讓更多人信服，三來釋放了溝通壓力。
17 . 讓客戶充分參與，多給開放式選擇，不給封閉式判斷
廣告項目是為了完成客戶的商業目標，廣告公司是用自己的作業服務于客戶，所以從本質上說，我們都是幫助客戶完成項目的，所以盡量的讓客戶參與到整個項目的過程中，在每個時間節點上多給客戶選擇，不要只給客戶判斷對錯，舉例來說，我們可以在方案的選擇上給予客戶A、B、C三個選項，而不是你強加可以一個答案問他yes or no。
溝通是門藝術
在眾多技巧和小聰明中
卻藏著智慧
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）