一文讀懂DTC品牌營(yíng)銷(xiāo)如何做？

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舉報(bào) 2021-07-04

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隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，和移動(dòng)智能終端的普及，很多品牌想要獲得增長(zhǎng)，都需要尋求相應(yīng)的渠道以接觸流量。那么在實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，可以從哪些方面入手？

——DTC品牌已日漸成為時(shí)下最新的消費(fèi)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)。

什么是DTC品牌？

DTC，是Direct-to-Consumer的縮寫(xiě)，直譯為“直接面向消費(fèi)者”的品牌。最早起源于互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)線上官網(wǎng)，向消費(fèi)者直接販賣(mài)、寄送物品。

簡(jiǎn)言之，就是通過(guò)直營(yíng)渠道，消除了中間商環(huán)節(jié)，因此品牌可以直接面向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌傳播等活動(dòng)。

因借助自建電商渠道、社交媒體等線上媒介傳播，DTC品牌極大節(jié)省了成本，能夠讓利給消費(fèi)者以此來(lái)獲得高性?xún)r(jià)比。

此外，正因?yàn)榭梢灾苯咏佑|消費(fèi)者，所以DTC品牌在消費(fèi)者數(shù)據(jù)和體驗(yàn)端有更大的掌控力。

線上低成本和高效運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)讓新興品牌可以通過(guò)DTC模式打破地理位置的局限，快速線上啟動(dòng)，以高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品吸引到消費(fèi)者。

DTC營(yíng)銷(xiāo)——數(shù)字原生、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

DTC品牌，除了直面用戶(hù)外，還有數(shù)字原生和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的特點(diǎn)，從選品、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，到市場(chǎng)投放都是經(jīng)過(guò)精心計(jì)算的。

良好的數(shù)據(jù)文化摒棄了直銷(xiāo)的“經(jīng)驗(yàn)慣性思維”和微商的“人性的弱點(diǎn)思維”，用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)。

DTC品牌大量使用SaaS服務(wù)、自建數(shù)據(jù)平臺(tái)等數(shù)字化工具，進(jìn)行全鏈路數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。由于自建渠道而擁有一手用戶(hù)數(shù)據(jù)，因此能夠更加敏銳地發(fā)現(xiàn)用戶(hù)需求，反復(fù)測(cè)試產(chǎn)品，一旦上市，成為爆款的可能性大大增加。

部分DTC品牌的數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)已融為一體，所有決策摒棄經(jīng)驗(yàn)論，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。全公司高度同頻，效率和ROI極高。

DTC營(yíng)銷(xiāo)如何做？

DTC最核心的要素是直接面向消費(fèi)者，它的優(yōu)勢(shì)自然體現(xiàn)在更接近消費(fèi)者，更關(guān)注消費(fèi)行為的研究，更重視消費(fèi)者生活形態(tài)的把握。

那么，DTC營(yíng)銷(xiāo)的秘訣有哪些？

1）直面消費(fèi)者，掌控觸達(dá)渠道

對(duì)于渠道，DTC品牌是一定要掌控在自己手上的。

以消費(fèi)者為終端進(jìn)行生產(chǎn)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)傳播、零售、售后服務(wù)和體驗(yàn)等活動(dòng)，整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式上更加高效、靈活，這與有著層層分銷(xiāo)體系的傳統(tǒng)大公司有著本質(zhì)上的區(qū)別，DTC品牌有著天然的互聯(lián)網(wǎng)基因。

國(guó)外DTC品牌的線上渠道主要是官網(wǎng)，線下則是開(kāi)店。

在國(guó)內(nèi)，因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有去品牌官網(wǎng)購(gòu)物的習(xí)慣，DTC品牌主要通過(guò)天貓、小紅書(shū)和微信商城等渠道來(lái)觸達(dá)消費(fèi)者。

2）內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，講好品牌故事

品牌核心故事，是做DTC品牌時(shí)，要時(shí)刻注意的問(wèn)題。因?yàn)閮?nèi)容是DTC品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

回歸到中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，從2018年興起的國(guó)潮、國(guó)風(fēng)中，可以看出，要想贏得中國(guó)消費(fèi)者，講好一個(gè)“中國(guó)故事”，至關(guān)重要。

以花西子為例，將自己定位為東方彩妝，根植于中國(guó)傳統(tǒng)文化，在品牌的各維度搭建全新的“東方彩妝”體系。

例如，花西子的品牌名稱(chēng)、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工藝等，都在傳承東方文化。

品牌名稱(chēng)，與花、與西湖和西施有關(guān)；品牌主色，靈感源自略施粉黛+粉墻黛瓦；產(chǎn)品工藝，復(fù)刻中國(guó)傳統(tǒng)工藝與彩妝品牌融合…

2021年初花西子還正式提出了“揚(yáng)東方之美，鑄百年國(guó)妝”的品牌愿景，致力于傳承和弘揚(yáng)東方文化和美學(xué)，希望成為一個(gè)能夠跨越百年的國(guó)民彩妝品牌。

花西子自品牌誕生的第一天起，就一直在用“品牌精神”撬動(dòng)用戶(hù)深層共情，通過(guò)與消費(fèi)者的情感互動(dòng)來(lái)輸出品牌價(jià)值主張。

3）和消費(fèi)者做朋友，注重消費(fèi)者體驗(yàn)

DTC品牌給消費(fèi)者留下更深印象往往是因?yàn)樗南M(fèi)者體驗(yàn)，因?yàn)槲锪鞯让嫦蛑行∑髽I(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施的成熟，新銳品牌從而能創(chuàng)造更多新的模式。

DTC品牌無(wú)比注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，它們可以及時(shí)獲得消費(fèi)者的數(shù)據(jù)和反饋，積累品牌的第一方數(shù)據(jù)，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行快速迭代，更好匹配供給端和需求端。有時(shí)甚至?xí)?qǐng)消費(fèi)者來(lái)參與產(chǎn)品共創(chuàng)。

完美日子的小完子走的就是“寵粉路線”，建立一個(gè)不會(huì)崩人設(shè)的IP，以閨蜜的身份給予消費(fèi)者陪伴。

私域流量的最高境界是和用戶(hù)交心。用戶(hù)相信你，知道你真心關(guān)心她，是一個(gè)懂她的人，才不會(huì)有過(guò)多的心里防線。

無(wú)論是小完子每天道晚安的文案，還是一周年紀(jì)念日的感謝信，都是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)構(gòu)思的，并且情感豐沛，字里行間讓用戶(hù)感到是被尊重的。

結(jié)語(yǔ)

從本質(zhì)上講，DTC品牌需要依靠產(chǎn)品和品牌與消費(fèi)者之間的“情感聯(lián)系”，從而使消費(fèi)者回購(gòu)。因此，DTC營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)根據(jù)這一目的來(lái)制定，以在市場(chǎng)中脫穎而出。

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